마케팅 설계자: 리드 생성 퍼널과 리드 마그넷
대표적인 리드 생성 퍼널 3가지와 리드 마그넷 툴 추천
개인정보법이 강화되며 광고보다도 고객이 직접 정보를 남기는 Lead generation(리드 생성) 전략이 더욱더 중요해지고 있습니다. 앞으로는 웹사이트 내에 '리드 마그넷' 혹은 '리드 스퀴즈'를 설치함으로써 자동으로 리드를 모을 수 있는 '리드 생성 퍼널'을 갖췄는지 여부가 온라인 매출 및 자동 수익 실현을 위해 핵심적인 요소가 될 것입니다. 지금부터 리드 생성 퍼널과 리드 마그넷을 소개합니다.
리드 퍼널이란?
영미권을 필두로 웹사이트 및 온라인을 통한 자동 수익 실현 구조가 고도화되면서, LEAD(잠재 고객 정보)를 기준으로 다양한 용어가 탄생하고 있습니다.
Lead Funnel(리드 퍼널): 리드를 수집하는 단계
Lead generation(리드 제너레이션): 리드를 생성하는 활동
Lead Magnet(리드 마그넷): 온라인에서 리드를 수집할 수 있는 도구
Lead Nurturing(리드 너쳐링): 수집한 리드와 소통하며 영업 확률을 높이는 것
러셀 브런슨은 <마케팅 설계자>에서 온라인에서 리드를 수집할 수 있는 '리드 퍼널'을 설치하는 것을 강조합니다. 리드 퍼널은 광고 혹은 검색을 통해 웹사이트로 유입된 사용자의 정보를 확보한 후, 해당 정보를 바탕으로 소통을 이어가는 마케팅 전략입니다. 러셀 브런슨은 리드 생성 퍼널이 등장한 배경으로 제시합니다. 미국에서 개인정보 보안이 강화되며 팝업 차단 기능이 필수가 되며 많은 광고 담당자들은 어려움을 겪었다고 합니다. 이를 극복하기 위해 사람들이 수동적으로 광고에 반응하는 것이 아니라, 스스로 이메일 정보를 웹사이트에 제출할 수 있도록 나온 것이 바로 '리드 퍼널'입니다.
해외 웹사이트를 방문했을 때 "더 많은 소식을 알고 싶다면 A브랜드의 뉴스레터를 구독하세요"라는 팝업, 혹은 블로그 콘텐츠에서 "이 콘텐츠를 끝까지 읽고 싶다면 이메일을 제출하세요"라는 팝업을 보신 적이 있을 텐데요. 이런 것이 대표적인 리드 퍼널입니다.
대표적인 리드 생성용 리드 퍼널
웨비나 신청 폼으로 리드 수집하기
웹사이트 문의하기 폼으로 리드 수집하기
뉴스레터 구독으로 리드 수집하기
박람회, 컨퍼런스에서 명함 교환하기
백서, e-book, 케이스스터디 자료집으로 리드 수집하기
웹사이트나 랜딩페이지에서 인바운드 콘텐츠로 리드 수집하기
라이브 이벤트 신청으로 리드 수집하기
메타 폼, 구글 애즈 폼으로 리드 수집하기
대표적인 리드 생성용 리드 퍼널로는 위와 같은 방법들이 있습니다. 특히 러셀 브랜슨은 <마케팅 설계자>에서 세 가지 리드 퍼널을 강조합니다. 바로 리드 스퀴즈 퍼널, 서베이 퍼널, 퍼밋 퍼널입니다.
<마케팅 설계자> p.195 리드 퍼널리드 마그넷 1. 리드 스퀴즈 퍼널
리드 스퀴즈 퍼널은 헤드라인, 리드 마그넷, 이메일 주소 입력란, 제출 버튼으로 구성된 리드 퍼널입니다. 리드 스퀴즈 퍼널은 하나의 아주 매력적이고, 사용자의 호기심을 자극하는 페이지를 통해 이메일을 수집하는 리드 생성 방법입니다. 미국의 더블 유어 데이팅이라는 데이트 주선 업체는 '키스 테스트'의 비법을 알려주겠다는 리드 스퀴즈 퍼널 하나로 100만 개가 넘는 이메일을 수집했다고 합니다.
