PO
AARRR 프레임워크 중에서 Acquisition이 제일 앞에 있는 이유는 뭔가요?
구루
Acquisition은 사용자가 우리 제품을 처음 접하게 되는 순간이기 때문이야. 쉽게 말해, 사용자가 어떻게 우리 서비스를 "알게 되었는가"를 설명하는 단계지. 마케팅, 자연 유입, 파트너십 등 다양한 채널이 있을 수 있어.
PO
채널은 진짜 다양하더라고요. 블로그 콘텐츠, 인스타그램 광고, 네이버 검색 광고, 유튜브 바이럴 영상까지요. 그럼 어떤 채널이 좋은 채널인지는 어떻게 판단해요?
구루
좋은 질문이야. 단순히 유입량이 많다고 좋은 건 아니야. 우리는 보통 “획득 비용 대비 효과”를 따져보지. 이때 CAC—Customer Acquisition Cost라는 지표가 중요해져. 예를 들어, 어떤 광고 채널은 유입이 많지만 CAC가 너무 높아서 손해를 볼 수도 있어.
PO
그러면 유입된 사용자가 우리 제품을 잘 써야 의미가 있겠네요. 그런데 궁금한 게 있어요. CAC를 낮추려면 PO 입장에선 어떤 식으로 접근해야 하나요? 단순히 마케팅 예산만 줄이는 걸로는 해결되지 않을 것 같은데요.
구루
정확해. CAC를 낮추기 위해 광고비만 줄이는 건 임시방편이야. PO 입장에선 ‘유입의 질’을 높이는 데 집중해야 해. 예를 들어, 전환율이 높은 채널을 파악해서 예산을 집중하고, 전환율이 낮은 채널은 과감히 줄이거나 메시지를 조정해야지.
또 제품 내에서 자연 유입을 유도할 수 있는 구조—추천 프로그램, 공유 기능, 바이럴 요소 같은 걸 기획하는 것도 CAC를 낮추는 좋은 방법이야.
PO
그럼 유입 채널도 실험을 통해 최적화해야겠네요?
구루
그렇지. PO는 마케팅 담당자는 아니지만, 마케팅 팀과 협업해서 실험 설계를 리드할 수 있어야 해. 다양한 메시지, 다양한 채널 조합을 실험하고, 어떤 조합이 전환율이 높고, 어떤 유입이 장기 사용자로 이어지는지를 데이터로 분석해야 하지.
PO
유입의 질이라는 말이 인상적이에요. 그냥 많이 들어오는 게 아니라 ‘의미 있는 사용자’를 끌어들여야 한다는 거군요?
구루
바로 그거야. 유입된 사용자의 ‘의도’가 중요해. 예를 들어, 무료 리워드 앱을 통해 들어온 사용자는 단기적 관심만 있는 경우가 많지. 우리 제품의 본질과 맞지 않다면, 결국 이탈하게 돼. 그래서 단순한 수치보다 ‘적합한 고객’이 누구인지 정의하는 게 중요해.
PO
맞아요. 유입을 잘 시켜도 금방 이탈하는 경우가 있더라고요. 그건 또 다른 문제인 걸까요?
구루
좋은 포인트야. 그래서 Acquisition과 Activation은 떼려야 뗄 수 없어. 유입된 사용자가 이탈하지 않고, 첫 경험에서 가치를 느끼는 것이 정말 중요해. 만약 Acquisition은 괜찮은데 Activation에서 떨어진다면, 채널의 문제가 아니라 제품의 온보딩이나 첫 사용자 경험에 문제가 있을 수 있어.
PO
결국 PO는 유입 이후 전 과정에 대한 관점을 가져야겠네요?
구루
정확히 봤어. 유입 자체는 한순간의 관심이지만, 그 이후는 관계의 문제야. PO는 그 연결고리를 설계해야 하지. 유입된 사용자가 어떤 맥락으로 들어왔고, 첫 화면에서 무엇을 보고, 어떤 행동을 하는지를 추적하고 개선하는 것.
또 이건 단독으로 할 수 없고, 마케팅팀, 데이터 분석가, 디자이너, 개발자 모두와 협업해야 만들어지는 결과물이야. PO는 그 사이에서 실험을 설계하고, 데이터와 사용자 행동을 해석하며 방향을 잡는 사람이야.
PO
듣고 보니 Acquisition도 그냥 마케팅의 영역이 아니라, 제품 전체를 바라보는 시야가 필요하겠네요.
구루
그렇지. 채널 실험에서의 메시지, 유입된 사용자의 행동 패턴, 그들이 이탈하는 포인트, 다시 돌아오는 비율. 이 모든 걸 통해 PO는 사용자와의 첫 만남을 ‘지속되는 관계’로 만들 기회를 만들어야 해.