마케팅 때문에 고민입니다
고민하는 마케터를 위한 선배 마케터의 O.T
온라인 사업을 시작한 사람들이라면 누구나 마케팅에 대한 고민을 하게 되는 시기가 온다. 좋은 제품인데 왜 안 팔릴까를 고민하다 보면 마케팅에 대해 들여다보게 된다. 좋은 제품이 있다고 한들 잘 알려야 하며 한 번 우리 제품을 산 고객은 다시 구매를 할 수 있도록 다양한 혜택이나 소식을 접할 수 있도록 내부 마케팅도 지속적으로 펼쳐야 한다. 온라인 사업을 처음 해보면 해야 할 일이 수만 가지 나타난다. '마케팅 때문에 고민입니다'는 어떤 것부터 해야 할지 모를 때 도움을 주는 온라인 판매 기본서라고 해도 좋을 책이다.
저자가 강하게 이야기할 정도로 중요한 매출 공식. 공식이라고 말할 정도로 사업의 문제점을 판단할 수 있는 기준이 된다. 매출이 안 나온다면 유입량, 구매전환, 객단가 중에 문제가 있다. 유입량이 없다면 광고가 잘 안 되는 것이고 구매전환이 안 나온다면 제품이 별로이거나, 객단가가 안 맞거나(싸거나 비싸다) 상세페이지에서 제품에 대한 설명을 제대로 못해주는 부분이다. 제품에 따라 객단가도 적절해야 한다. 꼭 싸다고 해서 잘 팔리는 것은 아니다. 기본적으로 저 공식을 가지고 현재의 비즈니스 상황을 판단할 수 있다. 저자는 많은 경험으로 쉽게 풀어서 전달해준다.
고객들이 궁금해하는 것을 정확히 답변해주는 것이 좋은 콘텐츠다. 굳이 멋진 사진이 아니어도 제품에 대해서 확신을 가지고 있고 좋은 점을 꼼꼼히 설명해 줄 수 있다면 고객은 설득당한다.
고객들의 심리적 저항선을 떨어뜨리는 방법에 대해서도 상세하게 설명을 해준다. 예시로 시각적 요소를 활용하는 것을 알려준다. 홈페이지의 분위기를 예시로 들어주었다.
의류라면 적절한 핏을 보여주는 것이 필수고 식품이라면 실제 요리하는 장면 등을 보여주고 화장품이라면 발색이나 제형을 보여준다. 최근에는 역동적인 이미지 활용으로 gif를 많이 쓰기도 한다. 전문가 컷이 아니어도 생동감을 주는 깔끔한 모습이면 고객은 반응한다.
타겟팅에 대한 것도 잊지 않고 짚어준다. 최근에는 타겟팅을 디테일하게 가는 스토어들이 많다. 인테리어 소품만, 유아용품만, 애견용품만, 취미용품만, 건강식품만...!! 연령대도 더 세분화하는 경우도 많다. 고객을 먼저 설정하고 페르소나까지 설정한다면 실패의 확률은 낮아진다.
마케팅은 감정이입을 잘하는 사람이 승자다! 고객의 마음을 읽어보자. 고객이 뭘 원하고 무엇 때문에 괴로워하고 필요한 것이 무엇인지.
나도 너무 싫어하는 단어 '상위 노출'이다. 책에는 나오지 않았던 것 같은데 같은 맥락으로 'C랭크'도 싫어한다. 저자는 본질에 대해서 이야기를 해준다. 상위 노출이 문제가 아니라 고객이 찾아오는 세부 키워드를 찾는 것이 더 중요하다. 상위에 노출되고 하나도 안 팔릴 수도 있다. 상위에 노출만 되고 알맹이가 없는 콘텐츠라면 당연히 '전환 매출'은 없다.
저자는 키워드 확장과 제품에 맞는 키워드를 발굴하는 방법들도 알려준다. 키워드는 예전에도 중요했는데 현재는 더 중요하다. 앞으로도 더 중요해질 예정이다. 어떤 채널이 되었든 소비자가 제품을 찾아가는 여정을 분석하면 좋은 키워드를 찾아낼 수 있다.
숫자로 비즈니스의 규모와 자금흐름을 파악하는 것도 꼭 필요하다는 이야기를 해준다. 온라인 판매에서 정말 조심해야 하는 것이 마진과 정산 부분이다. 그리고 재고 파악... 재고가 없는데 광고가 대박 나는 상황만큼 속상한 일도 없다. 손님은 1000명 줄 서있는데 오늘 장사는 10인분 준비했다면? 억울할 것이다.
마지막 파트에서는 CPA 광고에 대한 부분도 나온다. 상담을 통해 전환을 이루어 내야 하는 업종에서 많이 쓰는 광고 방식이다. 고객 DB구성을 위해 많은 돈과 시간을 들이는 업종에서 사용되는 방법인데 비용을 절감해서 실시할 수 있는 꿀팁들도 알려준다.
저자의 책을 보면 경험에서 나오는 거침없는 조언들이 쏟아진다. 온라인 마켓은 변화의 속도가 참 빠르다. 그런 와중에도 판매와 마케팅에 대한 핵심을 짚어주는 책이라서 꽤 도움이 된다. 판매를 시작하는 소규모 사업자 사장님들이나 선후배 없이 1인 마케터로 일하는 분들이 보면 도움을 많이 받을 수 있을 것 같다. 그야말로 마케팅 때문에 고민하는 자들을 위한 소중한 가이드다. 강력 추천!
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