장바구니 전환율 30%를 만든 올리브영 구매 부스팅전략
[마녀공장] 버즈빌x올리브영 협력광고 성공사례
Intro. 버즈빌 X 올리브영 협력광고란?
버즈빌은 다양한 브랜드 및 플랫폼과의 협력을 통해 인터랙티브 AI와 광고 포맷을 기반으로 유저 참여와 전환 성과를 만들어가고 있습니다. 이번 콘텐츠에서는 버즈빌 X 올리브영 협력광고를 중심으로, 올리브영의 쇼핑 데이터와 버즈빌의 광고 운영 노하우가 만나 광고가 어떻게 ‘보는 것’에서 ‘참여하는 경험’으로 확장되는지를 실제 브랜드 담당자와의 인터뷰를 통해 살펴보았습니다.
*본 인터뷰는 마녀공장 김수진 대리님과의 인터뷰를 바탕으로 작성되었습니다.
#Chapter 01 성분에 집착하는 진심, ‘국민 클렌징템’ 마녀공장
Q. 안녕하세요, 담당자님. 인터뷰에 앞서 간단한 자기 소개 부탁드립니다.
안녕하세요, 마녀공장에서 국내 마케팅을 담당하고 있는 김수진입니다.
Q. '마녀공장=착한성분'이라는 공식이 있을 만큼 성분에 진심인 브랜드죠. 마녀공장을 아직 잘 모르는 분들을 위해 브랜드와 철학을 소개해 주세요.
마녀공장에게 '좋은 성분'은 당연한 전제조건입니다. 우리는 여기서 한 걸음 더 나아가 당신의 피부에 '진짜 마법 같은 결과'를 가져다줄 고효능 레시피를 설계합니다. 마녀공장의 마법은 근거 없는 기적이 아닙니다. 철저히 계산된 성분과 수천 번의 테스트가 만든 예정된 확신이죠.
'국민템'으로 불리는 제품들이 여전히 사랑받는 이유도 결국 이 압도적인 효능 때문이라고 믿습니다. 모호한 호감보다는 '실패 없는 확신'을 드리고 싶어요.
덕분에 ‘퓨어 클렌징 오일’이나 ‘비피다 바이옴’ 라인처럼 수년간 올리브영 어워즈를 석권하며 국민템으로 사랑받는 제품들을 탄생시킬 수 있었습니다. 단순히 유행을 타는 제품이 아니라, 한 번 써본 고객이 믿고 다시 찾는 ‘실패 없는 브랜드’로 자리매김하는 것이 저희의 가장 큰 자부심이에요. (웃음)
Q. 이미 탄탄한 팬덤과 '국민템'을 보유하고 계신데도, 디지털 마케팅 측면에서 가졌던 갈증이나 고민이 있으셨나요?
마녀공장은 인지도가 높은 만큼, 메타나 구글 같은 대형 매체를 통해 이미 방대한 유저와 만나고 있었어요. 실제로 올리브영 내에서도 클렌징 부분 상위 랭킹을 오랫동안 유지하고 있었기 때문에 오가닉으로 구매가 전환되는 사례도 많았어요. 하지만 마케팅 채널이 고착화될수록 ‘늘 보던 유저에게만 광고가 반복 노출되고 있는 것은 아닐까?’ 하는 고민이 생기더라고요.
아시다시피 뷰티 고관여 유저라면 하루에도 수십 번씩 메타나 인스타그램에서 광고를 마주칩니다. 하지만 우리 고객 중에는 SNS 광고에 피로도를 느껴 아예 눈길을 주지 않거나, 혹은 SNS가 아닌 다른 서비스에 더 오래 머무는 ‘숨어있는 구매 잠재 고객’들이 분명히 존재하거든요. 기존 매체의 틀 안에서는 이들에게 닿을 방법이 마땅치 않았고, 결국 우리가 마주하지 못했던 새로운 길목에서 우리 고객을 찾아낼 정교한 트리거가 필요했습니다.
Q. 그런 고민을 해결하기 위해 기존에는 어떤 방식의 마케팅을 시도하셨고, 어떤 한계를 느끼셨나요?
기존에는 외부 매체에서 올리브영 앱으로 유입을 유도하는 퍼포먼스 마케팅에 주력했습니다. 하지만 매체의 지면이 한정적이다 보니 신규 잠재 고객을 발굴하는 데에는 점차 임계점이 느껴졌고, 단순히 노출량을 늘리는 것만으로는 실제 구매를 고민 중인 유저의 마지막 결심을 이끌어내기에 부족함이 있었어요.
결국 저희 마케팅 팀은 ‘주요 지면이 아닌 제3의 지면에서, 올리브영의 실시간 쇼핑 맥락을 가진 유저를 가로챌 수 있는 방법은 없을까?’라는 질문을 던지게 되었습니다. 단순히 광고를 많이 보여주는 것이 아니라, 유저의 일상 동선 안에서 자연스럽게 발견되면서도 강력한 구매 명분을 줄 수 있는 새로운 마케팅 수단을 찾는 데에 집중했던 것 같아요.
