생각과 언어가 명료한 창업가는 IR 무대에서도 빛납니다
[스여일삶온라인북토크]실전 프레젠테이션 저자 채자영 님과 함께
스타트업 씬에 있다 보면 크고 작은 발표들을 많이 만나게 됩니다. 내가 직접 하게 되는 제안 발표부터 회사 차원에서 해야 하는 IR 발표까지 수많은 발표를 준비할 때마다 어떻게 준비해야 할지 걱정되고 어떤 발표를 해야 할지 울렁증이 생깁니다.
여성 중심 스타트업 커뮤니티 ‘스여일삶'은 이런 고민을 해결하기 위해 봄비가 보슬보슬 내리는 3월의 마지막 주말 ‘실전 프레젠테이션 이야기’ 저자이며, 9년 차 스토리젠터 / 스토리 개발 전문 그룹 필로스토리의 공동 대표 채자영 님과 함께하는 북토크를 진행했습니다.
Q. 채자영 대표님은 지금까지 어떤 경력을 갖고 계신가요?
저는 지금까지 전문 프리젠터로 일하면서 8년 동안 누적 금액 2천억이 넘는 프리젠테이션 입찰했습니다. 스피치와 커뮤니케이션 강의, 코칭으로 저의 발표 노하우를 알려드리기 위해 많이 노력해 왔는데요, 그중에서도 스타트업에서 일하거나 창업을 하신 분들도 1,000여 명을 만날 수 있었습니다.
현재 ‘필로스토리’라는 회사의 공동 대표로서, 누구나 자신의 이야기를 발견할 수 있는 툴킷을 개발하는 일도 하고 있습니다. 연남동에 있는 ‘기록상점’이란 공간에서도 프로그램을 운영하고 있습니다. 코로나 때문에 잠시 멈췄지만 5월에 다시 공간 재오픈을 합니다. 이 곳에서도 나의 이야기를 찾을 수 있는 다양한 커뮤니티를 운영합니다.
다양한 모더레이터 활동과 유튜브 운영도 하다가 얼마 전 독립출판으로 이 책을 직접 내게 되었습니다.
제가 평소에 저 스스로를 설명할 때 ‘스토리젠터'라는 단어를 쓰곤 하는데요, 이는 스토리와 프리젠터의 합성어고요. 프리젠테이션은 ‘나의 이야기를 하듯이’ 하는 것이 제일 중요하다는 의미로 만든 저만의 브랜드입니다.
이제는 무대 위에서 프리젠테이션만 하고 있지 않고 개인과 브랜드의 이야기도 만들어 드리는 일도 하고 있기 때문에 ‘스토리젠터'라는 말이 저를 가장 잘 설명하는 것 같아요. 저처럼 기존에 없던 길을 걷고 있는 분들은 나만의 브랜드를 확장해나가는 일들을 한번 해보시면 좋을 것 같아요.
Q. ‘실전 프레젠테이션 이야기'라는 책은 자기 계발서와 에세이의 경계처럼 느껴지는데요, 왜 이런 책을 내신 건가요?
제목만 보면 자기 계발서 같지만 에세이예요. 자기 계발 코너에 가시면 찾을 수 없습니다. 읽어보신 분들은 왜 에세이에 속하는지 바로 느껴지실 거예요.
제가 책을 내야겠다고 마음먹은 계기는 임신하고 출산하고 다시 회사에 복귀했을 때였는데요, 같이 일하는 친구가 복귀를 축하한다고 선물을 주더라고요.
거기에 손 편지로 ‘이효리가 엄정화에게 “엄정화 같은 선배가 존재한다는 것만으로도 큰 힘이 되어서 활동할 수 있었다.”라고 말한 것처럼, 선배가 나에게는 엄정화 같은 존재다.’라고 쓰여 있었어요. 꽃과 함께 이 편지를 받았는데 너무 감동이었어요.
그때 ‘내가 이 친구를 위해서 할 수 있는 건 나의 경험을 나눠주는 일뿐이겠구나’라는 생각이 들더라고요. 저는 스킬적인 것뿐만이 아니라 현장에서 내가 할 수 있는 다양한 레이어의 경험을 이 친구에게 주고 싶었거든요.
