온라인 사업에서 돈을 벌기위해, 꼭 점검해봐야 하는 수익 구조
지난 글에서는 “유입은 있는데 매출이 안 오르는 상황”은 대부분 트래픽 문제가 아니라, 전환과 오퍼, 신뢰에서 막혀 있는 경우가 더 많다” 는 것에 대해 이야기를 했습니다.
이번에는 매출이 발생하고 있는 상황으로 넘어가 보려고 합니다.
“매출은 어느 정도 나오고 있는데, 정작 통장에 남는 돈이 거의 없다.”
월 매출 숫자만 보면 뭔가 돌아가고 있는 느낌이 들지만, 전체 숫자를 확인해 보면 이 사업을 지속하는 것이 ‘돈을 버는’ 관점에서 적절한 것인지 고민이 되는 상황에 대한 이야기입니다.
이번 글에서는 이런 상황을 분석해 보고, 최소한 한 번은 “본인 사업의 수익구조를 구조화해 보는 경험”을 해보시기를 권해보려고 합니다.
가능하시다면 오늘도 메모장이나 노트를 열어 두시고, 내 사업 숫자를 직접 적어보시기를 추천드립니다.
어렵게 생각하지 말고, 가장 단순한 수준으로 한 번만 쪼개보는 것이 좋습니다.
주력 상품 한두 개를 골라서, 그 상품 하나가 팔릴 때 실제로 어떻게 돈이 들어오고 나가는지 적어보는 것입니다.
예를 들어, 판매가 30,000원짜리 상품 하나를 기준으로 이렇게 적어볼 수 있습니다.
- 판매가: 30,000원
- 상품 원가: 12,000원
- 포장·택배비: 3,000원
- 마켓 수수료: 3,000원
- 광고비(대략 환산): 4,000원
- 기타 비용(박스, 동봉물, 소소한 비용): 1,000원
이런 구조라면, 한 건 팔릴 때 남는 돈은 대략 이 정도입니다.
30,000원 – 12,000원 – 3,000원 – 3,000원 – 4,000원 – 1,000원 = 7,000원
이 7,000원 안에서 사업 운영을 위한 인건비, 창고나 사무실, 각종 구독 서비스 비용, 세금까지 모두 나가야 합니다.
이 숫자를 보면, ‘지금 돈을 많이 벌고 있다는 생각이 사실은 잘못된 생각이었구나’ 라고 느껴질 수도 있습니다.
여기서 중요한 포인트는 두 가지입니다.
첫째, 사업과 관련된 숫자를 완벽하게 맞추는 것이 목적이 아니라는 점입니다.
둘째, 최소한 한 번은 “내 사업의 대표 상품 한 개를 팔 때 실제로 얼마가 남는지”를 분석하며 정리해 본 적이 있는지가 더 중요합니다.
혹시 지금 이런 생각이 드시나요?
“대충은 알고 있었는데, 이렇게 단계별로 구분해서 써본 적은 없었다.”
“언제 한 번 정리해야지 생각만 했지, 실제로 적어본 적은 없다.”
대략적이라도 좋으니, 한 번 꼭 건당 매출과 비용의 관계를 정리해 보시기 바랍니다.
많은 온라인 사업자분들이 초반에는 이렇게 생각합니다.
“상품 하나하나에서 최대한 이익을 남겨야 한다.”
잘못된 목표는 아니지만, 상품마다 역할을 다르게 두는 편이 훨씬 효율적일 때가 많습니다.
보통 이렇게 세 가지로 나누어 보면 좋습니다.
트래픽을 만드어주는 상품
사업을 버티게 해주는 메인 마진 상품
객단가를 올려주는 업셀/크로셀 상품
지금 내가 가지고 있는 상품들을 생각해 보면서, 아래 질문들을 스스로에게 해 보세요.
트래픽 상품
“지금 내가 파는 것들 중에, ‘아주 많이 남지 않더라도, 일단 고객 경험과 유입을 만든다’라고 생각하고 파는 상품이 있는가?”
예를 들면, 부담 없는 가격대의 체험용 세트, 샘플 키트, 입문형 제품 등이 여기에 들어갈 수 있습니다.
메인 마진 상품
“이 제품이 꾸준히 팔려야, 이 사업이 유지될 수 있다고 말할 수 있는 상품이 있는가?”
