brunch

매거진 비즈니스 토론클럽 인사이터

라이킷 15 댓글

You can make anything
by writing

C.S.Lewis

계정을 잊어버리셨나요?

by 오종택 Aug 29. 2023

사업실패를 통해 얻은 인사이트 5가지

인사이터ㅣ35기 토론클럽ㅣ자유주제 토론클럽 후기

이커머스 사업 회고

이영수님은 현재 무표시행에서 디렉터로 일하고 있습니다. 하지만 이커머스 사업을 직접 런칭하고 3년 4개월 동안 사업가로서 운영한 경험이 있는데요, 해당 이커머스 사업은 월에 몇 천만원 매출까지 이끌어내기도 했으나 결국 실패하고 말았다고 합니다. 당시 이커머스 사업을 회고하면서 깨달은 5가지 교훈을 이번 자유주제 토론클럽에서 공유해 주셨습니다. 사업을 하는 입장에서 너무 공감되는 교훈들이고, 현재 창업을 하려는 분들에게 큰 도움이 될 것 같아, 매거진을 통해 영수님의 이야기를 전해 보려 합니다.

01 비즈니스의 기본을 이해하면 무엇이든 팔 수 있다

소비자가 지불해야 할 비용대비 우리 제품의 가치가 더 큰가

고객은 내가 돈을 내는 것 대비, 더 많은 가치를 얻는다고 생각할 때 소비를 합니다. 영수님은 사업 당시 다양한 소비재 아이템들을 팔아보았습니다. 걔중엔 러그도 있었는데요. 러그의 경우, 원자재 가격이 모두 같다고 하더라도, 실제 판매할 때는 제품별로 가격을 다르게 팔았다고 해요. 소비자들이 각 제품별로 매기는 값어치가 다르다고 생각했기 때문입니다.
예를 들어, 1인가구 중에 인테리어 니즈를 갖고 있는 사람들에게 판매하는 일반 러그보다, 육아를 하고 있는 가구가 사고 싶어하는 아기용 러그의 가격이 훨씬 비쌌다고 합니다. 아기가 접촉하는 제품이기에 재질, 아기가 넘어졌을 때 덜 다치도록 쿠션역할을 하는지의 안정성 등을 더 따져보고 고객들이 구매하기 때문입니다.

이렇듯 비즈니스의 기본은 소비자의 욕구를 파악하고, 그에 걸맞는 상품과 가격을 제시하는 것입니다. 이를 제대로 파악하고 있으면 매출을 맥스마이즈 할 수 있습니다. 하지만 소비자의 니즈를 제대로 파악하지 못하고, 제품을 판매하게 되면, 원자재가 같으니까 동일한 가격으로 판매해야겠다는 오류를 범할 수 있는 셈이죠.

+생각 더하기) 프라이싱을 할 때는 제품원가, 경쟁환경, 포지셔닝 및 브랜딩 등을 고려해야 한다고 늘 생각했는데, 사실 영수님이 말한 소비자의 본질적인 니즈 대비 우리 제품의 값어치가 있는지, 더불어 해당 가격으로 판매했을 때 ROI가 충분히 괜찮은지 파악하는게 다이지 않을까라는 생각이 들었네요.

02 재무제표를 모르면 돈을 벌면서도 망할 수 있다

손익과 현금흐름을 구분하지 못하면 위기에 봉착하게 된다

“재무제표를 모르면 망할 수 있다.” 다른 말로 더 풀어보면 사실 “수익이 나도 망할 수 있다”는 말과 같습니다.
‘이 말이 무슨 말이지?’ 라고 생각하시는 분들도 있고, ‘맞아, 그럴 수 있어’ 라고 바로 이해하시는 분들도 있을 것 같습니다. 후자의 경우 이미 사업을 하고 계신 분들일 것 같습니다. 이런 사태가 발생하는 이유는 손익과 캐쉬플로우(Cashflow)에서 차이가 발생할 수 있기 때문입니다.

예를 들어 보겠습니다. 매달 2000만원의 매출이 나고, 영업이익률이 15%발생하는 업체를 상상해 봅시다. 이 업체는 매달 300만원의 수익이 발생하게 됩니다. 하지만 아이러니하게 직접 사업을 하다 보면 내 잔고에 300이 아니라 몇 십 만원 밖에 없는 경우가 많고, 외려 잔고가 모자른 상황이 발생할 때도 비일비재하게 일어납니다. 현금흐름을 잘못 관리하고 있기 때문이죠.
만약 처음 러그를 팔기 위해 공장에 500만원을 주고 물건을 사기로 했고 대금 처리 기한이 10일뒤인데, 쿠팡을 통해 물건을 판 상황의 경우 정산 기일이 45일 뒤라면, 10일 뒤 잔고가 부족할 수 밖에 없는 것이죠. 비용은 먼저 지급해야 하는데, 수익은 늦게 들어오기 때문에 이런 일이 발생하게 되는 것입니다.

