[자동차 유통3편] 자동차 유통의 미래와 딜러사의 생존

자동차 유통의 미래 방향과 딜러사의 생존 전략은 어떻게 될 것인가?

Aug 24. 2025

178번째 글 [모빌리티 편] (25년 18번째 글)

"국내 수입차 딜러사는 생존할 수 있는가?"

지난 100여 년간 자동차 유통 산업은 ‘제조사-딜러-소비자’의 삼각구조를 중심으로 성장하며, 대량생산과 전국적 유통망의 확산, 지역사회 신뢰를 기반으로 한 맞춤형 판매·서비스가 핵심 경쟁력이었습니다. 하지만 2020년대에 들어서며, 온라인 유통, 디지털 전환, 전기차 및 소프트웨어 중심 차량 등 ‘혁신적 변화’가 한꺼번에 몰아치며, 기존 오프라인 유통 구조가 근본적 전환점에 놓이게 되었습니다.

이제 소비자는 오프라인 대리점을 방문하기 전에, 온라인에서 차량을 탐색·주문하고, 실시간 가격 비교와 맞춤형 금융 상품을 선택하며, 원스톱으로 계약을 체결하는 시대를 요구합니다. 팬데믹, 모바일 네이티브 세대, 전동화 등 복합적 요인이 맞물리며 “변화에 적응하지 못하는 딜러사는 생존을 장담할 수 없다”는 위기의식이 확산되고 있습니다. 자동차 유통 3편은 국내 딜러사의 현황과 자동차 유통의 미래를 살펴 보면서, 자동차 유통 시장의 균형점을 어떻게 잡아갈 수 있는지 이야기 해보고자 합니다.

이번 자동차 유통을 주제로 한 글은 총 3편으로 기획하여 연재하고 있으면 다른 편에 대한 내용은 아래 링크를 통해 확인 가능합니다.

[자동차 유통 1편] 전통적 자동차 유통 구조와 한계

[자동차 유통 2편] 디지털 전환과 온라인 유통의 부상

[자동차 유통 3편] 자동차 유통의 미래와 딜러사의 생존

1. 자동차 유통의 미래 방향성

자동차 유통의 미래는 제조사, 플랫폼, 그리고 소비자 간의 유기적 연결과 기술적 혁신에 달려있습니다. 특히 디지털 전환과 소비자 구매 행태의 변화는 기존 딜러 중심의 오프라인 유통 구조에 큰 도전을 줌으로써, 새로운 유통 패러다임을 요구하고 있습니다. 이에 따라 앞으로 자동차 유통은 다방면에서 혁신을 적극적으로 수용하며 진화할 필요가 있습니다.

(1) 제조사 직접판매와 D2C 모델의 확산

최근 테슬라, 리비안 등을 선두로 신규 전기차 브랜드들이 딜러망을 거치지 않고 소비자에게 직접 판매하는 D2C(Direct to Consumer) 모델을 빠르게 확대하고 있습니다. 이 모델은 온라인 견적 제공, 계약 체결, 차량 인도에 이르는 전 과정을 디지털로 처리하며, 고객 입장에서는 간편하고 투명한 구매 경험을 제공합니다. OTA(Over-the-Air) 소프트웨어 업데이트를 통한 차량 관리 등 사후 서비스도 제조사가 직접 책임지면서, 소비자의 신뢰와 만족도가 함께 높아지는 구조입니다. 이 같은 변화는 전통적인 딜러망과 판매 방식에 충격을 주었고 기존 완성차 업체들에게도 새로운 도전과 자극이 되었습니다. 제조사들은 직접판매 방식을 도입하는 한편, 기존 딜러와의 조화를 이루는 하이브리드 모델로 전환을 모색하고 있으며, 이는 미래 자동차 유통의 핵심 축이 될 전망입니다

(2) 플랫폼 중심 생태계의 부상

오토트레이더(영국), 카바나(미국)와 같은 글로벌 자동차 유통 플랫폼들이 B2C/B2B 시장에서 큰 영향력을 행사하며 전통적 정보 비대칭을 해소하고 있습니다. 국내에서는 케이카, SK엔카 등이 중고차부터 신차까지 통합된 거래 서비스를 제공해 소비자의 접근성과 편리성을 대폭 향상시키는 역할을 합니다. 이러한 플랫폼들은 AI와 빅데이터를 활용해 맞춤형 견적 서비스를 제공하고, 실시간 재고·가격 정보 공유를 통해 소비자가 즉각적이고 합리적인 구매 결정을 할 수 있도록 지원합니다. 플랫폼의 등장은 딜러사, 제조사, 소비자 간 유기적인 연결 고리를 만들어 디지털 자동차 유통 생태계를 견인하는 중추적 요소가 되고 있습니다.

