“상대를 설득하고 싶다면 이성이 아니라 이익에 호소하라.”
“인센티브는 사람들의 행동과 믿음을 정당화하는 연료다.”
불변의 법칙에서 위 문장을 읽으면서, 제 일에 그대로 대입해 보게 되었습니다. HR이라는 역할은 구성원, 리더그룹, 경영진까지 설득해야 할 대상이 참 많잖아요. 제도 하나를 도입할 때도, 평가 방식을 바꿀 때도, 근무 제도를 조정할 때도 결국은 ‘동의’를 만들어내야 하니까요.
그동안 저는 꽤 자주 “이게 ~~한 측면에서 더 합리적입니다”, “~~한 측면에서 조직 전체에 좋습니다” 와 같은 이성적 논리에 기대어 설득해 왔던 것 같습니다.
그런데 이 문장을 읽으며 스스로에게 질문하게 되었어요.
나는 정말로, 상대의 ‘이익’에 호소하고 있었을까?
구성원에게는 이것이 어떤 성장의 기회가 되는지, 리더에게는 어떤 성과와 팀 운영의 여지를 주는지, 경영진에게는 어떤 리스크를 줄이고 어떤 가치를 창출하는지. 상대의 입장에서의 ‘이익’을 구체적으로 번역해 주지 못한 채, 조직 전체의 명분과 당위만 이야기하고 있었던 건 아닐까 돌아보게 되었습니다.
특히 “인센티브는 행동과 믿음을 정당화하는 연료”라는 표현이 인상 깊었어요. 사람은 생각이 바뀌어서 행동하는 게 아니라, 행동할 수 있는 이유(이익)가 주어질 때 생각을 정당화한다는 점이요.
결국 설득이란 상대를 이기기 위한 논리가 아니라, 그 사람이 움직일 수 있는 ‘이유’를 함께 설계하는 일이라는 생각이 들었습니다.