[ToolBox] 제품 주도 성장이란?
이 글은 PLG, Product Led Growth, 혹은 제품 주도 성장의 무엇인지 정의하고, 예시를 살펴봅니다.
팀에서 회의중에 제품 주도 성장이라는 이야기가 나왔나요? 혹은 제품에 PLG를 도입하고 싶으신가요?
먼저 단어에 대한 명확한 정의가 있어야 오해를 줄일 수 있을겁니다.
제품 주도의 성장(PLG)의 정의
PLG는 신규 고객의 유입, 유지, 구매로 이어지는 과정이 제품내 기능을 통해 이뤄지는 성장 방식을 말합니다. 기존의 성장 방식은 마케팅, 영업에 의존하고 있었다는 점에서 구분됩니다.
기존의 마케팅 주도 성장, 영업 주도 성장은 PLG와 구분해서 각각 Marketing Led Growth, Sales Led Growth 라고 부릅니다.
PLG의 의의는 제품 자체가 마케팅과 영업 기능을 일부 대신 한다는 점입니다.
구체적인 예를 들어보겠습니다.
PLG의 예시
모바일 게임의 친구초대 기능: 고객 유입 전략을 일부 대신함
온라인 커뮤니티의 출석 체크 기능: 사용자 유지 전략을 일부 대신함
신규 회원가입 사용자를 위한 튜토리얼 기능: 사용자 온보딩 과정을 일부 대신함 (기존에는 운영 혹은 영업인력을 통해 진행되던 과정)
무료 버전 사용자가 특정 조건을 달성하면 유료 구매를 권하는 기능: 영업 과정을 일부 대신함
좀 더 구체적인 예시를 살펴보겠습니다.
노션, 템플릿 복사 기능: 노션은 문서 프로그램입니다. 노션으로 만든 템플릿을 공유하는 것으로 사용자가 직접 노션을 홍보하게 됩니다. 유용한 템플릿이 늘어날수록 노션을 처음 접하는 사용자가 더 쉽게 제품을 이해할 수 있게 되는것은 덤입니다.
슬랙, 무료 대화
에어테이블, 데이터 불러오기 기능: 에어테이블은 데이터 관리 프로그램입니다. 에어테이블은 사용자가 제품을 처음 사용할 때 외부에서 쉽게 데이터를 불러올 수 있게 도와줍니다. 제품의 학습 장벽을 낮춰서 더 빠르게 가치를 느낄 수 있게 도와줍니다.
캘린더리, 캘린터리는 일정을 잡는걸 도와주는 프로그램입니다. 일정을 잡기 위해 상대방에게 캘린더리 페이지를 보내주면 상대방이 원하는 날짜와 시간을 선택할 수 있는 구조입니다. 이 과정에서 상대방은 캘린더리의 편리함을 경험할 수 있으니 제품 전체가 PLG를 중심으로 구성되어 있는 셈입니다.
PLG의 장점
예산 절약, 지속적으로 비용이 지출되는 마케팅, 영업과 달리 제품이 자체적으로 고객을 끌어모으고 구매를 유도하게 됩니다.
확장 가능성, 첫번째 장점과도 연결됩니다. 마케팅과 영업은 예산을 계속 늘릴 수 없으니 확장성에 제한이 있습니다. 하지만 PLG는 사용자가 늘어나는 만큼 그 이득도 늘어난다고 볼 수 있습니다.
PLG의 한계
그렇다고 영업이나 마케팅이 전혀 필요없어지는건 아닐 수 있습니다. 많은 제품들이 PLG 와 마케팅, 세일즈를 함께 사용하고 있죠. 예컨데 노션과 슬랙은 대규모로 사용하는 팀에 선별적으로 영업인력이 연락을 하여 엔터프라이즈 플랜을 구매하도록 유도하고 있습니다. PLG와 SLG(Sales Led Growth)의 결합이죠.
여기서 나오는 개념이 제품 검증 리드(Product Qualified Lead) 라는 개념입니다.
고객이 제품을 사용하는 행태를 기준으로 영업 진행 여부를 결정하는 것이죠.
PLG를 효과적으로 구현하기 위해서는 제품의 초기 기획 단계부터 함께 PLG를 도와줄 수 있는 기능을 설계하는 편이 좋습니다. 이미 완성된 제품 위에 PLG 기능을 덧붙이게 되면 제품의 핵심 가치를 훼손할 수 있는 위험이 더 큽니다. (친구 초대 기능이 성가셔서 게임을 그만둬 버리면 PLG가 오히려 독이 되었다고 할 수 있겠죠.)
마치며
세상 모든 일이 그렇듯 모든 문제를 한번에 해결할 수 있는 만능 솔루션은 없습니다. PLG는 조금 참신한 아이디어 일 뿐, 결국은 소비자에게 더 큰 가치를 제공해주는 제품이 승리하게 된다고 생각합니다.
ToolBox는 특정한 개념을 정의하고 소개하는 시리즈물입니다.
특히 기존에 이미 통용되는 개념이 아닌, 제가 스스로 궁리를 할 때 사용하는 개념이나 사고 방식을 글로 정리해보려는 시도입니다. 나중에 누군가와 대화를 하거나 설득할 때 제 생각의 근거를 길게 떠드는 것 보다 이미 준비된 근거를 보여줄 수 있다면 편하겠다고 생각했습니다. 지금 구독하시면 다양한 개념들을 배우실 수 있습니다.
참고자료
