70억원 밸류에이션의 확신, <피칭살롱>에서 찾았다
초기 창업자에게 진짜 기업가치를 찾아주는 일
초기 창업자에게 진짜 기업가치를 찾아주는 일
몇 년 전, 한 스타트업 창업자를 돕고 있었습니다. 기술력도 뛰어나고, 시장에 대한 이해도도 깊었으며, 무엇보다 자신의 사업에 대한 열정이 대단한 창업가었습니다. 출자자 자격으로 개인투자조합에 추천을 하게 되었습니다. 하지만 주어진 20분간의 IR 피칭세션이 끝나고 나서 투자자들의 반응은 싸늘했습니다.
그 순간 그 창업자의 표정을 잊을 수가 없었습니다. 3년간 밤낮없이 개발해온 기술이, 고객의 진짜 문제를 해결하고 있는 증거와, 그의 비전에 대한 창업가의 진심이, 투자가치가, 제대로 전달되지 않는 절망감이 고스란히 드러났습니다.
그날 밤, 저는 깊은 고민에 빠졌습니다.
왜 이렇게 창업자들이 정작 투자자들 앞에서는 자신의 투자가치를 제대로 전달하지 못하는 걸까?
문제는 발표 기술이 아니었습니다. 진짜 문제는 그들이 자신만의 스토리를 털어놓지 못하고 있다는 것이었습니다. 그날 밤부터 시작된 고민이 지금의 <피칭살롱>의 출발이었습니다. <피칭살롱>은 창업가의 가능성을 시장에서 통하는 언어로 바꾸고, 무엇보다 초기 창업자에게 진짜 기업가치를 찾아주는 언어와 이야기로 전환시키는 역할을 하고 있습니다. 지난 3년간 매달, 오로지 지인의 추천으로 선정된 팀만을 위해 열리는 피칭살롱. 현재까지 48개의 스타트업 창업자의 투자유치 준비를 도와 온 <피칭살롱>이야기를 나누고자 합니다.
<피칭살롱>에서 찾은 지혜: "대화가 답을 만든다"
자신만의 이야기를 털어놓을 수 있는 공간
기존 IR피칭 코칭의 한계는 명확했습니다. 발표 기술에만 집중하고, 획일화된 템플릿으로 창업가의 이야기는 기계적으로 끼워 맞춰지고 있습니다. 정작 투자자들이 진짜로 원하는 '창업자와의 대화'는 놓치고 있었습니다. 주어진 시간을 짧고, 분위기는 늘 경직되있고, 대화의 기본인 질문은 공격을 넘어 무시에 가깝습니다.
18세기 프랑스 살롱에서 볼테르와 디드로가 자유로운 토론을 통해 새로운 사상을 탄생시켰듯이, 창업가들에게도 투자자와의 진정한 대화를 통해 자신만의 이야기를 털어 놓을 수 있는 공간이 필요했습니다. 볼테르, 디드로, 루소 같은 거장들이 서로의 생각을 부딪히며 인류 역사를 바꾼 아이디어들을 탄생시켰던 곳을 만들고 싶었습니다.
그 때 한국의 창업가들에게도 그런 공간을 만들어 줘야 겠다고 생각했습니다. 일방향적인 피칭이나 평가가 아닌, 대화를 통해 자신만의 이야기를 털어놓을 수 있는 공간 말입니다. <피칭살롱>이 대화형 코칭을 고집하는 이유이기도합니다.
<피칭살롱>에서는 창업가가 주인공이고 코치들은 질문을 던지고 오로지 한 명의 창업자에게 귀기울입니다. 그렇게 함께 고민하면서, 창업가 스스로 답을 찾아갈 수 있도록 '대화'를 합니다. 그 과정에서 진짜 투자 가치가 발견됨을 경험하고 있습니다.
