유저의 경험에서 찾은
라이브커머스 모객 성공 전략
버즈빌의 라이브커머스 광고 상품 고도화 이야기
Intro. 2020년대 초, 코로나19 팬데믹을 계기로 급성장한 라이브커머스 시장은 이제 성숙기에 접어들었습니다. 그러나 핵심 전략을 정확히 파악한 브랜드들은 여전히 ‘라이브커머스 성공 방정식’을 기반으로 꾸준한 성과를 내고 있습니다. 이번 콘텐츠에서는 변화하는 라이브커머스 시장의 흐름을 짚어보고, 잠재 고객 확보 전략의 핵심으로 주목받는 리워드 광고의 효과적인 활용 방안을 버즈빌의 실험 사례를 통해 심층적으로 분석해 보았습니다.
트렌드 짚어보기
라이브커머스 시장은 무럭무럭 자라는 중
라이브커머스, 일각에서는 이전만큼의 뜨거운 열기를 느끼기 어렵다고 말하지만 라이브커머스 데이터랩 라방바에서 발표한 바에 따르면 2024년 국내 라이브커머스 시장 규모는 3조 5천억 원으로 전년 대비 15% 성장하며 꾸준한 성장세를 이어가고 있습니다. 특히 방송 1회당 평균 거래액이 51%나 증가했다는 점은 라이브커머스가 단순한 판매 채널을 넘어, 브랜드와 소비자가 효과적으로 소통하고 가치를 공유하는 플랫폼으로 자리매김하고 있음을 시사합니다.
특히, ‘콘텐츠'로 인식되기 시작하면서 단순히 가격적인 메리트만을 내세우는 것이 아니라, 브랜드 대표나 상품 MD가 직접 출연하여 진솔한 이야기를 들려주거나, 마이크로 인플루언서와의 친근한 소통을 통해 공감대를 형성하는 방식이 주목받고 있습니다. 심지어 스튜디오를 벗어나 실제 물류 창고나 식품이 판매되는 식당 등 생생한 현장을 배경으로 라이브를 진행하며 시청자들에게 더욱 몰입감 있는 경험을 제공하는 '콘텐츠형 라이브커머스'가 성공 방정식으로 자리 잡으며 경쟁은 더욱 치열해지고 있습니다.
한편, 새로운 시청자를 라이브 방송으로 유입시키고 참여를 활성화하는 가장 보편적이고 효과적인 전략으로 리워드 광고가 꼽힙니다. 리워드 광고를 통해 실시간 라이브 방송으로 직접 유도하거나, 방송 전 사전 알림을 설정한 고객에게 보상을 제공하는 방식은 단기간에 눈에 띄는 모객 효과를 가져다줍니다. 이처럼 리워드 광고는 라이브커머스에서 잠재 고객에게 빠르게 도달하는 데 매우 유용한 전략으로 활용되고 있습니다.
하지만 '보상'이라는 매력적인 조건 뒤에는 간과할 수 없는 그림자도 존재합니다. 라이브 방송에 입장하거나 알림을 설정하는 액션은 비교적 간단하기 때문에 진정으로 상품에 관심을 갖고 구매까지 이어질 충성 고객을 발굴하는 데에는 어려움이 따를 수 있습니다. 따라서 리워드 광고를 효과적으로 활용하기 위해서는 단순히 노출과 유입 수를 늘리는 것에 집중하는 것은 물론, 실질적인 구매 의향이 높은 잠재 고객을 선별하고 이들의 지속적인 참여를 유도할 수 있는 전략이 필요합니다.
버즈빌의 실험 배경
단순 시청을 넘어 구매까지 도달시키는 전략을 찾아서
따라서 리워드 광고를 효과적으로 활용하기 위해서는 라이브커머스를 적극적으로 이용하고 상품 탐색 의지가 있는 '진성 고객'을 유치하고, 이들이 자연스럽게 상품을 둘러보도록 유도하는 여정을 설계하는 데 초점을 맞춰야 합니다. 핵심은 일회성 보상으로 끝나는 것이 아니라, 실제 구매 가능성이 높은 다수의 유저를 확보하여 라이브 방송의 최종 시청률과 구매 전환율을 높이는 것이니까요.
지금까지의 리워드 광고는 얼마나 많은 유저를 라이브 방송에 '시청'하도록 유도하는가에 집중해 왔습니다. 물론, 초기 유입을 늘리는 것은 중요하지만, 단순히 '숫자' 늘리기에만 몰두하는 전략은 지속 가능한 성장을 담보하기 어렵습니다.
이러한 문제 인식 속에서 버즈빌은 다양한 가설 검증을 통해 '단순 시청자 수 확대'를 넘어, 실질적인 '구매 가능성'을 높이는, 즉 브랜드에 가치를 더하는 유저를 확보하는 방안을 심층적으로 고민해 왔습니다.
[버즈빌의 가설]
라이브 방송을 한 페이지에 모아 제공하면 유저가 다양한 방송을 탐색하면서 주목도가 높아지고, 자발적인 액션(시청 및 클릭)이 증가할 것이다.
유저의 관심사 데이터를 기반으로 관련성 높은 방송을 상단에 노출하면 클릭률 및 구매 가능성이 높아질 것이다.
