억만장자 글렌 스턴스, 100달러로 90일 만에 100만 달러 만들기
디스커버리 채널의 다큐멘터리 '언더커버 빌리어네어'가 유튜브 알고리즘에 떴습니다.
후킹하는 제목에 이끌려 시청했는데, 사업적 측면에서 배울 점이 많아 기록해두고 두고두고 꺼내먹으려 합니다.
그가 단돈 100달러, 낡은 트럭 한 대, 연락처 없는 휴대폰, 이 3가지 자원으로 낯선 도시에서 90일 만에 100만 달러 가치의 회사를 만든 여정을 UP(돈을 번 순간)과 DOWN(돈을 잃거나 어려움에 처한 순간)으로 나눠서 정리해 보았습니다.
낯선 도시, 단돈 100달러
아무 연고도 없는 도시, 펜실베이니아주 이리(Erie)에 도착한 글렌. 그가 가진 것은 단돈 100달러와 낡은 트럭, 연락처 하나 없는 휴대폰 뿐이었습니다. 도전 첫날부터 그는 노숙을 하며 배고픔과 추위를 견뎌야 했죠. 90일이라는 시간은 길어 보이지만, 당장 오늘 밤을 보낼 돈조차 없는 상황은 그에게 큰 압박으로 다가왔습니다.
아무리 뛰어난 사업가라도 모든 성공의 시작은 일단 '생존하는 것'이라는 것을 깨닫게 해주는 에피소드입니다.
소액 판매와 노동
글렌은 사업에 집중할 수 있도록 기본적인 생활비(식사, 잠자리)를 충당하려고 노력했습니다.
1주일 동안 3개월의 기초 생활비 벌기를 구체적인 금액 목표로 세우고, 일용 노동을 하기 시작합니다.
고물을 팔거나, 낡은 중고차를 청소해 파는 등 자신의 노동력과 통찰력을 활용해 소액이지만 꾸준히 자본금을 불려 나갔습니다. 그는 이 과정에서 신뢰를 쌓고, 첫 번째 직원인 켈리(Kelly)를 만나게 됩니다.
돈이 없을 때 가장 큰 자산은 바로 '자신과 시간'이라는 것을 보여줍니다. 몸을 쓰는 일부터 시작해 자본금을 만드는 과정을 통해, 돈이 없다는 핑계는 통하지 않는다는 것을 증명했습니다.
중요한 것은 '당장 할 수 있는 일'을 찾는 실행력입니다.
자동차 딜러를 설득하는 법
중고차를 구매하는 과정에서, 글렌은 딜러에게 단순히 가격을 깎아달라고 요청하는 대신 "나는 당신을 위해 온몸으로 일할 것이다. 그렇게 생각하면 된다."라고 말합니다. 이번 한번의 거래 뿐 아니라, 앞으로의 거래를 지속하면서 딜러의 조력자임을 어필하죠. 결국 그는 딜러의 마음을 움직여 더 나은 가격에 거래를 성사시킵니다.
협상은 단순히 '가격 흥정'이 아닙니다. 글렌은 금전적 이익을 넘어 상대방이 공감할 만한 '이야기'와 '신뢰 관계'를 구축했습니다.
'나'의 이익만 주장하는 것이 아니라, 상대방에게 '무형의 가치'를 제공하는 것이 때로는 더 강력한 협상 도구가 됩니다.
SBDC (Small Business Development Center)와의 만남
글렌은 사업 구상 단계에서부터 SBDC(중소기업 개발 센터)를 찾아가 무료로 제공되는 비즈니스 자문, 시장 조사, 컴퓨터 활용 등의 자원을 적극적으로 활용합니다. 그는 이 과정을 통해 이리(Erie) 지역의 맥주 시장이 성장하고 있다는 구체적인 데이터를 얻게 되었고, 제대로 된 바베큐 식당이 한 곳 밖에 없다는 것을 알게됩니다. 이를 바탕으로 '수제 맥주 사업, 바베큐 사업'이라는 초기 아이디어를 구체화할 수 있었습니다.
