price structure part 2

유통을 위한 가격 구조 만들기

지난 이야기를 이어서 해보려고 한다.

앞서 섣불리 가격 설정을 한 경우,

오프라인 입점 제의가 와도 진행할 수 없다는 것에 대한 이야기를 했다.

처음 유통 기획을 하면

온라인과 오프라인 중 어디에 주안점을 둘 것인지

그리고 더 나아가서는 어떤 플랫폼에 더 중점을 둘 것인지 생각할 필요가 있다.

만약,

나는 자사몰 또는 특정 온라인 채널 한 곳에만 판매할 예정이라면 그냥 내 주머니에 남는 돈만 계산하면 된다.

하지만!

지금 당장은 모르겠지만,

뭐 어디든 입점할 수 있으면 좋지 않아?라는 생각을 조금이라고 한다면,

반드시 가격 구조를 설정해야 한다.

상품 원가 10,000원인 제품을 소비자가 15,000원에 판매한다면

            온라인 수수료 + 소형 택배비 (인가공 포함)

        약 10% 1,500원 + 계약 택배 3,000원

5,000원에서 4,500원을 제외하면 내 순 마진은 500원이 남는다.

이것도 사무실이나 창고 비용 등이 전혀 들지 않고, 혼자서 운영이 가능하다는 전제 하에 발생하는 최소 마진이다.

그런데, 오프라인 채널은 기본 수수료가 35% 이상이다.

거기다가 장려금이며 이것저것 공제하면

나는 오프라인에서 제품을 판매할수록 역마진이 발생한다.

"뭐야, 그럼 그냥 오프라인 채널 가격을 올리면 되잖아.

기존 판매가에 수수료를 붙이면 되네"

물론 그렇게 해도 되지만,

이미 판매가가 노출된 상품을 온라인 보다 비싼 가격을 주고

오프라인 점포 자리를 내어주며 물건을 팔아보자고 한다?!

어느 MD가 그렇게 해서 물건을 팔고 싶은지 생각해 봐라!

그래서 처음 상품을 판매하고자 할 때,

내 상품을 어떤 채널에 어떻게 판매할지 가격 구조를 설정하는 것이 중요하다.

지금 본문에서는

단일 상품을 혼자서 판다는 가정 하에 설명했지만

시장은 전쟁터가 따로 없다.

내가 독자적인 기술을 갖고 특허받은 제품을 내 공장에서 만들어 판매하지 않는 이상 나만 할 수 있는 건 없다.

여러 업체와의 경쟁에 대해서도 끊임없이 생각해야 한다.

V 제품의 특허나 생산 공장을 갖고 있어서, 나만 팔 수 있는가?

V 제품의 원가를 내 마음대로 조절할 수 있는가?

V 어디에서 입점 제의가 와도 나는 한 곳에서만 판매할 예정인가?

V 수익이 나지 않아도 그냥 물건을 판매하고 싶은가?

여기에 당신이 해당되지 않는다면

지금 당장 내 상품의 가격을 다시 한번 되짚어 볼 필요가 있다.

가격을 무조건 높이 올리라는 것은 아니다.

내 상품이 갖고 있는 장점을 충분히 인지하고

여러 채널에서 판매될 다양한 경우의 수를 고려해서

Price structure(가격 구조)를 짜는 것이 중요하다.

기본적으로 상품을 유통할 생각이라면

이 과정은 필수이다.

누구도 알려주지 않는 유통 이야기

좋은 제품이 시장에서 잘 팔리길 바라는 사람들을 위한 이야기를 연재합니다.