그것을 페이스북에 <실전 PT 이야기>라는 주제로 기록해두었죠. 이 이야기를 모아 책으로 정리하는 게 저에게도, 후배에게도 의미가 클 거라는 생각이 들어서 출판을 하게 되었습니다.
경험 중심이다 보니 좀 더 쉽게 읽으실 수 있을 거예요. 읽으신 분들도 ‘마치 일기를 훔쳐본 것 같다.’라고 이야기들 하시더라고요.
그럼 본격적으로 시작해보도록 하겠습니다. ‘임팩트 있는 IR을 위한 말하기 기술’이라는 오늘의 주제를 책에 나온 챕터 별로 이야기 나눠보고자 합니다.
1. 본질 ‘IR이란 무엇인가?’
제가 강의할 때도 ‘본질’이라는 말을 굉장히 많이 하는데요, 저는 어떠한 특정 철학자를 좋아하는 건 아니지만 철학적인 삶을 살고 싶다는 생각은 항상 해요. 철학적인 삶이란 늘 언제 어떤 상황에서도 ‘왜’라는 질문하는 습관이더라고요.
끊임없이 ‘왜’라고 질문하는 습관이 있는 사람은 늘 언제 어떤 상황에서도 스스로 ‘의미’를 찾고 구체적으로 행동할 수 있는 실마리를 발견하죠. 그렇게 나만의 철학, 나만의 가치관, 나만의 의미가 정립이 되면서 타인에게 ‘저 사람은 단단한 사람이다’라는 소리를 듣게 돼요.
그럼 우리는 ‘왜’ IR을 하는가?’ 본질을 함께 생각해볼까요? 여러분은 왜 IR을 한다고 생각하세요? IR을 사전에서 찾아보면 ‘Investor Relations’ 즉, 투자자들과 관계를 맺는 일이라고 나옵니다. 우리는 투자자들에게 기업의 정보를 제공하고 투자자를 설득하기 위한 문서를 써야 하죠. 그런데 이 ‘설득’이라는 단어에 함몰되지 말자는 이야기를 꼭 해드리고 싶습니다.
여러분이 IR을 해야 하는 무대 위에 섰을 때는 ‘내가 세상을 움직일만한, 너무너무 재미있는 혹은 너무너무 좋은 솔루션을 만들었는데, 함께할 사람 없나요?’라는 마음을 가졌으면 좋겠어요. 내가 누구를 설득해야 된다라기 보다, ‘진짜 좋은데 어떻게 하면 알려줄 수 있을까?’로 바꿔보시면 그 무대를 좀 더 즐기실 수 있을 거예요.
설득은 상대방이 듣고 싶은 내용만 말하는 것이 아닙니다. 듣는 상대방을 배려해서 그 사람이 관심 있어할 이야기는 무엇일지, 그리고 내가 하고자 하는 이야기와 둘 사이의 간극을 줄이는 거예요.
그를 위해서 첫째, 하고 싶은 이야기에 대한 메시지를 분명하게 해야 합니다. 그다음에 청중 분석을 하죠.
청중 분석을 할 때는 ‘우리의 이야기를 듣는 사람은 누구지? 어떤 연령대야? 어떤 경험을 갖고 있지? 우리에 대해 어떤 편견을 가질 수 있을까? 어떻게 깨줄 수 있을까?’ 등을 생각합니다. 이를 통해 임팩트 있는 오프닝이나 클로징을 만들 수 있지요.
특히 오프닝을 어떻게 해야 하는지 어려워하시는 분들이 많죠. 그런 분들께는 누군가에게 선물을 준비할 때를 생각해보시라는 말씀을 드립니다.
선물을 잘하는 건 생각보다 쉽지 않습니다. 정말 딱 기분 좋게 선물을 줄 수 있으려면 일단 내가 줄 수 있는 게 무엇인지 찾아야 하고, 상대방이 어떤 상황인지도 알아야 합니다. 현재 원하는 것은 무엇인지, 어떤 성향인지, 관심 있는 것은 무엇인지 파악하고 적절한 타이밍에 건네야 하죠.
