협상의 법칙 5가지

협상은 사람이 하는 것이고 감정의 충돌이 되면 안된다.

협상의 법칙 5가지

인간은 살아가면서 크고 작은 협상을 합니다. 연봉 협상부터 연인간의 여행 방식에 대한 이야기까지 협상의 연속입니다. 협상은 상호 존중과 이해가 있어야합니다.

좋은 협상은 상호 이익을 가지게 만들며, 미래를 좀 더 선명하게 예지할 수 있게 만듭니다. 인간 관계의 협상은 평생 피할 수 없고 좋은 협상이 가능하도록 의식적인 훈련이 필요합니다.

1. 적극적 경청 (Active Listening)

기술: 상대방의 말을 경청하며 숨은 니즈를 파악하고 공감을 표시합니다.

예시:

- 상황: 회사와 협력사 간 계약 조건 협상

- 적용:

- 협력사 대표가 "원가를 더 낮출 수 없다"고 말할 때,

→ "원가 압박이 심한 상황이시군요. 어떤 부분에서 부담이 크신가요?"라고 질문

- 상대방이 "원자재 가격 상승"을 언급하면,

→ 장기 계약으로 안정적 수급 제안 (공감 + 해결책 제시)

핵심: 상대의 고민을 문제 해결의 기회로 전환!

2. BATNA 활용 (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

기술: 협상 결렬 시 자신의 대체안을 명확히 하고, 이를 협상력으로 활용합니다.

예시:

- 상황: 신입 개발자 연봉 협상

- 적용:

- 지원자: "현재 다른 회사에서도 제안을 받았는데, 연봉이 5,000만 원입니다." (BATNA 암시)

- 회사는 이를 고려해 4,800만 원 + 성과급 300만 원 제안

핵심: 대체안이 없어도 "저희 회사만의 장점"을 강조하며 설득 (예: 성장 기회, 복지).

3. 앵커링 (Anchoring Effect)

기술: 먼저 높은 기준을 제시해 협상의 출발점을 자신에게 유리하게 설정합니다.

예시:

- 상황: 프리랜서 디자인 단가 협상

- 적용:

- 디자이너: "기본 단가는 150만 원이지만, 첫 협업이라 120만 원까지 가능합니다."

→ 클라이언트는 120만 원을 기준으로 인식하고 100만 원으로 깎으려 함

- 최종 합의: 110만 원 + 추가 수정 1회 무료 (초기 앵커로 유리한 결론)

주의: 앵커는 현실성 있어야 합니다. 지나치게 높으면 신뢰 무너짐!

4. Win-Win 해결책 제시 (Integrative Bargaining)

기술: 상대의 이익과 자신의 이익을 교차시켜 새로운 가치를 창출합니다.

예시:

- 상황: 납기 일정 협상 (공급업체 vs. 구매사)

- 적용:

- 구매사: "납기를 2주 단축해 주시면, 다음 주문 시 10% 추가 계약을 검토하겠습니다."

→ 공급업체는 단기 부담을 감수하지만 장기적 이익 획득

핵심: "너의 손실 = 나의 이익"이 아닌 "함께 성장" 프레임!

5. 감정 관리 & 시간 활용

기술: 협상이 길어지면 휴식을 제안하거나, 데드라인을 설정해 긴장감을 조성합니다.

예시:

- 상황: 임대차 계약에서 보증금 협상

- 적용:

- 임차인: "오늘 안에 결론을 내지 못하면 다른 매물을 보러 가야 합니다." (시간 압박)

→ 임대인이 1,000만 원 인하 수용

- 혹은, "잠시 커피 마시며 다시 논의해 보는 건 어떨까요?" (감정 완화)

Tip: 침착함을 잃지 않는 것이 최고의 무기입니다!

요약

1. 들어라: 상대의 진짜 니즈를 찾아라.

2. 대체안을 가져라: BATNA 없이 협상 테이블에 앉지 마라.

3. 첫 제안을 잘 설정하라: 앵커링이 결과를 좌우한다.

4. 함께 이기는 법을 고민하라: 단기적 이익보다 관계 유지가 중요하다.

5. 시간과 감정을 컨트롤하라: 급할수록 천천히, 화날수록 차갑게.

협상은 전쟁이 아닌 예술입니다. 연습을 통해 자신만의 스타일을 만들어 보세요!