국내용 스타트업에서 벗어나는 길
글로벌 스타트업으로 성장하는 해외 진출 전략
지금도 수많은 스타트업들이 부푼 꿈을 안고 해외 시장에 발을 내딛지만, 쓰디쓴 실패를 안고 돌아서는 경우가 상당히 많다. 타겟국가 설정과 사전 조사, 현지화 등 반드시 거쳐야 할 전략을 알고는 있지만, 실제 현지에서는 예상치 못한 또 다른 변수들이 다수 발생하기 때문이리라. 그렇다면 스타트업의 해외 진출에 있어서, 놓치기 쉽지만 꼭 챙겨야 할 또 다른 점검 사항에는 어떤 것들이 있을까.
첫 번째, 해외사업을 진행할만한 인력의 확보! 즉 글로벌 인적 네트워크다. 실제로, 해외에 진출한 스타트업들 중에는 한국인 공동창업자끼리만 사업을 진행하다가 현지에서 많은 시행착오를 겪은 사례가 상당히 많다고 한다. 현지 사정을 잘 모르다보니 고객사나 파트너사들과의 커뮤니케이션 등에 난항을 겪고, 시장의 니즈를 파악하기에도 한계가 생기는 것이다.
물론 대표가 현지 사정을 다 꿰뚫고 있다면야 좋겠지만, 그렇지 못할 경우에는 현지 정보를 수집하고 현지 네트워크를 관리할 수 있는 인원을 확충하는 것이 필수일 것이다. 이때 상호간에 업무 방향성과 사업적 공감대를 확실히 형성해야 함은 물론이다. 앞서 언급한 하이퍼커넥트나 스윙비 등 대부분의 해외진출 성공기업들이, 현지 사정을 잘 아는 전문가를 임원으로 영입했거나 현지 팀원들을 영입했다는 점을 상기할 필요가 있다.
두 번째, 해외 인증을 선제적으로 준비하라는 점이다. 만약 제품이나 서비스를 해외시장에 수출하고 싶다면, 창업 초기부터 이에 대한 해외인증을 미리 알아보고 준비하는 것이 좋다. 세계 최초의 초소형 초음파 기기를 개발해서 매출의 80% 이상을 해외수출로 거둬들이고 있는 힐세리온의 경우, 기술개발 초기 단계부터 해외인증을 준비하여 초기부터 글로벌을 지향했다. 대표가 직접 관할하는 인증 전문팀을 꾸리고 정부 지원을 적극 활용해서 유럽 CE 인증, 캐나다 인증, 미국 식품의약처(FDA) 인증을 빠르게 획득했으며, 이어 일본, 중국, 사우디아라비아, 러시아까지 거의 전세계 주요 국가로부터 인증을 획득한 덕분에 경쟁 우위를 점할 수 있었던 것이다.
제품개발이 완료되고 난 후에 인증준비를 시작한다면 이미 한 발짝 늦은 타이밍이 될 수밖에 없다. 더불어, 진출하고자 하는 나라에 특허분쟁의 소지가 없는지, 또 해당 서비스와 상품에 대한 그 나라의 규제는 어떠한지도 사전에 미리 꼼꼼히 따져보고 검토해야 한다. 이를 점검하지 않으면 진출 시기에 차질이 생기거나 진출 자체가 어려워지는 경우도 생긴다는 것을 꼭 유의해야 할 사항이다.
