뉴블랙 투자의 본질은 창업가이다
뉴블랙 피투자사 폐업 사례 : 라마스낵 김지환 대표 인터뷰
안녕하세요.
임팩트 컴퍼니 빌더 뉴블랙입니다.
오늘은 피투자사 라마스낵 폐업 사례를 통해 뉴블랙의 스타트업 투자 특징을 알아보았습니다.
통상 스타트업 투자에는 적게는 몇 배에서 수십 배의 수익에 대한 기대가 뒤따릅니다. 물론, 대기업이 신사업을 추진하거나 신제품을 개발하기 위해 진행하는 전략적 투자의 경우는 예외입니다. 뉴블랙은 여기서 한 발 더 나아갑니다. 뉴블랙의 투자 본질은 스타트업이 아니라 창업가 그 자체를 획득함에 있습니다. 이는 뉴블랙의 투자원칙을 확인하면 더욱 명확해집니다. 뉴블랙은 자회사인 언더독스를 통해 육성한 창업가 혹은 창업팀만을 대상으로 투자합니다.
뉴블랙의 모든 투자는 투자수익 창출보다 좋은 동료 창업가를 확보하고 함께 시너지를 내기 위한 전략적 투자입니다. 뉴블랙 생태계에 창업가를 확보하고 그들과 함께 성장 방향을 고민하며 사업 시너지를 창출하는 것이 주된 목적입니다.
뉴블랙 임팩트 투자 원칙창업가를 이토록 중요하게 생각하는 이유는 우리의 본질이 투자자가 아니라 컴퍼니 빌더이기 때문입니다. 그리고 컴퍼니 빌딩을 하는 방식에서 창업가 발굴이 중요하기 때문입니다.
뉴블랙은 우리 사회의 문제를 비즈니스로 해결하는 임팩트 스타트업을 직접 만듭니다. 뉴블랙 내부에서 사업 아이디어를 포착하고 언더독스의 프로그램을 이수한 창업가를 매칭하여 스타트업을 설립하고 역량 있는 기업가로 성장시켜 임팩트를 창출합니다.
뉴블랙 컴퍼니 빌딩 특징그렇기에 뉴블랙은 전략적 투자자 중에서도 조금 다릅니다. 예를 들어 투자 기업이 어떤 지적 재산권이나 영업망 등 활용 가능한 유무형 자산 없이 완전히 망한다면 전략적 투자자라고 해도 그들의 투자결정은 실패했다고 판단됩니다. 하지만 뉴블랙은 조금 다르게 해석합니다. 뉴블랙과 같은 관점으로 사회문제를 바라보고 해결하는 창업가를 얻었다면 그리고 그 창업가와 다시 회사를 만들고 성장시킨다면 당시 내린 투자결정은 어쩌면 성공이라고 볼 수 있는 것입니다.
뉴블랙은 최근 사업을 접은 피투자사 대표에게 합류를 제안하였습니다. 이는 자질이 우수한 창업가를 뉴블랙 생태계에 확보하여 그와 함께 회사를 설립하기 위함입니다. 비록 결과적으로 실패했지만 아이디어를 사업화하고 동료와 매출을 내고 폐업에 이르는 전 과정에서 기업을 경영하는 데 필요한 경험과 지식을 쌓았다고 판단했습니다. 그리고 향후 그와 맞는 아이템을 매칭하여 뉴블랙과 성공적으로 자회사를 성장시킬 것으로 기대하고 있습니다. 그럼 실제 사례인 라마스낵을 인터뷰를 살펴보겠습니다.
뉴블랙 피투자사 폐업 사례 : 라마스낵 김지환 대표 인터뷰
라마스낵의 시작과 성장 그리고 폐업 결정부터 뉴블랙 생태계 내로 다시 편입하기까지 상세한 이야기를 듣기 위해 김지환 대표와 인터뷰를 진행했습니다.
줌으로 화상 인터뷰를 진행했습니다.Part 1 : 사업의 시작
Q. 라마스낵은 어떤 사업을 하는 기업인가요?
A. 라마스낵은 사무실 간식 큐레이션 서비스입니다. 저희 서비스를 통해 직장 내 잡무를 줄이고 건강하고 맛있는 간식을 통해 직장인들의 업무 환경을 개선하고 싶었습니다.
Q. 어디서 어떻게 아이디어를 얻어 사업을 시작했나요?
A. 라마스낵은 국내 최초 스낵 큐레이션 서비스입니다. 당시 적은 자본으로 시작할 수 있는 아이템을 고민하고 있었는데 오피스가 밀집해 있는 강남지역을 걸으면서 아이디어를 떠올렸습니다. 그리고 곧바로 시장을 확인했습니다. 서비스 이용 의사를 확인하는 설문을 만들어 돌렸어요. 네이버 지도 앱을 켜고 번지수를 정해서 해당하는 건물 꼭대기층부터 아래층까지 직접 벨을 누르면서 설문을 요청했습니다. 당시 30 ~ 40군데 회사가 설문에 참여했는데 대다수가 바로 고객이 되면서 바로 서비스를 시작할 수 있었습니다. 구매도 처음에는 저렴한 곳을 찾아서 쿠팡도 도매업자도 활용하고 배송은 처음에는 차도 없이 지하철에 구루마를 끌고 다녔어요. (웃음)
