"어떻게 팔까?" vs "어떻게 이길까?"
"지금까지 악덕업자가 돈을 벌고 정직한 사람이 실패하는 이유에 관해 설명했다.
그 이유를 한마디로 말하면 악덕업자는 나쁜 상품을 취급한다는 것이다.
그런 만큼 판매 방법으로 커버해야 한다.
그래서 판매 방법에 대해 철저하게 연구한다.
반면, 정직한 사람은 매우 우수한 상품을 가지고 있다.
그 때문에 상품의 능력에만 의존해 판매 방법에 관한 연구를 게을리한다.
그것이 실패의 원인이다.
내가 악덕업자 편을 들고 정직한 사람에 문제가 있다고 지적하는 이유는 정직한 사람이 너무 안타깝기 때문이다.
정직한 사람은 좋은 상품을 가지고 있다."
90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라, 간다 마사노리간다 마사노리의 [90일 만에 당신의 회사를 고수익 기업으로 바꿔라]를 읽다가 이 부분에 관해서 제 관점에서 글을 적으면 사업하시는 분들에게 도움이 될 것 같아서 정리를 해봤습니다.
[긴 글 읽기 싫으신 분들을 위한 친절한 3줄 요약]
1. 훌륭한 제품에 대한 자부심은 당연하지만 그것이 성공을 보장하진 않습니다.
2. 냉철한 분석으로 시장의 언어로 가치를 증명하고 이기는 비즈니스 모델을 설계해야 합니다.
3. 고객의 언어를 넘어 그들의 세계관을 이해하고 날카로운 전략적 사고로 무장해야 시장에서 우뚝 설 수 있습니다.
대표님께서 밤낮없이 고민하고 땀 흘려 만든 제품과 서비스에 대한 자부심은 당연합니다.
하지만, 답답하게도 매출은 제자리걸음인 경우가 있습니다.
오히려 우리보다 품질이 떨어진다고 생각했던 경쟁사는 승승장구합니다.
속상하고 억울한 마음은 당연한 반응입니다. 하지만, 성공적인 비즈니스는 감정적 반응을 넘어 냉철한 분석에서 시작됩니다.
어쩌면 문제는 경쟁사가 나빠서가 아니라 우리가 시장을 읽는 방식에 있을지 모릅니다.
대표님의 뛰어난 제품이 세상의 빛을 보려면 이제 파는 법에 대한 관점을 근본적으로 전환해야 합니다.
당장 적용해야 할 세 가지 전략적 관점을 제안합니다.
첫째, 상품의 자부심을 넘어 시장의 언어로 가치를 증명해야 합니다.
고객은 제품의 스펙이나 기능을 사는 게 아닙니다. 그를 통해 얻게 될 결과와 가치를 산다는 말은 이제 기본입니다.
'100만 화소 카메라'가 아닌 '아이의 순간을 담는 추억'을 팔아야 합니다.
하지만, 여기서 한 걸음 더 나아가야 합니다.
우리가 자부하는 그 가치가 과연 고객이 최우선으로 돈을 지불하고 싶어 하는 가치일까요?
경쟁사의 품질 낮은 제품이 더 잘 팔린다면 그들은 아마 우리 제품의 높은 품질보다 합리적인 가격이나 트렌디한 디자인 혹은 사용의 편리함 같은 다른 가치로 특정 시장을 더 효과적으로 공략하고 있을 가능성이 높습니다.
따라서, 이제 우리 제품은 이런 가치가 있다고 외치는 것을 넘어서야 합니다.
우리의 가치를 원하는 시장은 어디이며, 그들은 무엇에 반응하는가를 데이터로 증명해야 합니다.
제품 설명서를 스토리로 바꾸는 것을 넘어 그 스토리가 팔릴 수 있는 무대를 찾는 것이 우선입니다.
둘째, '어떻게 팔까?'가 아닌 '어떻게 이길까?'를 설계해야 합니다.
많은 대표님들이 제품 개발에는 막대한 자원을 투자합니다. 하지만 판매 전략은 부수적인 것으로 취급합니다.
이는 마치 최고의 엔진을 만들어 놓고 차체나 바퀴 설계는 소홀히 하는 것과 같습니다.
성공한 경쟁사는 단순히 판매 기술만 뛰어난 것이 아닙니다. 그들은 누구에게, 어떤 가격으로, 어떤 채널을 통해, 어떻게 알릴지를 포함한 비즈니스 모델 전체를 유기적으로 설계했을 것입니다.
이제 우리도 그들처럼 혹은 그들보다 더 치열하게 이기는 법을 고민해야 합니다.
최소 하루 한 시간 투자를 해서라도 단순히 매력적으로 보여줄 방법을 넘어 다음과 같은 질문을 던지고 답을 찾아야 합니다.
- 우리의 진짜 경쟁자는 누구이며 그들의 비즈니스 모델의 강점과 약점은 무엇인가?
- 우리 제품의 가격은 시장과 고객이 받아들일 수 있는 최적의 지점인가?
- 고객이 가장 쉽게 우리 제품을 만날 수 있는 유통 채널은 확보되었는가?
성공한 경쟁자는 시장이 무엇에 반응하는지를 보여주는 가장 현실적인 교과서입니다.
셋째, 고객의 언어를 쓰는 것을 넘어 고객의 세계관을 이해해야 합니다.
대표님만 아는 전문 용어 대신 고객의 일상 언어를 써야 한다는 것은 누구나 동의하실 겁니다. 하지만, 단순히 그들의 단어를 흉내 내는 것만으로는 부족합니다.
가장 좋은 방법은 고객 커뮤니티나 SNS에 들어가 그들의 세계관 자체를 이해하는 것입니다.
- 그들은 어떤 문제를 가장 고통스러워하는가?
- 그 문제를 해결하기 위해 현재 어떤 대안들을 사용하고 있으며 그 대안의 불만은 무엇인가?
- 그들에게 성공적인 구매란 어떤 의미이며 무엇을 기준으로 만족과 불만족을 느끼는가?
그들의 세상 안으로 깊숙이 들어가 그들의 욕망과 결핍을 이해할 때 비로소 우리의 제품이 놓일 자리가 보이기 시작합니다. 고객의 언어는 그들의 세계를 이해했을 때 자연스럽게 터득되는 결과물입니다.
정리하겠습니다.
좋은 제품을 만드는 정직함은 대표님의 가장 큰 무기이자 성공의 출발점입니다. 하지만 그것이 성공 그 자체를 보장하지는 않습니다. 창고에 쌓인 재고가 되지 않으려면 이 무기를 날카롭게 갈아낼 전략이 필요합니다.
- 상품의 가치를 시장의 언어로 증명하십시오.
- 단순한 판매법이 아닌 이기는 비즈니스 모델을 설계하십시오.
- 고객의 언어를 넘어 그들의 세계관을 파고드십시오.
대표님 진심과 뛰어난 제품이 날카로운 전략적 사고와 만날 때 비로소 시장은 움직이기 시작할 것입니다.
감정적 호소를 넘어 냉철한 분석으로 무장한 진정한 '사업가'로 우뚝 서시길 진심으로 응원합니다.
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