IR도 선물하기와 같습니다. 내가 하고 싶은 말 (우리 회사 소개, 자랑)을 명확한 언어로 정리하고, 이를 상대방에게 어떻게 전달할지, 어떤 전략과 전술을 쓸지 고민하여 선물을 건네는 거예요. 그 모든 과정 자체가 IR입니다.
두 번째로, 우리는 늘 프로들의 세계에 있다는 것을 잊지 말아야 합니다. 나의 경쟁자 혹은 나의 동료들이 어떤 마음가짐으로 일할지 생각해보시면 좋습니다. 프로는 ‘정말 이렇게까지 할 필요가 있을까?’라는 생각이 들 때도 그렇게까지 하는 사람들입니다. 즉, 누가 알아주지 않아도 내 스스로 창피하지 않게, 내가 내 얼굴을 걸고 한다는 마음가짐으로 IR을 하는 것이죠.
그래서 내가 준비만 잘 되어 있다면 평가만 받는 게 아니라, 동등한 입장에서 ‘대화’가 가능한 게 IR이라 생각합니다. ‘설득’이라는 단어는 전체적인 발표 내용을 기획하고 전략을 짤 때만 생각하고 발표 전에 지워버려야 합니다. 오로지 ‘내가 가진 확신을 전달하기'에 집중하는 거죠.
모든 설득 과정에서 나 스스로를 설득하지 않으면 다른 사람도 절대 설득할 수가 없습니다. 내가 먼저 설득되면, 확신이 됩니다. 그것이 IR에서도 발표하는 사람의 확신으로 그대로 전달될 것입니다.
2. 차이 ‘차별화된 IR은 어떻게 만들 수 있을까?’
그러면 경쟁사와 다른 나만의 IR은 어떻게 하면 만들 수 있을까요? 저는 발표가 다 끝났을 때 이런 질문이 나오면 안 된다고 생각합니다. “그래서 하고 싶은 말이 뭔데?”
IR, 제안서, 기획서를 만들 때 스스로에게 꼭 항상 물어보세요. 하고 싶은 말이 들어가 있는지를요. 그런데 그 하고 싶은 말을 어떻게 다 넣을 수 있을까요? 결국 그 앞단에서 내 생각을 명료하게 해야만 합니다. 생각이 명료해지면 이후에 할 말은 금세 정리가 되지요.
오늘 내 발표를 듣는 심사위원, 투자자가 우리 기업에 대해서 한 문장만 딱 기억을 할 수 있다면, 그들에게 어떤 문장을 남기고 싶으신가요? 이걸 염두하면서 IR 내용을 구상하시면 좋습니다.
한 문장을 바로 뽑기가 어렵다면, 처음에는 키워드 2개 정도로 정리를 해보세요. 이 키워드를 오프닝이나 클로징에 배치할 수도 있습니다. 오프닝은 가장 임팩트가 있어야 하는 순간이고, 클로징은 전체를 랩업하면서 상대방의 머릿속에 강한 인상을 남겨야 하는 순간이에요. 이때 가장 전하고 싶은 한 문장을 이야기하는 것이 좋습니다.
그리고 많은 사람들이 클로징에서 ‘감사합니다’라고 쓰여 있는 장표를 띄워놓고 발표를 끝내요. 하지만 저는 이걸 추천하지 않습니다. 차라리 원 포인트 메시지를 맨 마지막에 넣어주세요. 말로 인사를 하되, 한 번 더 우리가 갖고 있는 메시지를 전달할 기회를 놓치지 않으셨으면 좋겠어요.
두 번째로는 Why? Why me? 에 대한 이야기입니다. 특히 IR에서는 Why에 대한 답을 제시하는 것보다, Why me에 대한 대답이 훨씬 더 중요합니다.
