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포스트 코로나 마케팅 전략 _ D2C

직진하는 마케팅


어떻게하면 제품을 성공적으로 판매할 수 있을까요?


장기간의 광고 노출을 통해 브랜드의 인지도를 상승시키는 경우를 볼 수 있습니다. 또한 뉴미디어의 흐름에 맞춰 온갖 SNS 채널에서 광고를 진행할 수도 있겠죠. 아니면 파격적인 할인가로 소비자의 호응을 이끄는 방법도 있는데요. 이러한 방법들은 단기적으로 매출을 증가시킬 순 있겠지만, 기업의 부담도 커질 수밖에 없습니다. 게다가 코로나 19의 여파로 기존의 소비량을 유지하기도 힘든 지금, 판매량을 증진시킬 수 있을까요?


D2C (Direct to Comsumer)     



기업의 상품 판매 과정에서 소비자가 구입하는 단계만 남길 수 있을까요? 

기존의 판매 방식은 '제조업체 - 판매업체 - 총판 - 도매업 - 소매업 - 소비자' 단계를 고수했는데요. 소비자가 상품을 받기까지 상당수의 중간 유통망을 거칩니다. 특히 백화점, 마트 같은 중간 유통망에서 입점비, 판매 수수료 등 추가적인 비용이 발생하는데요. 게다가 브랜드 관리가 힘든 중간 유통망을 보유하고 있다면, 소비자의 반응을 즉각적으로 알아채기 어려울 텐데요. 곧 소비자의 니즈는 지속적으로 변화하는데 그들의 의견을 반영한 상품 출시는 늦어지는 악순환이 반복되겠죠.


D2C는 유통구조의 혁신이라고 불리는데요.

기존 방식에서 중간 유통망을 간소화시킨 '제조업체 - 라인 / 자사몰 - 소비자' 단계로 기업이 고객에게 직접 판매하는 방식입니다. 자체적인 유통 구조를 이용하기 때문에 추가 수수료를 절감할 수 있는데요. 게다가 기업과 고객 간의 직접적인 접점이 발생하여 고객 데이터를 빠르게 수집하고 분석할 수 있습니다. 이를 통해 기업은 상품 개발 시 고객의 니즈를 빠르게 반영시킬 수 있고, 고객 반응 중 핵심 키워드를 콘텐츠 마케팅에 이용할 수도 있습니다.


코로나 19로 인해 오프라인 소비가 감소한 지금,  D2C 전략이 각광받고 있는데요. 다른 기업보다 먼저 D2C 전략을 내세우며 성공을 경함 한 기업이 있습니다.



<NIKE의 성공 전략>

출처 픽사베이

글로벌 스포츠 브랜드인 나이키는 꾸준한 고성장률을 보이고 있었는데요. 하지만 2016-17년에 들어서서 성장률이 5-6%로 하락하고, 주가가 23% 하락하는 등 위기를 맞았는데요.  이러한 상황에서 벗어나고자 나이키는 D2C를 전략으로 내세웠습니다. 


아마존 이미지 (언스플래쉬)

2019년 11월, 나이키는 미국 시장의 10%를 차지하고 있는 아마존에서 판매를 중단했는데요. 나이키의 과감한 결정은 끝나지 않고, 계속해서 브랜드 관리가 힘든 중간 유통망에서 철수했습니다. 결국, 약 3만 개였던 온, 오프라인 매장을 40개로 축소시켰습니다. 나이키는 중간 유통망의 부재를 대체하기 해서 고객과의 접점을 확대시키고자 했는데요. 곧 세계 12개 거점 도시에 초대형 직영점을 출시하며  자체적인 유통 구조를 구축했습니다.

 Nike Run Club / Nike Training Club (Play스토어)

나이키는 이커머스 채널을 확장시켜 자사 어플을 활용하기도 했는데요. 무료 운동 어플인 'Nike Training Club',  'Nike Run Club'을 출시해 무료 트레이닝 비디오와 음악을 제공하며 브랜드 인지도를 상기시켰는데요. 또한 전용 멤버십인 '나이키 플러스'로 멤버십 고객만을 위한 상품 구매 기회, 또는 서비스를 선보이며 고객들을 나이키의 팬으로 유입시켰습니다.  나이키는 서비스를 제공하면서 자체 앱으로 고객의 유입을 유도했고, 이는 곧 고객 데이터 확보로 이어졌습니다.


나이키가 발 빠르게 내세운 D2C 전략은 코로나 19 상황에서도 해결책이 되었는데요.


