사업계획서 꼭 써야 하나요?
창업&프랜차이즈 3월호 기고문
사업계획서요? 그거 내 머리속에 다 있는데 귀찮게...
내가 만든 음식을 먹어본 사람은 다 맛있다고 합니다. 자꾸 먹고 싶다고 하니 저절로 홍보가 될 겁니다. 고객분석? 상권분석? 그런 거 안 해도 이 사업은 무조건 됩니다.
음식점 창업을 준비하는 분께 사업계획서 중요성을 강조하였더니 돌아온 답변이다.
창업 준비 또는 개업 후 운영과정에서 다양한 변수로 인한 시행착오를 겪는데, 이러한 변수는 사업계획서를 통해 예측하고 대비할 수 있어 시행착오를 줄이는데 크게 도움을 준다.
그러나 사업계획서를 작성해보는 사람은 많지 않다. 사업계획서의 중요성을 알더라도 직접 작성하는 사람은 극히 일부에 불과하다. 사업자 혼자 모든 것을 준비하고 책임져야 하므로 신경 쓸 일이 많아 피곤한데다 내 사업은 내가 잘 아는데 귀찮게 써야 하는지 고민하는 심정은 이해된다.
그러나 사업계획서는 자신과 경쟁점의 강약점, 아이템 트렌드, 배후 잠재고객 특성 등을 파악하여 합리적 전략을 수립할 수 있게 하고, 창업준비와 경영 과정에서 나타날 수 있는 다양한 변수를 예측하여 대비할 수 있도록 한다.
고객을 알고 나를 알고
전쟁에서 승리하려면 적을 알고 나를 알아야 한다. 손자병법 제 3편 모공(謀攻)에 나오는 말인데, 비즈니스에서 성공하려면 “고객을 알고 나를 알아야 한다”로 표현할 수 있을 것이다.
급변하는 사회에서 고객의 요구도 빠르게 변하는데, 이러한 변화를 인지하지 못하면 실패할 수밖에 없고, 고객의 요구사항을 인지하더라도 적절히 대응하지 못하면 역시 어려움에서 벗어날 수 없다.
사업계획서 작성을 위하여 분석해야할 항목 중 첫 번째는 고객이다.
소비자 우위 시장에서는 내가 잘하는 것을 잘 만들어 판매하는 것 보다 고객이 원하는 것을 잘 만들어 파는 것이 더 중요하다,
내가 주력으로 할 타겟 고객을 명확히 하고 그들의 취향, 선호도, 소득, 소비수준 등을 파악하면 고객이 원하는 것이 무엇인지, 어떻게 만들어야 고객에게 이익을 줄 수 있는지 답을 얻을 수 있을 것이다.
고객 분석을 위한 타겟 고객 설정은 가급적 범위를 명확하게 하는 것이 좋다. 범위가 넓거나 모호할 경우 고객 분석에 많은 시간이 소요되는 것은 물론 모든 고객에 대한 정확한 분석 자료를 얻을 수 없기 때문이다.
다른 사장님들은 어떻게 할까?
소상공인 사장님들은 대부분 다른 가게보다 내 가게가 더 좋다고 한다. 어떤 부분이 어떻게 좋으냐고 물으면 손님들 반응이 내 가게에서 더 좋았다고 대답한다.
정말 고객 반응이 별로였다면 그 가게는 벌써 망했을 텐데, 지금까지 운영하는 것은 그 가게 나름대로의 장점이 있을 것이다.
그러므로 경쟁점의 운영 형태, 주력상품, 가격전략, 홍보방법, 인테리어 및 익스테리어 현황, 위생 및 청결관리 등 사업운영 관련 운영형태와 방식이 어떤지 파악하는 것이 필요하다.
내가 하고자 하는 사업 아이템과 동일 또는 유사한 모든 업종을 다 파악할 필요는 없지만 적어도 내 타겟 고객과 겹치는 경쟁점은 꼭 분석해 보자. 그러면 경쟁점 마다 잘하는 점과 못하는 점을 알 수 있고, 각 경쟁점의 운영 방식이 고객에게 어떤 영향을 미치는지도 예측할 수 있다.
경쟁점의 장점에 내 장점을 가미하여 업그레이드된 차별화를 구축해야 한다.
예상매출? 설마 그 사람이 거짓말 하겠어??
모든 사업자들에게 매출은 중요하다. 예비창업자들도 매출예측은 중요하게 생각한다.
그러나 대부분 이전 사업자가 얼마 번다고 애기했다거나, 사업 경험이 풍부한 지인이 얼마는 벌 수 있겠다고 한 얘기를 의심 없이 믿고 결정한다.
경험에서 우러나오는 감(感)을 무시할 수는 없지만, 통계 사이트나 상권분석 사이트를 살펴보면 신용카드 매출이나 세금 등의 근거를 가지고 추정한 매출을 제공받을 수 있다. 현재 상황과 정확히 일치하는 자료는 아니더라도 객관성과 논리성이 있어 매출예측 자료로 쓸 만하다.
이러한 사이트에서 제공하는 자료와 현장조사를 통한 경쟁점의 매출 예측자료를 활용하면 내가 추진하는 사업의 합리적 매출 예측이 가능하다.
매출을 예측할 수 있어야 원가를 포함한 비용과 집에 가져갈 수 있는 순수익을 추정할 수 있으며, 매출을 더 올려야 하는지, 절감 가능한 비용이 있는지, 직원은 몇 명으로 하고 가격은 어떻게 정할지 등의 계획수립이 가능하다.
사업계획서는 창업 여부를 결정하는데 도움을 주고, 내 사업의 바람직한 운영 전략을 수립하는데 기여한다. 그러므로 사업계획서 작성은 사업을 준비하는데 있어 필수 과정이다.다만, 창업관련 책자나 인터넷에서 제공되는 사업계획서 양식을 보면 분석 항목이 많고 이론적 지식을 요구하는 항목도 다수 있어 어렵게 생각될 수 있다. 그렇더라도 고객과 경쟁점 및 사업자 본인의 장, 단점만이라도 분석하고 전략을 고민하는 것이 필요하다.