방송 관련 정보를 사전 인지한 상태에서 방송을 시청한다면 유저의 실시간 이탈률을 줄이고 실질적인 전환 가능성을 높일 수 있을 것이다.
…
[버즈빌 액션 플랜]
라이브 방송 전용 페이지 신설: 라이브커머스를 한눈에 볼 수 있는 페이지를 구성하여, 사용자의 탐색 편의성을 높이고 다양한 콘텐츠에 대한 주목도를 강화한다.
광고 노출 우선순위 재구성: 유저의 행동 및 관심사 기반 데이터를 바탕으로 [관심사 기반 추천 → 실시간 라이브 방송 → 예정된 방송] 순으로 노출해 관련성과 실시간성을 확보한다.
광고 클릭 후 랜딩 페이지 개선: 기존 단순 랜딩 방식에서 벗어나, 클릭 시 방송 주요 정보 + 라이브 영상을 함께 보여주는 구조로 변경하여 유저가 더욱 쉽게 관련 콘텐츠에 몰입하고 탐색할 수 있도록 유도한다.
…
이처럼 다양한 가설과 액션 플랜을 기반으로 실험과 검증을 거치며, 버즈빌은 라이브커머스 전용관이라는 새로운 기능을 탄생시킬 수 있었습니다.
버즈빌의 레슨런
자발적인 탐색과 유용한 정보라는 맛있는 미끼를 만들자
그렇다면 이렇게 모은 잠재 고객들은 실제로 성과에 어떠한 영향을 끼쳤을까요? 실제로 버즈빌에서 라이브커머스 리워드 광고에 반응하는 유저의 행동 데이터를 분석한 결과, 콘텐츠를 탐색하고 정보를 능동적으로 수집하는 유저가 전환율에서 훨씬 더 좋은 성과를 내는 것으로 나타났습니다.
실험 내용을 공유해 보자면 아래와 같습니다.
[실험 내용]
라이브커머스 전용으로 인입된 유저의 전환율과 광고 소재 클릭 후 바로 라이브 방송 페이지로 넘어가는 유저 그룹 간의 실제 구매 전환율 비교
[비교군]
유저 A 그룹의 행동 여정: 광고 소재 클릭 → 실시간 방송 페이지 랜딩
유저 B 그룹의 행동 여정: 라이브커머스 전용관 페이지 방문 → 광고 소재 클릭 → 방송 정보를 획득할 수 있는 광고 페이지 랜딩 → 실시간 방송 페이지 진입
[성과]
자발적으로 정보를 탐색하고 광고에 참여한 유저 B 그룹이 단순 유입 그룹 대비 약 18% p 높은 구매 전환율을 기록했습니다. 이는 스스로 정보를 찾고 참여한 유저가 구매 의사가 높음을 시사합니다. 언뜻 복잡해 보이는 자발적 탐색 과정이 오히려 정보 없이 유입된 유저보다 높은 몰입도와 구매 전환으로 이어집니다. 관심 없는 유저는 쉽게 이탈하지만, 기본 정보를 가진 유저는 더 적극적으로 시청하고 구매합니다.
이번 실험을 통해, 다양한 선택지를 쉽게 탐색할 수 있도록 페이지를 구성하는 것이 고객의 자발적인 참여와 몰입을 이끌어내며, 단순 클릭을 넘어서는 경험이 성공적인 라이브커머스 모객 전략의 핵심임을 확인할 수 있었습니다.
지금까지 라이브커머스 광고 시장의 트렌드부터, 버즈빌이 이 시장을 공략하기 위해 고민하고 실험한 과정, 그리고 그 결과로 탄생한 ‘라이브커머스 전용관’까지 살펴보았습니다.
버즈빌의 라이브커머스 전용관은 단순한 기능 출시를 넘어, 리워드 광고가 유저의 ‘탐색’과 ‘구매’까지 자연스럽게 이어질 수 있도록 설계될 수 있다는 가능성을 연 시도였습니다. 광고의 목적이 단지 시청 수를 높이는 데 그치지 않고, 유저가 직접 관심 있는 상품을 탐색하고 선택하게 하는 방향으로 진화하고 있다는 점에서 의미가 큽니다.
또한 이번 전용관 출시로 카카오뱅크, 카카오페이, 케이뱅크 등 프리미엄 지면에서도 라이브커머스 광고 노출이 가능해지면서, 라이브 방송에 관심이 높은 2030 유저에게 보다 효과적으로 도달할 수 있게 되었습니다. 지면 확장의 영향으로 CTR(클릭률)과 CVR(전환율) 등 주요 성과 지표에서도 기존 대비 유의미한 상승세까지 보이고 있죠.
이번 전용관 출시를 통해 확인할 수 있었던 인사이트는 분명합니다. 광고는 '얼마나 많은 사람이 봤느냐'도 중요하지만 '누가 보고 어떻게 행동했느냐'가 더 중요해지고 있고, 이를 위해선 데이터 기반의 정교한 사용자 경험 설계가 핵심이라는 것입니다.
앞으로도 버즈빌은 리워드 광고의 장점을 살려 브랜드와 유저 모두에게 더 가치 있는 경험을 만드는 방법을 계속해서 고민해 나갈 예정이오니, 많은 관심 부탁드리겠습니다.
라이브커머스 전용관, 자세히 알아보고 싶다면?
라이브커머스 전용관에서 리워드 광고 시작하고 싶다면?
