의미 있는 숫자야?
마케팅 설계자 배송비 무료 퍼널
요약
1. 이익관점으로 본다면 이 프로모션이 잘 되었을까?
2. 보이지 않는 숫자에도 집중해야 한다.
(인력 투입, 리소스)
3. 미끼 상품 판매 보다 진정 판매 해야 하는 제품에 대한 고민이 필요하다.
나의 인사이트를 불러일으킨
책 내용 요약
배송비 별도 무료 프로모션 ( = 배송비 내고 구매)
기존에 판매 상황을 재 설정 하여 기존의 결과와 수입이 어떻게 바뀔지 궁금하여 진행함.
저자는 197달러 제품 보기 전 배송비 부담 무료 상품 제안 보게 해서 손해 볼 것이라 생각함.
(정리 : 목적성 구매에 방해가 돼서 고객 이탈이 될까 우려)
A. 기존 판매
100명 판매 사이트로 보냄
제품 가격 197달러
100명 중 1% (1명) 구매 전환 일어남
197달러 * 1명 = 197달러 + 1명의 고객
B. (신규 판매) 배송비 별도 무료 프로모션
1. 가장 좋은 제품 하나 고객이 배송비만 부담하는 조건으로 무료로 제공
2. 이 정보를 CD, DVD 또는 책을 판매하는 제안에 끼워 넣음.
3. 결과
배송비 부담 무료 상품으로 돈을 두배로 벌었고 고객 7명 늘었음
3-1) 사람들이 이 제안을 받아들임, 메일을 알려주고, 197달러 제품까지 구매 배송비 부담 무료 상품 구매 고객 중 약 25% 상향 판매 수락.
100명 방문자 → 배송비 부담 8% 구매 (8명) → 197달러 25% 제품 구매 (2명) = (197달러 * 2명)
총 394달러 매출 발생 + 8명 메일 주소 확보
3-2) 추가로 저자는 기존판매 방법은 방문자 설득 하기 위한 상세페이지 작업이 있었고, 신규 판매 방법은 별도 상세페이지 작업이 없었다. 그렇기 때문에 배송비 별도 무료 프로모션은 성공적.
고객으로부터 처음에만 '예'라는 대답을 이끌어 내면 두 번은 쉽다.
어떤 전략을 쓰든 간에 한층 더 많은 잠재적인 구매자를 자기 세일즈 퍼널로 끌어당겨서 최초의 '예'를 말하게 한 다음에 당신이 준비한 다른 제안들을 제시하는 것이 핵심.
1.
100명을 상대로 (전환이 1% vs 8%) = (1명 vs 8명)
100명 중 전환 1% (1명) 197달러
100명 중 배송비 별도 구매 8% (8명) 중 전환 25% (2명) 394달러 (197달러 * 2명)
이 숫자가 과연 유의미한 숫자 인지 모르겠다.
배송비 별도 물건이 얼마인지는 모르겠지만 배송비 별도 체험 이벤트는 항상 회사가 손해 보는 비용이 발생한다.
제품 원가 + 박스 + 포장비용 + 송장비용
이익 관점으로 보았을 때, 2명 전환 394달러 매출 - 배송비 별도 체험 이벤트 8명 (손해금액) 이렇게 계산하면 정상판매 1명 197달러 가 더 많이 벌었을까?
배송비 별도 체험으로 전환 된 394달러가 더 많이 벌었을까?
2.
리소스 부분
과연 정가로 리소스를 투자하는 게 맞을까?
배송비 별도 퍼널을 이용해서 제품을 제공하는 게 맞을까?라는 생각을 하게 만들었다.
배송비 별도 체험 이벤트는 인기 있는 제품이기 때문에 상세페이지가 필요 없지만, 궁극적으로 팔아야 하는 제품은 197달러의 제품, 상세페이지 매력적이게 보이는 건 필요하다는 것이다.
그리고 < 배송비 별도 체험 이벤트를 CD, DVD 또는 책을 판매하는 제안에 끼워 넣음. > 리소스가 과연 절감이 되는 게 맞는 걸까? 하는 생각이 든다.
결론.
배송비 별도 체험 이벤트를 실행할 때
1. 신제품 시장 침투 전략
2. 부진 재고 소진
3. 리뷰 생성 목적
으로 했는데 이 책에서는 특이하게 메인 품목을 판매하기 위한 미끼 상품으로 썼다.
그 이유가 마지막에 정리된 고객의 신용카드를 사이트에 등록하고 첫 번째 "YES"를 만들게 하기 위해 만들어졌다는 건 좋은 인사이트였지만, 이런 프로모션을 기획하기 위해 사이트 고도화 및 상품의 종류가 다양해야 한다는 전재로 생각하게 된다면 저자는 더 자세하게 내용을 적었으면 좋았겠다 하는 생각이 들었다.
그렇지 않고 일반적인 회사의 기준으로 내 생각을 정리하자면 MD는 얼마를 파는 것도 중요 하지만,
한 층 더 깊게 얼마를 남겼냐
(이익) 여기에 집중해야 한다.
관점에 따라 이 퍼널이 효과가 있다 없다 판단할 수 있겠지만, 내가 이 페이지를 읽으면서 정확하지 않은 정보로 잘 된 것처럼 포장하는 월간 매출 회의 시간에 다른 부서가 텅텅 비는 보고 자료 "나 잘했어."라고 말하는 느낌이어서 오랜만에 옛날 생각나서 적어 보았다.
