Micro SaaS 가격 정책의 중요성과 수립 방법
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Micro SaaS 비즈니스를 운영하는 데 있어 가격 정책은 가장 먼저 체크해야 하는 핵심 요소입니다. 적절한 가격 정책은 시장 진입, 고객 확보, 그리고 지속 가능한 수익 창출에 결정적인 역할을 합니다.
이번 글에서는 Micro SaaS의 가격 정책의 중요성과 수립 방법에 대해 정리하였습니다.
Micro SaaS와 가격 정책의 중요성
스타트업이 망하는 이유를 검색하면 가장 많이 볼 수 있는 자료는 cbinsights의 자료(아래 이미지)일 것입니다.
자료에 따르면 스타트업이 망하는 이유 1위는 시장이 원하지 않은 제품을 만드는 경우(42%), 5위는 가격과 비용 이슈(18%)입니다.
자료에는 no market need와 pricing/cost issues를 분리하였지만 개인적으로는 이 둘은 분리하기 어렵다고 생각합니다. 그 이유는 비슷한 제품이라고 하더라도 고객의 가치 설정과 가격에 따라 시장이 달라질 수 있다고 생각하기 때문입니다.
이전 포스팅에서도 언급한 것처럼 Micro SaaS는 시작 전에 목표 매출을 설정하는 것이 중요합니다. 일반적으로 해외의 경우 3인 이하의 인원으로 연 매출 10억원 이상을 달성하는 것을 목표로 합니다.
하지만 한국 시장은 해외 시장에 비해 규모가 작기 때문에 목표 매출을 2 ~ 4억원 정도로 낮게 설정하는 것이 현실적이라고 생각합니다.
목표 매출을 정했다면 객단가에 따른 예상 고객 수를 계산해야 합니다.
객단가 = 고객 1인 결제 금액의 평균
객단가가 1만원, 10만원, 100만원 제품이 있다고 가정하겠습니다. 목표 매출인 4억원을 달성하기 위해서는 제품별로 아래와 같은 고객 수가 필요합니다.
해외의 SaaS 가이드 북에 따르면 B2B SaaS는 객단가를 최대한 높게 설정하여 목표 고객 수를 최소화하는 방법을 제안합니다.
반면 Micro SaaS는 저렴한 가격으로 많은 사람들에게 제품을 판매하는 방법을 추천합니다.
즉, SaaS가 파레토 법칙으로 실행한다면 Micro SaaS는 롱테일 법칙에 가깝습니다.
(적은 인원으로 영업하고 CS를 해야 한다는 점이 모순처럼 느껴지겠지만 이 부분에 대한 내용은 다음에 다뤄보도록 하겠습니다.)
그리고 유료 고객 전환을 위해 얼마나 많은 사람들에게 서비스를 소개 및 노출해야 하는지도 한번 생각해보시는 것을 추천합니다. 이에 대한 계산은 유철택님이 만드신 micro SaaS 계산기(링크)를 이용하면 쉽게 확인할 수 있습니다.
유철택님의 Micro SaaS 계산기가격 결정 방법론
사용량 기반 가격 모델, 계층형 가격 모델을 결정하기 전에 아래와 같은 가격 결정 방법론을 확인한 후에 가격 정책을 선택하시는 것을 추천합니다.
1. 가치 기반 가격 결정(Value-Based Pricing)
가치 기반 가격 결정은 제품이 제공하는 이점과 소비자가 느끼는 가치에 따라 가격을 설정하는 방법입니다.
다만, 회사의 규모나 예산에 따라 가치가 달라질 수 있습니다.
경쟁사가 많이 없는 시장인 경우 사용하는 방법입니다.
2. 원가 기반 가격 결정(Cost-Based Pricing)
제품의 원가에 이윤을 추가하여 가격을 결정하는 방법입니다. 이 접근법에서는 제품의 생산 및 유통 과정에서 발생하는 모든 비용을 파악하는 것이 중요합니다.
서버 등과 같은 각종 인프라 비용 이외에 인건비를 정확히 계산해야 마이너스가 발생하지 않습니다.
IT 인프라(infrastructure)란? 하드웨어, 소프트웨어, 네트워킹 구성 요소 등 엔터프라이즈 IT 환경을 운영하고 관리하는 데 필요한 구성 요소
3. 경쟁 기반 가격 결정(Competition-Based Pricing)
시장에서 유사한 제품의 가격을 기준으로 자신의 제품 가격을 설정하는 방법입니다. 이 접근법에서는 경쟁사의 제품과 비교하여 자사의 제품이 어떤 본질적 차별점을 가지고 있는지를 이해하는 것이 중요합니다.
경쟁 제품과의 차별화 요소, 예를 들어 품질, 브랜드 가치, 고객 서비스 등을 파악하여 가격을 책정합니다.
4. 심리적 가격 결정(Psychological Pricing)
소비자의 심리적 반응을 고려하여 가격을 설정하는 방법입니다. 이 접근법에서는 제품의 본질이 소비자의 구매 결정에 어떻게 영향을 미치는지 파악하는 것이 중요합니다.
예를 들어, 9,900원과 같은 '단수가격(odd pricing)'을 설정하거나, 특정 가격이 제품의 고급스러움을 강조할 수 있는지 등을 고려합니다. 제품의 본질을 파악하는 과정에서 소비자의 심리적 반응과 그에 따른 지각된 가치를 분석합니다.