코로나 19로 인해 스포츠 행사들이 줄줄이 취소되자, 나이키 역시 매출로만 봤을 땐 타격을 입긴 했습니다. 하지만 나이키가 후원할 예정이었던 행사들이 취소되자 마케팅비가 17%가량 감소되었습니다. 또한 이전부터 D2C 전략을 시행하기 위해 디지털 채널을 확보해둔 덕분에 이커머스 매출은 82% 증가했는데요. 더 나아가 나이키 앱 사용자는 지난해보다 150% 증가하는 등 오히려 나이키와 고객의 접점은 확대되었습니다.


D2C는 기존 유통 구조의 개념과 다르기 때문에 전환이 어렵습니다. 하지만 성공한다면 충성 고객을 많이 유치할 수 있어 많은 기업들이 D2C로의 전환을 시도하는데요. 나이키뿐만 아니라 주요 판매처가 백화점이었던 구찌, 에르메스, 에스티로더 등 전통 명품 업계부터, 오프라인 거래가 필수적인 자동차 관련 브랜드인 테슬라 또한 D2C 전략을 시행하고 있습니다. 점차 경쟁 기업이 많아지는 D2C 시장에서 살아남기 위한 방법은 무엇일까요?


Direct to Consumer, Digital to Consumer   



D2C는 포스트 코로나 마케팅 시장의 핵심 키워드라고 볼 수 있습니다.

다만, 중간 유통망이 사라진 D2C 전략을 시행하기 위해선 고객과의 접점을 유지하는 것이 중요합니다. 고객에게 제품을 노출할 수 있는 공간이 사라졌기 때문에, 자체적인 마케팅으로 고객과의 커뮤니케이션을 진행해야 하는데요.  


D2C의 중요한 요소로 디지털 마케팅이 핵심적인 역할로 떠오르고 있습니다. 가파르게 성장하고 있는 고객의 뉴미디어 사용량은 디지털 마케팅의 중요성을 한번 더 고려해볼 수 있는데요. 곧 전략적인 디지털 마케팅이 기업의 매출의 포인트가 된다고 할 수 있습니다. 소셜 미디어와 디지털 마케팅 시장의 성장은 신생기업 또한 D2C를 진행할 수 있는 배경이 됐는데요. 성공적인 디지털 마케팅으로 D2C를 강화한다면, 고객 데이터를 집약적으로 모을 수 있는 기회가 될 것입니다. 거대해진 디지털 시장에서 눈에 띌 수 있는 마케팅 방법은 무엇이 있을까요?


1) SNS 마케팅


1-1) 쿠캣 마켓 COOKAT MARKET     


쿠캣 페이스북 페이지 '오늘 뭐 먹지?' / 쿠캣 유튜브 채널 '쿠캣-COOKAT'


쿠캣 마켓의 시작은 상품 기획이 아닌, 페이스북 커뮤니티 ‘오늘 뭐 먹지?’에서 시작되었습니다. 사람들의 ‘오늘 뭐 먹을까?’라는 근본적인 생각에서 비롯된 커뮤니티를 개설하여, 맛집, 맛 팁 관련 콘텐츠를 제공했는데요. 사진 위주의 콘텐츠는 페이스북 유저들이 부담 없이 볼 수 있었고, 그들은 곧 커뮤니티의 구독자가 되었습니다. 쿠캣은 계속해서 유튜브, 인스타그램 등 디지털 채널을 확대했습니다.



쿠캣의 공식 유튜브 채널인 '쿠캣'은 페이스북 커뮤니티 '오늘 뭐 먹지?'에서 축적된 빅데이터를 이용했는데요. 빠르게 트렌드를 반영한 쿠캣만의 레시피 영상은 사람들의 호응을 이끌 수 있었습니다. 쿠캣은 다양하게 디지털 채을 확대시키며 한국과 동남아를 비롯한 여러 국가에서 총 3200만 명의 국내외 구독자를 확보했습니다.


   쿠캣 마켓 BI

쿠캣 마켓은 구독자 데이터를 토대로 소비자들이 선호할 만한 상품을 제공했습니다. 쿠캣 산하의 디지털 채널 구독자들은 곧 쿠캣 마켓의 PB 상품에도 열광했습니다. 대표 상품인 '쿠캣 딸기 쏙 우유 찹쌀떡', '쿠캣 매콤 크림 닭갈비, ' '쿠캣 고구마빵' 등은 출시 직후 품절되기도 했는데요. 즉, 쿠캣 마켓의 성공 요인은 맛뿐만 아니라 오랜 시간 축적된 고객 데이터라고 볼 수 있습니다


탄탄한 고객 데이터를 기반으로 한 D2C 전략을 시행하고 있는 쿠캣 또한 코로나 19가 성공의 기회로 다가왔는데요. 디지털 사용량이 상승되고, 밀키트 제품이 트렌드로 등장한 상황에서, 상당한 MZ세대 구독자를 확보했으며 간편식을 위주로 판매하는 쿠캣 마켓의 매출 또한 증가했습니다. 게다가 MZ세대의 미디어 이용량이 늘어나자 쿠캣의 디지털 채널에도 지속적인 구독자 유입이 발생했습니다. 지속적으로 고객 데이터를 축적하고, 상품 또한 활발히 소비되는 상황에 놓이자 쿠캣 측은 올해 1분기 매출액이 약 93억 1000만 원을 달성해 흑자전환에 도달할 전망이라고 밝혔습니다. 