많은 투자자들은 창업가나 팀을 보고 투자를 한다는 말을 합니다. 즉, ‘가능성'에 배팅을 하는 것입니다. 다시 말해 이 창업자가 끝까지 이 아이템으로, 이 팀과 함께 사업을 할 것인가? 그러한 태도와 자질을 가졌는가?를 보게 되죠. 그렇기 때문에 Why 보다 Why me에 대한 대답을 더 명확하게 제시해주시면 좋겠습니다.
나는 이 서비스를 통해서, 이 스타트업을 통해서, 이 프로젝트를 통해서 어떤 가치를 세상에 남기고 있는지 꼭 생각해보시기 바랍니다.
3. 정수 ‘단단해지기 위해서는 시간의 힘이 필요하다.’
마지막으로 타인의 시선에 흔들리지 않고 진짜 나를 보여주는 말하기의 ‘정수'에 대해 이야기하고 싶습니다. 가장 필요한 건 ‘시간의 힘=축적의 힘’입니다. 시간이 흘렀기에 분명히 가능한 것들이 있습니다. 그 시간 동안 오롯이 축적을 해두는 게 중요합니다.
그렇게 축적의 힘을 길렀는데, 어떻게 자연스러워질 수 있나요? 묻고 싶으신 분들도 있으시죠. 저 또한 그런 고민을 했었습니다. 멋있어 보이려 애쓰지 않으면 자연스러워 보일까? 싶었는데 그것조차도 사실은 완벽하게 연습해야만 나오는 아우라더라고요. 결국 가장 자연스러운 모습은 가장 연습을 많이 하고 나서야 나온다는 것을 깨달았습니다.
마지막으로 계속 같은 자리에 있는 것 같은 느낌이 어찌 보면 계속 성장하고 있는 것의 반증일 수도 있다는 말씀을 드리고 싶어요. 저도 2018년 정규직에서 일주일에 2번 일을 하는 계약직으로 재입사를 했는데, 그때 이런 생각이 들더라고요. 내가 어떤 자리를 지킨다는 건, 결국 끊임없이 성장해야만 가능한 일이구나! 그게 바로 지속가능성이 아닐까?라고요.
지금 한 자리에 있는 것이 성장이 멈춘 게 아니라 그 자리를 지키기 위해서 치열하게 노력하는 걸 수도 있다는 사실을 기억하시기를 바랍니다.
단단해지기 위해서는 고독의 시간이 필요합니다. 창업을 한다는 것, 스타트업 씬 자체도 치열하고 냉혹하고 바쁜 게 사실이지만, 회사도, 내 한 몸도 건사하기 위해서는 혼자서 단단해지기 위한 지겹고도 고독한 시간을 지나야 만 합니다.
IR을 한다는 것, 무대에 올라 우리 회사를 소개하거나 투자자를 설득하는 일은 누구도 도와줄 수 없습니다. 결국 홀로 단단해지기 위해 길고 긴 혼자만의 시간, 연습에 연습을 거듭하는 시간이 필요한 것 같아요. 그렇게 프로의 무게감을 견디면서 일하다 보면 분명 지키고 싶은 것들을 든든히 지켜내는 자신이 되어 있을 것입니다.
Q&A 시간
1. 정부지원사업을 위한 IR에서 가장 어필해야 하는 내용이 있다면 무엇일까요?
명확한 솔루션을 먼저 이야기해야 합니다. 생각보다 많은 분들이 제작자의 입장에 매몰되어 우리의 솔루션이 뭔지 한 장으로 소개하지 않고 구구절절 기술에 대한 이야기만 하다가 끝내기도 하는데요, 이 서비스를 사용하거나 물건을 살 사람의 입장이 되어, 연극한다는 생각으로 준비하시는 게 좋습니다. 사용자의 입장에서 구체적으로 상상하고 쉽게 이해할 수 있는 언어를 사용하려 노력해보세요.
2. 창업가들이 IR 할 때, 가장 많이 하는 실수나 패턴이 있나요?
부담감 때문에 ‘을' 같은 태도를 보이시는 게 아쉬울 때가 있습니다. 엄청 열심히 IR을 준비하셨을 거잖아요. 그러면 연습한 나를 믿고 자신감과 깡다구를 장전하고 무대에 오르시기를 바랍니다.
