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by 조우성 변호사 Sep 17. 2015

상대를 존중하는 대화법(1)

# 1


“1. 저는 뉴욕으로 갑니다. 어디로 가세요?

 2. 어디로 가세요? 저는 뉴욕으로 갑니다.”


경험에 따르면 상대방의 주의를 환기시키기에는 두 번째 문장이 첫 번째 문장보다 훨씬 효과적이다. 먼저 상대방에게 초점을 맞추는 이야기 방식이기 때문이다. 이처럼 문장의 순서만 바꿔도 보이지 않은 효과가 발생한다.


# 2


협상을 할 때 많은 사람들이 사실부터 제시한다. 가령 집을 살 때 “시장 상황에 따라 20만 달러를 지불하겠습니다.”라고 말하는 것처럼 말이다.

그러나 사실 합의여부에 영향을 미치는 비율은  10퍼센트도 되지 않는다.


 #3


 어떤 사람들은 합리적인 이해관계를 들어 상대를 설득하기로 한다이런 사람들은 "집값이 계속 떨어지고 있으니 지금 파시는 것이 좋습니다."라고 말할 것이다.

그러나 사실과 이해관계는 실질적인 설득력을 발휘하지 못한다. 상대방이  말을 들을 준비가 되어 있는지 확인하는 것이 먼저다.그러기 위해서는 상대의 인식과 감정을 파악해야 한다.


# 4

집이 정말 좋네요얼마나 오래 사셨어요?” 이런 식으로 대화의 물꼬를 트는  가장 좋다이렇듯 상대방의 인식을 파악하는 가장 좋은 방법은 단순하다상대에게 질문을 던지면 된다.협상에서질문은 단정적 말보다 훨씬 강력한 힘을 발휘한다. 협상에 있어 말을  때는 대부분 질문 형태여야 한다그래야 내가 상대방의 진의를 제대로 파악했는지 계속 체크할  있다.


- 어떻게 원하는 것을 얻는가 중에서 - 



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