창업자를 위한 초기 투자 유치 조언
9년 전에 창업을 하고 상장을 하기까지 많은 시행착오를 겪으며 실수도 많이했다. 그 중에서도 투자 유치는 창업자에게 많은 스트레스를 주는 일중에 하나이다. 특히 정해진 규칙이라는 것이 없는 참 알 수 없는 분야 중에 하나이다. 특히 VC업계의 특성을 잘 알지 못하면 실수를 할 여지도 많고, 그 실수가 결국에는 회사의 성장과 존폐에 치명적인 영향을 줄 수 있다. 투자 유치 관련해서 여러 가지 팁이 있겠지만, 아래 내용은 내가 상장을 하기전까지 몇 번의 VC Funding 받으면서 체득한 내용이다. 그렇기 때문에 상당히 편향적일 수 있고, 객관적인 내용이 아닌 주관적인 내용이라는 점을 밝힌다.
첫 번째 조언은 좋은 투자자에게 받는 것이 중요하다는 사실이다. 특히 시드 라운드, 시리즈 A 투자 유치를 준비하는 경우에는 좋은 투자자에게 받는 게 정말 중요하다. 돈에 꼬리표가 있는 것도 아닌데 왜 좋은 투자자에게 받는 게 중요할까? 초기 단계의 투자자들의 경우에는 후반기 투자자들보다 훨씬 오랫동안 창업자와 호흡을 맞추어야 하고 많은 도움이 될 수 도 있고, 최악의 경우에는 방해가 될 수도 있다. 그렇기 때문에 초기 투자자를 결정할 때는 금액이나 밸류에이션보다 누구에게 받을 것인지를 신중하게 정해야 한다. 투자가 급하다고 아무에게나 넙죽 받으면 그 이후가 정말 괴로울 수도 있다. 투자자들도 창업자의 레퍼런스 체크를 하지만 창업자들도 투자 담당자들의 레퍼런스 체크를 꼭 해야 한다.
그럼 초기 투자자로서 좋은 투자자는 누구이고? 그들에게 어떤 능력과 역할을 기대할 수 있고 그게 왜 중요할까?
초기 투자자는 후속 투자자를 끌어올 수 있는 능력과 네트워크가 있어야 한다. 한번 투자를 하게 되면 창업자와 초기 투자자는 한배를 타게 된다. 그렇기 때문에 다음 후속 투자를 도와주려고 노력하기 마련이다. 그런데 이것도 투자 하우스의 능력 혹은 담당자의 능력에 따라 너무나 결과가 다르다. 나의 경우 초기 투자자였던 컴퍼니 K와 DSC인베스트먼트가 상장 막판의 고비까지도 끝까지 나와 우리 회사를 지지해주었고, 후속 투자에 있어서도 많은 도움을 주었다. 직접 투자를 하거나 끊임없이 다른 투자 하우스를 연결해주고, 나와 우리 회사를 위해 다른 VC들에게 영업을 해주었다. 그렇기 때문에 투자 하우스와 투자 담당자의 VC 업계 내에서의 평판, 브랜드, 네트워크를 고려해야 한다. 개인적인 경험으로는 대기업 계열사로 있는 VC는 초기 투자보다는 후속 투자로 받는 것이 좋을 것 같고, 초기 투자의 경우에는 전문 VC가 좀 더 좋지 않을까 생각한다. 또한 투자 담당자와의 인간적인 관계도 정말 중요하다. 인간적으로 맞지 않고 신뢰가 있지 않으면 여러 가지로 어려운 일을 당할 수 있다. 초기 투자를 잘못 받아서, 후속 투자가 되지 않아서 회사가 어려운 경우에 처한 경우를 많이 보았다. 어떤 투자자들은 창업자를 괴롭히고 심지어는 후속 투자를 방해하는 경우도 있기 때문에 이러한 투자자들은 반드시 피해야 한다.
그럼 어떻게 좋은 초기 투자자들을 만날 수 있을까? 가장 좋은 건 내가 타깃으로 하고 있는 투자자들에게 투자를 받았던 다른 선배 창업자들을 통해서 소개를 받는 것이다. 그리고 선배 창업자들에게 투자자들에 대한 레퍼런스 체크도 할 수 있다. 하지만 그 선배 창업자도 자신의 평판이 있기 때문에 아무나 추천을 하지는 않을 것이다. 그렇기 때문에 선배 창업자를 설득하려는 본인의 노력이 필요하다.