어떤 조합이나 가격대에서 팔려야 최소한 내 인건비와 고정비를 커버할 수 있는지, 대략이라도 떠올려 볼 수 있어야 합니다.
업셀·크로셀 상품
“장바구니에 같이 들어가면 좋도록 설계한, 추가 상품이 있는가?”
예를 들어, 본품에 붙는 리필, 함께 쓰면 좋은 보조 상품, 옵션 업그레이드 등이 여기에 해당합니다.
많은 온라인 사업자들이 겪는 패턴은 이렇습니다.
처음에는 상품이 몇 개 안 되다가 점점 10개, 15개, 20개로 늘어나는데, 정작 고객에게 상황에 따라 제안할 수 있는 대표 상품이 없습니다. 그러면 고객 입장에서는 매번 아무 정보 없이, 처음부터 혼자 선택을 해야 합니다. 그럴수록 이 선택에는 많은 고민이 이어지고, 구매 결정은 미뤄지게 됩니다.
상품을 역할별로 나누어 보는 것이 중요한 이유는, 수익 구조를 봐야 할 때 “모든 상품에서 다 남겨야지”가 아니라 “어떤 상품에서 얼마나 꼭 남겨야 할지”를 계획할 수 있기 때문입니다. 이런 기준이 있어야 사업의 구조를 개선할 수 있습니다.
처음 온라인 판매를 할 때에는, 플랫폼에서 제공하는 할인, 쿠폰, 무료배송 기능을 자연스럽게 쓰게 됩니다. 문제는 이 도구들을 “전략적으로 언제, 누구에게, 왜 쓰는지”보다는, 일단 매출을 올리기 위해 그때그때 켜고 끄는 경우가 많다는 점입니다.
한 번 생각해 보세요.
지금 내가 쓰고 있는 할인·쿠폰·무료배송은
“객단가와 재구매를 고려하여 설계된 도구”인가?
아니면 그냥 “노출, 단기 판매를 조금이라도 늘려보려는 기능”인가?
예를 들면 이런 식입니다.
첫 구매 할인
그냥 “첫 구매 10퍼센트 할인”으로 끝나는 구조인지,
아니면 “첫 구매 후 일정 기간 안에 두 번째 구매를 하면, 함께 주는 혜택”처럼 재구매로 이어지도록 설계되어 있는지.
무료배송 기준
어느 정도 금액 이상부터 무료배송으로 걸어두었는지,
그 기준이 객단가를 끌어올리는 역할을 하는지,
아니면 이미 충분히 낮은 객단가에서 더 깎이는 방향으로 작동하고 있는지.
쿠폰/적립금
언제, 어떤 고객에게, 어떤 행동을 유도하기 위해 쓰는지 기준이 있는지,
아니면 그냥 “있으니까 한 번 뿌려본” 쿠폰이 대부분인지.
할인과 쿠폰, 무료배송은 잘 쓰면 구조를 살리는 도구가 되지만, 기준 없이 쓰면 “마진을 조금씩 갉아먹는 고정비”가 됩니다. 중요한 것은 “얼마 할인할까?”가 아니라 “무엇을 유도하기 위해 이 할인 구조를 쓰고 있는가?”입니다.
이번에는 조금 다른 질문을 던져 보겠습니다.
“고객 한 명이 내 브랜드에서 평균 몇 번쯤 구매하는 것을 목표로 하고 있나요??”
이 질문에 대한 답이 “한 번 사고 끝나는 것 같다”라면, 아마 지금의 수익 구조는 항상 신규 고객 모집에 의존하는 구조일 가능성이 큽니다. 반대로 “두세 번 정도는 다시 살 수 있는 타입의 제품이다”라면, 설계에 따라 완전히 다른 구조를 만들 수도 있습니다.
예를 들어 이런 경우들을 떠올려볼 수 있습니다.
한 번 쓰고 끝나는 체험형 상품
딱 한 번 경험해보면 끝나는 제품.
이 경우에는 처음부터 높은 객단가 혹은 강력한 업셀이 없으면 구조적으로 수익을 남기기 어렵습니다.
리필·소모형 상품
2~3개월마다 다시 구매할 수 있는 제품.
이 경우에는 “첫 구매에서 얼마나 남길까”도 중요하지만, “이 고객이 세 번째까지 올 수 있도록 무엇을 설계할까”가 더 큰 영향을 줍니다.
