매출이 0원인 스타트업, 어떻게 투자 받나요?

데이터와 우리만의 경제적 해자로 진짜 Series A 투자 받은 스토리

Summary

- 기업에 투자하는 사람들은 성장성을 보고 투자합니다. 성장성만 보여줄 수 있다면, 현재의 매출 수준은 중요하지 않을 수 있습니다.

- 그래도 돈을 번다는 것은 시장의 수요가 있다는 것을 반증하기 때문에, 매출이 중요하지만 이를 대신할 다른 요소가 있는지 회사의 상황을 살펴봅니다. IT라면 data가 HW라면 구매의향서 등이 있을 것 입니다. 물론 단순히 이런 숫자들이나 계약 내용이 아닌, 이것들이 경제적해자가 있다는 것을 입증해야 합니다.

- 더불어 내부 요인뿐만 아니라 외부의 요인도 살펴봅니다. 규제의 변화, 해외 시장에서 우리 회사가 속한 산업의 성장 등이 있을 것입니다.

기업에 투자할 때, 기업은 무엇을 보고 투자하는지 아시나요? 당연히 미래의 "성장성" 이겠죠? 그래서 현재 얼마의 매출을 만들고 있는지보다는 사업계획을 통해 얼마나 벌 수 있고 어떻게 성장할 것인지에 대한 전략을 보고 투자를 결정하게 됩니다. (그렇다고 터무늬없는 사업계획을 제출하면 실사를 하면서 계속 challenge를 당하게 됩니다...)

그런데, 아마 아이템은 좋은데 아직 매출이 안 나는 스타트업은 고민이 될 것 이에요. 우리회사는 어떻게 투자받을 수 있을까? 실제로, 제가 몸담았던 스타트업은 21년에 매출이 0원인 상태에서 Series A를 우리나라 Top3 VC에서 받을 수 있었습니다. 다른 분들이 많이 이야기하시는 것처럼 꼭 매출이 없더라도 데이터로 입증이 가능하다면 투자를 받은 기업은 많습니다. (물론 이것도 요즘에는 아니라고 하지만요) 예를들면, 사용자 유입 수, retention (사용자들의 재방문률), 높은 ARPU(Average revenue per user) 등 성장 가능성을 높을 것이라고 가늠하게 하는 데이터들입니다. 그런데 저희 회사에는 이외에도 다른 두가지가 있었기 때문에, 투자를 받을 수 있었습니다.

1) 핫한 아이템

메타버스 아이템으로 투자를 받았는데, 21년도에 메타버스라는 당시에는 새로운 컨셉으로 느껴지는 아이템이면서 코로나로 비대면 상황이 심해지면서 탄력을 받아 너도나도 할 것 없이 투자에 뛰어드는 아이템이였습니다. 처음에 아이템 잡을 때부터 핫한 산업의 아이템이면 제일 좋겠지만, 그렇게 되었을 때 시작하면 이미 늦었다고 봐야 할 것 같습니다. 그보단 지금의 아이템이 해외에서 뜨는지, 또는 많은 키워드로 검색이 된다던지, 어떤 타 서비스에서 폭발적인 인기를 받고 있는 부분이라는 것을 보여주어, 미래의 이 아이템이 얼마나 핫해질지를 설득할 수 있다면, 기업의 value를 높이는데 도움이 될 수 있습니다.

2) 실제 고객이 기획하는 서비스

아마도 스타트업 아이템을 들으면, 항상 “오오” 이러면서 혹하게 되지만, 듣다보면 ”이게 정말 시장에서 원하는 게 맞을까?“ 의문이 들 때가 있습니다. 이는 스타트업이 풀고자 하는 문제가 고객의 pain point는 맞을 수 있어도 이게 얼마나 지불할 용의가 있는지는 우리가 고객이 아니라면 쉽게 알 수가 없기 때문입니다. 그래서 실리콘밸리에서 기업에 꼭 고객이 아니여도 Entrapreneur in Residence라고 자문을 주는 기업가가 같이 거주하면서 있는 것을 사업계획서에서 보여주곤 합니다. 이렇게 저흰 사용자가 회사서비스의 기획 및 디자인 감수 등에 참여하고 있다는 점을 강조했습니다. 그래서 진정으로 고객이 원하는 것을 만들어 가고 있다는 점도 투자를 받는데 크게 기여할 수 있었습니다.

3) 규제의 변화에 빠르게 진입

제 경험이라기 보다는 IR을 돌며 만났던 기업의 사례 입니다. 온라인 주류 오더 법안이 통과되며 시장이 개화할 때 빠르게 진입하여 시장에 들어온 기업이였는데, 마켓 리더는 아니였어도, 성장하는 시장에 빠르게 진입하여 성장하는 그래프를 보여주며 투자를 받은 기업도 있었습니다. 이렇게 시장의 변화할 때 빠르게 들어가서 그 진입장벽을 쌓아가는 기업에게도 기회는 찾아올 수 있습니다.

물론 이외에도 견고한 사업계획 또는 회사가 어떻게 경제적 해자를 가져가는지 등을 잘 설명하고 그러한 전략이 있다면 투자를 잘 받을 수도 또는 투자를 받지 않고도 사업을 잘 이끌어갈 수 있다고 생각합니다. 투자는 회사가 어떻게 빠르게 성장할 수 있도록 돕는 수단일 뿐, 그것이 회사 운영의 목적이 되어서는 절대로 안될 것 입니다. 여러분들에게 다른 투자유치 팁이 있으실까요? :)