그로스 해킹, 이해하고 시작하기
그로스 해킹(Growth Hacking)의 프로세스에 대해 이해하기
안녕하세요 인트렌치 컨설팅입니다.
새로운 기술의 발전 속도가 빠른 요즘 같은 시대에서는 마케팅의 중심축이 디지털로 이동하고 있으며,
이러한 디지털 혁신 시대에 맞추어 기업들은 규모에 관계없이 디지털에 대한 중요성을 강조하고 있습니다.
이와 같은 디지털 혁신 시대에서는 기존의 전통적인 매체에서 벗어나 고객의 행동 패턴을 데이터로 추출하고 데이터 기반으로 의사결정을 내리는 것이 중요합니다.
이때, 데이터 기반 마케팅으로 사용되는 방법이 바로 그로스 해킹(Growth Hacking)이며, 그로스 해킹(Growth Hacking)을 통해 데이터에 근거하여 판단한다면 위험요소를 최소화할 수 있다는 장점이 있습니다.
그렇다면 그로스 해킹(Growth Hacking)의 정의는 무엇이며, 어떠한 프로세스로 진행되고 인트렌치 컨설팅에서는 어떻게 그로스 해킹을 하고 있는지 알아보겠습니다.
1. 그로스 해킹(Growth Hacking)
1) 그로스 해킹(Growth Hacking)의 정의
그로스 해킹(Growth Hacking)은 '성장'을 의미하는 Growth와 '변형, 적용하다'라는 의미의 Hacking이 더해진 단어로, 성장시키는 구조를 서비스와 제품에 적용해 나가는 방법론으로써, 서비스를 이용하는 사용자 데이터를 분석하여 성장을 방해하는 요인을 제거하고 개선책을 지속적으로 테스트 및 적용하여 서비스를 성장시켜 나가는 것을 의미합니다
이때, [그로스 해킹]이라는 책에서는 성공이 아니라 성장이라는 단어를 사용한 이유에 대해 설명하며, 그로스 해킹에 대해 보다 자세히 설명해 주는데요.
[본문 내용 중 발췌]
여기서 성공이 아니라 성장이라는 단어를 썼음에 유의하셔야 됩니다.
기존에 제품을 만드는 과정은 ‘기획-생산-판매’의 순차적인 프로세스로 진행되어 왔습니다.
이러한 구조에서는 생산이 끝나고 판매가 시작되면 그 순간 생산자는 더 할 수 있는 일이 없습니다. 즉, 출시 후 제품의 성공과 실패는 온전히 시장에 의해 결정되게 됩니다.
하지만 이제는 고객의 취향이 세분화됐고, 유행이나 트렌드가 한순간에 바뀌는 등 다양한 요인 때문에 제품을 시장에 내놓기 전까지는 이 제품이 성공할지 확인하기 어려운데요.
이때 등장한 것이 바로 ‘린 스타트업’입니다.
린 스타트업은 아이디어를 빠르게 제품으로 만들고 고객이 제품에 대해 어떻게 반응하는지 측정한 후, 그 결과를 통해 배움을 얻고 지속적으로 제품을 개선해 나가는 제품 개발 방법론인데요.
‘아이디어-개발-측정-개선’으로 이어지는 순환고리를 최대한 빨리 진행하면서 작은 성공을 쌓아 서비스를 점진적으로 개선하는 것이 린 스타트업의 철학입니다.
이는 그로스 해킹이 가진 철학과 일맥상통하는 측면이 있는데요.
특히 요즘의 서비스는 출시 이후에도 지속적인 개선과 업데이트가 가능합니다.
따라서 한 번에 성공하는 서비스를 만들겠다는 목표보다는 출시 후 꾸준히 성장하는 서비스를 만든다는 목표가 훨씬 더 현실적입니다.
어떻게 하면 성장하는 서비스를 만들 수 있을까?
그로스 해킹은 이 질문의 답을 찾는 과정이라고 할 수 있습니다.
그로스 해킹을 이해하는 데 좀 더 도움이 되셨을까요?
다시 말해 그로스 해킹(Growth Hacking)은 핵심 지표를 찾고, 그 지표를 성장시키는 방법을 찾는 활동이라고 할 수 있습니다.
