인간은 계산하지 않는다. 손실 앞에서 더욱 그렇다. /인간의 마음은 수학 공식이 아니라 감정의 나침반으로 움직인다./ 1979년, 두 명의 심리학자가 던진 질문 하나가 경제학의 기초를 뒤흔들었다. "당신은 정말 합리적인가?" 답은 명백했다. 아니다. 우리는 생각보다 훨씬 감정적이고, 예측 불가능하며, 때로는 어리석다.
# 실험실에서 벌어진 선택의 드라마
실험실 안이 조용하다. 참가자들이 하나씩 들어선다. 탁자 위에 두 장의 카드가 놓여 있다. 첫 번째 선택: "확실한 100만 원을 받겠습니까, 아니면 50% 확률로 200만 원을 받을 수 있는 기회를 택하겠습니까?" 대부분이 확실한 100만 원을 선택한다. 안전한 선택이다.
두 번째 선택이 시작된다. "200만 원의 빚에서 확실히 100만 원을 탕감받겠습니까, 아니면 50% 확률로 200만 원을 모두 탕감받을 기회를 택하겠습니까?" 이번엔 반대다. 대부분이 불확실한 기회를 선택한다. 위험한 도박을 택한다.
수학적으로는 동일하다. 하지만 인간의 마음은 다르게 작동한다. 이익 앞에서는 보수적이 되고, 손실 앞에서는 모험가가 된다. 대니얼 카너먼과 아모스 트버스키가 발견한 이 현상을 전망 이론이라 부른다.
# 인간 본성의 숨겨진 법칙
그러나 이 실험이 우리에게 진정 말하고자 하는 바는, 인간이 얼마나 맥락에 민감한 존재인지에 대한 증명이며, 동시에 우리가 믿어온 '합리적 인간'이라는 전제가 얼마나 허약한 기반 위에 서 있는지에 대한 냉정한 진단이기도 하다. 같은 금액이라 하더라도 그것이 이득으로 다가올 때와 손실로 다가올 때 우리의 뇌는 전혀 다른 방식으로 반응한다. 일반적으로 손실의 고통이 이득의 기쁨보다 더 크게 느껴지는 현상, 즉 손실 회피가 나타난다는 것이 과학적으로 입증되었다.
이는 곧 인간이 절대적 가치가 아닌 상대적 변화에 민감하게 반응하는 존재임을 의미한다. /우리는 현재 상황을 기준점으로 삼아 그것보다 나아지는 것을 이득으로, 나빠지는 것을 손실로 받아들인다./ 그리고 그 기준점은 상황에 따라 얼마든지 달라질 수 있다. 어제의 손실이 오늘의 기준점이 되고, 오늘의 이득이 내일의 기준점이 된다.
# 현대 사회 속 전망 이론의 그림자
현대 사회를 보라. 주식시장에서 벌어지는 광경들이다. 수익이 날 때는 조금만 오르면 성급하게 매도한다. 확실한 이익을 챙기려 한다. 하지만 손실이 날 때는 다르다. 더 큰 손실을 감수하면서도 반등을 기다린다. 손실을 확정하기 싫어한다. /이익 앞에서는 소심해지고, 손실 앞에서는 무모해지는 것이 인간의 본성이다./ 암호화폐 열풍 때 수많은 사람들이 보인 행태도 마찬가지였다.
마케팅 전략도 이를 교묘히 활용한다. "50% 할인"과 "원가 판매"는 같은 의미지만 다르게 느껴진다. 할인은 이득의 프레임이고, 원가는 손실 회피의 프레임이다. 기업들은 소비자의 기준점을 조작하여 구매 욕구를 자극한다. 정가라는 허상의 기준점을 만들고, 그것으로부터의 할인을 마치 큰 이득인 것처럼 포장한다.
# 이론의 한계와 성찰
그런데 이 이론에도 한계는 있다. 실험실에서 관찰된 현상이 복잡한 현실 세계에 그대로 적용되기 어려운 경우가 많다. 문화적 차이, 개인적 경험, 사회적 맥락, 심지어 금액의 크기까지도 손실 회피의 정도에 영향을 미칠 수 있다. 최근 연구들에 따르면 손실 회피가 항상 일정하게 나타나는 것은 아니며, 때로는 그 효과가 사라지거나 역전되는 경우도 있다고 한다. 또한 인간을 지나치게 비합리적인 존재로만 규정할 위험도 있다. 때로는 직관적 판단이 복잡한 계산보다 더 나은 결과를 가져오는 경우도 있기 때문이다.
더욱이 이 이론이 인간의 선택을 예측하고 조작하는 도구로만 사용된다면, 그것은 또 다른 문제가 될 수 있다. /개인의 자율성과 존엄성을 해치는 일종의 조작술이 될 수 있는 것이다./ 따라서 우리는 이 이론을 인간 이해의 도구로 받아들이되, 그것이 전부는 아니라는 겸허함을 잃지 말아야 한다.
결국 전망 이론이 우리에게 가르쳐주는 것은 인간다움에 대한 깊은 성찰이다. 우리는 완벽하게 합리적이지도, 완전히 비합리적이지도 않은 존재다. 감정과 이성, 직관과 계산이 복잡하게 얽혀 있는, 그래서 더욱 인간다운 존재다. 중요한 것은 우리 자신의 인지적 특성을 이해하고, 그 안에서 조금 더 현명한 선택을 하려고 노력하는 일이다.
/우리는 모두 불완전한 선택자들이다. 하지만 그 불완전함 속에서 피어나는 것이 바로 인간의 존재 의미가 아닐까./ 계산기가 아닌 심장으로 살아가는 우리들의 삶 말이다.
<작성 : 조우성 변호사>