<경비지도사 실무 : 누구나 할 수 있는 영업>

성실하게 일하면서 인정받은 효과는 자신에게 귀속된다.

회사의 발전을 위한 영업은 모든 기업의 화두입니다. 영업의 좁은 의미는 판매(sales)이며, 자신을 팔아서 사람의 마음을 움직이는 건 넓은 의미입니다. 권한을 가진 사람의 마음을 얻는 것이 영업이고, 짝사랑하는 이성의 마음을 움직이는 것도 영업입니다.

시설경비 계약을 수주하는 건 쉬운 일이 아니지만 방법은 있습니다. 회사의 사장과 직원이 역할을 분담하면 어렵지 않습니다. 사장과 직원의 영업방식은 다릅니다. 사장은 단도직입적으로 기브 앤 테이크를 제안할 수 있지만 직원은 그렇게 할 수 없기 때문입니다. 직원이 할 수 있는 영업은 시간과 정성을 들여서 고객사 담당자의 마음을 얻는 것입니다. 영업 대상인 고객사 담당자의 정보를 수집하는 것부터 시작합니다. 적극적으로 영업을 하면 그 효과는 자신에게 귀속됩니다. 회사를 위해 봉사한다고 생각하면 곤란합니다. 성실하게 일하는 관리자는 고객과 신뢰를 쌓고, 자신을 고용한 사장의 마음도 얻습니다.

저는 몇 년 전, 의류회사의 물류센터를 관리 할 때 센터장의 고충(?)을 해결해주면서 매출을 늘렸습니다. 물류센터에서 근무할 고객사 직원을 추천해주면서 센터장의 마음을 얻었습니다. 저는 센터장이 직원을 구하느라 애를 먹고 있다는 걸 알고 자연스럽게 접근해서 직원 채용을 도와주었습니다. 관심을 가지고 담당자를 상대하면 필요한 정보를 얻을 수 있습니다. 자신의 체면 등을 이유로 직접 얘기하지 않고 간접적으로 농담하듯이 정보를 흘리는 담당자도 있습니다. 상대의 말에 귀를 기울이면서 적극적으로 반응을 보이면 농담이 아니었던 경우가 많았습니다.

기존 거래처를 관리하면 담당자와 인사를 하고 지냅니다. 상대를 파악하려면 자주 대면해야 합니다. 노골적으로 접근하면 상대가 부담을 느낍니다. 특별한 이슈가 아니라면 미리 약속하고 만나는 것도 쉽지 않기 때문에 상대의 업무와 동선에 맞게 움직입니다. 평일에 사무실에서 일하는 사람보다 야간이나 주말에 현장에서 일하는 담당자를 만나는 게 더 편할 때가 있습니다.

거래처가 공사 현장이라면 오전 7시에 가면 되고, 순회 점검을 핑계로 토요일에 현장을 찾는 방법도 있습니다. 상대의 스케줄에 맞춰서 대면하는 시간을 늘립니다. 거래처의 결혼식(미리 예고된)보다 장례식(갑작스러운)을 더 중요하게 생각하는 이유가 있습니다. 상대에 대한 예의를 갖추고 정성과 배려로 신뢰를 쌓아갑니다.

고객사 담당자의 마음을 얻는다면 직접 계약을 수주할 수도 있고 중요한 정보를 얻기도 합니다. 직원이 하는 영업은 성실하게 일하면서 담당자의 신뢰를 얻는 것으로 시작합니다. 한 번 얻은 믿음은 회사를 옮겨도 계속 유지할 수 있습니다.