2) 그로스 해킹의 프레임워크(7-Step)
출처: https://ortto.com/learn/growth-hacking-framework/그로스 해킹(Growth Hacking)은 비즈니스 성장을 지속적이고 체계적으로 추구하기 때문에 무엇이 효과가 있을지 추측하는 대신 영향력이 큰 기회를 식별하고 테스트하여 유용한 학습 내용을 추출하고 이러한 학습 내용을 적용하는 방식으로 진행됩니다.
크게 7가지 Step으로 나누어 살펴볼 수 있는데요.
먼저, 명확한 목표를 정의(Define your goal) 한 후 목표를 달성하는 데 어떤 방안들이 있는지 아이데이션(Brainstorm ideas)이 이루어집니다.
다음으로는 아이데이션을 통해 나온 여러 가지 아이디어들의 우선순위(Prioritize)를 지정하고 아이디어와 가설을 검증할 수 있도록 테스트(Test)를 진행합니다.
실제로 실험을 구현(Implement)하여 테스트를 진행한 뒤 테스트를 통해 나온 결과를 토대로 실험 결과 분석(Analyze)이 이루어지게 됩니다.
마지막으로 분석한 내용을 조직 내부에 공유될 수 있도록 기록(Document)하고 전파하는 단계로 이루어져 있습니다.
3) 그로스 해킹의 유의사항
(1) 제품 시장 적합성(PMF)
그로스 해킹을 하기 위해서는 필요한 전제조건이 하나 있습니다.
바로 ‘제품 시장 적합성(PMF, Product Market Fit)’이 충족되어야 한다는 것입니다.
제품 시장 적합성(PMF)이란, 말 그대로 ‘시장이 원하는 제품’, ‘제품/시장 적합성’을 의미하며, 그 시장을 만족시킬 수 있는 제품을 갖고 있는 것이라고 할 수 있습니다.
소비자들이 원하지 않고 필요로 하지 않는 제품이라면 아무리 그로스 해킹을 해도 성공까지는 이어질 수 없습니다.
제품 시장 적합성(PMF)을 확인하는 것은 ‘우리 제품이 그로스 해킹을 통해 성장시킬 가치가 있는가?’를 묻고 답하는 과정이며, 그로스 해킹을 시행하기에 앞서 제품 시장 적합성(PMF)을 찾는 것은 필수적인 과정이라고 할 수 있습니다.
(2) 실패를 토대로 한 데이터 분석
그로스 해킹의 과정에서 실패는 불가피한 요소입니다. 이때, 실패를 받아들이는 방식이 매우 중요한데요.
실패를 대수롭지 않게 생각하고 그저 다음에 성공하면 된다는 식으로 실패를 넘겨버린다면, 그로스 해킹을 위한 투자가 단순히 예산 낭비가 될 수 있습니다.
실패를 바탕으로 소비자의 성향, 마케팅 전략 등을 파악하여 데이터를 쌓아간다면 향후 목표설정 및 타겟층 수립 등 여러 방면으로 도움이 될 수 있습니다.
(3) 데이터 세분화
그로스 해킹은 검증을 위해 실험(Test)을 하고 분석(Analyze)하는 과정이 반복됩니다.
분석을 토대로 나온 결과가 의사결정에 중요한 기반이 되는데요.
그렇기 때문에, 단편적인 시각에서 하나의 지표만을 보고 판단하는 것이 아니라, 데이터를 가능한 선까지 최대한 세분화해서 보셔야 합니다.
실험 변인에 영향을 받을 수 있는 모든 지표들을 세분화하여 살펴보다 보면, 실험을 통해 대안에서 전환율이 상승한 것은 맞지만, 사용자들의 페이지 탐색은 줄어들었거나, PC로 접속한 사용자들에게서 성과가 증가한 반면, 모바일로 접속한 사용자들은 전환율이 감소하는 등 의외의 결과가 도출되는 경우가 많습니다.
사용자 연령대, 성별, 행동 유형 외에도 여러 방면에서 접근하여 사용자들에 대한 인사이트를 최대한 많이 발굴해야 합니다. 그래야 더 정확한 결과, 세밀한 결과를 토대로 향후 의사결정과 방향성의 정확도를 높일 수 있습니다.
2. 인트렌치 컨설팅의 그로스 해킹
인트렌치 컨설팅은 데이터를 기반으로 마케팅 전략 수립 및 캠페인 최적화를 위한 컨설팅을 제공하고자 하는데요. 그로스 해킹 기반의 데이터 분석을 통해 고객 비즈니스 성장을 돕는 서비스를 제공하며, 데이터 수집부터 내재화까지, 근본적인 니즈를 해소하고자 합니다.