즉 플랫폼이 정보 비대칭을 해소하고, 중고차-신차 유통 전반을 하나로 통합하고 있습니다. AI, 빅데이터 등에 기반한 맞춤형 견적, 실시간 서비스 정보 제공이 소비자의 새로운 ‘기본값’이 되고 있습니다.

국내 자동차 구매 시 온라인 도구 선호도(ICE 구매자 vs. EV 구매자) 출처 : EY

(3) 옴니채널화와 고객 경험 중심

단순히 온라인이나 오프라인 한 경로에 의존하는 것이 아닌, 두 채널을 유기적으로 통합하는 옴니채널 모델이 자동차 유통의 표준으로 자리잡고 있습니다. 온라인으로 차량을 주문하고, 오프라인 매장에서 실차 시승과 정비 서비스를 받으며, 다시 온라인으로 계약·정산하는 과정을 자연스럽게 연결하는 것이 핵심입니다.

VR/AR 기반 가상 시승과 360도 체험, 모바일 앱을 통한 실시간 견적 및 계약관리처럼 첨단기술이 고객 경험을 극대화합니다. 고객은 점점 더 “개인화되고 일관된 다채널 경험”을 기대하고 있으며, 이는 딜러사가 경쟁력을 유지하는 필수 전략 방향입니다.

(4) 구독·이용형 서비스의 성장

전통적 차량 소유 개념이 구독, 리스, 장기렌트 등 ‘이용권 중심’ 서비스로 빠르게 전환되고 있습니다. 이는 차량 구매에 대한 초기 부담을 줄이고, 최신 모델을 자유롭게 이용할 수 있게 하며, 점점 복잡해지는 소유 및 유지관리 관련 문제를 대행해주는 효과가 있습니다. 제조사, 딜러사, 플랫폼들은 다양한 구독형 서비스를 내놓고 있으며, 카셰어링, MaaS(모빌리티 서비스)와 연계한 통합 모빌리티 솔루션 개발도 가속하고 있습니다. 구독형 서비스는 장기적 수익 안정성과 소비자 경험 혁신이라는 두 마리 토끼를 잡는데 중요한 역할을 담당하고 있습니다.

(5) 데이터와 AI 기반 개인화 유통

현대 자동차 유통의 경쟁력은 점점 더 ‘데이터’와 ‘AI’ 역량에 달려 있습니다. 고객의 구매 이력, 선호도, 라이프스타일, 신용 정보 등을 종합 분석해 개인 맞춤형 차량 추천부터 금융, 보험, 사후 서비스까지 통합적으로 제공합니다. AI 기반 상담과 자동화된 가격 진단, OTA를 통한 원격 차량관리 서비스는 소비자 경험을 한층 더 편리하고 고도화하며, 딜러사 내부의 업무 효율성까지 향상시키고 있습니다. 이 같은 ‘데이터 드리븐’ 전략은 소비자 만족과 더불어 딜러사와 제조사의 경영 효율을 극대화하는 열쇠입니다.

전체적으로 자동차 유통 환경은 ‘소비자 중심’, ‘기술 중심’, ‘경험 혁신’이라는 세 축이 어우러져 날로 고도화되고 다변화되고 있습니다. 이에 적응하고 투자하는 딜러사와 제조사만이 미래 자동차 시장을 선도할 것입니다.

2. 국내 자동차 딜러사의 현황

국내 자동차 유통은 국내 자동차 생태계와 수입차 유통 생태계로 구분됩니다. 먼저 국내 자동차 생태계의 경우 현대·기아 등 완성차 대기업이 직영 및 지정 대리점 체계를 혼합 운영하며, 독점적 시장지배력을 유지하고 있습니다. 특히 내수 시장의 80% 이상을 점유하는 제조사 중심의 수직계열화 덕분에, 대리점·딜러사는 제조사에 강하게 종속된 관행이 오래 지속되어 왔습니다. 중고차, 수입차 부문 역시 딜러사의 자체 브랜드 역량 강화 필요성이 꾸준히 제기되어 왔으나, 독자적 경쟁력은 상대적으로 취약한 것이 현실입니다.