태도라는 건 ‘모양 태에 법 도'자를 씁니다. 즉, 내가 마음속에 갖고 있는 것을 모양으로 보여준다는 뜻이죠. 이게 얼마나 좋은지 내 태도로 보여주셔야 되는 거예요. 그러다 보면 무대를 즐기실 수 있을 겁니다.
겸손함과 자신 없는 것은 다릅니다. 조용히 말하는 것, 목소리를 작게 내는 것, 고개를 숙이는 것, 시선을 피하는 것, 겁먹은 표정을 짓는 것, 대답을 회피하는 것은 미덕이 아닙니다. 날카로운 질문이 들어와도 가만히 듣고만 있지 않고, 아닌 건 아니라고 말할 줄도 알고, 열심히 한 것에 대해서는 좀 더 당당하게 이야기하셨으면 좋겠습니다.
3. 현장에서 IR 할 때 고려하면 좋은 방법이 있나요?
현장은 정말 다양한 변수가 있습니다. 그래서 자료를 만들 때 전략과 발표 때 전략을 따로 세워야 합니다.
자료를 만들 때 전략은 어떤 순서와 어떤 흐름으로 전달하겠다는 전략이고, 발표 전략은 애써 만든 자료를 어떻게 하면 멋지게, 임팩트 있게 발표할지를 구상하는 것이죠.
실질적인 팁이라면, 심사위원 분들을 위한 디테일을 좀 더 고민하셨으면 좋겠습니다. 청중이 상상을 하며 내 이야기를 들을 수 있도록 포인트를 잡으면 좋죠.
필요하다면 도구를 쓸 수도 있습니다. 현장에서 사용을 못 할 수도 있지만 그래도 준비하고, 현장 상황을 봐가면서 활용하면 됩니다.
4. 평소에도 말하기 연습을 할 수 있는 좋은 방법은 무엇이 있을까요?
좋은 말하기를 위해서는 언어의 자립이 필요합니다. 타인의 언어가 아니라 내 언어로 내 이야기를 할 수 있게, 내 언어를 만드는 과정이 필요합니다.
내가 들었던 좋은 말들, 내가 하고 싶은 좋은 말들을 계속 기록하고 왜 좋아하는지를 적어보세요. 그리고 그걸 내 언어로 다시 풀어보는 연습이 필요합니다. 이런 것들이 쌓이고 생각이 단단해졌을 때 좋은 말하기를 할 수 있습니다.
그리고 앞서 이야기했던 것처럼 생각이 명료하면 말도 잘할 수 있는데요, 좋은 생각을 쌓을 수 있는 여러분만의 방법을 찾으시는 것도 추천드립니다. 노트나 노션을 활용할 수도 있고요, 무언가 도구를 활용해서 내 생각과 언어를 정립하시기 바랍니다.
5. IR 발표 시에 적절하게 제스처를 사용하는 방법은 어떤 게 있을까요?
아까도 태도에 대한 이야기를 했는데요, 언어만이 커뮤니케이션이 아니라 비언어적인 것도 크거든요. 긴장해서 습관적으로 나오는 제스처만 아니라면, 평소에 쓰는 정도의 제스처는 괜찮은 것 같아요. 당당한 태도, 자연스러운 표정 등으로 많은 이야기를 전할 수 있기 때문에 연습할 때부터 이런 것들을 적절하게 사용하려 노력해보시는 걸 추천드립니다.
스타트업 여성들을 위해 아낌없이 IR & 프레젠테이션 꿀팁을 풀어주신 자영 님! 적극적으로 참여해주신 멤버 분들을 위해 사인본도 보내주셨답니다 :D
3-4월에는 정부지원사업이나 데모데이 등 창업가들이 발표를 해야 할 일들이 많은데요, 이번 북토크를 통해 많은 분들이 좋은 기회에 한 발짝 가까이 다가갈 수 있기를 바라며 리뷰를 마칩니다.
북토크 진행: 스여일삶 운영진 장서인 / 정리: 이혜림 / 편집: 김지영
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