성공한 기업가들도 모든 것을 혼자 해결하지 않습니다. 글렌은 자신이 모르는 분야를 인정하고, 지역 사회가 제공하는 무료 자원을 활용하는 데 주저하지 않았습니다. 이는 '정보와 자원은 가장 큰 자산이며, 이를 효율적으로 찾는 능력'이 중요하다는 점을 보여줍니다.
실력보다 '정신력'
글렌은 팀원 면접 시 학력이나 경력보다는 '싸울 의지'와 '회사에 대한 믿음'을 가장 중요하게 생각했습니다. 그는 "나는 인터뷰할 때, 누군가가 열심히 싸울 것인지, 오랫동안 함께할 것인지, 그리고 회사를 믿을 것인지를 중요하게 생각한다"고 직접 언급합니다. 이는 단기적인 능력보다 장기적인 성공을 위해 헌신할 수 있는 사람을 찾고 있음을 보여줍니다.
'땀의 가치(Sweat Equity)'를 믿는 팀빌딩
그는 팀원들에게 당장 급여를 지급할 수 없는 상황임을 솔직하게 밝히고, 대신 사업의 비전을 공유하며 '땀의 가치(Sweat Equity)'에 대한 보상을 약속합니다. 그는 "이 꿈과 아이디어를 모두가 나와 같이 믿어주길 바란다. 여러분의 시간과 노력이 모여 훌륭한 회사를 만들 것이며, 결국 그에 대한 보상을 받게 될 것"이라고 말하며 팀의 헌신을 독려했습니다.
각자의 강점을 활용한 역할 부여
글렌은 팀원들의 고유한 강점을 파악하고 적재적소에 배치하여 시너지를 극대화했습니다. 그는 RJ의 소셜 미디어 팔로워와 바비큐에 대한 본능을 보고 바비큐 총책임자로, 크리스를 소셜 미디어 담당으로, 아르만도를 인테리어와 금속 세공을 활용한 레스토랑 개조 전문가로 임명했습니다.
냉철한 책임감과 '성장 지향적 리더십'
팀원들이 바비큐 축제인 '리브페스트(Ribfest)'에서 재료 부족 문제를 일으켰을 때, 글렌은 "나는 당신이 준비됐다고 느끼지 않는다"고 말하며 RJ에게 직설적인 피드백을 주었습니다. 또한, 키친 총책임자인 크리스틴이 제품 부족에 대한 책임을 회피하자, 그는 강하게 질책하며 리더로서의 책임감을 강조했습니다. 이처럼 그는 단순히 팀원을 감싸는 것을 넘어, 팀원들이 스스로의 실수를 깨닫고 성장할 수 있도록 냉철한 피드백을 제공했습니다.
'서번트 리더십'과 솔직한 소통
그는 자신의 리더십 스타일을 "서번트 리더십(Servant Leadership)"이라고 설명하며, 자신이 팀원들을 위해 일한다고 믿게 하고 싶다고 말합니다. 또한, 바쁜 일정으로 인해 팀원들과 소통이 부족했다고 인정하고, 솔직하게 "충분히 소통하지 못해서 미안하다"고 사과하는 모습을 보입니다. 크리스틴과의 갈등 후에도 감정이 격해졌던 것을 인정하며 "미안하다"고 먼저 사과하여 팀원들의 신뢰를 회복했습니다.
글렌이 선호하는 팀원
진솔함을 보여주는 사람: 자신의 부족함을 솔직하게 인정하는 사람.
땀의 가치를 아는 사람: 비전을 믿고, 자신의 노력을 통해 회사와 함께 성장하려는 사람.
끈기를 가진 사람: 목표를 향해 나아가며, 어려운 상황에서도 '그만두지 않는' 의지와 책임감을 가진 사람.
솔직하게 소통하는 사람: 갈등을 피하지 않고 자신의 의견을 명확하게 밝히며, 잘못을 인정하고 사과할 줄 아는 사람.
주인 의식을 가진 사람: 시키는 일만 하는 것이 아니라, 자신의 역할을 주도적으로 이끌고 해결책을 찾는 사람.
글렌과 함께 할 수 없는 사람
변명하는 사람: 문제의 원인을 외부에서 찾거나, 쉽게 포기하고 핑계를 대는 사람.