수입차 유통 생태계에서 수입차 딜러사는 글로벌 본사의 ‘에이전시(Agency)’ 모델 도입과 온라인 직판 압력에 점진적으로 노출되고 있으며, 지방 소규모 대리점의 경우 디지털 전환 및 서비스 역량 한계로 경영 악화가 누적되고 있습니다.

국내 수입차 딜러사는 크게 5개 회사로 구성되어 있습니다. 코오롱모빌리티, 도이치모터스, 한독모터스, 한성자동차, 효성더클래스입니다. 주로 BMW, 메르세데스-벤츠 수입사로 치열한 경쟁을 하고 있음을 재무제표를 통해 확인할 수 있습니다.

국내 수입 딜러사의 위기 요인

국내 수입차 딜러사가 직면한 위기 요인은 다양하고 복합적입니다. 최근 수입차 시장의 재무 실적 악화는 단순한 내수 감소만이 아니라, 치열한 경쟁사 간 경쟁, OEM의 다양한 판매 채널 진출, 그리고 시대에 따른 자동차 유통 패러다임 변화 등이 복합적으로 작용한 결과입니다.

첫째, 제조사의 온라인 직판 및 D2C(Direct to Consumer) 모델 확대는 딜러사 위기의 가장 큰 원인입니다. 테슬라, 리비안 등의 전기차 브랜드들이 딜러망을 거치지 않고 소비자에게 직접 판매하는 시스템을 고안하고 성공을 거두자, 기존 완성차 제조사들도 온라인 직판과 온라인 견적, 계약, 홈 딜리버리 모델을 확장하며 딜러사 역할을 상당 부분 대체하고 있습니다. 이같은 직접 판매는 유통 마진을 줄이고 소비자 가격 투명성을 높이는 장점이 있지만, 딜러사로서는 전통적인 판매 채널이 붕괴되는 심각한 위협이 되고 있습니다.

둘째, 중간 유통 단계의 마진 축소와 비용구조 압박도 딜러사들의 생존을 어렵게 만듭니다. OEM이 직판을 강화하며 유통망을 간소화하는 한편, 급변하는 시장 환경에서 광고·판촉 비용과 인건비, 운영비가 증가하고 있어 수익성이 크게 떨어지는 상황입니다. 전통적으로 딜러사는 재고 관리, 현장 상담 등을 통한 부가 수익에 의존했으나, 온라인 직판과 플랫폼 시장 확대로 이러한 수익 모델이 크게 흔들리고 있습니다.

셋째, 소비자 정보 비대칭이 해소되어 직접 구매가 늘어난 점 역시 위기의 핵심 요인입니다. 과거에는 딜러가 가격, 재고, 옵션 등 핵심 정보를 독점하며 고객 상담과 협상을 주도했으나, 오늘날 소비자는 인터넷과 모바일 앱을 통해 실시간 가격비교, 옵션 맞춤형 견적 등을 손쉽게 확인할 수 있습니다. 이 때문에 딜러사의 ‘정보 우위’ 경쟁력이 낮아지고 직접 온라인에서 구매하는 트렌드가 급증하고 있습니다.

넷째, 기존 딜러사와 경쟁 및 플랫폼 등 새로운 유통 채널과의 경쟁이 더욱 격화되고 있습니다. 국내 수입차 딜러사들은 딜러사들 간의 경쟁 특히 가격 차별화 이외 새로운 가치를 주고 있지 못하고 있습니다. 뿐만 아니라 케이카, SK엔카 등 전통 딜러사 외부의 강력한 온라인 플랫폼들이 중고차와 신차 유통 전반을 통합하며 시장 점유율을 넓히고 있고, OEM은 인포테인먼트와 커넥티드카 데이터 서비스를 통해 모빌리티 소비자에게 직접 접근하고 있습니다. 이에 기존 딜러사들은 이들과의 경쟁에서 상대적 불리함을 겪고 있습니다.

