이커머스 유통 사업 이익 모델
<프로핏 레슨>을 읽고 지금 사업에 어떻게 적용할 수 있을지 고민했다.
새로운 이익모델을 배울 때 숙지해야 할 3가지
✔ 마음을 열어라
✔ 원칙을 파악하라
✔ 다른 사람이 개발해 놓은 사고방식을 흡수하라.
학습 4단계
✔ 인식
✔ 다루기
✔ 적용
✔ 동화
내 사업에 딱 맞는 이익 모델이 있을 수는 없다. 카테고리, 업종, 상황에 따라 이익 모델이 다르다. 또 하나가 아니라 여러 가지일 수도 복합적일 수도 있다. 해당 책은 여러 이익모델들을 나열해 놓은 것이기 때문에 '숙지해야 할 3가지'에서 처럼 마음을 열었지만 비판적으로 보려 노력했다. 그리고 어떤 것을 내게 적용할 수 있을까의 관점으로 읽었다.
이 책에서 가장 좋은 아이디어는 뭐지?
이 아이디어 중에서 어떤 것을 내 비즈니스에 적용시켜야 할까?
이익모델 목록
▶설치기반, 업계표준, 판매후 이익모델
▶시간, 신제품, 전문제품 이익모델
▶상대적 시장점유율, 지역확장 이익모델
▶블록버스터, 거래 규모 이익모델
▶다중요소, 배가증식 이익모델
▶경험곡선, 전문가 이익모델
적용한 이익 모델
1. 고객 솔루션 이익모델
◼ 정의
1) 고객 맞춤형 솔루션을 제공하고 우리 솔루션에 만족하게 함
-고객을 알기 위해 시간과 에너지를 투자해 배울 수 있는 것은 모두 배운다.
-그 지식과 정보를 이용해 고객을 위한 해결 방안을 만들어냄
2) 이후 시스템 유지만 함
◼ 적용 : B2B 맞춤 컨설팅 제공 → 신제품 개발 시 맞춤 컨설팅, 추가 상품 유통 시스템 구축
2. 피라미드 이익모델
◼ 정의 : 서로 다른 고객 집단에게 서로 다른 제품을 파는 것
◼ 적용 : 셀링 스튜디오 가격 피라미드- B2B 컨설팅, 운영대행, 상품유통계약
3. 다중요소 이익모델
◼ 정의 : 같은, 동일한 제품을 여러 가지 방식으로 파는 것, 포장하는 방법만 다르고 동일한 상품을 파는 것
ex) 코카콜라- 마트용, 음식점용
ex) 서점- 기업용, 독서클럽용, 개인용
◼ 적용 : 셀링 스튜디오 세일즈 다변화- 브랜드사용, 제조사용, 유통사용
4. 배가증식 이익모델
◼ 정의 : 캐릭터, 콘텐츠, 기술 같은 것을 반복해서 사용하거나 다른 형태로 파는 것, 맨 처음 나온 원안 제품이 같지만 다른 상품으로 판매하는 것, 하나의 테마를 가지고 여러 개의 변형을 찾는 이익모델, 같은 제품을 두고 가치를 창출하는 다른 방법을 찾는 것
ex) 디즈니- 라이언킹 뮤지컬, DVD, 티셔츠, 게임, 놀이기구
◼ 적용 : 셀링 스튜디오 판로 다변화- 소상공인 대상 교육, 정부 지원 과제 멘토링, 세일즈 강연/강의, B2B컨설팅, 운영대행, 상품유통계약
5. 전문가 이익모델, (상대적 시장점유율 이익모델-규모), 경험곡선 이익모델-숙련도
◼ 정의
1) 사업 분야에서 명성과 평판을 얻음
2) 우수한 인재를 모음
3) 더 좋은 품질, 더 낮은 비용, 더 높은 기술력을 통해 후속 사업을 더 많이 이끌어냄
4) 해결책, 서비스를 반복해서 판매함
5) 전문가 회사는 업계, 고객사, 정책 입안자들과 선이 닿아 사용할 해결책을 신속하게 테스트하고 판매
6) 높은 이익 창출
