상대를 존중하는 대화법(1)

# 1

“1. 저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요?

 2. 어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다.”

경험에 따르면 상대방의 주의를 환기시키기에는 두 번째 문장이 첫 번째 문장보다 훨씬 효과적이다. 먼저 상대방에게 초점을 맞추는 이야기 방식이기 때문이다. 이처럼 문장의 순서만 바꿔도 보이지 않은 효과가 발생한다.

# 2

협상을 할 때 많은 사람들이 사실부터 제시한다. 가령 집을 살 때 “시장 상황에 따라 20만 달러를 지불하겠습니다.”라고 말하는 것처럼 말이다.

그러나 ‘사실’이 합의여부에 영향을 미치는 비율은 채 10퍼센트도 되지 않는다.

 #3

또 어떤 사람들은 합리적인 이해관계를 들어 상대를 설득하기로 한다. 이런 사람들은 "집값이 계속 떨어지고 있으니 지금 파시는 것이 좋습니다."라고 말할 것이다.

그러나 사실과 이해관계는 실질적인 설득력을 발휘하지 못한다. 상대방이 내 말을 들을 준비가 되어 있는지 확인하는 것이 먼저다.그러기 위해서는 상대의 인식과 감정을 파악해야 한다.

# 4

“집이 정말 좋네요. 얼마나 오래 사셨어요?” 이런 식으로 대화의 물꼬를 트는 게 가장 좋다. 이렇듯 상대방의 인식을 파악하는 가장 좋은 방법은 단순하다. 상대에게 질문을 던지면 된다.협상에서질문은 단정적 말보다 훨씬 강력한 힘을 발휘한다. 협상에 있어 말을 할 때는 대부분 질문 형태여야 한다. 그래야 내가 상대방의 진의를 제대로 파악했는지 계속 체크할 수 있다.

- 어떻게 원하는 것을 얻는가 중에서 -