세 번째, 목적에 맞는 해외 행사를 골라서 참여하라는 것이다. 의외로 많은 스타트업들이 규모가 크고 유명한 해외전시회나 스타트업 행사에 무턱대고 목적을 명확히 하지 않고 참여하는 경우가 많다. 하지만, 많이 참여한다고 능사는 아니다. 스타트업 행사나 전시회 중에는 유명해도 자신에게는 영양가가 없는 경우도 상당하다. 우리 회사가 가지고 있는 기술이나 상품이 그 전시회에 적합한지를 꼼꼼히 따져야 한다. 그래야 귀한 시간과 돈을 낭비하지 않는다. 물론 전시회나 스타트업행사, 비즈니스 포럼 등은 스타트업의 힘만으로는 만나기 어려운 전세계 바이어와 파트너, 여러 정보를 얻을 수 있는 소중한 자리이기도 하지만. 자신의 회사와 결이 맞지 않는 행사에 참가했을 때는 크게 도움이 안 될 가능성이 높다. 즉, 행사의 크기나 유명세보다는, 우리의 목표에 맞는 행사가 무엇일지 살펴보는 안목을 갖추어야하는 것이다.
네 번째, 한국인이어서 더 잘 할 수 있는 일을 찾으라는 점이다. 의외로 많은 스타트업들이 현지인들에 의해 쉽게 따라잡힐 수 있는 아이템으로 창업을 하는 경우가 많다고 한다. 특히 동남아시아 등 신흥시장의 경우에는 기술 장벽이 높으면서도 현지인들보다 한국인이기 때문에 더 잘 할 수 있는 아이템을 제대로 찾는 것이 더욱 중요하다. 즉 창업자에게 전문성과 깊은 이해도가 있는 일이어야 좋을 것이다. 이때 한국 정부/기관의 지원이나 국내 스타트업 생태계 육성/지원시스템을 활용하는 것도 유용하겠다. 해외 현지 스타트업들은 이런 기회가 우리에 비해 상대적으로 부족하기 때문에, 우리의 강점을 살리는 것이 효과적인 접근이 아닐까.
다섯 번째, 해외사업 진행에 필요한 금전적인 요소와 시간을 반드시 고려하라는 점이다. 의외로 많은 스타트업들이 현지에서의 생활비나 사업비를 과소평가하거나, 현지 시장에 대한 이해를 넓히고 관계를 구축하는 데 필요한 시간을 과소평가하는 경우가 많다. 하지만, 해외 진출은 적기의 타이밍을 놓치지 않으면서도, 생각보다 오랜 기간과 비용이 소요될 수 있다는 점을 간과해서는 안 된다. 너무 빠른 시간에 투자자를 찾으려고 서두른다거나, 단기간 안에 성과를 내려는 조급한 마음을 갖다보면 현지 파트너와의 신뢰관계 형성에도 도움이 안 될 뿐더러 스스로 지칠 수밖에 없을 것이다. 빨리 빨리는 우리나라 문화의 장점이기도 하면서, 단점일 수도 있다는 점도 기억 할 필요가 있다.
여섯 번째, 끊임없이 공부하고, 실패 사례를 연구하라는 점이다. 많은 전문가들이 해외 진출을 하려면 첫째도 공부, 둘째도 공부가 중요하다고 말한다. 진출하려는 나라에 대한 전반적인 이해는 기본이고, 경제 정책, 지도자가 그동안 해왔던 것과 앞으로 할 일 등을 잘 파악해야 한다는 것이다. 특히 그 나라의 비즈니스 현황이 10년 안에 어떻게 변화되어왔고 주요 이슈와 당면과제가 뭐였는지, 어떤 아이템이 잘 되고 잘 안 되었는지 산업군의 지난 10년을 공부하라고 조언한다. 더불어 인터넷은 물론 증권사의 리포트 등도 챙겨보고, 실제 그 나라에서 비즈니스를 해본 전문가들의 경험담이나 사례도 잘 찾아보는 것이 중요할 것이다. 무엇보다, 해외 진출의 달콤한 성공 사례에 도취되기 보다는, 오히려 실패한 사례를 차근차근 살펴보는 것이 필요하다. 실패 사례들이 더욱 많기 때문에, 과연 어떤 요인 때문에 실패했는지를 찾아보고 이를 통해 해법을 찾는다면, 실패의 위험 요인을 조금이라도 줄일 수 있을 것이다.
박재승님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
