스타트업 영업 사원의 출근일지
written by. 영업기획1팀 백형우
팀프레시 주니어 영업 사원의 하루팀
팀프레시 주니어 영업 사원의 하루
입사하기전 내가 흔히 생각하던 영업은 노래방에서 소맥을 말고 넥타이를 머리에 두른 채로 음주가무를 즐기는 40대 아저씨들이 담당하던 고된 일이었다. 왜 그 사회초년생들에게 유명했던 드라마 '미생'만 해도 영업장면에 접대 장면은 늘 있지 않았던가.
고객사는 접대로 물어오는 줄만 알았던 그 시절영업사원이면 무조건 술 잘 마셔야지.
이런 막연한 걱정을 안고 입사한 회사의 영업방식은 생각과 달랐다.(술만 알던 영업이 아니야. 단순하지 않아...) 이제 막 3개월차가 된 물류 영업사원이 보내온 하루일지를 적어보려 한다.
물류 스타트업 주니어 영업사원이 무슨 일을 하는지 궁금했던 독자분들에게 하루를 공유 하는 것이 작게나마 도움이 되었으면 한다.
영업사원, 출근하면 뭐해?
1. 이슈 체크 및 해결
매도 알고 맞아야 덜 아프다.
콜드체인 전문 플랫폼 회사에서 재직 중이기 때문에 상품 흐름이 주로 새벽에 이루어지고, 이슈도 상품이 이동하는 새벽시간대에 대부분 발생한다. 그래서 항상 일어나자마자 카톡보다 슬랙(slack,클라우드 기반 팀 협업 도구)과 이메일을 체크하는게 습관이 되었다. 슬랙 업무 페이지에 태그가 되거나, 메일 내 특이사항을 확인하고 새벽에 엄청난 이슈가 발생했다면 너무나 절망적이어서 그냥 다시 잠들고싶지만 안타깝게도 내게 닥친 상황은 꿈이 아니라 현실이다.
때문에 절망하는 시간은 짧게, 해결책은 빠르게 찾아야한다. 그래서 출근하는 동안 이슈에 어떻게 대처할지 머릿속으로 대략적인 청사진을 그리며 상쾌하고(?) 무거운 마음으로 회사로 출근했다. 그 자세한 내용은 다음과 같다. 킥오프 전 고객사의 물량 10건을 테스트 할 일이 있었는데, 다음날 일어나보니 전량 미출고라는 연락을 사내 메신저를 통해 받았다. 출근하며 슬랙 내 히스토리를 찾아보며 미출고가 난 원인이 무엇인지 여러가지 가설들을 세우며 출근을 했다. 이후 출근해서 유관 부서에 연락해 생각한 가설들을 제시하며 함께 원인을 찾았고, 고객사에 대처 방안을 성공적으로 안내할 수 있었다.
이슈체크를 하지 않았다면, 미리 청사진을 그리지 않았다면, 고객사에게 문의가 꽂혔을 때 알아본 뒤 연락하겠다는 말밖에 할 수 없었을텐데. 아찔했던 경험이다.
2. to-do list 작성
해결해야 할 일은 너무나 많고, 기록하지 않으면 업무 누락이 발생할 수 밖에 없다.
업무누락은 고객사와의 예의를 어기는것이고 신뢰를 잃는 행위이기 때문에 출근 후 사내 메신저, 메일 등으로 처리해야 할 일을 파악하고 노션(Notion,프로젝트 관리 및 메모 작성 소프트웨어)에 매일 Daily to-do list 를 작성하는데에 소량의 시간을 할애한다.
3 . 문의 및 인바운드 콜 대응
하루 평균 30통 이상의 전화를 한다. 개중에는 기존 고객사의 문의, 신규 고객사의 문의, 사내 부서간 소통도 포함되어 있다. 인바운드콜(Inbound,전화 받는것)이 인입된다면 영업사원은 고객이 어떤 BM(Business Model)을 가지고 있는지, 그리고 필요한 물류 니즈가 무엇인지 파악한 뒤 팀프레시의 서비스를 소개한다. 후 에 정보를 취합하고 그에 맞는 솔루션을 적정 판가와 함께 제공하는 것으로 마무리한다.