금전적 보상만을 우선시하는 사람: 당장의 이익만을 따지며, 장기적인 비전이나 성장을 외면하는 사람.
자신만 생각하는 사람: 개인의 이익을 위해 팀의 목표를 해치거나, 다른 팀원을 존중하지 않는 사람.
피드백을 거부하는 사람: 외부의 비판이나 조언을 받아들이지 않고, 자신의 생각만을 고집하는 사람.
수동적인 사람: 리더의 지시만 기다리며, 스스로 문제를 찾고 해결하려는 의지가 없는 사람.
'객관적인 평가'를 통해 팀의 한계를 넘어서다
바비큐 전문가 초빙
팀원들이 밤샘 작업으로 정성껏 만든 바비큐를 평가받는 날, 글렌은 팀원들끼리 서로 칭찬하는 것을 넘어 외부의 바비큐 전문가를 초빙해 객관적인 평가를 받도록 합니다. 전문가의 냉철한 피드백에 팀원들은 실망하기도 하지만, 자신들이 개선해야 할 점을 명확히 알게 됩니다.
팀원들이 성장하기 위해서는 그 분야의 더 뛰어난 사람들의 피드백이 필요합니다.
이런 뛰어난 사람들을 팀원에게 소개해줄 수 있는 것도 리더의 중요한 역량중에 하나임을 배웠습니다.
'나와 내 팀이 진짜 성장하려면 전문가의 솔직한 지적이 필요하다'
사업 아이템의 피벗(Pivot)
수제 맥주 사업을 하기로 결심한 글렌은 변호사를 통해 맥주 양조 허가(라이선스) 과정이 얼마나 복잡하고 오래 걸리는지 알게 됩니다. 연방 허가에만 100일 이상이 소요될 수 있다는 사실에 그는 사업 모델을 완전히 바꿔야 하는 위기에 직면합니다. 하지만 그는 좌절하지 않고 기존 아이디어(양조장)를 포기하고 새로운 아이디어(바비큐 레스토랑)로 전환하는 과감함을 보였습니다.
'피벗(Pivot)' 에 대해 많이 들었지만, 정작 내가 쏟아부은 일들을 접고 다른 방향을 세워야 할 때, 냉철한 판단력을 발휘할 수 있을까요?
현실적인 제약에 부딪혔을 때, 실패를 인정하고 방향을 신속하게 바꾸는 유연성.
글랜이 왜 뛰어난 사업가인지 보여주는 장면 이였습니다.
5. 인테리어 디자이너 돈 스캇(Don V. Scot)과의 협업
글렌은 플립하우스와 레스토랑 인테리어에 대해 아무것도 모른다는 사실을 인정하고, 지역 최고의 디자이너 중 한 명인 돈 스캇에게 도움을 요청합니다. 돈은 빠듯한 예산과 짧은 기간에도 불구하고 놀라운 결과물을 만들어내며 글렌의 비전을 현실화합니다8888.
인사이트와 교훈: 글렌은 자신의 강점인 비즈니스 구상에 집중하고, 디자인과 같은 전문 분야는 전문가에게 맡겼습니다. 이는 **'시간과 예산이 제한적일수록 각 분야의 전문가에게 역할을 명확히 위임하는 것'**이 효율적이라는 점을 보여줍니다.
"Find your buyer first and work backwards."
(구매자를 먼저 찾고 거꾸로 일하라).
글렌은 초반에 폐기된 산업용 타이어와 철제 물품을 팔아 돈을 벌 때 이 원칙을 적용했습니다. 이는 물건을 먼저 확보하는 것이 아니라, 이미 그것을 사고 싶어 하는 사람을 먼저 찾고 그에 맞는 물건을 구해 파는 것이 훨씬 효율적이라는 사업의 기본 원리를 보여줍니다.
"It's messy and the only way to get through it and be successful is to have the right people around you."
(사업은 혼란스럽고, 성공하는 유일한 길은 올바른 사람들을 옆에 두는 것이다).
리브페스트(RibFest) 준비 과정에서 냉동된 고기, 망가진 설비 등 온갖 문제들이 터집니다. 글렌은 이 모든 혼란 속에서 결국 '사람'이 가장 중요함을 다시 한번 절실히 깨닫습니다.