피칭살롱 대화법: CPST 프레임워크
15년간 스타트업 투자 현장에 있으면서 나는 투자자들이 실제로 어떤 기준으로 판단하는지 몸으로 배웠습니다. 그들이 진짜 보고 싶어하는 것은 복잡한 기술 설명이나 화려한 시장 전망이 아니었습니다. 듣는 사람에게는 보다 구조적인 대화법이 효과적임을 잘 알고 있습니다. 이렇게 스타트업 투자 현장에서 체득한 경험을 바탕으로 개발한 CPST 프레임워크(Customer-Problem-Solution-Traction-Scale-Team)는 피칭살롱의 대화법으로 자리잡았고, 다른 코칭과는 차별화 요소가 되었습니다.
전통적인 IR피칭 준비는 대부분 '발표 기술'과 '자료 완성도'에 집중한 나머지, 기술력과 시장성을 갖춘 스타트업들이 정작 투자자들 앞에서는 진솔하고 진정성 있는 투자가치를 제대로 전달하지 못하는 현상이 반복되는 아까까움이 있었습니다.
화려한 기술 설명이나 장밋빛 시장 전망이 아닌, 실제로 투자 판단에 관여하는 6가지 이야기에 집중한 체계적 대화형 코칭 프로그램으로 만들게 되었습니다.
C: Customer: 진짜 돈을 내고 살 고객이 명확한가?
P: Problem: 그 고객들이 진짜 아파하는 문제인가?
S1: Solution: 우리만이 제공할 수 있는 차별화된 해결책인가?
T1: Traction: 시장이 우리를 원한다는 구체적 증거가 있는가?
S2: Scale: 크게 성장할 수 있는 확장성이 보이는가?
T2: Team: 이 팀이 반드시 성공할 수밖에 없는 이유가 있는가?
이 여섯 가지 질문에 창업가가 명확하고 설득력 있게 답할 수 있다면, 투자는 자연스럽게 따라옵니다. 피칭살롱의 모든 대화는 이 CPST 프레임워크를 중심으로 이루어집니다.
최근 피칭살롱에 함께한 스타트업이 어떤 전환점을 맞이했는지, 최근 <피칭살롱>에 함께한 그 극적인 변화의 순간을 지금부터 이야기하고자 합니다.
KFTV의 포지셔닝,
프랑스 K-콘텐츠 '개척자'에서 유럽 진출 '전략가'로
www.kftv.fr혼란스러웠던 첫 만남:혼재된 메시지와 불분명한 포지셔닝
2025년 4월 초, 프랑스 파리에서 온 KFTV 팀을 처음 만났을 때의 기억이 생생합니다. 대표는 분명 자신감 있게 말했습니다.
"저희는 유럽 최초 한국 엔터테인먼트 미디어 커머스 플랫폼입니다." 하지만 5분간의 발표가 끝나고 나서 코치들의 반응은 예상했던 대로였습니다.
"이게 넷플릭스 같은 OTT인가요, 쿠팡 같은 커머스인가요, 아니면 광고 대행사인가요?"
그 순간 대표의 얼굴에 스쳐간 당황과 좌절감을 놓치지 않았습니다. 3년간 프랑스에서 쌓아온 모든 노하우와 성과가 한 문장으로 설명되지 않는 답답함이 고스란히 드러났거든요.
그때부터 우리의 진짜 대화가 시작되었습니다.
"왜 하필 프랑스였나요?"
처음에는 "창업자가 프랑스에 살아서"라는 당연한 답이 나왔습니다. 하지만 계속 질문했습니다.
"프랑스에서 성공하면 다른 유럽 국가 진출이 쉬워진다고 하셨는데, 그게 정말인가요?"
그제서야 대표의 눈이 반짝이기 시작했습니다.
"프랑스는 확실히 동유럽 나라들보다 진입이 어려워요. 하지만 프랑스를 한 번 뚫으면 다른 EU 국가들 가는 건 정말 쉬워집니다. 반대로 체코나 슬로바키아에서 서유럽으로 오는 건 훨씬 어렵고요."
바로 그 순간이었습니다. 우리는 KFTV의 진짜 정체성을 발견했습니다.
그들은 단순한 콘텐츠 플랫폼이 아니라 '서유럽 진출의 전략적 관문을 제공하는 파트너'였던 것입니다.
