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Sep 19. 2021
Stripe은 어떻게초기 고객을모았나?
처음부터진성 고객모으기
Lesson & Learn
- Stripe은 100조원이 넘는 현존하는 가장 큰 유니콘임. 부끄럼지만 계속 테크업계에 있었음에도 잘 알지 못했는데 이번 기회를 통해 조금 공부하게됨.
- 개인적으로 Stripe도 에어비앤비와 마찬가지로 매우 Ycombinator 혹은 Paul graham 스러운 팀이라는 생각.
- 더불어 왕 천재 형제
- 초기에 어떤 금융 인프라도 없이, 최소 최소 최소 기능 제품을 통해 수동으로 고객들이 무엇을 원하는지 검증함. --> 마치 초기 배달의민족이 전단지를 스캔하고, 앱으로 주문하면 사람이 전화해 주문했듯.
- 초기 가설 검증을 매우 질 높은 Persona of Persona를 대상(YC의 창업자들/개발자들)으로 매우 공격적으로 진행했는데, "우리 베타 제품 이런 게 있는 데 사용해볼래?"에 Yes라고 대답한다면 바로 그 자리에서 랩탑을 빼앗아 설치 --> 이러면 사용해보지 않을 수 없음.
- 때로는 나쁜 고객을 해고해야 한다는 Michaelseibel의 에세이 "user you don't want"와 맞닿아 있는 것으로 보이는데 (보통) 초기에는 제품을 무료로 풀고 --> 유저를 모으고 데이터를 확보해서 --> Freemium or 유료화하는 것을 정석적으로 알고 있었는데 Stripe는 초기에 유료로 그것도 오히려 경쟁자 대비 비싸게 가격 측정을 했고 기대감이 높은 찐 진성 고객들과 매일 전쟁하며(질 높은 피드백) 제품의 완성도를 높이고, 정말 풀어야 할 문제가 무엇인지에 대해 명확하게 정의함. --> 개인적으로 이 부분을 모든 기업의 전략에 적용할 수는 없다고 생각하는데 해당 전략을 유효하게 실행하기 위해서는 어떤 조건이 전제되어야 하는지 궁금함. (Feedback 주세요)
Let’s start from the very very beginning
- 형인 Patrick colision은 아일랜드 Young scientist of the year을 수상한 천재였음. 이 대회 동안 common Lisp라는 프로그래밍 언어를 접함.(그리고 이 언어의 가장 큰 팬 중 하나는 Paul graham임)
- 17살에 MIT에 진학함. 그의 남동생은 중학교 - 고등학교 사이의 갭이어를 가지고 있었음. 갭이어 동안 ebay + wikipedia형태의 프로젝트를 구상했고 형인 Patrick은 해당 아이디어에 확신을 얻어, MIT를 휴학하고 해당 프로젝트를 진행함.
- Patrick이 17, John이 15살일 때 YC의 4번째 배치에 합격함.(w07) 아일랜드 시골 출신인 두 형제가 YC알 수 있었던 것은 앞서 말했듯 Patrick이 과학 경진대회 참여 시 Lisp라는 언어를 익혔던 것임. 그들은 Shuppa라는 앱을 만들었고 다른 YC 팀인 Auctiomatic에 인수됨.
Auctomatic and becoming teen millionaires (March 2008)
- 그들은 이베이, 아마존, 오버스톡 등에 개별 판매자들에게 리스팅을 돕는 툴을 만들었고 열광적인 인기를 얻음.
- 결국 출시 11개월 만에 $5M에 엑시스 했고 두 형제는 하룻밤 사이에 자수성가한 10대 백만장자가 됨.
The return to normal
- 동생인 John 은 다시 고등학교로 돌아갔고 형인 Patrick은 Auctomatic을 인수한 기업에서 일하기 위해 캐나다에서 1년을 보내다 MIT로 돌아감.
Stripe…the first lines of code (October 2009)
- 창업과 인수과정 아일랜드> 미국> 캐나다를 오가는 여정을 겪고 MIT에 돌아갔을 때 Patick은 일상이 너무 지루하다고 느꼈음.(고등학교로 돌아간 동생은?)
- patrick은 오프라인 버전의 아이폰용 위키피디아를 만들고 있었음 + better framework for common Lisp
- 그 기간 동안 지금의 AWS와 유사한 역할을 하는 Slicehost에 집중(집착하기 시작했는데) Slicehost는 개발자들이 호스팅을 아름다운 GUI를 사용하여 호스팅을 설정할 수 있도록 해주는 솔루션이었음.
- Patrick당시 그의 모든 사이드 프로젝트에 slicehost를 사용했고 그것에 완전히 매료되었음.
- 당시 Merchant로 등록하고 payment를 받는 것은 매우 번거로운 일이었는데 Patrick은 slicehost모델을 직관적이고 사용하기 쉬운 payment에 적용한 프로젝트를 시작했음.
Hacking away at Buenos Aires - Winter Break (Jan 2010)
- 동생 John은 아일랜드 전체 1등으로 고등학교를 졸업하고 하버드에 진학함.