Part 2 : 사업의 성장
Q. 매출이 급격히 하락하고 투자금은 소진되면서 막막한 순간도 있었는데요.
A. 사업을 하면서 방향성을 잃었던 적이 있어요. 간식에 집중을 했어야 했는데 IoT 냉장고 개발로 빠졌어요. 생각보다 비용이 많이 필요하더라구요. 금형을 해야 하고 해외에서 들여와야 하는데 물류비도 많이 들구요. 10억이 있어야 초기 모델을 할 수 있는 정도 였어요. 투자사인 뉴블랙 또한 반대했지만 일단 IoT냉장고가 잘될 거 같다는 생각이 드니까 포기가 안되더라구요. 영업은 안하고 개발에 매진하다보니 자연스럽게 매출은 떨어지고 투자금은 생각보다 빠르게 소진되었습니다.
Q. 이후 6개월 만에 월 매출 7,500만원 기업으로 도약하셨는데요.
A. 2019년 6월에 저희 매출이 700만원이었는데 그 해 12월에는 7,500만원을 달성했어요. 그 작은 성공은 저를 포함하여 단 4명의 팀원이 이룬 것이었습니다. IoT 냉장고 사업을 깨끗하게 접고 다시 비즈니스의 핵심인 간식에 집중했어요. 팀원 모두 고객사에 간식을 제공하는 것에 집중했습니다. 고객사 영업 하나의 업무를 중심으로 동일한 업무를 쪼개서 분담해서 빠르게 처리했어요. 4명이지만 한 사람이 일하는 것처럼요. 저희는 대면 영업이 많았는데 외부에서 누군가 미팅을 진행하고 필요한 자료를 요청하면 사무실에 있는 팀원이 바로 이해하고 전달해주었어요. 그 결과 매출은 수평적 그리고 수직적으로 확대되었어요. 수평적으로는 고객사는 14개에서 70개 이상으로 확장했고 수직적으로는 고객사에서 간식에 지출하는 비용이 점진적으로 증가했습니다.
라마스낵 서비스 이용 사례 : Fitpet
사실 저희가 이룬 작은 성공에는 든든한 투자자인 뉴블랙의 도움이 있었어요. 매출은 떨어지고 투자금은 소진되는 막막한 상황에서 김정헌 대표님께 연락을 드렸어요. 바로 다음날 하나의 미팅룸에 저희 4명을 모두 모으시더라구요. 지금이라도 영업에 집중해야 한다고 강하게 조언을 받았습니다. 3시간 정도 영업 설명 해주셨구요. 그때까지만 해도 주먹구구 식으로 영업을 했는데 연간 계획부터 이를 쪼개서 월별 그리고 다시 일일 계획으로 어떻게 풀어야 하는지 목표를 잡고 영업 계획을 세워서 이를 달성하며 관리하는 걸 배웠어요. 영업도 특정 인원을 정해서 하는 게 아니라 지금 상황에서 다 같이 영업을 해야 한다 영업 자료를 만드는 것까지도 영업이다 모든 영업과 관련된 부분을 나눠서 빠르게 진행하는 방식이요. 그 조언에 공감해서 반영하였고 실제로 성장할 수 있었습니다.
Part 3 : 사업의 끝
Q. 월 최고 매출 달성 6개월 만에 폐업을 결정하셨는데요. 그 배경이 어떻게 되나요?
A. 폐업에 대한 결정은 빠르게 내렸지만 사업의 구조적 문제에 대한 오랜 고민이 있었어요. 사업을 시작할 때 현금이 별로 필요 없었어요. 선불 결제였기 때문에 고객사에서 돈을 받으면 저희가 간식을 구매하고 배송을 하면 되었어요.
그런데 이 사업은 돈이 그러니까 현금이 필수적이더라구요. 저자본으로할 수 있는 사업이 아니었던 거죠. 처음에 월 30만원씩 비용을 지불하던 회사들이 서비스에 만족을 하면서 금액이 300만원 이렇게 증가해요. 금액도 커지고 저희가 스타트업이어서 기업 신뢰도도 낮다 보니 이제 선불이 아닌 후불로 결제하기를 원하셨죠. 여기서 문제가 발생하는데요. 현금이 필요 없던 구조에서 이제는 매출의 1.5배는 현금으로 준비해야 하는 구조로 변해버리는 거죠.
기업이 9월 1일부터 서비스를 받는다고 하면 저희는 8월 중순부터 간식을 구매하면서 서비스를 준비해요. 그리고 9월 비용은 10월 중순에서 말 또는 약간 지연이 되면 11월 에 받아요. 서비스를 연속적으로 받는다고 가정하면 저희는 한 달의 매출을 받을 동안 8월 중순, 9월 중순, 10월 중순 총 3번을 준비해야 합니다. 매출이 늘수록 현금 보유량도 같이 늘어나는 거죠.