숨겨진 트랙션의 재발견
"오징어 게임 팝업스토어에서 4시간 대기줄이 생겼다고 하셨죠?"
"네, 저희도 놀랐어요."
"놀랄 일이 아니에요. 이게 바로 KFTV의 핵심 역량이에요!"
우리는 함께 그 의미를 해석해나갔습니다. 단순한 이벤트 성공이 아니라, 프랑스 현지에서 K-콘텐츠 팬덤을 실제 소비로 연결시킬 수 있는 검증된 능력이었던 것입니다.
5년간 마케팅비 거의 없이 자연스럽게 성장한 것도, 프랑스 주요 미디어들이 자발적으로 보도해준 것도, 모두 KFTV만의 고유한 경쟁력을 보여주는 증거였습니다.
극적인 변화의 순간
일주일 후 디시 피칭살롱에서 만난 KFTV의 두 번째 피칭은 완전히 달라졌습니다.
"저희는 프랑스를 관문으로 하는 유럽 K-콘텐츠 시장의 전략적 파트너입니다. 5년간 축적한 프랑스 현지 팬덤 데이터와 검증된 오프라인 연결 능력을 바탕으로, 한국 기업들이 28개 EU 국가로 확장할 수 있도록 돕습니다."
코치들은 고개를 끄덕이기 시작했고, 이야기에 집중하기 시작했습니다. 드디어 그들만의 고유한 가치가 명확해진 순간이었습니다.
그리고 3주 후, 그들은 한국에서 3곳의 투자사와 후속 미팅을 진행했고, 모든 투자자들로부터 "이전과 완전히 다른 피칭"이라는 피드백을 받았다고 전했습니다.
그리니쉬의 고백 - "난임 치료제"라는 무거운 짐
www.grspharm.com연구자에서 사업가로
그리니싀 성대표를 처음 만났을 때, 나는 전형적인 '연구자 창업가'의 모습을 봤습니다. 15년 이상의 연구 경력, 박사급 연구원 6명으로 구성된 팀, 그리고 놀라운 기술력. 하지만 그만큼 사업적 고민도 깊었습니다.
"저희가 제일 어려워하는 게 마케팅이랑 세일즈예요. 연구는 자신 있는데 이걸 어떻게 팔아야 할지..."
그의 솔직한 고백에서 수많은 기술 창업가들의 고민이 고스란히 느껴졌습니다. 뛰어난 기술을 만들었지만 그것을 시장의 언어로 번역하는 데 어려움을 겪는 창업가들 말입니다.
"난임 치료제", 문제는 제품이 아닌 시장포지셔닝!
첫 번째 피칭에서 성인성 대표는 자신의 제품을 "난임 치료제"라고 소개했습니다. 하지만 설명을 들으면 들을수록 코치들은 혼란스러워했습니다.
"난임 치료제라고 하면 의사 처방이 필요한 전문의약품 같은데, 네이버 스마트스토어에서 파신다고요?"
그 순간 대표의 표정에서 오랫동안 품고 있던 고민이 드러났습니다.
"사실 그게 계속 마음의 짐이었어요. 난임 치료라고 하면 있어 보이고 시장도 유망해 보이는데, 너무 무거워 보인다는 생각이..."
바로 그 순간, 우리는 핵심을 찾았습니다. 문제는 제품이 아니라 포지셔닝이었습니다.
구매자와 사용자의 분리
"실제로 제품을 사시는 분들을 만나보셨나요?"
"네, 신기하게도 대부분 여성분들이 사세요. 남편을 위해서..."
"아! 그럼 이거 완전히 다른 시장이네요!"
우리는 함께 깨달았습니다. 이 제품의 진짜 고객은 난임으로 고통받는 남성이 아니라, 임신을 준비하는 과정에서 남편과 함께 노력하고 싶어하는 여성들이었던 것입니다.
"남자 속옷도 아내들이 많이 사잖아요. '우리 남편을 위해서' 하는 마음으로요."
