B2B 프로덕트가 해결 해야하는 8가지 문제점
B2B 사용자들은 프로덕트를 ‘즐기려고’ 사용하는것이 아니다
저는 Auto post를 B2B 프로덕트로 봅니다.
왜냐하면, 자영업자 사장님들을 메인 타겟으로 보기 때문인데요!
B2B 사용자들을 위한 프로덕트를 만들때 주의해야 할 점이 있다고 하는데요
특히 B2B 사용자들은 프로덕트를 ‘즐기려고’ 사용하는것이 아니다 라고 하네요,,!
오늘 글은 여기에서 발췌되었습니다!
<핵심요약>
사용자에게 줄 수 있는 B2B 프로덕트의 가치는:
- 귀찮은 작업을 직접 손대지 않고 자동적으로 처리해 줄 때
- 어려운 작업을 효율적으로 완료해줄 때
- 내가 알지 못하는 인사이트를 잘 제공했을 때
B2B 프로덕트는 왜 존재할까?
기업 근로자의 업무를 더 잘 할 수 있도록 도와주기 위해 존재
사용자의 업무상 발생하는 문제를 해결해주기 위해 존재
B2B 프로덕트가 해결하고자 하는 기업 근로자의 업무는 다음과 같이 나눠볼 수 있음
1. 난이도는 낮지만 귀찮은 작업 : 반복적인 작업이거나, 하는데 시간이 많이 드는 작업
a. 해당 작업을 자동화하는 방식으로 문제를 해결
2. 작업 난이도가 어려운 작업 : 기업이 워크플로우를 만들기 어렵거나 가성비가 낮은 작업, 전문가가 별도로 필요한 업무
b. 효율적인 시스템을 대신 구축, 운영 해주거나 전문적인 영역을 시스템이 대체해주는 방식으로 문제를 해결
B2B 프로덕트의 구분
1. 특정한 사용자군만 사용하는 프로덕트 // vs // 여러 사용자군이 함께 사용하는 프로덕트
a. 개발자, 디자이너, 마케터, 인사담당자 등 특정 사용자군이 메인 사용자인 경우
b. 특별히 사용자군을 구분하지 않고 사용되는 프로덕트
2. 다른 프로덕트와 연계, 사용하는것이 중요한 프로덕트 // vs // 그 자체로 독립적으로 사용되는 프로덕트
a. 프로덕트를 만들기 위해 시스템에 도입되거나 여러 시스템 간 연동작업을 통해 데이터를 주고받으며 가치를 생산
b. 다른 프로덕트나 시스템과 연계성이 없어도 프로덕트 그 자체의 가치가 떨어지지 않는 프로덕트
B2B 프로덕트의 특징 : 1.사용자 관점
B2B 사용자들은 프로덕트를 ‘즐기려고’ 사용하는것이 아니다
사용자에게 줄 수 있는 B2B 프로덕트의 가치는:
귀찮은 작업을 직접 손대지 않고 자동적으로 처리해 줄 때
어려운 작업을 효율적으로 완료해줄 때
내가 알지 못하는 인사이트를 잘 제공했을 때
사용자들은 돈을 많이 지불하지만 그만큼 요구사항이 많고 보수적이다
현재 겪고 있는 문제를 해결해주기 때문에 지불 의향이 더 높고, 지불할 금액에 대한 허들도 일반 고객보다 덜한 편
B2C 프로덕트와 달리 대중을 타겟으로 하지 않고 특정 도메인의 사용자들을 타겟하기 때문에 고객 수가 더 적음
프로덕트 팀에게는 Serveice Level Agreement를 지켜야 하는 의무가, 고객은 기능을 요구할 수 있는 명분이 생김
B2B 프로덕트를 구매하기 전 원하는 기능을 특정 일자에 도입하는 것을 전제로 계약하기를 원하는 고객들도 존재
사용자들의 문제점은 명확하지만 복잡하고, 발견하기는 어렵다
B2B 프로덕트가 해결하고자 하는 기업 사용자의 워크플로우에서 발생하는 문제점은 명확
사용자는 여러 사람과 상호작용, 여러 시스템을 통해 정보 수집, 하나의 일도 복잡한 과정을 거쳐야 하는 경우가 많음