고객사 입장에서는 내가 전달하는 말이 곧 팀프레시의 말이 된다. 따라서 회사의 대변인으로서 중간 소통이 원활하게 되도록 최대한의 정보를 취합하고 핵심만을 간략히, 고객이 알기 쉬운 워딩을 사용하여 소통하려 노력한다.
그 밖에 스팟성 & 주기적 업무는?
1 . 고객사 관계 관리
고객사와 계약서를 찍었다고 끝이 난 게 아니다. (끝날때까지 끝난게 아니다.)
CRM(Customer Relationship Management)을 공부해 본 분들은 들어 보셨겠지만 잠재고객을 신규고객으로 전환시키는 데 사용되는 비용은 기존고객을 유지하는 데 드는 비용 대비 5배보다 훨씬 더 많이 든다고 한다. 때문에 기존 고객이 이탈하지 않도록 많은 노력을 쏟고, 관리해야 하는 것 또한 영업사원으로서 가져야 할 자세라고 생각한다.
고객사와의 관계 관리를 위해 주기적으로 얼굴을 보고 대화를 하러 가는 편이다(가장 두려웠던 무자비한 접대 술자리가 아니다). 스몰 토크를 하며 유대감을 쌓을 수 있고 업무적인 이야기를 하며 고객사가 겪고있는 바틀넥, 사업 진행 현황이 어떻게 되고 있는지에 대한 정보 파악이 용이하다. 주기적으로 티타임을 가지다 보면 생각보다 유용한 많은 정보를 얻는 건 덤이다. :)
2 . 주간 회의
팀원 간 정보 공유를 위해 주간 회의 시간을 갖는데, 이 시간에는 주로 전사적인 현금 흐름 및 물량 추이를 기록한 지표를 보며 숫자로 드러나는 이상점을 찾아 이슈레이징 한 뒤 원인 파악 및 후 해결책을 모색한다.
이 밖에도 KAM(Key Account Manager,중요 고객 별도 담당하는 역할) 고객사 현황, 전사적 소식, 각자의 영업 현황 및 고객사 특이 사항, 바틀넥을 공유하고 집단 지성을 활용해 병목에 대한 해결책을 찾는다.
3 . 수익성 분석 (모델링 및 견적 산출)
서비스를 이용하려는 업체에게 적정 판가를 제시하고 합리적인 가격으로 영업을 수주하기 위해서는 수익성 분석이 먼저 선행되어야 한다. 사내에서는 이 작업을 모델링이라고 칭하는데, 고객사와 팀프레시가 상호간 만족할 수 있는 금액을 설정하고, 그 금액이 합당하다고 느껴지도록 팀프레시의 물류 서비스 고객사를 설득하는 것이 영업사원의 역할이라고 생각한다.
무조건적으로 싼 금액을 제시하는 것도, 무조건적으로 비싼 금액을 제시하는 것 또한 아니라는 걸 알았다. 서로가 상생할 수 있는 금액을 설정한 뒤 서비스의 값어치를 높이는 것이 최종 목표다.
4 . 정산
매월 첫째 주가 되면 모든 고객사에게 명세서를 청구한다. 영업사원은 사전 협의한 금액과 전월 발생한 특이사항으로 인한 금액이 잘 청구 되었는지를 체크하여 고객사에게 정당한 금액이 청구되는데에 일조해야한다.
5. 미팅
미팅의 목적은 다양하다(우리회사는 미팅 형태도 다양한 편). 신규 업체의 정보를 수집하기 위해, 비즈니스적 제휴를 위해, 서로 안면을 트고 유대감을 쌓기 위해, 중대한 사항을 논의 하기 위해, 이슈레이징을 하기 위해 등등의 다양한 이유로 미팅을 주선하고 다양한 인사이트들을 얻을 수 있는 중요한 자리다.
그래서 어떤 하루를 보내는지 세 줄 요약을 해보면
1. 이슈와 변화에 기민하게 반응하여 대처
2. 고객의 needs를 파악해 정확한 컨설팅을 제시
3. 회사와 고객 사이의 연결점이 되어 원활한 소통 진행
아직 부족한 스킬탓에 업무에 허덕일 때가 많지만, 늘 도와주는 팀원들과 조직원들로 인해 배우는 점이 많다.
앞으로도 지식을 쌓아서 제너럴리스트가 되는 것이 최종 목표다 :)