테마/구성을 달리할 수 있는 상품
매 시즌, 매 순간 다른 조합을 제안할 수 있는 유형의 상품.
이 경우에는 “한 번 온 고객에게, 다음에는 어떤 다른 경험을 제안할 수 있을까”를 미리 상상하고 있어야 합니다.
같은 월 매출 300만 원이라고 해도
매번 새로운 고객 100명이 한 번씩 사는 구조와
고객 50명이 두 번씩 사는 구조는 완전히 다른 사업입니다.
전자는 늘 불안하게 신규를 찾아 헤매야 하고, 후자는 “이 관계를 어떻게 더 건강하게 유지할까”를 중심으로 사업의 구조를 만들 수 있습니다.
지금 내 사업이 어느 쪽에 가까운지, 그리고 어느 쪽으로 가고 싶은지 한 번 생각해 보면 좋겠습니다.
이제까지 이야기한 것들을 실제로 적용해보려면, 한 번에 다 바꾸려 하기보다는 4주 정도를 정해놓고 순서를 정하는 편이 훨씬 좋습니다. 예시로 이런 4주 플랜을 제안드려 봅니다.
1주차: 주력 상품 한 개의 구조를 숫자로 써보기
지금 가장 많이 팔리거나, 앞으로 집중하고 싶은 상품 한두 개를 고릅니다.
판매가, 원가, 포장/택배비, 수수료, 광고비(대략), 기타 비용을 적어봅니다.
그 결과, 건당 어느 정도가 남는지 계산해 봅니다.
2주차: 상품 역할 나누기 + 객단가 목표 잡기
내 상품들을 트래픽 상품, 메인 마진 상품, 업셀/크로셀용 상품으로 나눠 봅니다.
“이 사업이 의미 있으려면 평균 객단가는 최소 어느 정도는 되어야 한다”고 기준을 잡아봅니다. 대략적이어도 괜찮습니다.
3주차: 스타터 세트와 리필/번들 오퍼 설계
처음 방문한 고객에게 “이 상황이라면 이 조합부터 써보세요”라고 말할 수 있는 스타터 세트를 한 개 이상 설계합니다.
이미 한 번 구매해본 고객을 위해 “다음에는 이 조합을 추천합니다”라고 제안할 수 있는 리필/번들 오퍼를 한 개 이상 정리합니다.
고객이 잘 볼수 있는 주요 랜딩 페이지에서 이 두 가지가 눈에 띄게 보이도록 배치합니다.
4주차: 결과 확인 + “이 구조는 안 남는다”를 한 개 없애기
1주차와 4주차의 숫자를 간단하게 비교해 봅니다. (객단가, 어떤 상품이 많이 팔렸는지 위주로 보면 됩니다.)
지난 3주 동안 손대본 것 중에서, 체감상 가장 의미 있었던 변화 한 가지를 적어봅니다.
이 구조로는 도저히 남지 않겠다고 느껴지는 조합, 상시 할인, 조건 중 하나를 골라 과감히 줄이거나 없애봅니다.
이 과정을 한 번만이라도 거쳐보면, “매출은 나오는데 왜 이렇게 안 남지?”라는 막연한 상황이 조금씩 해결의 실마리를 찾게 됩니다.
중요한 것은 완벽하게 설계하는 것이 아니라, 내 사업의 수익 구조를 한 번이라도 내 손으로 정리해 보고 개선해 본 경험을 쌓는 것입니다.
정리해보면, 매출이 없어서 힘든 구간도 있지만, 매출은 있는데 안 남는 구조 역시 그 못지않게 위험한 구간입니다. 특히 온라인에서는 플랫폼 수수료, 광고비, 각종 고정비가 모두 조금씩 붙기 때문에, 구조를 보지 않으면 일하는 시간에 비해 너무 적게 가져가게 되는 경우가 많습니다.
이번 글의 목표는 “재무를 완벽하게 이해하는 것”이 아니라,
한 번이라도 “내 사업의 수익 구조를 글로 적어보고, 건당 얼마나 남는지 계산해본 경험”을 만들어 보시라는 제안입니다.
다음 글에서는 많은 분들이 공통적으로 어려워하시는 “재구매와 관계 설계”를 한 번 다뤄보려고 합니다.
한 번은 사는데 다시 돌아오지 않는 구조에서, “이 사람과 최소 두 번, 세 번은 이어지는 관계”를 어떻게 설계할 수 있을지, 온라인 커머스 관점에서 같이 풀어보겠습니다.