그 순간 모든 퍼즐이 맞춰졌습니다. 마케팅 채널도, 메시징도, 심지어 제품 패키징까지 완전히 다른 관점에서 접근해야 했습니다.
70억원 벨류에션의 무거운 짐, 이제 확신으로 변하다.
가장 날카로운 질문이 나왔습니다. "시장 규모가 10억 원인데 70억 기업가치는 무리 아닌가요?"
하지만 이때 성인성 대표의 답변에서 그의 진짜 비전을 엿볼 수 있었습니다.
"저희는 좀 더 보편적인 접근을 생각하고 있어요. 기존 난임 치료와 대립하는 게 아니라 함께 쓸 수 있고, 집에서 임신 시도하는 모든 커플이 대상이에요."
우리는 함께 시장을 재정의했습니다
기존: 난임 환자만을 위한 전문 시장 (좁고 깊음)
확장: 임신을 준비하는 모든 커플을 위한 보편적 시장 (넓고 얕음)
그리고 축산업 적용 가능성까지 포함하면, 70억이라는 숫자가 갑자기 보수적으로 느껴지기 시작했습니다.
3년간의 고민이 120분만에 정리되다
"3년 동안 혼란스러웠던 사업 방향이 3시간 만에 정리됐습니다. 이제 자신 있게 투자자들을 만날 수 있어요." 세션 말미, 성인성 대표는 이렇게 말했습니다.
그의 마지막 피칭은 처음과 완전히 달랐습니다. "난임 치료제"에서 "임신 준비 보조제"로, "연구 중심 팀"에서 "30년 신약개발 경험을 가진 실행력 있는 팀"으로, 모든 것이 명확해졌습니다.
4주 후, 그는 실리콘벨리와 뉴욕의 투자사와 연달아 미팅일정을 잡았고, 예상보다 3개월 빨라진 투자라운드 일정을 세울 수 있었습니다.
<피칭살롱>에서 일어나는 진짜 변화
답을 주는 것이 아니라 질문을 던지는 것
2년간 피칭살롱을 운영하면서 확신하게 된 것이 있습니다. 창업가들에게 필요한 것은 정답이 아니라 올바른 질문이라는 것입니다.
"당신의 고객은 누구인가?"가 아니라 "진짜 돈을 내고 살 고객은 누구인가?" "어떤 문제를 해결하나?"가 아니라 "고객이 정말 아파하는 문제인가?" "무엇을 파나?"가 아니라 "왜 우리 것을 사야 하나?"
이런 질문들 앞에서 창업가들은 처음엔 당황합니다. 하지만 함께 대화하다 보면 놀라운 일이 일어납니다. 그들 스스로 답을 찾아내는 자신과 마주하게 된다는 것. 그 답은 제3자가 주는 조언보다 훨씬 강력하고 진정성 있습니다.
오롯이 단 한 명의 창업자만을 위한 오케스트라, 집단지성의 힘
피칭살롱의 마법은 바로 이 순간에 일어납니다. 한 창업가가 5분 피칭을 마치면, 나머지 11명의 시간은 온전히 그 한 사람을 위해 흘러갑니다. 투자자 출신 코치 3명, 서로 다른 분야의 창업가 8명이 모든 관심과 에너지를 쏟아부어 단 하나의 스토리를 완성해가는 과정입니다. 이것이 집단지성의 힘입니다. 각자 다른 업종에서 쌓은 경험과 관점이 하나로 모여 예상치 못한 인사이트를 만들어냅니다. 투자자의 날카로운 질문, 동료 창업가의 진솔한 공감, 코치의 체계적 가이드가 삼중주를 이루며 창업가 한 사람의 진짜 이야기를 조각해갑니다.
3시간 동안 오롯히 나만을 위한 시간. 12명의 전문가가 내 사업에만 몰입하며 던지는 질문들. 그 과정에서 창업가는 스스로도 몰랐던 자신의 강점을 발견하고, 애매했던 포지셔닝을 명확히 하며, 투자자들이 열광할 수밖에 없는 차별화 포인트를 찾아냅니다.