마지막으로, EV(전기차) 및 OTA(Over-the-Air) 같은 소프트웨어 중심 차량 증가가 정비 비즈니스의 약화를 부추기고 있습니다. 기존 내연기관차 중심의 정비·수리는 딜러사의 주요 수익원 중 하나였으나, 전기차는 부품이 적고 OTA로 지속적인 소프트웨어 업데이트가 가능해져 전통 정비 수요가 감소하고 있습니다. 이는 딜러사의 사후관리 영역 축소 및 수익 감소로 이어지고 있습니다.

결과적으로, 국내 수입차 딜러들은 과거의 ‘가격·재고·상담’ 중심 ‘정보 우위’ 전략에 안주하는 동안 시장 환경은 급격히 변모하고 있습니다. 기술과 소비자 행동의 변화 속도를 따라가지 못하면 빠르게 영향력을 잃을 수밖에 없는 구조입니다. 따라서 변화하는 디지털 유통 패러다임에 맞춰 혁신과 새로운 비즈니스 모델 도입을 통한 경쟁력 확보가 당면 과제입니다.

3. 국내 수입 딜러사의 생존을 위한 전략 방향

자동차 시장의 급격한 변화 속에서 국내 수입차 딜러사들이 살아남고 성장하기 위해서는 기존의 단순 차량 판매 중심 모델을 넘어, 디지털 혁신과 고객 경험 강화, 그리고 새로운 비즈니스 모델 도입을 통한 다각도의 전략이 필수적입니다. 글로벌 제조사들의 직판 확대, 온라인 직거래 채널의 부상, 소비자 구매 패턴의 변화 등으로 인해 딜러사들이 취할 수 있는 선택지는 점점 줄어들고 있는 반면, 혁신에 성공한 딜러사는 반등의 기회를 잡고 있습니다. 이런 시대적 흐름 속에서, 국내 수입차 딜러사들이 지속 가능한 경쟁력을 확보하고자 추진해야 하는 구체적인 전략 방향을 사례를 다음과 같이 제시할 수 있습니다.

(1) 디지털 역량의 강화 및 옴니채널 혁신

수입차 딜러사들은 온라인과 오프라인 채널을 유기적으로 연결하는 옴니채널 전략 도입에 집중하고 있습니다. 이에 발맞춰 ‘차봇모빌리티’가 개발한 ‘차봇프라임’ 같은 디지털 비서 서비스가 실제 현장에서 도입되어, 딜러사의 상담 업무 자동화, 중고차 관리, 금융 상품 제안 등 업무 효율성을 대폭 향상하고 있습니다.

또한 BMW 그룹코리아가 도입한 ‘인텔리전트 워크숍 시스템(IWS)’은 전국 딜러 서비스센터에 실시간 작업 현황 공유 및 재고 관리 기능을 제공함으로써 서비스 품질을 높이고 고객 만족도를 증대시키는 대표적 사례입니다. VR/AR 기술을 활용한 가상 시승 서비스도 일부 프리미엄 딜러 전시장에서 시범 운영되며, 고객의 체험 접점 확장 및 비대면 상담 강화에 기여하고 있습니다.

(2) 차별화된 고객경험 제공

수입차 구매가 단순히 차량을 사고파는 단계를 넘어서, 고객의 라이프사이클 전반을 아우르는 서비스로 확대되고 있습니다. 한성자동차와 더클래스 효성 같은 프리미엄 딜러사는 보험, 금융, 정비, 충전소 연계 서비스를 패키지화해 원스톱으로 제공하며, VIP 고객을 위한 프리미엄 서비스존과 브랜드 경험센터를 구축해 고객과의 장기적 관계 관리를 강화하고 있습니다. 이러한 투자로 고객 충성도를 높이고, 재구매율 향상에 긍정적인 효과를 내고 있습니다.

(3) 구독/이용형 서비스 확대

전통적인 차량 구매에서 구독형 모빌리티 서비스로 시장 트렌드가 변화하며 딜러사들도 이에 적극 대응하고 있습니다. 딜러 직접 주도하는 렌트, 리스, 단기 구독 서비스가 점점 늘고 있으며, 카셰어링이나 MaaS(서비스형 모빌리티)와 연계한 신사업 개발도 활발합니다. 예컨대, SK렌터카와 협력하거나 자체 구독 플랫폼을 구축하는 딜러가 늘어나면서, 고객들은 구매의 부담 없이 다양한 차량과 서비스를 자유롭게 이용할 수 있습니다.