- 동생도 미국에 왔고, 둘은 두 번째로 YC에 참여했고 $20~30K를 지원받음.
Getting their first user
- 그들은 천재였고, 코드를 짜는 것은 잘했지만 금융에 있어서는 전혀 알지 못했음.
- 그들이 선택한 것은 거짓말임. --> 첫 2년 동안 Stripe에는 어떤 금융인프라도 없었음.
- Patrick은 payments gateway회사에 다니는 친구가 있었는데 그 회사의 API는 끔찍한 수준이었음. --> 이것을 튜닝해 훨씬 쉽게 만들 수 있는 7줄 형태로 만들었고 --> 개발자가 1분 안에 복붙을 통해 카피할 수 있도록 함.
- 뒷단에서 누군가가 Stripe에 가입했을 때 Patrick은 친구를 이용해 그 사용자의 상인 계정을 수동으로 만들어 유저는 마치 결제가 완료된 것처럼 느끼게 함(Stripe는 당시 단지 API를 조금 더 이해하기 쉽고 빠르게 구현한 것뿐이었음.)
- Strip의 첫 번째 고객은 YC초기 Patrick과 john의 친구인 Ross Boucher였음. 로스는 280 north라는 소프트웨어 개발회사의 창업자였는데 Stripe의 솔루션을 처음 사용해보고, 바로 Stripe의 첫 번째 직원으로 합류함.
- 여기서 재미있는 사실은 위의 강력한 애널리틱스 스크린샷은 사실 Patrick이 가입한 메일링 리스트에 가지고 온 Stripe과는 전혀 상관없는 것, 그들의 가격 페이지에는 "아직 가격을 정하는 중입니다""경쟁력을 갖추겠습니다"
Getting the first 20 users.
- 그다음 20개의 고객들은 모두 YC 회사들이었음. 그들은 매우 공격적으로 초기 유저들을 모집했는데, YC의 의 창업자들에게 Stripe beta를 사용할 의향이 있는지 물어보고 그들이 yes라고 대답하는 순간 그들의 랩탑을 받아(빼앗아) 그 자리에서 설치해버림.
Pricing as a forcing function.
- 피드백은 초기 기업에게 매우 중요한데 옳은 피드백은 회사에 큰 도움이 되지만 잘 못된 피드백은 제품을 망치는 지름길임. --> 만약 대부분의 베타 사용자가 친구나 동료일 경우 솔직한 피드백을 받는 것은 어려움.
- Stripe는 5% + $0.5라는 고가 가격정책을 가지고 갔는데 (그들의 경쟁자는 보통 2.9~3.2% +$0.3) 비싼 가격구조는 두 가지 강점을 가져옴.
- 비싼 가격을 감내하고 스트라이프를 이용하는 고객은 금전적 인센티브에 비교적 덜 민감한 고객들이고, 저가 정책을 가지고 갈 경우 오히려 잘못된(우리가 진짜 해결해야 하는 문제를 가진 진성 고객)을 유입시키고, 초기에 잘못된 고객을 대상으로 제품을 개발하는 것을 초례할 수 있음 --> 이는 돌이킬 수 없는 결과를 가져옴.
- 또한 더 높은 가격을 지불하고 유입된 고객은 기대치가 높아 Stripe팀이 더 훌륭한 제품을 만들도록 압박했고, 경쟁사 대비 거의 두배 청구하는 것이 정말로 X2만큼 가치가 있는지 매일 문의하는 고객들의 압박으로 최소 경쟁사보다 2배 뛰어난 제품을 만들도록 하는 원동력으로 작용함(참고로 그들의 경쟁사는 paypal이었음.)
The next 50-100 customers.
- 초기에는 그들은 Stripe를 단지 사이드 프로젝트 중하나라고 생각했고 학교로 돌아갔다가, 첫 번째 고객을 확보한 지 6개월이 지나서야 충분한 확신을 가지고 MIT와 하버드를 자퇴함.
- 이러한 확신은 Patrick의 말에서 확인할 수 있음
“ (we realized that) the economic foundation of the web was really shaky and despite Paypal’s best attempt…they never really got there. The internet is still very young..... still a small fraction of transactions happen online. It’s crazy how manual it is... it’s incredibly hard to transact across borders…. if you are an American you can only buy from American companies and so is the case regardless of where you live. There should be robust reliable economic layer of the internet... and we really felt like we could solve that”
- 그들은 또한 YC 파트너들을 잘 활용했는데 YC의 파트너인 Garry Tan에게 부탁해 해커 뉴스에 아래 글을 올 게시했고 The request was if you need payments on the internet.. drop those smart people an email and they will help you out. 300~550명의 고객이 waitlist에 이름을 올렸음 --> 여기서 왜 대기명단이냐면? 그들은 여전히 그들의 고객을 위해 수동으로 개좌 개설을 하고 있었기 때문임.
- 그들에게 가입한 고객을 위해 Stripe wag kit를 제공했는데 이를 통해 그들의 고객의 주소를 알아낼 수 있게 되었음.