두 번째 조언은 밸류에이션에 지나치게 집착하지 않았으면 좋겠다. 물론 회사의 밸류에이션은 회사에 들어오는 돈에 직접적인 영향을 주고, 지나치게 낮은 경우 지분을 많이 줘야 하기 때문에 후속 투자에 문제가 있을 수도 있고, 또한 비슷한 단계의 스타트업의 창업자들에게는 일종의 자존심 경쟁이 될 수도 있기 때문에 민감한 문제이다. 하지만 초기 단계의 스타트업에서는 밸류에이션의 차이가 그렇게 많이 나지 않는다. 많이 차이가 나도 비슷한 산업 군에 비슷한 스테이지라면 차이가 나봐야 50억을 넘지 않을 것이다. 대부분 1~20억 원 차이가 날 것이다. 그런데 이 단계에서 정말 날 앞으로 도와줄 수 있고, Fit이 맞는 투자자가 낮은 밸류에이션을 부르고 그렇지 않은 투자자가 높은 밸류에이션을 부른다면 누구에게 받아야 할까? 난 전자를 고르라고 조언한다. 시드나 시리즈 A에서는 어차피 밸류에이션이 높을 수 없다. 중요한 것은 초기 단계에서 제품이나 서비스를 만들고 그 성과를 바탕으로 시리즈 B에서 밸류에이션을 높게 받으면 된다. 오히려 초기 단계에서 밸류에이션이 지나치게 높으면 후속 투자에 어려움을 겪을 수 있다. 스타트업은 피터 티엘의 말처럼 Zero to one의 게임이다. 적절한 시기에 투자를 받아서 회사를 키우는 것이 맞지 지나친 지분 욕심으로 밸류에이션에 집착하는 것은 회사를 망칠 수 있다.
세 번째 조언은 시간을 투고 여유 있게 준비하기를 권한다. VC는 자기 돈을 투자하는 사람들이 아니다. LP 즉 쩐주의 돈을 받아서 투자를 대행하는 사람이다. 그렇기 때문에 투자 집행을 위한 절차가 필요하다. 그리고 대부분의 하우스가 투자 담당자가 독단적으로 투자 결정을 할 수가 없다. 내부의 의사 결정을 위한 시간, 그리고 여러 가지 문서 작성과, 행정적 절차가 필요하기 때문에 아무리 짧아도 최소 3개월 이상의 시간이 필요하다. 그렇기 때문에 난 최소 6개월의 버퍼를 두고 투자 유치를 준비하라고 권하고 싶다. 앞에서 언급한 것처럼 좋은 투자자를 찾는 노력도 필요하기 때문에 준비 작업은 더 빠르면 빠를수록 좋다. 사업을 하는 것도 어려운데 투자 유치까지 준비하려면 얼마나 힘들까? 솔직히 힘들다. 많은 사람들이 그 과정이 힘들어서 난 그냥 사업에 집중할 거야 이렇게 말하는 사람도 있다. 그런 결정은 개인의 판단의 문제이지만, 사업의 성장을 위한 자금 확보도 대표의 가장 큰 임무이기도 하기 때문에 투자 유치도 중요한 일이라면 초기 준비를 많이 하는 것이 중요하다.
마지막 조언은 적당한 블러핑 능력도 필요하다. 초기 스타트업은 어디나 돈이 없다. 누구나 안다. 하지만 너무 초조해 보이거나 투자를 구걸하면 절대 투자를 받을 수 없다. 투자자와 창업자의 관계는 일종의 밀당이 필요하다. 특히 최악은 스타트업이 남은 자금이 얼마 안 남았다는 것을 안 투자자가 이걸 빌미로 시간을 끌면서 밸류에이션을 깎거나 나쁜 조건을 들이미는 경우이다. 나도 초기에 이런 경우를 당했는데, 미팅 중에 자금이 얼마 남았냐고 물어보길래 정직하게 답변을 했더니 그 이후에는 계속 시간을 끌면서 힘들게 만들었다. 마치 기아에 허덕이며 죽어가는 사람을 시체가 될때까지 멀리서 기다리는 독수리를 보는 느낌이었다. 이런 상황에서 창업자는 이런 VC를 끊어버리기 너무나 힘들다. 이런 경우에는 시한을 정해놓고 빨리 다른 투자자를 찾으려는 노력이 필요하고, 이런 경우를 피하기 위해서는 대안을 미리 마련해 놓는 것이 필요하다. 창업자가 대안이 없다는 것을 아는 나쁜 투자자는 창업자를 벼랑끝까지 몰고가서 자기가 원하는 조건을 챙겨 갈것이다. 내 경우에는 컴퍼니 K의 도움을 받아서 DSC 인베스트먼트라는 좋은 초기 VC를 만나서 양아치 짓을 하는 VC의 마수에서 벗어날 수 있었다. 투자자들은 펭귄 같아서 다른 투자자들이 투자하기를 선호하는 스타트업에는 몰려가고 그렇지 않은 경우에는 몸을 사리는 경향이 있다. 그렇기 때문에 투자를 구걸하는 식으로는 절대 투자를 받을 수가 없다. 나도 들은 이야기이긴 하지만 투자 담당자에게 접대를 하는 등 투자를 애걸복걸하는 경우가 있다고 들었는데, 이런 경우가 좋은 결말을 맺는 경우를 많이 보지 못했다. 정말 좋은 투자자라면 창업자에게 절대 접대를 바라지 않고, 오히려 돈 없는 창업자에게 밥을 사준다.
나의 개인적인 경험에서 나온 팁이라서 얼마나 후배 창업자들에게 도움이 될지는 모르겠지만, 조금이나마 이 글이 스타트업이라는 정글에서 고생하고 있는 후배 창업자들에게 도움이 되었으면 하는 마음에 경험을 공유하려고 쓴 글이니, 여러 조언 중에 하나로 여겨 주었으면 좋겠다.