그래서 어찌 보면 손익관리보다 현금흐름이 훨씬 중요할 수 있습니다. 손익으로는 적자임에도 현금흐름이 잘 돌아 절대 망할 수 없는 기업도 있습니다. (비용은 늦게 주고, 수익을 빨리 받는 경우). 반대로 제품도 좋고, 너무 잘나가는 회사가 현금흐름이 돌지 못해 폐업을 할 수도 있습니다. 상기 사례에서 1년 손익으로 보면, 결과적으로 2억 4천에 영업이익 15%인 3600만원의 수익을 거둘 수 있겠지만 중간에 현금흐름 관리가 안되어, 회사가 적자 상태에 빠질 수도 있습니다. 뉴스에서 현금흐름이 돌지 못해 부도를 냈다라고 접하는 기사들은 대개 이런 경우에 해당합니다.
그러니 사업을 영위하는 대표라면, 사업을 하려는 예비 창업가라면 현금흐름의 무서움을 알고 관리해야 함을 반드시 숙지하고 있어야 합니다.

+생각 더하기) 우선 현금흐름을 잘 관리하기 위해서는 (가능하다면) 수익을 빨리 받고, 비용을 늦게 지급해도 되는 구조를 짜는게 중요하고, 자금주보를 작성할 때도 손익계산서와 현금흐름표를 나누어서 작성하는게 중요할 것 같습니다.
* 현재 인사이터에 해당 자금주보를 작성하는 방법을 배울 수 있는 직무스킬 , ‘숫자로 보는 사업계획’ 모임이 있으니 관심있는 분들은 살펴보세요

03 혼자 시작하더라도 반드시 네트워크의 힘을 이용해라

네트워킹의 힘은 나를 지키는 일이고, 나아가 레버리지를 하는 방법이다

영수님은 “1인 기업이더라도, 반드시 네트워크의 힘을 이용하라”라고 이야기합니다. 본인 또한 너무 골방에서 혼자 방구석 창업을 하다 보니, 어느 순간 심적으로 번아웃이 된 경험이 있음을 이야기 주셨습니다. 그래서 혼자 사업하는 경우더라도, 1인 기업가들끼리 모여있는 코워킹스페이스를 가거나, 주기적으로 공감대를 나눌 수 있는 사업가 모임이나, 스터디에 가는 게 좋았겠다라는 생각을 뒤늦게 깨달았다고 해요. 그래서 지금 일을 하고 있는 중에도 인사이터에 매번 오시는 이유라고.

+생각 더하기) 인사이터의 비전은 ‘비즈니스 교육’과 ‘연결’을 통해 직장인/창업가분들의 경제적 자유를 돕는 것입니다. 그래서 영수님이 이야기한 네트위킹의 필요성을 더 깊이 공감하게 되었어요.

비슷한 고민을 하고 있는 사람들과 같은 시대를 살아가는 믿고 의지할 수 있는 동료가 되는 것은 외로이 비즈니스를 하는 과정에서 큰 힘이 되고 위로가 됩니다. 이에 더해 특히 비즈니스를 할 때 네트워킹이 필요한 이유는 ‘레버리지’ 때문이라고 생각해요. 아무리 개인이 뛰어나더라도 모든 것을 혼자 할 수 없는 세상입니다. 비즈니스 신규 사업을 기획할 때, 하던 것을 더 잘하고 싶을 때 반드시 누군가의 도움이 필요하게 마련이죠. 그럴 때 인사이터는 다양한 업종과 직군의 열정적인 사람들이 모여 있기에 내가 네트워킹하고 싶은 사람들과 만날 수 있는 가장 좋은 방법이라고 믿습니다. 한편으로 ‘역시 인사이터를 하기 잘했다’, ‘인사이터를 통해 더 많은 네트워킹의 기회를 마련해야겠다’라는 생각을 하게 되었습니다.

04 주기적으로 현재의 상태와 목표와의 갭을 확인하라

사업에도 메타인지가 필요하다

영수님은 주기적으로 현재의 상태와 목표와의 갭을 확인하는게 필요하다고 사업실패 후 깨달았다고 이야기 주시기도 했습니다.
우리가 사업을 하다보면 늘 바쁘고 정신이 없어, 어느 순간 내가 사업을 리딩하는 것이 아니라, 사업에 끌려가는 기분이 들 때도 있습니다. 더불어 현재 상황을 명확하게 파악하고 있지 않으면 현상황이 좋지 않음에도 객관성을 잃고, 잘못된 판단을 할 수도 있죠.
그래서 우리는 늘 목표를 인지하고, 현재 상황을 객관적으로 보며, Gap을 메꾸기 위한 목표 설정을 반복할 필요가 있습니다. 사업에 끌려다니지 않고, 내가 사업을 리딩하기 위해.