(4) 애프터마켓·서비스 인프라 강화

OTA(Over-the-Air) 업데이트와 EV 시대에도 물리적 인프라의 중요성은 여전합니다. 수입차 딜러들은 첨단 전기차 충전소 구축, 배터리 관리 서비스, 홈충전기 금융상품 출시 등에서 미래 수익원을 적극적으로 모색 중입니다. 한독모터스와 같은 중견 딜러들은 특히 고성능 EV 모델 고객을 위한 전문 정비센터와 배터리 유지보수 서비스를 강화하여 경쟁력을 확보하고 있습니다.

(5) 플랫폼·제조사와의 전략 협력

제조사들은 D2C(직접판매)와 플랫폼 기반 유통을 강화하는 가운데, 딜러사들은 하이브리드형 수익모델을 추구하며 전략적 협력을 모색하고 있습니다. 예를 들어, ‘차봇’은 차량 구매부터 금융·보험·시공까지 통합 서비스를 제공해 제조사, 플랫폼, 딜러 간 상생을 구현하는 대표적 사례입니다. 이러한 플랫폼 연계는 딜러사가 단순 판매를 넘어 판매 후 차량 관리, 고객 데이터 관리 등 부가가치 창출에 집중할 수 있도록 지원합니다.

4. 미래 시나리오 : 딜러사의 진화 혹은 소멸

자동차 유통 시장의 미래를 전망할 때, 국내 수입차 딜러사의 생존 여부는 크게 세 가지 시나리오로 나뉩니다. 현실적인 시장 변화와 글로벌 트렌드, 그리고 국내외 자동차 산업 연관 데이터들을 근거로, 각 시나리오를 구체적이고 사실적인 내용으로 이야기해 보고자 합니다.

1) 소멸 시나리오

최근 글로벌 자동차 산업은 코로나19 이후 온라인 직판과 제조사 직접 판매(D2C)가 빠르게 확산되고 있습니다. 특히 테슬라, 리비안 등의 신생 전기차 브랜드가 딜러망 없이 100% 온라인으로 차량을 판매함에 따라, 전통적인 딜러 네트워크 역할은 점차 축소되는 양상입니다.

국내에서도 메르세데스-벤츠, BMW 등 전통 완성차 브랜드가 공식 온라인몰을 활성화하며 소비자들이 온라인으로 직접 계약하고, 비대면 홈 딜리버리를 경험하는 사례가 늘고 있습니다.

이러한 흐름은 유통 비용 절감, 가격 투명성 확보, 고객 접근성 강화 측면에서 점점 매력적이 되고 있어, 딜러사들은 단순 중개자 역할과 재고 관리 기반 영업 모델을 유지하기 어려워집니다. 결국 일부 딜러사는 구조조정과 축소를 피할 수 없고, 전통적인 판매 채널로서의 의미가 크게 줄어들 가능성이 높습니다.

2) 변곡점 시나리오

다만, 모든 딜러사의 소멸이 불가피한 것은 아닙니다. 변화하는 시장 환경에서 살아남는 딜러사는 프리미엄 고객 중심의 차별화된 경험과 통합 서비스를 제공하는 데 집중합니다. 예를 들어, 한성자동차와 더클래스 효성처럼 고급 브랜드의 VIP 고객을 위한 전용 서비스존, 맞춤형 금융 및 보험 연계, 정비와 충전까지 아우르는 토탈 케어 솔루션을 구축하는 사례가 있습니다.

또한 지역 기반의 서비스 전문화 전략도 중요합니다. 지방이나 소규모 시장에서는 높은 신뢰와 긴밀한 지역 네트워크를 통해 고객과 장기적 관계를 유지하는 딜러사들이 중견 시장에서 강점을 발휘합니다. 이러한 딜러사는 단순 판매가 아닌 고객의 라이프사이클 전반을 지원하는 ‘서비스 허브’로서 역할을 확장합니다. 이 변곡점 시나리오에서는 기존 딜러의 네트워크가 단순 축소를 넘어서 점진적으로 고도화되며 살아남을 기회를 모색합니다.

3) 진화 시나리오

가장 이상적인 방향은 딜러사가 전통적 판매 채널을 넘어 제조사와 플랫폼, 소비자 간의 ‘연계 허브’이자 ‘서비스 제공자’로 완전히 환골탈태하는 것입니다. 국내 '차봇프라임' 같은 디지털 비서 서비스, 제조사 주도 ‘인텔리전트 워크숍 시스템’ 등 첨단 디지털 인프라가 이 과정을 뒷받침합니다.