사용자들이 기존 워크플로우에 너무 익숙해 있는 경우 오히려 문제를 문제라고 인식하고 있지 못하는 경우도 발생
B2B 프로덕트는 B2C 프로덕트보다 디자이너와 사용자의 거리가 더 긺
프로덕트 디자이너가 사용자를 만나 관찰하고 이야기를 듣기 어려운 환경적인 특징이 존재
핵심 사용자군 이외에 고려해야 할 사용자군이 많다 (Stakeholder가 많다)
B2B 프로덕트를 실제로 사용하는 사용자, 해당 프로덕트를 구매하는 구매자
비용 책정 방식과 지불 방식을 알아야 하는 재무팀, 사용자로부터 보고를 받을 매니저, 매니저의 보고를 받을 더 상위 매니저
데이터를 관리하는 데이터팀, 데이터 보안을 신경쓰는 보안팀, 프로덕트 사용이 법률을 준수하는지 확인해야 할 법률팀
다양한 사용자군이 한 프로덕트를 사용하고, B2B 프로덕트는 이런 사용자들에게 적절한 정보를 전달해줄 방법을 구비해야
B2B 프로덕트의 특징 : 2.프로덕트 관점
프로덕트 개발 비용이 높다
모든 PMF를 발견한 B2B 프로덕트는 한 기업을 위한 시스템이기엔 비용 효율적이지 않은, 비싼 결과물
배포하는데 추가 비용이 거의 들지 않는 소프트웨어 특성을 활용하여, 규모의 경제를 실현하는 방식으로 수익화
다수의 고객사에게 균질한 품질을 제공할 수 있도록 운영되어야 하지만, 일부 대형 고객들의 기능 요구 역시 들어줘야 함
오랜 기간에 걸쳐 개발되어온 프로덕트일수록 기존 기능과 이후 기능이 복잡하게 얽혀 프로덕트 복잡도가 높아지게 됨
‘Most ideas fail’ 이라는 문장이 있을 만큼 기능이나 개선이 실패하는 경우도 많음
사용자의 프로덕트 도입 비용, 전환 비용이 높다
B2B 프로덕트는 B2C 프로덕트보다 도입하는 데 드는 비용도, 전환하는 데 드는 비용도 높음
걸맞은 인프라를 구축하고, 기존 쌓여있던 데이터를 프로덕트에 맞게 세팅하거나 전처리를 해야 함
프로덕트가 제공하는 결과물이 변경되는 경우 변경된 결과물에 대한 해석 방법과 활용 방법도 추가로 익혀야
이런 높은 도입 비용과 전환 비용은 프로덕트를 구매하고 사용하기까지 가장 큰 허들
프로덕트 복잡도가 높다
각자의 목표를 가진 여러 사용자의 유즈 케이스를 대응해야 하는 등 복잡도를 늘릴 수 있는 여러 요소를 고려해 만들어야
자연스러운 발전 과정에서 프로덕트가 해결하고자 하는 문제가 많아지면서 프로덕트의 복잡성도 높아지게 됨
B2B 프로덕트의 특징 : 3.외부 환경 관점
여러 B2B 프로덕트, 산업과 연관 관계가 많다
제공하는 프로덕트가 고객의 서비스나 다른 프로덕트와 매끄럽게 연동되어 자동화된 시스템으로 작동해야
경쟁사나 관련된 외부 회사들의 움직임, 법률 환경의 변화, 사회적 인식의 변화 등에 따라 기존 이슈들보다 더 우선적으로 대응해야 하는 이슈들이 생김
프로덕트의 성숙이 곧 산업의 성장으로 이어지지 않는다
B2B 프로덕트에서는 프로덕트가 성장한다고 해서 산업 자체가 성장하게 하지는 못한다는 한계점
B2B 프로덕트는 워크플로우를 한 프로덕트만 사용해도 모든 문제가 해결될 수 있는 ‘All-in-one 솔루션’이 아닌, 각 문제를 해결하는 여러 프로덕트를 만드는 방식으로 포트폴리오를 확장
B2B 프로덕트의 전환 비용이 높기 때문에 동일한 시스템을 공유하는 하나의 프로덕트 그룹을 사용했을 때 다른 프로덕트로 전환하기 힘들다는 특성을 활용한 비즈니스 전략