In the previous article, I talked about how
“when you have traffic but no sales, it’s usually not a traffic problem,
but a problem of conversion, the offer, and trust.”
This time, I want to move one step further into the numbers.
Now we’re looking at a different situation:
“Sales are coming in to some extent, but there’s almost no money left in the bank account.”
On paper, your monthly revenue looks like “something is working.”
But when you look at the full picture, you can’t help wondering whether it really makes sense to keep running this business if the goal is to actually make money.
In this article, I’d like to unpack that situation, and encourage you to at least once “structure the profit model of your own business on paper.”
If you can, I recommend opening a notes app or notebook again today and writing down the numbers from your business as you read.
Don’t overcomplicate it.
It’s enough to break things down once, at the simplest possible level.
Pick one or two of your main products and write out what actually happens to the money
when one single unit is sold.
For example, let’s say you have a product that sells for 30,000 KRW.
You might write it out like this:
Selling price: 30,000 KRW
Product cost (COGS): 12,000 KRW
Packaging and shipping: 3,000 KRW
Marketplace fees: 3,000 KRW
Ad spend (roughly allocated per order): 4,000 KRW
Other costs (boxes, inserts, small extras): 1,000 KRW
With this structure, what’s left from one sale is roughly:
30,000 – 12,000 – 3,000 – 3,000 – 4,000 – 1,000 = 7,000 KRW
Out of this 7,000 KRW, you still have to pay your own labor, warehouse or office costs,
subscriptions and tools, and taxes.
When you see it written out like this, you may suddenly realize:
“Maybe my feeling that ‘I’m making decent money’ wasn’t as true as I thought.”
There are two important points here.
First, the goal is not to make every number perfectly accurate.
Second, what matters much more is whether you have ever taken even one flagship product and written down “how much actually remains when I sell one unit.”
Maybe you’re thinking something like this right now:
“I kind of knew this in my head, but I’ve never written it out step by step like this.”
“I kept thinking ‘I should understand this someday,’ but I’ve never actually put the numbers on paper.”
Even if it’s rough, I really recommend you take a moment to understand the relationship
between revenue and costs per order at least once.
Many online founders think this way in the beginning:
“I should try to make as much profit as possible from every single product.”
It’s not a completely wrong goal.
But in many online businesses, it’s actually more effective to give different products different roles.
A simple way to think about it is in three types:
Products that generate traffic and first-time experience
Products that carry the main profit of the business
Products that raise average order value (upsell / cross-sell)
As you think about the products you have right now, try asking yourself these questions.
Traffic products
“Among what I sell today, is there anything I’m selling with the mindset:
‘Even if the margin isn’t huge, this creates experience and brings people in’?”
For example,
affordable trial sets, sample kits, or entry products can all play this role.
Main margin products
“Is there a product where I can honestly say,
‘If this keeps selling steadily, the business can survive’?”
You should at least have a sense of which product and which price range need to sell in order to cover your own labor and fixed costs.
Upsell / cross-sell products
“Do I have add-on products that are designed to go into the cart together with something else?”
For example, refills that attach to the main product, complementary items that are better used together, or option upgrades.
Here’s a pattern many online businesses go through:
At first, there are just a few products.
Then it grows to 10, 15, 20 items.
But there is still no clear “go-to recommendation” the seller can offer based on the customer’s situation.
So every time a new visitor comes in, they have to make a decision from scratch with almost no guidance.
The more that happens, the heavier the decision feels, and the more often the purchase is delayed or dropped.
The reason it’s so important to think in terms of product roles is this:
When you look at your profit structure, the question shouldn’t be
“how do I squeeze margin out of everything,”
but rather
“from which products do I need to make how much, for this business to make sense?”
You need that kind of standard before you can truly improve the structure of the business.
When you first start selling online, it’s natural to use the platform’s discount, coupon, and free shipping features.
The problem is that, for many businesses, these tools are used not as strategic levers but as quick switches to push short-term sales.
Take a moment and ask yourself:
“The discounts, coupons, and free shipping I’m using now — are they tools designed with average order value and repeat purchase in mind? Or are they just features I’m turning on
to squeeze out a bit more exposure and short-term sales?”
Some examples:
First-purchase discount
Is it just “10% off your first order and that’s it”?