#Chapter 02 기존의 한계를 넘어, 구매를 부스팅하는 ‘회심의 한 방’
Q. 버즈빌x올리브영 협력광고를 집행하게 된 계기가 궁금해요.
대형 매체는 분명 강력하지만, 마케팅 채널이 정형화되면서 발생하는 ‘타겟 피로도’가 숙제였습니다. 늘 마주하던 지면에서 벗어나, 마녀공장을 인지하고는 있지만 구매까지 한 방이 부족했던 고객들을 새로운 길목에서 만나고 싶었어요. 특히 올영세일 기간처럼 경쟁이 치열할 때는 단순히 노출을 늘리는 것보다 ‘누구에게’ 보여주느냐가 생존 전략이거든요.
그 과정에서 버즈빌×올리브영 협력광고는 올리브영의 데이터를 기반으로 유저를 타겟팅할 수 있다는 점이 가장 매력적이었습니다. 단순히 관심사가 비슷한 유저를 찾는 게 아니라, 실제로 올리브영에서 우리 제품을 장바구니에 담았거나 유사 카테고리를 서칭 중인 ‘확실한 우량 고객’을 버즈빌이 보유한 다양한 생활 밀착형 앱 지면에서 다시 불러올 수 있다는 확신이 들어 집행을 결정하게 됐습니다.
Q. 협력광고를 진행하면서 가장 만족스러웠던 부분은 무엇이었나요?
보통 협력광고라고 하면 정교한 타겟팅을 먼저 떠올리시지만, 저희는 마녀공장이라는 브랜드가 가진 신뢰도를 실질적인 ‘구매 확신’으로 연결하는 과정이 매우 매끄러웠다는 점이 가장 만족스러웠습니다. 마녀공장은 이미 탄탄한 인지도를 가진 브랜드이기에, 장황한 설명보다는 ‘지금 바로 누릴 수 있는 혜택’을 얼마나 직관적으로 전달하느냐가 관건이었거든요.
이때 혜택 알림형 광고 포맷이 정말 큰 역할을 했어요. 광고 전면에 현재 사용 가능한 쿠폰 정보를 즉시 띄워주니 유저의 구매 문턱이 확실히 낮아지는 게 눈에 보였죠. 단순히 소재를 반복 노출하는 방식이 아니라, 리뷰 콘텐츠로 신뢰를 주고 퀴즈나 혜택 알림으로 즉각적인 참여를 이끌어내는 등 유저와의 커뮤니케이션이 훨씬 입체적이고 효율적으로 변했다는 점에서 팀 내부의 만족도가 높았습니다.
여기에 하나 더 보태자면 압도적인 비용 효율을 꼽고 싶어요. 대형 매체의 광고 단가가 계속 높아져 고민이 깊었는데, 유입당 비용이 타 매체 대비 저렴하기 때문에 합리적인 수준에서 고관여 유저들의 유효한 액션을 끌어낼 수 있다는 점이 마케팅 팀에게는 굉장히 매력적인 부분이라고 느껴졌어요.
Q. 이번 캠페인에서 특히 인상적이었던 성과 지표가 있다면요?
가장 놀라웠던 지표는 역시 ROAS였어요. 광고 집행 종료 기준으로 약 551%를 기록했는데, 단순히 노출이나 인지도 차원이 아니라 실제 매출에 확실하게 기여하고 있다는 점에서 굉장히 인상 깊었습니다. 다른 퍼포먼스 채널과 비교해 봐도 충분히 의미 있는 성과였고요.
수치만큼이나 흥미로웠던 건, 원래 마녀공장을 구매하려고 했던 유저들뿐만 아니라 구매 의사가 높지 않았던 저관여 유저(상품 조회 5회 미만)들까지 실제 구매로 이어졌다는 점이에요. 이미 살 준비가 된 사람에게만 광고가 닿는 기존 방식의 한계를 넘어, 잠재 고객을 실제 행동으로 움직였다는 점에서 마케터로서 인사이트가 컸습니다. 이런 흐름은 장바구니에서 실제 구매로 이어지는 전환율에서도 확인할 수 있었어요.
CVR이 약 30% 수준이었는데, 일반적으로 장바구니 전환율을 생각하면 상당히 이례적인 수치거든요. 결국 버즈빌의 정교한 타겟팅이 단순히 ‘구경하는 유저’를 모으는 데서 그치지 않고, 혜택 알림 같은 콘텐츠를 통해 마지막 망설임까지 해소하면서 결제 버튼을 누르게 만든 결과라고 보고 있습니다.
Q. 이번 협력광고가 마녀공장에 특히 잘 작동했다고 보신 이유가 있다면요?
감사하게도 마녀공장은 이미 많은 분들이 한 번쯤은 들어봤고, 제품력에 대한 신뢰도도 꽤 쌓인 브랜드라고 생각해요. 그래서 완전히 새로운 고객을 설득하는 것보다는, 마녀공장을 알고는 있었지만 구매 타이밍을 놓치고 있던 분들을 어떻게 다시 움직이게 할지가 더 중요한 상황이었어요. 그런 점에서 이번 협력광고는 마녀공장의 현재 단계랑 잘 맞았다고 느꼈습니다.
