10. 지속적인 성공을 만들어내는 법 (마지막 회)

<세일즈 보스>

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세일즈 보스로서 당신은 영업의 성공에 영향을 주는 요소들에 대해 가장 넓은 안목을 지니고 있다. 만일 역할을 잘해내고 있다면 당신은 CEO를 포함하여 회사의 다른 누구보다 회사 상황을 잘 알고 있을 것이다. 회사의 매출 목표와 예산에도 접근할 수 있고, 마케팅 계획도 리뷰하고, 일부 경영 회의에도 참석할 것이다. 현장에서는 영업 사원들과 함께하며 다양한 지역의 많은 회사들을 접할 것이다. 이런 경험은 고유한 통찰력을 준다. 그리고 당신은 이런 여러 가지 것들이 어떻게 맞물려 돌아가는지를 파악하는 능력도 있다.

접근 가능한 정보의 양이 많으므로 당신에게는 분명해 보이는 것들이 회사의 다른 사람들에게는 그만큼 분명하지 않을 수 있다. 당신의 역할과 위치가 가진 장점을 살려 조직 전체의 성공을 지속적으로 창출해내는 데 도움이 될 만한 것들을 생각해보라. 자신들만의 고립된 시각으로 의사 결정을 하는 부서들이 많을 것이다. 그들에게 현장의 목소리를 전하는 것도 매우 가치 있는 일이 될 것이다.

예를 들어 팀원들과 정기적인 미팅을 하다 보면 제품의 독특한 기능이나 포지셔닝으로 시장의 관심을 끌고 있는 새로운 경쟁자를 발견할 수 있다. 마케팅이나 제품 개발 부서에 이 새로운 경쟁자에 대해 알려주는 것이이야말로 가치 있는 일이 아니겠는가? 마케팅이나 제품 개발 부서는 바로 추가적인 조사에 들어갈 것이다. 재무 부서와 회의를 하며 주요 제품 중 하나의 마진율이 급격히 떨어졌다든지, 사후 지원 비용 때문에 그다지 매력적이지 않은 비즈니스가 되어버렸다는 얘기를 들을 수 있다. 이 얘기를 듣고 팀원들이 다른 제품 판매에 더 신경을 쓰도록 한다면 회사의 수익성에 영향을 줄 수 있지 않겠는가?

마케팅 부서가 새로운 캠페인을 시작한 경우를 생각해보자. 팀원들이 그것을 영업적으로 잘 활용하도록 독려하는가? 마케팅 부서가 엉뚱한 잠재 고객을 대상으로 캠페인을 벌인다면 그들에게 적절한 의견을 주고 있는가? 회사의 다른 부서와 적극적으로 소통하고 협업하는 것이 영업팀에도 도움이 된다는 점을 기억하기 바란다.