딜러사는 온라인과 오프라인 접점을 통합 관리하며, 실시간 재고 및 차량 상태 정보를 공유하고, AI 기반 맞춤형 컨설팅과 금융, 보험, 광범위한 사후관리 서비스까지 제공하는 종합 플랫폼 역할을 합니다. 또한, 차량 구독, 카셰어링, 배터리 관리(BaaS) 등 다양한 모빌리티 서비스와 연계해 고객 편의와 만족도를 극대화합니다.

진화한 딜러사는 고객 경험과 데이터 분석을 기반으로 브랜드와 소비자 사이의 신뢰와 가치를 증가시키며, 유통의 다원화된 생태계에서 핵심 역할을 수행할 것입니다. 시장의 도시 집중화, EV와 자율주행차 확대, 소비자 맞춤 모빌리티 요구 증가 등 환경 변화가 연동되면서 딜러사의 역할은 더욱 중요해질 전망입니다.

향후 국내외 자동차 산업은 경기둔화, 소비자 구매패턴 변화, 전기차 확산, 디지털 대전환이라는 복합 변수 속에서 3가지 시나리오가 교차 전개될 것입니다. 딜러사가 ‘단순 판매 채널’ 역할에 머무른다면 점진적 축소와 소멸을 맞을 위험이 크며, 프리미엄화와 지역 특화로 살아남는 중견 딜러가 있는 반면, 최종적으로는 ‘서비스 중심의 플랫폼 허브’로 진화하는 딜러사가 시장을 선도할 것입니다.

이런 변화는 단순한 구조 조정이 아니라 딜러사 정체성의 근본적 전환을 요구하며, 혁신에 성공한 딜러만이 급변하는 환경에서 지속 가능한 경쟁우위를 확보할 수 있다는 점에서 매우 중대한 의미를 갖습니다.

5. 자동차 유통의 새로운 균형점

자동차 유통 시장은 과거 ‘비용 효율’과 ‘대규모 오프라인 네트워크’ 중심에서 ‘데이터, 기술, 경험’에 기반한 가치경쟁 체제로 근본적 전환을 맞고 있습니다. 특히 최근 10년간 국내외 자동차 시장에서 벌어진 디지털 혁신과 고객 변화는 전통적 딜러사의 역할 재정의 와 생존 전략을 요구하는 핵심 배경입니다. 여기서 ‘데이터-기술-경험 중심의 가치경쟁’이 중요한 이유와 그 사례, 그리고 3편의 글을 마무리하며 자동차 유통 산업의 미래를 짚어보겠습니다.

첫째, 데이터는 개인 맞춤 고객 경험과 운영 효율성을 극대화하는 핵심 자원입니다. 전통적 딜러사는 재고량, 고객정보, 서비스 일정 등을 개별적으로 관리했지만, 빅데이터 및 AI 기술을 접목한 플랫폼과 CRM 시스템은 이 모든 정보를 실시간으로 통합 관리하게 합니다. 예를 들어, 국내 ‘차봇모빌리티’의 ‘차봇’ 플랫폼은 전국 900여 개 출고 서비스 네트워크 및 23개 금융사와 제휴해 차량 검색부터 금융, 보험, 사후 정비까지 전 과정을 디지털로 연결합니다. 이를 통해 소비자는 수많은 견적을 비교·신속 계약하고, 딜러사는 맞춤 상담과 최적의 재고 관리를 실현합니다. 데이터 기반 의사결정은 정확도와 반응 속도를 높여 경쟁우위를 확보합니다.

둘째, 기술은 고객 접점과 내부 업무 효율성 혁신을 견인합니다. AR/VR 가상 시승부터 AI 상담, 모바일 견적, 전자계약, OTA(Over-the-Air) 차량 업데이트 서비스까지 첨단기술이 고객 경험의 새로운 표준을 만듭니다. BMW 그룹코리아가 시행 중인 ‘인텔리전트 워크숍 시스템(IWS)’은 전국 딜러 서비스센터에 실시간 작업 정보와 재고 공유를 가능케 하며, 딜러 직원의 생산성과 고객 서비스 품질을 동시에 끌어올렸습니다. 이런 혁신은 서비스 중심의 가치 제고와 비용 절감 효과를 동시에 실현합니다.

