상품이 팔리지 않는 건 마케팅의 문제일까?
바보야. 문제는 '상품'이야.
진짜 마케팅이 맞을까?
업종이나 기업에 따라 다르겠지만 마케터가 전환률이나 MAU 등의 보고를 위해 결과적으로 마케터가 '판매'에 대한 책임을 지는 경우가 있다. 당연했던 이것이 언제부터인가 불합리하게 느껴졌다. 마케팅을 하지 않더라도, 잠깐 공부해 봤다면 봤을 '4P'를 들어 항변하도록 하겠다.
보다시피 4P는 제품(Product), 가격(Price), 프로모션(Promotion), 유통경로(Place)이다. 마케팅 부서에 얼마나 권한을 줄지는 모두 다를 것이고, 보통은 '마케팅 부서'에서 프로모션의 역할을 할 것이다. 그나마 크게 본다면 프로모션에 '가격'까지 해당한다고 볼 수 있겠다. 후하게 쳐주더라도 대부분 기업의 경우 마케팅이 '4P'를 전부 하는 경우는 드물며, 2P가 그나마 권한을 많이준 경우라고 생각한다.
마케팅이 '상품'에 의존할 수 있어야.
마케팅 4P가 1960년에 나왔으니 대략 60년이 흐른 이론이다. 시간이 많이 흘렀으니 이 이론도 다른 관점에서 보아야 할 텐데, 먼저 온라인 기반으로 오면서 '유통경로'의 비중이 크게 줄어들었다. 그리고 동종 카테고리의 제품을 분석해주는 리뷰어나 매체가 늘어나면서 마케팅 파워의 비중은 줄고 '가격'의 비중은 늘었다. 그리고 나머지 하나 상품성이 크게 중요해졌다.
제품 그 자체가 강력한 대표적인 포인트로 '토스'와 '로켓배송'이 있겠다. 토스는 그 자체로 워낙 차별화된 서비스이기 때문에 이 기능을 홍보하는 마케팅보다는 브랜딩에 힘을 준 마케팅을 하고 있고, 로켓배송도 그 자체로 강력한 영향력을 지니고 있다. 비슷한 예시로 '배달의 민족'도 여기에 해당한다.
'이게 마케팅이야? 그냥 상품(서비스)가 그렇게 설계된 거 잖아?'
우리가 이런 생각을 하는 이유는 통상적으로 마케팅이라 하면 자사 제품(서비스)를 SNS에 홍보한다거나 카피문구, 디자인 제작을 생각하기 때문이다. 이것이 틀렸다고 생각하진 않는다. 직접 경험한 바로는 비슷한 이벤트를 했음에도 '문자 카피'가 고객 마음에 들었는지 SNS에서 좋은 반응을 얻었던 적이 있다. 그러니 마케팅에 '디자인, 영상미, 카피' 등의 영향은 물론 원초적인 마케팅인 '퍼포먼스 마케팅'의 영향을 부정하진 않겠다.
다만, 이러한 마케팅은 현재에선 어디까지나 '제품 인지'나 '흥미 유발'에 그친다. 예컨데 견주에게 개껌을 판다고 가정했을 때, 정말 구매할 거 같은 견주를 특정해 광고를 띄우고, 구매를 강력히 유발하는 광고 이미지 · 영상을 보여주는 게 전통적으로 마케팅을 잘하는 것이다. 다만, 현재에 이르러서 이 구매자가 과연 비교를 안할까? 제스쳐 몇 번으로 유튜브로 검색하면 이 상품이 얼마나 좋은지, 성분까지 따져가며 비교해주는데 말이다.
그러니 문제는 '상품'이야.
결과적으로 전통적인 마케팅 기법이 유효하지 않은 것은 이를 비교해주는 다양한 매체에 리뷰어가 많아졌기 때문이다. 그렇다고 이 리뷰어들에게 광고를 맡기는 것도 모험이다. 제품 광고를 맡겼다가, 자칫 부정적인 리뷰를 한 곳으로 응집시켜주는 역할만 할 수 있으니까.
그러니 결과적으로는 '상품'이 중요하다. 그 다음으로 '고객을 유치시키기 위해 TVCF, 유튜브 광고 등 어떤 매체'로 할 것인지, 우리 제품과 결이 맞는 '인플루언서'는 누구인지, 경우에 따라서는 초기 고객의 다수 확보를 위해 '첫구매 혜택'을 얼마나 어떻게 줄 것인지에 대한 장기적인 로드맵이 현재의 마케팅이라 할 수 있겠다.
그렇기에 회사에서 수장을 맞는 마케터는 이러한 마케팅 아이디어를 가지고 로드맵을 세워야 한다. 이를 얼마나 장기적으로 세울 수 있을지, 그러면서 변화에 얼마나 유연하게 대처할지가 마케터의 역할이다.
마치며
이는 마케터, 특히 브랜드를 만드는 팀장 단위의 책임자라면 누구나 알고 인지하고 있는 사실이다. 그럼에도 이따금씩 간과한다거나 '상품'이나 '우리 브랜드'가 이미 완성되어 퍼포먼스 마케팅 밖에 동원할 수단이 없다거나, 혹은 신입직원이 와서 우리 브래드 미션에 대해 알려야 한다거나 할 때 부디 '업무'보다도 이 사실을 먼저 이야기 하는 게 좋을 듯 하다. 특히나 (나를 포함해) MZ세대는 '무엇을 위해 일하는지'가 뚜렷하는 걸 좋아하니 말이다.
