온라인 강의라는 제품의 특이점
강의를 기획/판매/운영하고 느낀 점
온라인 강의를 만들고 판매해 보면서 온라인 강의라는 제품의 특이점을 목격을 했습니다. 다른 제품이나 서비스에는 없는 독특한 점이라 재미로 소개합니다. 혹시 강의를 준비하시는 분이 있다면 도움이 되면 좋겠네요 :)
1. 강의 세일즈는 기대를 파는 것이다.
1만원짜리 원타임 강의 vs 30만원짜리 8주 강의
낮은 완주율이 고민이라 코스를 잘게 쪼개서 원타임 강의로 싸게 판매를 해봤습니다. 위 두 가지 강의 상품 중에 무엇이 더 잘 팔렸을까요? 쪼개서 1만원에 판매했던 실험보다, 오히려 전체 커리큘럼을 묶어서 판매한 30만원짜리 강의가 더 잘 팔렸습니다. 가성비로 따지면 3배가 넘게 차이가 나는데도요.
사람들은 강의를 통해서 얻게 되는 최종적인 변화의 기댓값으로 강의를 구매 결정한다고 생각합니다. 사람들은 자신의 완주율을 100%로 상정하기 때문에, 변화의 크기가 큰 8주짜리 강의가 오히려 더 큰 기대를 잠재 고객에게 불어넣어줬던 것입니다. 소위 말해 '가심비'가 있었던 것이죠. 그래서 강의를 판매할 때는 잠재 고객이 기대할만한 충분한 크기의 변화를 제안해줘야 함을 배웠습니다. (이런 이유로 잘 팔리는 강의를 듣고 나면 막상 기대했던 것보다 별로다 생각이 드는 게 아닐까 싶어요.)
2. 가격이 높은 강의가 오히려 만족도가 높다.
저는 비슷한 강의를 3만원, 10만원, 30만원, 58만원으로 가격을 바꿔서 판매해봤습니다. 모든 강의는 라이브 강의였습니다. 다양한 가격대 강의 중 어떤 가격의 강의가 가장 만족도가 높았을까요? 놀랍게도 강의료가 비쌀수록 만족도가 높았습니다.
비싼 비용을 지불하게 하면 그만큼 이 문제에 진심인 사람들이 강의를 수강하게 됩니다. 이분들은 더 열심히 강의를 수강하게 되어 강사가 약속한 변화를 체감하게 됩니다. 더해서, 라이브로 진행하게 되면 비슷한 문제를 절실히 느끼는 사람들과 교류할 수 있어서 만족도가 높아집니다.
가격이 싸면 호기심에 듣는 절실하지 않은 수강생이 생기고, 이런 수강생의 존재가 수강생 커뮤니티 관점에서는 마이너스인 것이지요.
3. 학업 성취도와 강의 만족도는 상관성이 높지 않다.
강의 종료 후 피드백을 받을 때 수강생의 만족도와 학업 성취도의 상관관계가 낮은 것을 경험했습니다. 충실히 따라오지 못했던 분이 오히려 만족도가 높기도 하고, 최종 결과물까지 잘 만드셨던 수강생의 만족도가 낮기도 했습니다.
강의라는 것도 결국 종합 엔터테인먼트여서 그런 게 아닐까 싶어요. 강사와의 교류, 동료 수강생들과의 교류 등 강의 컨텐츠에 대한 이해 외에도 강의 만족도에 영향을 주는 다양한 변수가 있는 것 같습니다. 또한 수강생의 기대나 목표 수준이 너무 높았다면 그 수강생이 만족하기 어려운 것도 있을 것이고요.
정리를 하자면, 강의는 희망과 기대를 파는 신기한 제품인 것 같습니다.
그렇기 때문에 사람들이 끌릴 만한 가치 제안을 연구하고, 실험하는 과정을 통해서 내 컨텐츠의 이런 먹히는 포인트를 찾아나가야 하는 것 같습니다. 또한 적절한 기대 관리를 통해서 수강생의 만족도 관리도 해줘야 하지 않나 싶네요.
위와 같은 이유에서 저는 라이브 강의로 강의를 기획하는 것을 좋아합니다. 일단 진행해보면서 내 강의의 소구점에 대해서 배우는 점이 있기 때문이죠. 처음에는 운영하는데 비용이 들더라도 라이브 강의라는 변동성이 있는 제품을 통해 고객과 시장에 대해서 배우고, 그다음에 VOD 강의를 만들어서 내가 아무것도 안 해도 들어오는 수익을 만드는 전략이 디지털 기반의 강사들에게 괜찮은 전략이 아닐까 생각합니다.
→ 온라인 강의나 전자책 등을 통해 내 지식과 경험을 수익화하는데 관심 있으세요? 지식 크리에이터 커뮤니티 (오픈채팅방)를 운영하고 있으니 함께 교류하며 정보 공유해요 :) (참여코드 : steady)