셋째, 차별화된 경험은 소비자가 딜러를 선택하는 결정적 요소가 되고 있습니다. 과거 단순한 차량 구매가 중심이었으나, 이제는 보험, 금융, 충전, 정비 등 모빌리티 라이프사이클 전체를 포괄하는 ‘토탈 케어’가 고객 충성도를 좌우합니다. 한성자동차와 더클래스 효성은 VIP 고객 대상 프리미엄 서비스존을 마련하고, 첨단 설비와 맞춤형 상담으로 고급 소비자층을 공략합니다. 오프라인 매장은 브랜드 체험 공간으로 전환되고, 온라인과 연결된 옴니채널 경험은 고도화되고 있습니다.

이처럼 데이터가 고객과 시장에 대한 인사이트와 맞춤형 서비스를 제공하고, 기술이 업무와 고객 경험을 혁신하며, 뛰어난 고객 경험이 브랜드 충성도와 재구매를 이끄는 현대 자동차 유통 생태계에서는 ‘가치경쟁’이 곧 생존 경쟁입니다. 경쟁사는 디지털 혁신을 기반으로 비용 구조를 슬림화하고, 시장 변화에 빠르고 유연하게 대응하는 반면, 변화하지 못하는 딜러사는 도태될 수밖에 없습니다.

이 변화가 단순한 기술 도입 이상의 ‘산업 패러다임 전환’ 임을 강조하고 싶습니다. 제조사와 플랫폼이 직접 소비자와 만나고, 디지털화된 서비스 생태계를 구축하면서, 딜러사의 역할은 ‘중개자’를 넘어서 ‘고객 경험 허브’와 ‘차량 종합 서비스 제공자’로 재정의되어야 합니다. 이런 전환 없이는 딜러망의 지속 가능성을 담보하기 어렵고, 업계 전반의 건강한 생태계 유지가 불가능해집니다. 이제는 딜러사들도 단순 판매 인력과 매장 운영 중심 사고에서 벗어나, IT 역량, 빅데이터 활용, 고객 경험 설계, 브랜드 전략 수립까지 아우르는 ‘종합 모빌리티 서비스 사업자’로 거듭나는 것이 필수 과제로 떠올랐습니다. 세밀한 고객 분석과 예측, 맞춤형 차량 추천 및 금융 서비스, 그리고 완전한 옴니채널 경험이 미래 성공의 키입니다.

이번 3편을 통해 전통적 자동차 유통의 한계부터 시작해, 디지털 전환으로 촉발된 온라인 유통의 부상과, 국내외 딜러사들이 맞이한 변화의 현주소, 그리고 미래 경쟁력 확보에 필요한 구체적 전략을 심층적으로 다뤘습니다. 이 모든 논의의 출발점은 ‘변화하는 소비자’와 ‘첨단 기술’입니다. 자동차 유통은 이제 제품 판매를 넘어서 서비스와 경험, 데이터 기반 가치 제공 경쟁의 장으로 본격 진입했습니다. 앞으로 국내 딜러사들이 성공적으로 진화하며 새로운 균형점을 찾는 과정을 지켜보는 것은 모빌리티 산업 전문가로서도 매우 흥미로운 관전 포인트입니다. 기술과 경험의 조화 속에 ‘진화하는 딜러사가 살아남는다’는 사실은 분명합니다. 완성된 유통 혁신의 길목에서, 딜러사와 제조사, 플랫폼이 서로 협력해 윈윈 하는 구조를 만드는 것이 궁극적 과제이자 미래 모빌리티 생태계의 희망입니다.

오늘 글은 여기에서 마무리합니다. 관심을 가지고 읽어서 감사드리고, 창을 닫기 전에 잊지 마시고 “좋아요” 혹은 “추천” 그리고 브런치 "구독" 부탁드립니다

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PS.

모빌리티 네트워크(이하 “모네”)는 모빌리티 뉴스와 정보 공유하고, 정기적인 스터디와 네트워킹을 통해 개인의 경력 개발 및 전문성을 키우고자 만들어진 곳입니다. "모네"에는 1,100여 명의 다양한 모빌리티 기업에 종사하는 현업 및 실무자분들이 참여하고 있으며, 카카오 오픈 채팅방 (모네 광장)과 노션 페이지 통해 소통하고 있습니다.