5. 수요 기반 가격 결정(Demand-Based Pricing)
제품에 대한 소비자의 수요 수준에 따라 가격을 결정하는 방법입니다. 이 접근법에서는 제품의 본질이 얼마나 소비자에게 매력적인지를 이해하는 것이 중요합니다.
수요가 높을 때 가격을 높이고, 수요가 낮을 때 가격을 낮추는 방식으로 가격을 설정합니다. 이때 제품의 본질적인 특징이 어떻게 수요에 영향을 미치는지 분석하는 것이 필수적입니다.
6. 고객 세분화와 가격 차별화(Segmented Pricing and Price Discrimination)
서로 다른 고객 세그먼트가 제품의 다른 측면을 가치 있게 여길 때, 각 세그먼트에 맞춘 가격을 설정하는 방법입니다.
고객 세그먼트를 식별하고, 각 세그먼트가 중요시하는 제품의 본질적인 속성을 파악하여 가격을 차별화합니다. 예를 들어, 기본형 제품과 고급형 제품을 구분하여 다른 가격을 설정할 수 있습니다.
개인적으로 가치 기반 가격 결정(Value-Based Pricing) 방법을 선호합니다. 그 이유는 고객이 납득할 수 있도록 잘 정의한다면 생각보다 고객을 쉽게 모집할 수 있기 때문입니다.
고객 중심의 가격 정책
위의 가격 결정 방법론은 참고하되 서비스의 가격 정책의 정답은 고객의 목소리에 있습니다. 때문에 고객과의 반복 소통을 통해 가격 정책을 정하는 것을 추천드립니다.
저도 이 부분을 깨달기 전에 저 역시 SaaS 가이드북에서 나온대로 초기에 수익 극대화를 위해 번들 형태로 서비스를 제공했습니다. 운이 좋아 첫 계약을 큰 기관과 맺을 수 있었고, 저희 서비스는 여러 곳에 추천되었습니다. 그 덕분에 서비스 이용에 대한 많은 문의가 이어졌습니다. 하지만 많은 관심에도 불구하고 실제 계약으로 이어지는 비율이 기대에 미치지 못했습니다.
저는 계약 체결이 잘되지 않는 원인을 기능 부족이라 판단하고, 고객을 만나는 대신 기능을 추가하기 위해 시간을 투자했습니다. 그렇게 시간이 2년정도 흘렀습니다.
기능이 많이 추가되었지만 지금의 방법으로는 제가 생각하는 폭발적인 성장을 할 수 었다고 생각하여, 다음 처음부터 시작하는 마음으로 2024년부터는 문의 온 곳과 모두 오프라인으로 미팅을 하였습니다.
그 결과 고객이 겪는 문제점에 대해 자세히 알 수 있었고, 제품의 성능과 별개로 계약 프로세스와 계약이 체결되지 않았던 배경에 대해 알 수 있었습니다.
대표 사례로 올해 만난 고객사 중 과거에도 저희 서비스 이용에 대한 문의를 주셨던 곳이 있었습니다. 과거에 고객사는 저희 서비스를 문의했었지만 저희 서비스 이용료가 높아 서비스 이용을 하지 않았다고 말해주었습니다.
그 당시 여러 곳에서 문의가 왔었기 때문에 문의 온 곳들을 재확인을 하지 않았는데 이 부분에 대한 반성과 동시에 고객은 우리에게 먼저 피드백을 주지 않는다는 점을 다시금 깨닫는 순간이었습니다.
그날 이후 노션에 고객과 대화한 내용을 기록하고, 알림을 설정하여 최종 피드백도 함께 기록합니다.마지막으로 서비스 비용 구간에 따라 내부 의사 결정 프로세스가 달라질 수 있다는 점도 고객과 이야기를 통해 알 수 있었습니다.
그래서 지금은 기존 SaaS의 번들 상품 방식이 아닌 고객의 업무, 문제 사항에 따라 기능을 모두 분리하고 Micro SaaS 방식으로 제품 구조를 변경하고 있습니다.
긴글 읽어주셔서 감사합니다. 다음에 유익한 정보로 찾아뵙겠습니다.
고객 개발 챌린지 모집
사업의 성공 전략 제1원칙은 "잘 파는 것"이라 생각합니다.
잘 팔기 위해서 우리는 어떻게 해야 할까요? 콘텐츠를 쓰고 좋은 제품을 만드는 등 다양한 활동이 있겠지만 저는 고객과 자주 만나고, 고객의 문제가 뭔지 고객이 무엇을 원하는지를 파악하는 것이 가장 중요하다고 생각합니다.
고객과의 미팅을 통해 얻은 인사이트를 그룹으로 공유한다면 빠르게 성장할 수 있다고 생각이 들어 고객 개발 챌린지를 만들어보려 합니다.
모집 대상 조건
매주 고객을 2명 이상 인터뷰(미팅)하고 피드백을 공유할 수 있는 사람
아직 구체적인 진행 방식은 확정되지 않았으며, 아래의 내용을 기반으로 참여자들의 의견을 모아 진행할 예정입니다.
정기적인 온라인 모임을 통해 고객과의 만남에서 얻은 인사이트 공유
공유된 인사이트를 바탕으로 실천하기(서로 체크)
함께 성장하고 싶은 분들의 많은 참여 바랍니다!