유저 입장에서는 ‘광고를 본다’기보다, 예전에 관심 있었던 상품의 구매 시점을 다시 한 번 떠올리게 해주는 계기처럼 받아들여졌고요. 그게 실제 구매로 자연스럽게 이어졌던 것 같아요. 또 마녀공장은 인지도를 더 넓히기보다는, 이미 쌓아온 인지도와 신뢰를 실제 매출로 전환하는 게 중요한 시점이었는데요.
인지 확장은 기존 매체가 맡고, 협력광고는 구매 직전 단계의 유저를 결제까지 밀어주는 역할에 집중하다 보니 채널마다 역할이 명확해졌고, 그만큼 효율도 분명하게 보였습니다. 그래서 마녀공장에 특히 잘 작동한 방식이었다고 생각합니다.
#Chapter 03 구매를 완성하는 ‘확실한 전환 전략’으로 자리잡다
Q. 마녀공장에게 협력광고는 어떤 마케팅 수단으로 자리 잡았나요?
처음에는 협력광고를 리타겟팅을 보완하거나 효율을 맞추기 위한 서브 채널 성격의 리워드 광고 정도로 생각했습니다. 하지만 이번 캠페인을 통해 압도적인 ROAS와 장바구니 전환율을 직접 확인하면서 인식이 완전히 바뀌었어요.
이제는 단순히 효율을 보전하는 보조 수단이 아니라, 마녀공장의 쌓인 인지도를 실제 매출로 전환해야 하는 결정적인 순간에 가장 먼저 꺼내 드는 '확실한 구매 부스터'로 자리 잡았습니다. 특히 올리브영이라는 강력한 유통 채널 안에서 유저의 행동 데이터를 활용해 구매를 확정 짓게 만드는 구매 전환 전략으로서 그 가치를 명확히 확인했습니다.
Q. 어떤 브랜드에게 협력광고를 특히 추천할 수 있을까요?
모든 브랜드에게 동일한 방식이 정답일 순 없겠지만, 마녀공장의 경험을 비추어 볼 때 인지도 대비 구매 전환율(CVR)의 정체기를 뚫고 싶은 브랜드에게 가장 강력한 대안이 될 것 같습니다. 특히 대형 매체 위주의 광고 집행으로 인해 '만나던 유저만 계속 만나는' 피로도를 느끼고 있다면, 미디어 믹스의 빈틈을 메워주는 전략적 카드로 매우 훌륭합니다.
또한, 올리브영 세일이나 ‘오늘의 특가(오특)’처럼 짧은 기간 내에 폭발적인 구매 부스팅이 필요한 브랜드에게도 추천합니다. 기존 퍼포먼스 광고가 인지도를 넓히는 역할이라면, 협력광고는 실시간 쇼핑 데이터를 활용해 망설이던 유저의 결제를 확정 짓는 '클로징' 역할에 최적화되어 있거든요.
실질적인 매출 지표와 효율을 최우선으로 고려해야 하는 실무 마케터라면, 구매 전환 효율을 보완하는 수단으로 반드시 검토해 볼 만한 선택지입니다.
Q. 협력광고를 고민하는 뷰티 브랜드 마케터에게, 마녀공장의 경험을 바탕으로 꼭 전하고 싶은 한 마디가 있다면요?
마케터라면 누구나 ‘광고로 유입은 참 잘 시켰는데, 왜 정작 결제창 앞에서 고객을 놓칠까?’ 하는 고민을 한 번쯤은 해보셨을 것 같아요. 솔직히 저도 협력광고를 시작하기 전에는 걱정이 좀 됐거든요. 리워드 광고라고 하면 소위 ‘체리피커’라 불리는 유저들이 구매는 안 하고 보상만 챙겨가서 브랜드 지표만 흐리는 게 아닐까 싶었죠. 그런데 이번 캠페인을 직접 해보니 생각이 완전히 바뀌었어요.
버즈빌의 협력광고는 단순히 보상을 주는 매체가 아니라, 유저의 쇼핑 흐름을 정말 정교하게 파고드는 전략 매체에 가깝더라고요. 결국 마케팅은 유저의 행동을 우리가 어떻게 설계하느냐의 싸움인 것 같아요. 만약 ‘우리 브랜드는 이미 유명한데, 왜 마지막 결제까지는 안 이어질까?’라는 갈증이 있다면, 유입을 더 늘리는 데 힘을 쏟기보다 들어온 고객이 결제까지 기분 좋게 완주할 수 있는 ‘확실한 명분’을 주는 데 집중해 보세요.
그 지점에서 버즈빌 협력광고는 마케터의 고민에 확실한 성과로 답해주는 정말 영리한 선택지가 될 거예요.
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