[협상] 이긴 것 같은데 찜찜한 승자의 저주, 이유는?
승자의 저주란?
경매에서 낙찰자가 지불한 금액이 구입한 상품의 가치보다 훨씬 높아서 승자가 오히려 손해를 보는 것을 말합니다. 구매자 스스로 정보가 부족해 잘못 판단함으로써 일어나는 경우가 대부분인데요. 하지만 판매자의 사소한 행동 하나가 구매자를 또다른 형태의 승자의 저주에 빠트릴 수도 있습니다.
앵거스 씨와 요트 이야기
스코틀랜드의 사업가 앵거스 씨는 요트를 한 척 갖고 싶어졌습니다. 때마침 요트 클럽의 회장이 내놓은 요트가 마음에 쏙 들었는데요. 문제는, 회장이 내놓은 가격은 1억 원인데 앵거스 씨가 가진 여유자금은 9천만 원 뿐이라는 거죠. 하지만 요트에 마음을 뺏긴 앵거스 씨는 회장에 연락해 구매 의사를 밝혔습니다. 그러자 회장은 흔쾌히 받아들였습니다. 이제 가격을 협상할 일만 남았습니다.
앵거스 씨가 먼저 조심스럽게 물었습니다.
"제가 가진 여유 자금이 8천5백만 원 뿐인데, 괜찮으시겠습니까?"
그러자 회장은 시원스럽게 말했습니다.
"좋습니다! 8천5백만 원에 드리지요!"
회장의 화끈한 수락에 계약서를 작성하는 순간, 앵거스 씨는 심각한 고민에 빠졌습니다. 예산보다 5백만 원이나 덜 주고서도 뭔가 찜찜한 기분을 털어버릴 수 없었거든요.
'내가 제대로 협상을 한 걸까? 혹시 내가 생각한 것보다 보트의 가치가 훨씬 낮은 게 아닐까?'
상대방을 '승자의 저주'에 빠지게 하지마라
앵거스 씨의 이야기처럼, 협상에서는 협상자의 태도가 승자의 저주로 이어지기도 합니다. 협상자인 회장이 첫 번째 제안에서 바로 수락을 해 버린 것이 문제입니다. 이런 경우, 상대방은 자신이 바라던 대로 되었음에도 불구하고 혹시 내가 밑지는 협상을 한 것은 아닌가 불안감을 갖게 됩니다.
협상이 한 번으로 끝나는 경우는 드뭅니다. 대부분의 비즈니스 협상은 지속적인 협력 관계의 시작이 되기 때문입니다. 따라서 상대를 승자의 저주에 빠지게 만드는 협상은 실패입니다. 이번 협상에서 상대방이 감정적으로 찜찜한 마음이 남았다면, 관계에 악영향을 미치게 되거든요. 이후 거래나 실행 단계에서 더 많은 이익을 요구하거나 협조를 마루게 될 수도 있습니다. 그러므로 협상을 할 때는 상대의 첫 번째 제안이 아무리 마음에 들어도, 바로 승낙하는 것은 바람직하지 않습니다. 최소한 한두 번 거절한 끝에 제안을 받아들여야 상대방도 감정적으로 협상 결과에 만족할 수 있으니까요!
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