1-2) 라이브 커머스



라이브 커머스는 온라인을 통해 생중 판매를 진행해 고객과 셀러의 양방향 소통이 가능한데요. 덕분에 고객은 실제 색상부터 재질, 실제 사이즈까지 세세한 질문을 통해 상품을 확인하며, 온라인의 한계를 넘을 수 있었습니다. 또한 간단한 구매 절차와 절감된 유통 비용으로 인한 할인은 고객을 라이브 커머스로 구매 전환시키기에 충분한 조건이었습니다.



낮은 투자 비용과, 지속적인 성장세로 인해 많은 업체에서 라이브 커머스 사업을 시작하고 있는데요. 쿠팡, 신세계 백화점 등 전문 유통업체뿐만 아니라, 카카오, 네이버 등 ICT 업체에서도 라이브 커머스 서비스를 제공하고 있습니다. 대형 업체에서 제공하는 라이브 커머스 서비스는 업체의 기존 유저에게도 쉽게 노출될 수 있어 판매 효과가 더욱 뛰어나겠죠? 실제로 카카오의 '카카오 쇼핑 라이브'는 출시 한 달 만에 조회수 1000만 회를 돌파했고, 네이버의 '네이버 라이브 쇼핑'은 출시 3달 만에 누적 시청자 수 약 3000만 명을 기록했습니다. 


파리바게트 X  배스킨라빈스 카카오 쇼핑 라이브 캡처

실제로 SPC의 산하 브랜드인 파리바게트와 배스킨라빈스는 카카오 쇼핑 라이브를 통해 라이브 커머스를 진행했는데요. 방송 시간 한정으로 할인된 가격으로 제공하며, 구매 또한 카카오톡 선물하기 기능에서 간단하게 진행할 수 있었는데요. 그 결과로 방송이 진행되는 90분 간 케이크 약 4만 세트를 판매하여 11억 원의 매출을 달성했다고 밝혔습니다. 

SPC,11억 매출 판매 기록

https://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2020/12/23/2020122302130.html?utm_source=naver&utm_medium=original&utm_campaign=biz     


SNS 플랫폼에서도 라이브 커머스 서비스를 시작했습니다. 유저의 사적인 순간들을 공유하는 일상 SNS 채널인 만큼 활성 유저들이 많은데요. 라이브 커머스 서비스를 실행한 틱톡의 경우, 하루 이용자 수가 약 8억 명에 육박합니다. 틱톡의 거대한 유저 데이터를 기반으로 라이브 커머스를 진행한다면, 라이브 커머스 진행자 수 또한 기대해 볼 수 있겠죠. 게다가 인스타그램, 페이스북 등 대형 SNS 플랫폼에서도 라이브 커머스를 시행하고 있으니, 시장 규모는 점점 커지고 있습니다. 실제로 교보증권 리서치는 "2021년 국내 라이브 커머스 시장은 약 2조 8000억 원의 규모지만, 2023년에는 약 10조 원의 규모로 성장할 것"이라고 밝혔습니다. 


D2C를 보다 효율적으로 진행하게 위해선 다양한 방법들을 시도해봐야 하는데요. 소비자에게 가깝게 다가가는 전략인 만큼, 디지털 흐름에 맞춰 지속적으로 발전해나가는 게 좋겠죠?




코로나 19는 사회를 너무나 빠르게 변화시키고 있습니다. 어느 정도 자본을 갖고 있던 기업은 고객의 새로운 니즈에 발맞춰 발전을 거듭하고 있고요. 또한 새롭게 각광받는 스타트업들도 늘어나고 있는데요. 코로나 19가 가져온 위기에 고민하 시간은 없습니다. 그저 변화하는 사회를 바라만 보다가 빠른 흐름에 휩쓸려버릴 수도 있습니다. 오랜 시간 동안 대중들에게 통했더 방식이더라도, 영원한 건 없습니다. 그러니 계속해서 변화하는 사회에서 과연 어떻게 적응하고, 변해야 하는지 고민해봐야 합니다.


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