Or is it designed more like:
“If you place a second order within a certain period after your first, you get this specific benefit,” so that it naturally connects to a repeat purchase?
Free shipping threshold
From what amount do you offer free shipping?
Does that threshold actually nudge customers toward a higher, healthier average order value?
Or is it simply making an already low order value even less profitable?
Coupons / store credit
Do you have a standard for when, to whom, and to encourage what behavior you issue coupons or points?
Or, if you’re honest, are most of your coupons more like “we had the feature so we tried using it once”?
When used well, discounts, coupons, and free shipping can become tools that truly support your structure.
But if used without clear rules, they become something closer to a fixed cost that slowly eats away your margins.
The important question is not “How big should the discount be?”
It’s: “What behavior am I trying to encourage with this discount structure?”
Let’s ask a slightly different question now.
“How many times, on average, do you want one customer to buy from your brand?”
If your honest answer is, “It feels like they buy once and disappear,” your current profit model is probably heavily dependent on constantly acquiring new customers.
If, on the other hand, you feel “this is the kind of product people could buy two or three times,” then with the right design, you can build a completely different structure.
Think about a few typical patterns:
One-and-done, experience-type products
A product you try once and then you’re done.
In this case, if you don’t have either a meaningful order value from the first purchase
or a strong upsell, it’s structurally very hard to make good profit.
Refill / consumable products
Products that can naturally be bought again every 2–3 months.
Here, “how much do I make on the first purchase?” is important, but “what do I design so this customer comes back a third time?” has even more impact.
Products where themes and bundles can change
Products you can sell in different combinations each season or in different life situations.
In this case, you need to be actively imagining “What different experience can I propose next
to someone who has already bought once?”
Even with the same 3 million KRW in monthly revenue, a business where 100 new customers buy once and never return, and a business where 50 customers buy twice, are completely different businesses.
In the first case, you are constantly under pressure to find new customers.
In the second, you can start designing your structure around “How do I maintain this relationship in a healthy way?”
It’s worth asking yourself:
Which side is my business closer to right now?
And which side do I actually want to move toward?
This month, touch the structure at least once
To really apply what we’ve talked about so far, it’s better to give yourself about four weeks
and a clear order, instead of trying to change everything at once.
Here’s an example of a 4-week plan you can try.
Week 1: Write out the numbers for one main product
Choose one or two products that either sell the most right now or that you want to focus on going forward.
Write down: selling price, product cost, packaging/shipping, platform fees, ad spend (rough estimate), and other costs.
From that, calculate roughly how much is left per order.
Week 2: Define product roles + set a target order value
Categorize your products into: traffic products, main margin products, upsell/cross-sell products.
Decide, even roughly:
“For this business to be worthwhile, my average order value needs to be at least around X KRW.”
Week 3: Design a starter set and a refill/bundle offer
Create at least one starter set where you can say, “If you’re in this situation, start with this combination.”
Create at least one refill or bundle offer you can recommend to someone who has already bought once: “Next time, we recommend this set.”
Place these offers prominently on your main landing pages so customers actually see them.
Week 4: Review the results + remove one “this will never make money” element
Compare Week 1 and Week 4 numbers briefly (average order value, which products sold more, etc.).
Among the changes you made in the last three weeks, write down the one that felt most meaningful.
Choose one combination, always-on discount, or condition that you feel “this structure will never really make money” and cut it back or remove it.
Even if you go through this process just once, that vague feeling of “I have sales, but why is there so little left?” will start to turn into something you can actually work on.
The point is not to design a perfect structure from day one.
What really matters is gaining the experience of writing out the profit structure of your own business and actually improving at least one part of it with your own hands.
To sum up:
Yes, there are painful phases where you simply don’t have enough sales.
But there is another, equally dangerous phase: when sales are coming in, but the structure guarantees that almost nothing is left.
Especially in online business, platform fees, ad spend, and various fixed costs all quietly stack up.
If you don’t look at the structure, you can easily end up taking home far too little for the amount of work you’re putting in.
The goal of this article is not to turn you into a finance expert.
It’s to encourage you to at least once “write down the profit structure of your own business
and calculate how much is left per order.”
In the next article, I want to talk about something many founders struggle with: “Repeat purchase and relationship design.”
From a structure where people buy once and never come back, we’ll look at how to design a business where “this person naturally buys two, three times over time,”from an online commerce perspective.