당신이 마케팅에 탕진할 돈을 이 글로 사수해 드립니다.
사업을 해본 사람이라면 매출 고민을 해보지 않은 사람은 없을거다. 이 고민은 사람을 굉장히 불안하고 초조하게 만들고, 고정비 지출에 대한 생각까지 가면 상황은 심각해진다. 누구에게나 고민은 고통스럽다. 빠르게 그 상황을 빠져나오고 싶은 마음에 대부분 사장님들이 '마케팅'을 해법으로 떠올린다. 마케팅은 제대로만 한다면 고민을 해결할 뿐 아니라 엄청난 매출 증대를 가져올 수 있다. 하지만, 빨리 그 고통에서 빠져나가고 싶은 마음에 준비도 안된 광고를 해버리면 상황은 더 악화된다. 만약 당신이 그런 상황이라면 심호흡을 하고 이 글을 끝까지 읽어보길 바란다. 당신이 탕진할 뻔했던 돈을 사수해 드리겠다.
제대로된 마케팅을 하기 위해서는 내 상품의 '마케팅 컨셉'을 끄집어 내야한다. 이 일은 단언컨대 당신에게 '블로그 상위노출'을 약속한 광고 대행사가 해주지 않는다. 그들은 말 그대로 상위노출을 시켜줄 뿐이다. 내 상품을 많은 사람들이 보고 지나간다고 매출이 늘지 않는다. 그 많은 사람들 중에 '구매자'가 생겨야 매출이 생긴다. 마케팅 컨셉을 끄집어 낼 줄 알게 되면 적어도 당신이 마케팅에 돈을 탕진할 일은 없어질 거다.
마케팅 컨셉은 쉽게 말하면 '내 상품이 고객에게 약속하는 편익'이다. 마케팅 컨셉을 끄집어 낼때 많이 하는 실수가 '특성'과 '편익'을 혼돈하는 것이다. '사람들은 드릴(drill)을 사는 게 아니라 구멍(whole)을 산다'는 말이 있다. 내가 파는 건 드릴이지만 사람들이 드릴을 사는 이유는 그림을 걸 구멍을 만들기 위해서다.
마케팅 컨셉을 쉽게 끄집어 내려면 고객의 '두려움'과 '욕망'을 드려다 보면 된다. 만약 내가 신촌에서 부동산 중개업을 한다고 생각해보자. 개강, 종강 시즌에 신촌 주변 부동산 매물들의 거래량이 많아지기 때문에 이 때 계약을 많이 따기 위해 광고를 하고자 한다. 부동산 중개업은 다른 많은 서비스업과 마찬가지로 '구매 전 차별화'를 하기 어렵다.
하지만 방법은 있다. 고객의 '두려움'과 '욕망'을 드려다 보면 된다. 개강, 종강 시즌에 거래되는 부동산 매물들은 당연히 대학생들이 많다. 그들은 대게 부동산 거래에 익숙치 않고, 부동산 사기를 조심해야 한다고 여기저기서 들은 말 때문에 두렵다. 또, 자칫 시기를 놓치면 개강 후에 먼거리를 통학을 해야한다거나, 종강 후 새로운 입주자가 오지 않아 월세를 더 내야 한다는 두려움이 있다. 동시에, '자취'에 대한 로망을 갖고 있다. 여자 친구, 남자 친구를 집에 초대하는 로망이나, 집에서 탈출해 내 삶을 시작한다는 설레임을 갖고 있다.
바로 이런 두려움과 욕망을 찾아내 마케팅 컨셉으로 잡아야 한다. 나는 '부동산 전문가가 실수 없이 부동산 거래를 대리해준다(특성)'를 광고하는 게 아니라 위에 언급된 두려움을 해결하고 욕망을 충족해 준다는 걸 약속해야 한다.
마케팅 컨셉을 처음 잡아 본다면 당연히 어렵다. 어렵더라도 꼭 이 작업을 먼저 해야한다. 마케팅 대행을 맡기더라도, 이 작업은 본인이 해야 한다. 그들은 광고 기술자일 뿐이지 깊이 있게 광고를 기획하고 설계해주지는 못한다. 내 말을 믿고 이 작업을 천천히 해나간다면, 마케팅에 탕진했을 돈을 사수할 수을 뿐 아니라 정말 매출로 이어지는 광고를 할 수 있을 것이다.
PS) 모든 제안은 쪽지로 주시면 읽어봅니다.
