'돈'이외에도 사람을 움직이는 것은 많다

조우성 변호사의 협상 Must Know

미국의 내셔널 풋볼 리그(NFL)는 매년 시즌이 끝나고 올스타전(프로볼)을 개최한다. 그런데 문제는 이미 본 시즌을 끝낸 스타급 선수들은 올스타전에 그다지 적극적이지 않다는 점.

엄청난 연봉의 슈퍼스타들에게는 조용히 가족과 쉬는 것이 더 의미가 있다. 올스타전 추가 수당은 그리 매력적인 유인책이 되지 못한다. 

NFL 관계자들은 스타급 선수들의 올스타전 참석을 독려하기 위해 다양한 아이디어를 구상했고 그래서 1979년부터 올스타전 개최지를 하와이로 옮기기로 결정했다. 

아울러 모든 선수들에게 부인이나 여자 친구와 함께 올 수 있도록 왕복항공권 두 장과 하와이 최고급 호텔 숙박권을 제공했다.

                              

/사진=Pixabay

그러자 스타급 선수들이 자발적으로 참여하겠다는 뜻을 밝혀왔다. 물론 선수들이 올스타전에서 좋은 경기력을 보여주는 것은 다음 시즌 연봉협상이나 CF 계약을 따는 데 중요하지만 가족에 대한 미안한 마음 때문에 선뜻 참가를 결정하기 어려웠다.

NFL은 선수들의 이런 숨은 욕구를 자극함으로써 “오케이, 올스타전 나가게 되면 덕분에 와이프에게 점수도 딸 수 있겠는걸?”이라는 반응을 이끌어 낸 것이다. 

이처럼 어떤 문제 상황에 직면했을 때, 혹은 누군가 설득을 해야 할 때 당사자의 마음 속 욕구(interest)를 파악하는 것은 대단히 중요하다. 

또 한 가지. 관점을 바꿈으로서 협상에 성공했다는 점이다. 돈으로 움직이는 프로선수들에게 ‘돈’ 대신 ‘가족’, ‘여행’이라는 관점을 제시하면서 선수들의 마음을 바꾸었던 것이다. 돈으로 문제에 접근했다면 해결이 쉽지 않았을 것이다.