시장 동향 분석 및 시장 정의
지난 글에 이어 막연하게만 느껴지는 GTM(Go to market strategy, 고 투 마켓)의 요소를 하나씩 살펴보겠다.
GTM의 가장 첫 단계는 시장을 정의하는 것이다. 우리 회사가 접근하고자 하는 시장을 정의하기 위해서는 외부 환경과 내부 환경을 모두 파악해야 한다.
먼저 외부 환경 분석을 통해 시장을 전반적으로 파악하는 작업이 필요하다. 시장의 전체 규모를 가늠하고, SWOT(Strength, Weakness, Opportunity, Threat) 분석 등을 통해 시장 변화와 트렌드를 살피며 전체 및 유효 시장을 정의해야 한다.
그 후 내부 환경 분석이 필요하다. 우리 회사가 그 시장 속에서 어떤 포지션을 취할 수 있는지 파악하는 것이다. 이는 3C(고객(Customer), 경쟁사(Competitors), 자사(Company)) 분석 또는 STP(시장 세분화(Segmentation), 타겟 시장 선정(Targeting), 포지션 정립(Positioning))와 같은 개념들로 정리해 볼 수 있다.
이런 과정을 통해 타겟 시장을 정의하고, 이에 따라 우선순위 부여 및 단/중/장기 플랜을 세울 수 있다.
시장 규모 분석
(이미지 출처: https://gustdebacker.com/tam-sam-som-market)시장 규모를 분석할 때 아래 순서대로 좁혀나가는 것을 추천한다.
1. 전체 시장 (TAM; Total Addressable Market) 파악
먼저 전체 시장을 파악해야 한다. 전체 시장이란 제품 및 서비스의 영역을 포괄하는 시장의 규모를 말하며 공개된 자료, 시장 보고서를 통해 유추 가능하다.
2. 유효 시장 (SAM; Service Addressable Market) 파악
유효 시장이란 전체 시장 중 우리 회사의 제품 및 서비스와 직접적으로 연관된 시장 규모를 말한다. 고객 설문조사나 영업 데이터 등을 통해 파악 가능하다.
3. 목표 시장 (SOM; Service Obtainable Market; Target Market) 파악
목표 시장이란 유효 시장 내에서 초기 단계에 확보 가능한, 현실적 점유율을 고려한 시장 규모다. 향후 3-5년 간 타겟으로 하는 시장이라고 생각할 수 있다. 목표 시장은 영업력, 서비스 커버리지, 내부 자원, 경쟁 서비스 점유율 등을 고려하여 구체적으로 파악할 필요가 있다.
검색 엔진에서 TAM SAM SOM이라고 검색해 보면 다양한 사례들이 나온다. 아래 예시를 첨부한다.
(출처: 김홍식 님 블로그)
SWOT 분석
시장의 규모를 정의하고 난 후에는 시장의 추이를 살펴봐야 한다. 이는 SWOT라는 분석 툴로 정리해 볼 수 있다.
SWOT는 강점 (Strengths), 약점 (Weaknesses), 기회 (Opportunities), 위기 (Threats)의 앞 글자를 딴 줄임말로 기업의 강점과 약점, 환경적 기회와 위기를 열거하여 효과적인 기업 경영전략을 수립해나가는 분석방법이다.
내부 요인: 강점 (Strengths), 약점 (Weaknesses)
외부 요인: 기회 (Opportunities), 위기 (Threats)
SWOT 역시 인터넷에 예시가 많은데, 그중 하나를 아래 공유한다.
(출처: 약업신문)
이렇게 전체적인 시장 규모와 흐름을 파악한 후 시장 세분화 및 타겟 고객 설정으로 넘어갈 수 있다. 이 부분은 다음 포스팅에서 다루겠다.
※ 본 포스팅은 집필 중인 책 <스타트업 세일즈 바이블>의 내용 일부를 각색한 것입니다.
배준현 님이 블로그에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