실패가 아닌, 취약함을 발견해가는 과정
피칭살롱에 처음 오는 창업가들은 대부분 완벽한 모습을 보여주려 합니다. 약점은 숨기고, 실패는 포장하고, 불확실한 부분은 회피하려 하죠. 하지만 피칭살롱에서는 정반대의 일이 일어납니다.
"가장 힘들었던 순간이 언제였나요?" "지금 가장 확신이 서지 않는 부분은 뭔가요?" "밤잠 못 이루게 하는 고민이 있다면요?"
이런 질문들 앞에서 창업가들은 처음엔 당황합니다. 하지만 조금씩 마음의 문을 열기 시작하면서 놀라운 변화가 일어납니다.
피칭살롱에서 가장 감동적인 순간은 창업가들이 자신의 상처와 실패를 스토리로 승화시키는 순간입니다.
난임으로 고생하는 지인을 보고 시작한 사업, 아버지의 치매를 겪으며 깨달은 헬스케어의 중요성, 해외에서 느낀 문화적 격차를 해결하고 싶은 마음. 이런 개인적이고 때로는 아픈 경험들이야말로 가장 강력한 창업 동기가 되고, 투자자들이 진짜 듣고 싶어하는 진정성 있는 이야기가 됩니다.
흥미롭게도, 창업가들이 자신의 취약함을 드러낼 때 오히려 더 강해집니다. 완벽한 척할 때는 혼자였지만, 솔직해질 때는 동료들의 응원과 조언이 쏟아집니다.
"저도 그런 고민 했었어요." "그런 실수는 누구나 하는 거죠." "그 경험이 오히려 당신만의 강점이 될 것 같은데요?"
이런 반응들 속에서 창업가들은 자신이 혼자가 아니라는 걸 깨닫고, 실패와 취약함이 부끄러운 것이 아니라 성장의 재료라는 것을 받아들이게 됩니다.
결국 투자자들이 가장 보고 싶어하는 것은 완벽한 사업계획이 아닙니다. 이 창업가가 왜 이 일을 해야만 하는지, 어떤 절박함과 확신을 가지고 있는지, 실패를 통해 무엇을 배웠는지를 알고 싶어합니다.
취약함을 인정하고 그것을 성장의 동력으로 바꾼 창업가들의 피칭은 다릅니다. 기계적인 발표가 아니라 한 인간의 진솔한 이야기가 되고, 그 진정성이야말로 투자자들의 마음을 움직이는 가장 강력한 무기가 됩니다.
피칭살롱에서 창업가들은 실패를 감추는 법이 아니라, 취약함을 강점으로 바꾸는 법을 배웁니다. 그리고 그 과정에서 진짜 자신만의 이야기를 발견하게 됩니다.
8월, <피칭살롱>은
글로벌무대에서 투자가치를 증명할
K-스타트업과의 대화를 시작합니다.
8월, <피칭살롱>은 글로벌 코호트로 운영됩니다. 글로벌진출과 해외 투자유치를 준비하는 스타트업팀과 함께 합니다. 무엇보다, 우리 회사의 글로벌 벨류에션을 찾는 대화에 함께하겠습니다. 글로벌 시장과 투자자 앞에서 빛날 우리 스타트업의 가치와 가능성을 함께 찾는 대화를 엽니다.
<피칭살롱> 글로벌 코호트는 100% 추천제로 소수 정예 프로그램입니다. 글로벌 진출로 기대되는 스타트업을 추천해주실 분은 DM보내주시면 코호트 추천 안내드리겠습니다.
무엇보다, 우리 회사가 지닌 글로벌 밸류에이션의 답을 찾는 시간이 될 것입니다.
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<피칭살롱> 글로벌 코호트는 100% 추천제로 운영됩니다.
여러분이 돕고있는 스타트업이,
글로벌 밸류에이션을 증명할 시간이 절실하고,
글로벌에서 주목받을 팀이 떠오르셨다면,
지금 바로 DM으로 이메일을 남겨주시면 <피칭살롱> 글로벌 코호트 추천 안내문을 발송해드리겠습니다.