그래서 사업 초기에 자본이 필요하다고 판단해서 스타트업 육성 프로그램 중 하나인 신용보증기금 스타트업 네스트(Start-up NEST)에 지원하고 투자를 받았어요. 중간에 IoT 냉장고 개발이라는 잘못된 결정도 있었지만 추가 투자를 유치해도 다른 경쟁사를 봤을 때 이 사업은 수익을 내면서 가기는 어렵고 계속 자본을 태워야 한다고 판단했어요.
작년 하반기 월 매출이 평균 180%씩 성장했을 때 계산을 해본적이 있어요. 매년 일정 수준 이상의 성장률을 달성하면서 사업을 3년 정도 운영한다고 했을 때 조달해야 하는 현금이 엄청났어요. 대규모의 현금이 필요한 비즈니스 모델을 개선하기 위해서는 제조에 뛰어들어야 하는데 그 순간까지 버틸 수 있을까에 물음표가 있었죠. 그런데 올해 초부터 코로나19가 확산되면서 재택근무가 시작되고 그때 결정을 바로 내렸어요. 더 투자를 받기 전에. 그때 숫자가 찍히고 BEP를 달성한 시점에서 사업을 접었어요. 흑자도산을 한거죠.
Part4 : 폐업 그 후
Q. 창업가에게 폐업을 경험하는 것은 어떤 의미인가요?
A. 폐업은 단순히 여러가지 의사결정 옵션 중 하나라고 생각해요. 만약 기업에 큰 위기가 왔거나 올 것이 분명히 보였을 때 내려야 할 의사결정이죠. 저희는 매출 규모가 급격히 커지면서 여러가지 비즈니스 모델의 문제점을 발견했고 이 문제점이 앞으로 계속 반복될 것이라고 확신 했기 때문에 폐업을 결정했습니다. 사실 말은 쉽지만 폐업을 결정하기까지의 단계에 가기 전에 심적인 고생은 심했어요. 마음은 남들 또는 성공한 사업가들 처럼 어떻게든 위기를 이겨내고 크게 성장할 수 있다는 확신이 있기 때문에 현실을 받아들이기 더욱 힘들었습니다. 하지만 저는 이상보다는 현실을 택했습니다.
Q. 폐업을 결정했을 때 투자사인 뉴블랙의 반대는 없었나요?
A. 전혀요. 중립적 시선에서 창업가의 의견을 듣고 이에 동의하면 책임지고 도와주는 투자자였어요. 투자자 입장에서는 원금을 회수할 수 없음을 의미하는 것인데 잘 마무리될 수 있도록 적극적인 도움을 받았어요. 투자가 사람 대 사람의 일이기도 하면서 결국엔 돈과 관련되어 있는데 창업가를 먼저 생각한다는 점에서 감사하면서 대단하다고 생각했어요.
Q. 마지막으로 뉴블랙은 어떤 의미인가요?
A. 뉴블랙은 단순히 투자자 중 한 곳이 아니에요. 사업의 시작부터 성장 그리고 마지막을 함께한 동료이자 지원군이에요. 사업의 시작이라고 하면 제가 라마스낵을 창업하기 전 언더독스 사관학교를 말씀드려야 해요. 대표를 하기 전 회사 경험이 전혀 없었어요. 학교를 다니던 상태였거든요. 그때 언더독스 사관학교를 수료하며 배운 지식이 쌓은 네트워크가 많은 도움을 받았어요. 프로그램에서 스타트업 설립부터 성장에 이르는 과정에 필요한 이론적 지식을 배웠어요.
하지만 무엇보다 언더독스 코치들을 통해 많은 도움을 받았어요. 모든 팀에 전담 코치가 함께 하는데 프로그램을 이수 후에도 관리가 이어졌어요. 제가 학교를 다니다가 바로 대표가 되면서 업무적으로 모르는 부분이 많았어요. 그때마다 질문이 이어졌어요. 영업관리 파일을 어떻게 만들어야 해요? 현금흐름표 작성하고 싶은 데 어떻게 해야하 해요? 세금은 어떻게 처리해 하나요? 좋은 세무서는 어디인가요? 이런 사소하지만 필요한 질문들이요. 그리고 마케팅을 할 때도 우리 같은 비즈니스 모델에 적합한 방식이 어떤 건지 그런 뎁스있는 부분까지 같이 고민했어요.
성장에서는 아까 말씀드린 영업적인 부분 외에 사업의 의사결정이 고민되는 순간마다 김정헌 대표님의 조언을 받았어요. 마지막 또한 책임지고 도와주셨죠. 그렇기 때문에 다시 창업가로 뉴블랙과 합류하여 함께 하자고 제안하셨을 때 고민하지 않고 합류를 결정했구요. 비록 성공하지는 못했지만 창업에 도전하는 과정에서 배운 점들을 뉴블랙 그룹사 동료들과 나누고 함께 나누고 성장하고 싶습니다.
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