커리어 전환기, 협상 역량 커브를 이해하는 법
전략적 협상연구소 이성대 소장 입니다. - 부정기적 뉴스 레터
협상 교육의 필요성: 골든타임은 10~15년차
커리어 초반에는 주어진 업무를 수행하는 것이 우선이기에 협상은 크게 요구되지 않습니다. 하지만 10~15년차가 되면 상황이 달라집니다.
부서 간 이해관계 조율
프로젝트 리더십
외부 파트너와의 협력
이 시기에 협상 역량을 제대로 배우지 못하면, 이후 기회가 늘어날수록 리스크만 커집니다. 그래프에서 주황색 선이 급격히 치솟는 이유가 바로 여기에 있습니다.
협상 기회의 폭발: 15년차 이후
그래프의 파란색 선은 협상 기회를 보여줍니다.
10년차 이전: 협상 기회 제한적
15년차 이후: 급격한 증가
관리자·임원 단계: 대규모 계약, 전략적 파트너십, 글로벌 협상
즉, 협상은 단순한 업무 스킬을 넘어 회사 성과와 직결되는 핵심 활동이 됩니다.
협상 리스크: 준비 없는 협상의 대가
출처 : SNRLAB 초록색 선은 협상 리스크를 나타냅니다. 특히 15~25년차 구간에서 급격히 상승합니다.
불리한 계약 체결
내부 갈등 조율 실패
프로젝트 지연 및 비용 증가
교육과 준비가 없는 협상가는 경험에만 의존하게 되고, 이는 곧 회사의 손실과 개인 커리어의 정체로 이어집니다.
세 곡선이 주는 메시지
세 가지 곡선이 교차하며 전하는 메시지는 단순합니다.
교육 필요성은 10~15년차에서 최고조에 이른다. (오렌지 점선)
협상 기회는 15년차 이후 급격히 증가한다. (하늘색 실선)
리스크는 교육 없이 맞이할 때 폭발적으로 커진다. (초록색 실선)
결론: 협상 교육의 타이밍이 커리어 전체 성과를 좌우한다.
기업과 개인에게 주는 교훈
기업: 10~15년차 직원에게 집중적으로 협상 교육 기회를 제공해야 합니다. 실습·시뮬레이션 기반 훈련이 효과적입니다.
개인: 협상 테이블에 본격적으로 나서기 전에 미리 준비해야 합니다. 협상은 재치가 아니라, 전략적 준비와 구조화된 사고가 핵심입니다.
결론: 협상 교육은 투자다
협상은 커리어 후반부일수록 중요해지지만, 역량은 커리어 중반부에 준비해야만 후반부에서 빛을 발휘합니다.
SNRLAB 이성대 소장이 강조하듯, 협상은 단순한 기술이 아니라 조직의 성과와 개인의 미래를 동시에 바꾸는 전략적 무기입니다.
그래프가 전하는 메시지는 분명합니다.
협상 교육의 시기를 놓치지 말라. 그것이 가장 큰 투자 수익을 보장한다.
위 내용에 대한 사례 스토리
테크솔루션 코리아의 협상 전환기
1. 배경
테크솔루션 코리아는 클라우드 기반 인공지능 솔루션을 개발하는 중견 IT 기업이다. 창업 초기에는 기술력만으로 빠르게 성장했지만, 시장이 성숙하면서부터는 단순 기술 판매가 아니라 파트너십과 계약 협상이 성패를 가르는 요인이 되었다.
김도훈 이사는 이 회사에 입사한 지 13년 차인 베테랑이다. 개발자로 시작해 프로젝트 매니저를 거쳐, 지금은 대외 협력팀에서 중요한 고객 및 파트너와의 협상을 담당하고 있다. 그러나 그는 정식으로 협상 교육을 받아본 적이 없었다. 회사는 기술력과 실행력이 곧 경쟁력이라 생각했기에, 협상은 “현장에서 몸으로 배우는 것” 정도로 여겨왔다.
2. 첫 번째 위기 – 실패의 협상
도훈에게 주어진 첫 번째 큰 기회는 미국의 대형 통신사와의 협상이었다. 테크솔루션의 AI 모듈을 해당 통신사의 클라우드 플랫폼에 탑재하는 계약이었다. 규모만 1,000억 원 이상. 성공한다면 회사는 글로벌 진출의 교두보를 확보하게 된다.
그러나 협상은 시작부터 삐걱거렸다.
통신사 측은 가격보다는 보안 규제 준수와 장기적 기술 지원을 중시했다.
반면 도훈은 “가격 인하 요구를 막아내자”라는 생각에만 집중했다.
그는 가격표를 방어하기 위해 온갖 수치를 들이밀었지만, 정작 상대가 진짜 원하는 답변은 내놓지 못했다. 상대는 결국 “기술은 훌륭하지만, 파트너십 신뢰는 부족하다”며 협상을 보류했다.
회사 내부는 충격에 빠졌다. 대표는 “우리 기술이 최고인데 왜 협상을 못 이겼지?”라며 고개를 저었고, 도훈은 “내가 협상을 망쳤다”는 죄책감에 휘청거렸다. 무엇보다, 수개월 간 공들인 글로벌 진출의 기회가 눈앞에서 사라진 것이다.