05 마케팅 역량이 없으면 장기적 생존은 불가능하다

제품이 좋으면 알아서 자연 바이럴 된다?!

제품이 좋으면, 알아서 입소문이 나고 알아서 잘된다 ?! 이런 생각은 굉장히 위험할 수 있다고 봅니다. 물론, 제품이 너무 좋아 화제가 되고, 자연 바이럴 되어 대박이 나는 케이스는 있을 수 있습니다. 하지만 확률적으로 굉장히 작아, 여기에 의존할 수는 없다고 봅니다.
제품이나 서비스가 좋지만, 마케팅 역량이 없거나, 마케팅에 실패하여 폐업을 하는 경우가 훨씬 많기 때문입니다. 그래서 창업을 하고 사업을 하기 위해서는 마케팅 역량을 갖추기 위해 노력해야 합니다. 방법은 제 각기 상황마다 여러가지가 있을 수 있습니다. 대표 자체가 인플루언서가 되는 방법, 우선 마케팅 예산 없는 상황이기에 브랜딩과 팬덤 구축에 집중하여 콘텐츠 마케팅을 통해 Owned Media를 키우는 방법(SEO를 하는 것도 방법), 머신러닝이 우수한 구글과 메타 채널 마케팅 방법을 배워 직접 마케팅을 집행하는 방법, 혹은 팀빌딩시 마케팅 역량이 우수한 인재를 영입하는 방법 등 다양한 방법이 존재하며 본인의 상황과 역량을 고려하여 마케팅 역량을 회사가 갖추기 위해 노력해야 합니다.

그래서 좋은 제품과 마케팅 역량은 모두 같이 가야 합니다.
물론 마케팅을 아무리 잘해도 제품이 좋지 않으면 단기적 매출은 거둘 수 있어도, 누적적이고 장기적인 성장이 불가하기에 좋은 제품과 서비스를 만드는 것은 당연지사입니다.

+생각 더하기) 영수님의 이야기를 들으면서 인사이터를 하면서 느꼈던 작은 브랜드에 특화된 마케팅은 요즘엔 세 가지가 중요한 것 같습니다. 물론 제품과 서비스가 충분히 고객의 선택을 받을 만한 좋은 제품임을 전제로 합니다. 브랜드 Equity가 없는 상태에서 아무리 마케팅을 해봤자, 밑빠진 독에 물붓기나 마찬가지입니다.
인사이터에서 직접 마케팅을 집행해보며, 그리고 인사이터에 존재하는 다양한 작은 브랜드 마케팅 강의를 듣고 토론하며 느꼈던, 작은 브랜드 마케팅의 꼭지점은 이렇습니다. 1) 커뮤니티 구축 2) 브랜딩 3) 머신러닝이 우수한 메타와 구글을 통한 퍼포먼스 마케팅.

요새 많은 브랜드들이 커뮤니티를 구축하고자 애씁니다. 고객들은 단순 광고에 반응하지 않으며 진정성이 있는 브랜드에 지갑을 열기 때문입니다. 진성성은 브랜드의 가치관과 철학에서 나오지만, 이와 더불어 브랜드와 고객간 관계와 상호소통에 있기도 합니다. 커뮤니티를 잘 구축했다는 것은 우리 브랜드의 팬덤을 구축한다는 말과 같기에, 예산도 인력도 없는 작은 브랜드라면 우선 100명의 커뮤니티 팬덤을 구축하는 것을 목표로 하는 것이 중하지 않을까 생각합니다.(토론클럽 : 작은 브랜드의 마케팅)
더불어 브랜딩인데요. 브랜딩은 수많은 제품중에서 우리를 선택해야 하는 이유를 만듭니다. 브랜딩을 한다는 것은 우리 제품이 고객이 선택해야 할 만한 확실한 이유를 정하고, 그 선택의 이유를 표현할 수 있는 디자인 언어를 만들고, 마지막으로 마케팅활동을 통해 브랜딩을 강화하는 과정입니다. (VOD : 브랜딩) 사실 이 브랜딩은 작은 브랜드 뿐만 아니라 모든 브랜드가 선택이 아닌 필수적으로 해야하는 마케팅 활동이라고 봅니다. 마지막으로 적은 예산으로 paid 마케팅을 할 때 구글과 메타 등 머신러닝이 우수한 매체에서 마케팅을 하는 것입니다.(VOD:퍼포먼스 마케팅 전략) 커뮤니티를 구축하고 브랜딩을 하는 것이 우선순위이겠지만, 그렇다고 아예 마케팅 예산을 안태울 수는 없습니다. 소정의 금액으로 그리고 적은 인력으로 할 수 있는 마케팅 매체가 구글과 메타입니다. 그래서 마케팅 예산이 부족하다면 구글과 메타 위주로 마케팅하는 방법을 배우고 실행해 볼 것 같습니다