◼ 적용 : 이커머스 분야에서 평판을 얻음, 우수한 인재 영입, 후속 사업(유통 채널 확장, 마케팅 대행, 브랜드 런칭, 브랜딩 스튜디오), 반복 판매, 서비스 개선
6. 설치기반 이익모델, 판매 후 이익모델
◼ 정의 : 능동적인 고객 관리, 추가 구매 유도
ex) HP- 잉크젯 프린터, 잉크 카트리지
ex) 자동차- 자동차 보험 계약(보험사)
◼ 적용 : 컨설팅, 운영대행, 유통계약 → 추가 상품 계약, 상품/브랜딩 외주, 마케팅 외주
7. 브랜드 이익모델
◼ 정의
1) 시장점유 결정 세그먼트를 잡아 전체 시장 점유율을 높여 강력한 브랜드를 구축
2) 우리 서비스를 이용할 대상에게 집중하는 것이 전체 시장 점유율을 올리는 효율적인 방법
ex) 제약회사는 심장병 전문의에게 영업해야 함,
심장병 전문의가 쓰는 처방전은 일반의가 쓰는 처방전에도 큰 영향력을 미침
ex) 담배회사는 18~29세 흡연자들이 미래 담배시장의 시장점유율을 좌우하는 세그먼트
3) 주요 소비자는 누구인가 파악 → 우리가 믿는 것 중 절반 정도는 모두 가설에 지나지 않음
→ 우리 서비스를 이용할 대상이 누구인지 알기 위해,
고객과 시간을 보내며 그들이 무엇을 하는지,
어떤 방식이 그들에게 효과가 있는지, 그들이 무엇을 싫어하는지,
고객의 삶을 편리하고 즐겁게 만들어 주는 것이 무엇인지 파악해야 함
→ 고객의 니즈 파악
◼ 적용 : 우리 서비스를 이용할 세그먼트를 좁혀나감(ex)유통사 배제), 그들의 니즈를 정확하게 파악하기 위해 많은 대화
8. 전문제품 이익모델
◼ 정의 : 고객의 다양한 니즈를 잘 찾아서 만족시키는 것
ex) 틈새 상품- 정밀화학제품, 특수 제지, 특수 식품
◼ 적용 : 온라인 세일즈 중에서도 오픈마켓 특화
9. 거래 규모 이익모델
◼ 정의 : 장기적인 이익, 전략적 관점을 인지하여 대형 고객에 집중하는 것
ex) 부동산 중개업: 원룸 중개 → 저택 중개
1) 수백만 달러짜리 저택을 살 만한 사람들에게 집중
→ 이 사람들은 어떤 대접을 받고 싶을까? 질문하며 내가 할 일을 찾아냄
→ 그들에게 유용한 정보를 제공하고 그들의 니즈를 채워줌, 적절한 대안을 제공함
◼ 적용 : 대형 제조사를 상대로 영업, B2B컨설팅의 니즈가 있는 브랜드사가 어디에 모여있을까? 고민
10. 비즈니스 전환 이익모델
◼ 정의 : (집중할 줄 아는 능력과) 주변부를 볼 줄 아는 능력, 비즈니스 모델의 수명은 5~6년뿐임, 변화가 일어날 것을 미리 감지하고 예상하고 대비해야 한다. 미래를 예측(미래를 맞힘)하는 것이 아니라 예상(미래를 미리 그려봄)하는 것이 중요하다.
1) 신규 경쟁사의 진입(신기술, 신비즈니스모델)
ex) 맥주 캔: 강철에서 알루미늄으로 대체
ex) 항공사: 저가 항공
깊이가 낮거나 모델이라기 보단 사고방식
1. 시간 이익모델
2. 기업가 정신 이익모델
3. 신제품 이익모델
4. 상대적 시장점유율 이익모델
5. 디지털 이익모델
적용에 어려움이 있는 모델
1. 스위치보드 이익모델
2. 블록버스터 이익모델
3. 업계표준 이익모델
4. 지역확장 이익모델
5. 가치사슬 포지션 이익모델
6. 사이클 이익모델