3. 전환의 계기 – 협상 교육
위기를 겪은 회사는 뒤늦게 깨달았다. “기술만으로는 부족하다. 협상력이 곧 경쟁력이다.” 그때 회사가 찾은 해법이 바로 SNRLAB 이성대 소장의 협상 교육 프로그램이었다.
교육은 단순한 강의가 아니었다.
실제 기업 협상 사례를 시뮬레이션으로 재현
숨은 이해관계 파악을 위한 질문 훈련
BATNA·ZOPA 분석을 통한 협상 판 설계
감정 관리와 라포 형성 기법
특히 도훈에게 큰 울림을 준 말은 이성대 소장의 다음과 같은 조언이었다.
“협상은 가격 흥정이 아닙니다. 상대가 무엇을 진짜로 원하는지 파악하고, 그 욕구를 충족시키면서도 우리에게 이익이 되는 옵션을 창출하는 과정입니다.”
교육을 통해 도훈은 “협상=방어전”이라는 고정관념에서 벗어나, “협상=창조적 설계”라는 새로운 관점을 얻었다.
4. 두 번째 기회 – 역전의 협상
몇 달 후, 두 번째 기회가 찾아왔다. 이번에는 일본의 대형 제조사와의 합작 프로젝트였다. 테크솔루션의 IoT 플랫폼을 공장 자동화 시스템에 적용하는 계약이었다. 금액도 크지만, 더 중요한 것은 아시아 시장 전반으로 확장할 수 있는 발판이었다.
과거의 도훈 같았으면 단가와 계약 조건 방어에 급급했을 것이다. 하지만 이번에는 달랐다. 협상 테이블에서 그는 먼저 질문을 던졌다.
“귀사가 이번 프로젝트에서 가장 두려워하는 리스크는 무엇입니까?”
“단순한 기술 이전이 아니라, 어떤 장기적 목표를 달성하고 싶으십니까?”
상대는 놀란 듯 잠시 멈췄다가 대답했다. “우리는 비용보다 생산 현장의 안정성이 더 중요합니다. 그리고 장기적으로는 우리 엔지니어들이 자체적으로 AI를 운영할 수 있기를 원합니다.”
이 답변을 토대로 도훈은 새로운 옵션을 제시했다.
단가를 조금 낮추는 대신, 5년간의 현지 엔지니어 교육 프로그램을 함께 운영한다.
초기 프로젝트 리스크를 줄이기 위해, 시범 공장에 먼저 적용한 뒤 단계적으로 확산한다.
이 제안은 단순한 가격 협상에서는 결코 나올 수 없는 창의적 해법이었다. 상대는 크게 만족했고, 계약은 빠르게 체결되었다. 계약 규모는 이전보다 조금 줄었지만, 회사는 일본 시장 전체로 확장할 수 있는 파트너십을 얻게 되었다.
5. 드라마틱한 반전
계약이 체결된 날, 본사 회의실에서는 환호가 터졌다. 대표는 도훈의 어깨를 두드리며 말했다.
“우리가 잃었던 글로벌 기회를 다시 잡았어. 기술은 여전히 우리 무기지만, 협상력이 이제 진짜 방패이자 창이 되는구나.”
도훈은 가슴 깊이 안도감을 느꼈다. 몇 달 전의 실패가 오히려 자신을 변화시킨 계기가 된 것이다. 그는 이제 더 이상 “기술자 출신 협상 초보”가 아니라, 상대의 숨은 이해관계를 읽고 판을 설계하는 협상가로 거듭난 자신을 발견했다.
6. 교훈
이 사례는 많은 기술 기업들이 겪는 현실을 드라마틱하게 보여준다. 기술은 뛰어나지만, 협상 역량이 부족해 기회를 잃는 경우는 흔하다. 협상은 단순히 고위 임원만의 역할이 아니라, 10년 차~15년 차 직원들이 반드시 체득해야 하는 역량이다. 이 시기를 놓치면, 중요한 순간에 실패할 수밖에 없다.
반대로, 적절한 시점에 교육을 받은 직원은 위기를 기회로 바꿀 수 있다. 협상은 “상대와 겨루는 게임”이 아니라, “새로운 가치를 설계하는 협업”이라는 인식을 갖게 되면, 회사는 더 큰 시장과 신뢰를 얻게 된다.
SNRLAB 이성대 소장은 바로 이러한 전환기에 맞춘 협상 교육을 제공한다. 이는 단순한 교육이 아니라, 기업의 미래를 바꾸는 전략적 투자이다.
결론
테크솔루션 코리아의 사례는 가상 이야기이지만, 실제 많은 기업이 직면한 현실을 반영한다. 기술 기업이든 전통 제조업이든, 협상 역량은 어느 순간 갑자기 필요해지는 것이 아니라 커리어 전환기에 반드시 준비되어야 할 역량이다.
적절한 교육 기회를 통해 직원들은 위기를 반전시키고, 회사는 새로운 성장을 만들어낸다. 협상은 단순히 “이기는 기술”이 아니라, 기업의 미래를 설계하는 힘이다.
2일 Negotiation Fundamental 과정
1일 Intensive Negotiation 과정
출처: www.snrlab.com / 전략적협상연구소 이성대 소장