러셀 브랜슨이 처음으로 목격한 리드 스퀴즈 퍼널리드 스퀴즈 퍼널에서 리드를 제출했다면, 바로 다음으로는 약속한 정보를 알려주고 감사를 표하는 '감사 페이지'가 노출됩니다. 이후 마케팅 담당자는 확보한 메일 주소를 통해 소통하며 관계를 빌드업합니다. 이때 시간 차를 두고 전송되는 이메일 과정을 '이메일 시퀀스'라고 부릅니다.
리드 마그넷 2. 서베이 퍼널(설문조사)
두 번째는 서베이 퍼널입니다. 서베이 퍼널은 말 그래도 설문조사 형태의 리드 생성 퍼널입니다. 예를 들어, "테니스 서브를 빠르게 넣고 싶으신가요? 아래 설문을 진행해 주시면, 맞춤형 솔루션을 알려 드리겠습니다."와 같은 메시지를 통해 서베이 퍼널을 만들 수 있습니다. 서베이 퍼널은 방문자의 심리적 허들을 낮출 수 있을 뿐만 아니라, 응답 결 과를 바탕으로 개인화된 메시지를 출력할 수 있다는 것이 장점입니다. 서베이 퍼널을 진행할 때는 여러 질문 중에서도 답변의 최종 결과를 결정하는 한 가지의 가장 중요한 질문인 '버킷 질문'을 설정하는 것이 중요합니다.
설문조사형 리드 퍼널 예시 리드 마그넷 3. 서밋 퍼널(이벤트 신청)
서밋 퍼널은 웨비나, 클래스와 같은 이벤트의 참석을 유도하는 리드 퍼널입니다. 온라인으로 진행되는 행사라면 더욱더 많은 리드를 확보할 수 있습니다. 대면으로 진행되는 행사라면, 행사에 오프라인으로 참석하지 못하더라도 추후 영상을 전송해 드린다고 하면, 더 많은 리드를 확보할 수 있습니다.
이벤트 신청(서밋 퍼널) 예시지금까지 세 가지 리드 수집 퍼널 예시를 설명드렸습니다. 웹사이트의 일간 방문자가 50명 이상이라면, 웹사이트 내에 리드 퍼널을 하나 이상 설치하는 것만으로도 추가 매출 기회를 확보할 수 있습니다. 하지만, 이러한 리드 퍼널 설치를 위해 따로 웹사이트 작업을 하는 것은 번거로운 일입니다.
하지만 한국에서도 리드 생성 퍼널을 지원하는 솔루션이 출시되었습니다. 바로 '리캐치'입니다. 리캐치를 사용하면, 누구나 30분이면 웹사이트에 필요한 리드 마그넷을 설치하고 리드를 수집을 시작할 수 있습니다. 특히 리캐치는 '웹 폼' 및 '리드 라우팅' 기능을 통해 리드에게 받고 싶은 정보를 객관식, 주관식, 선택형 등 다양한 방식으로 받을 수 있을 뿐만 아니라 사용자의 응답에 따라 다른 결과가 노출되도록 설정할 수 있습니다.
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따라서 리캐치를 이용하면 1. 리드 스퀴즈 퍼널뿐만 아니라 2. 서베이 퍼널과 3.서밋 퍼널을 바로 구현할 수 있습니다. 고객 맞춤형으로 결과가 노출되도록 하는 서베이 퍼널 설계도 가능합니다. 특히 웹사이트 SEO를 통해 트래픽을 만들고, 해당 트래픽을 바탕으로 컨설팅과 같은 고관여 서비스를 제공하는 사업자 혹은 비즈니스 모델이라면 리캐치를 통해 수익 실현을 더욱더 자동화할 수 있습니다. 리캐치에서는 단순 리드 수집뿐만 아니라 캘린더에 기반한 미팅 부킹까지 가능하기 때문입니다.
아래 링크로 이동하시면, 리캐치 리드 폼 & 리드 라우팅 기능 소개를 확인하실 수 있습니다.
추가로 아래 리캐치 콘텐츠를 참고하시면, 리드 제너레이션 및 리드 마그넷에 대한 더 자세한 내용을 알 수 있을 것입니다.
리드 제너레이션의 핵심 원칙을 알고 싶다면 → 리드 젠, 리드 제너레이션(lead generation)이란?
한국에서 더 현실적인 리드 생성 방식이 궁금하다면 → 무료 마케팅 리드 제너레이션(Lead Generation) 전략 5가지