1) 데이터 구축
인트렌치 컨설팅은 데이터를 구축하고 분석하는 데 있어 GA4를 활용하고 있습니다.
GA4를 구축하기에 앞서, 고객사의 비즈니스 전략 및 분석 이슈를 파악하기 위하여 실무자 및 관리자와의 인터뷰를 진행하는데요. 비즈니스를 파악하지 못한 상태에서 GA4 구축은 결코 성공적일 수 없기 때문입니다.
인터뷰와 사전 조사를 통해 정의된 분석 이슈에 맞도록, GA4 세팅은 물론 필요에 따라 개발자 교육을 통해 고급 데이터를 수집하는 데 어려움이 없도록 합니다.
2) 데이터 분석 및 개선점 도출
데이터 구축을 통해 데이터를 수집한 후 데이터를 분석하여 개선점을 도출해야 합니다.
하지만, 대다수의 기업에서는 데이터를 수집하고 분석하기 위해 이해 관계자 사이의 복잡한 실무 또는 기술적 요소 때문에 많은 어려움을 겪고 있습니다.
인트렌치 컨설팅은 Web Analytics Governance 임무를 수행하면서 분석에 필요한 데이터를 정확하고 신속하게 수집하고 있습니다.
또한, 그로스 해킹을 위한 모든 개선 액션과 가설에 대해 데이터를 기반으로 타당성을 검토하며, 상시적으로 분석 이슈를 체크하고 분석과 가설 수립에 대한 방향성을 제시합니다.
뿐만 아니라 실행한 결과에 대해서는 객관적인 데이터 해석을 통해 과대 포장되거나 과소 평가되는 일을 방지하며, 이 모든 일련의 과정을 공유함으로써 기업 내부에서 자체적으로 그로스 해킹이 구현 가능하도록 하고 있습니다.
3) 테스팅 및 최적화
데이터 분석을 통해 나온 개선안들을 토대로 A/B 테스팅을 진행하게 됩니다.
인트렌치 컨설팅의 A/B 테스트는 가설 수립, 실험 디자인, 세팅 및 실행, 결과 분석의 프로세스로 이루어지며, 실험 결과를 통해 학습된 사용자 특성과 Knowhow는 향후 새로운 가설 수립의 기반으로 활용합니다.
그 외에도 A/B 테스트를 통해 얻을 수 있는 다양한 장점들이 있는데요. 어떤 장점들이 있는지 살펴보도록 하겠습니다.
(1) 사용자 경험(UX) 개선
방문자는 특정 목적을 달성하고자 웹 사이트에 방문합니다. 제품 또는 서비스에 대한 정보를 알아보거나, 특정 제품을 구입하거나, 특정 주제에 대한 정보를 얻는 등 다양한 목적이 존재하는데요.
이때, 좋지 않은 사용자 환경은 방문 목적 달성을 방해할 수밖에 없습니다.
인트렌치 컨설팅은 방문자의 목적을 파악하여 “고객이 될 수 있었던 방문자”를 놓치지 않도록 A/B테스트를 통해 사용자 경험을 개선하고자 합니다.
(2) 비즈니스 리스크 감소
A/B 테스트를 통해 효과가 없는 것으로 판명된 요소는 배제할 수 있는데요.
이를 통해 기업은 불필요한 요소에 낭비되는 시간과 비용 및 기타 리소스를 최소화하여 비즈니스 리스크를 줄일 수 있습니다.
예를 들어, A/B 테스트를 수행하여 새롭게 변경된 요소로 인해 전환율이 낮아질 수 있다는 것을 발견한다면, 부정적인 결과를 초래할 수 있는 변경을 중단하여 큰 손실이 발생하는 것을 방지할 수 있게 됩니다.
(3) 전환율 증가
전환 지표는 비즈니스에 따라 상이한 경우가 많습니다. 커머스의 경우 제품 판매, B2B의 경우에는 리드 생성일 수 있습니다. 인트렌치 컨설팅에서는 이러한 전환 지표들을 증가시키기 위해, 사이트 상의 크고 작은 변화를 시도하여 각 경우마다 차이점을 파악합니다.
이를 토대로 개선한다면, 비즈니스 전체의 전환율에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다.
