제안서 작성을 위한 최소한의 가이드

기획자의 주요업무는 계획을 세우고 이를 알기 쉽게 기술해서 고객을 설득시키는 데 집중되어 있다. 그래서 가장 많이 하는 일이 기획안, 제안서를 쓰는 일이다. 신입 기획자들이 자주 어떻게 하면 제안서를 잘 쓸 수 있는지 묻는데 모델에게 어떻게 하면 옷을 잘 입는지 물으면 뻔한 답을 하는 이유를 알 것도 같다. 어쩌면 선배들이 해줄 수 있는 답도 뻔하다. 하지만 길고 자세한 조언은 문제 해결에 큰 도움을 주지 못 한다. 오히려 짧고 굵은 한 마디가 인생을 바꾸게 마련이다. 

잘 쓴 제안서

말 그대로 '잘 쓴 제안서'는 고객을 설득하는 키워드가 있다. 

너무 많은 고민을 하다보면 잡다한 내용이 너무 많아서 이야기 하고자 하는 핵심은 전달되지 못 하는 경우가 있다. 자료 조사도 중요하지만 전략이 우선한다는 이야기다. 고객의 요구사항을 음절단위까지 분석해서 말과 글로 표현되지 않는 부분까지 세세하게 들을 줄 알아야한다. 그 안에 이미 고객이 원하는 핵심이 있다. 그리고 그 핵심을 공략하는 제안서는 반드시 설득력을 갖는다.

기억나는 한 문장

기업들이 광고 카피를 개발하는 데 노력과 시간을 들이는 이유가 뭘까. 

삼성카드가 이 카피를 광고하는 데 얼마를 썼을까. 삼성카드는 한해 천억 이상의 마케팅 비용을 집행한다. (광고비를 많이 쓴다는 카드사 중에도 단연 돋보이는 수치다.) 막강한 예산을 투자해서 전면에 내세우는 단 한 줄이 모든 것을 표현한다. 그러나 이 문장은 절대 삼성카드가 팔고자 하는 상품에서 출발하지 않았다. 고객이 원하는 것에서 출발해서 골든룰을 만들고, 그 룰에 따라 제품과 서비스를 개발했다는 것을 알아야 한다.

듣고 싶은 이야기

사람들은 듣고 싶은 것만 듣는다. 지금 내가 하는 이야기가 고객이 듣고 싶은 이야기인지 자문하는 것이 제안서를 잘 쓰는 가장 큰 비법이다. 제안서'를 떠올리면 누구나 깔끔한 템플릿디자인, 세련된 폰트 부터 떠올리겠지만 실제로 중요한 것은 전달하려는 이야기의 본질이다. 듣는 사람의 입장에서 생각해보자. 아무리 언변이 좋아도 주제가 틀렸다면 평가대상에 오르지 못 한다. 주제가 참신하고, 니즈에 맞아야 평가 테이블에 오를 수 있다. 

최근 입찰시장이 더 뜨겁다. 
시장상황이 변하면서 마케팅 방향을 재설정하다보니 시장은 소싱전쟁 중이다. 기존의 방식에서 벗어나려니 새로운 파트너가 필요한 것이다. 자연적으로 업체간의 가격경쟁도 심해지고 예전보다 일하기 어려워졌다고 말하는 기업들이 많다. 그럴 수록. 초심을 찾아야한다. 물론 언제나 시장이 요구하는 것이 무엇인지, 고객이 찾는 정답이 무엇인지 연구가 필요할 것이다. 그러나 요즘은 오히려 우리는, 나는 무엇을 제안할 수 있는 사람인가.에 답하는 것이 더 어려워졌다.