(4) 매출 증가
A/B 테스트를 통해 UX가 개선되면 전환율이 상승할 뿐만 아니라, 브랜드에 대한 고객 충성도도 높아지게 되는데요.
이는 곧 반복 구매로 이어지며, 결국 긍정적인 연쇄반응이 일어나 매출 증가에 영향을 미치게 됩니다.
(5) 데이터에 기반한 의사결정
업무 방향을 정할 때, 시기와 방법에 대해 서로 생각이 다르기 때문에 이에 대한 커뮤니케이션 리소스가 발생하는 경우를 한 번쯤은 경험해 보셨을 텐데요.
데이터와 실험 기반의 결과를 바탕으로 커뮤니케이션을 하게 된다면, 불필요한 갈등이나 결정지연의 요소가 줄어드는 계기가 될 수 있습니다.
(6) 고객 이해도 향상
실험 장치에 고객이 보이는 반응과 실험 결과를 통해, 고객이 어떤 특성을 가지고 있는지 파악할 수 있습니다.
인사이트를 통해 학습된 고객 이해도는 조직 내부에 공유되어 전사적인 차원의 고객 특성 파악 및 행동 학습으로 이어지게 됩니다.
또한, 이러한 테스팅 프로세스는 보통 Google Optimize를 통해 진행해 왔는데요.
기존 Google Optimize가 종료되면서, 이를 대체하기 위해 구글은 공식적으로 새로운 업체를 지정했습니다.
인트렌치는 이에 해당하는 Optimizely와 AB Tasty 모두 공식 파트너쉽을 체결하여 진행하고 있습니다.
4) 자동화
분석에서 최적화 도출까지 반복적인 검증과 개선을 통해 이루어지다 보니 각 프로세스들을 관리하는 데 한계를 느끼실 수 있는데요.
저희 인트렌치 컨설팅에서는 인사이더(Insider)와 같은 마케팅 자동화 도구를 통해 효율과 성과를 상승시키고 있습니다.
인사이더(Insider)에서는 마케팅 자동화를 통해 모든 프로세스들이 원활하게 진행되도록 하여 보다 편리하게 프로세스를 관리할 수 있도록 해주는데요.
예를 들어, 사용자 데이터 분석을 통해 20~30대 여성들은 퇴근시간인 6시~7시 온라인 쇼핑몰 진입이 활발하다는 결과를 도출했다고 가정해 보겠습니다.
그 이후 다양한 실험을 통해 사용자들에게 어떻게 다가가는 것이 전환에 가장 긍정적인 영향을 미치는지 최적안을 파악해야 합니다.
실험을 통해 최적안을 찾아냈다면, 사용자들에게 PUSH를 보내고 메시징을 하면서 마케팅을 자동화해야 하는데요. 이때, 인사이더(Insider)를 사용한다면 간편하게 자동화를 진행할 수 있습니다.
뿐만 아니라 인사이더에서는 고객 데이터 관리 및 개인화, 교차 채널이 가능하며, 앱, 이메일, 페이스북, 인스타그램, 와츠앱 등 12개 이상의 넓은 디지털 채널에서 고객을 확보하고 있습니다.
또한, 비즈니스 목표에 맞는 단계별 프로세스를 지원해 주며, 채널 간 각 고객의 자동화를 통해 빠른 가치 창출을 가능하게 합니다.
인사이더 홈페이지: https://useinsider.com/
그로스 해킹을 통해 비즈니스 성과를 창출하고자 한다면, 사용자의 눈높이에 맞춰 다가가려는 노력은 필수적입니다. 또한, 멈추지 않고 끈질기게 성장의 기회를 발굴하고 개선해 나가는 것 역시 그로스 해킹의 핵심인데요.
인트렌치 컨설팅에서는 그로스 해킹을 통해 사용자 입장에서의 최적안을 도출하여 실질적인 비즈니스 성과를 창출하는 데 가치를 두고 있습니다.
지금까지 그로스 해킹에 대한 내용과 인트렌치 컨설팅에서는 어떻게 그로스 해킹을 하고 있는지에 대해 알아보았는데요.
그로스 해킹에 대해 궁금하셨던 분들에게 도움이 되었으면 좋겠습니다.
다음 시간에는 더 알찬 정보로 찾아뵐 수 있도록 하겠습니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
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인트렌치 컨설팅이 어떤 회사인지 궁금하신가요?
그로스 해킹을 통해 서비스 전환율을 개선하세요.
