금융 영업의 정석
드디어 책으로 출간했습니다.
책 소개
은행(PB), 증권(WM), 보험(FC) 자산관리인들을 위한 ‘고액 자산가를 고객으로 만드는’ 영업 기술 개발서. 세무전문가로 시작해 은행 경력 30년간 고액 자산가 자산관리 업무 부서에서 근무한 저자가 관계마케팅에서부터 고액 자산가 신규 고객 창출법, 상속과 증여를 활용한 실전 마케팅에 이르기까지 금융 영업의 ‘정석’을 보여 준다. “돈 많은 사람을 찾지 말고 니즈 있는 사람을 만나라!”고 말하는 저자는 고객 니즈 발견과 솔루션 제공을 위한 특별한 스토리 개발법도 전수한다. 각 챕터의 끝에 실린 ‘나만의 영업 루틴’에 달린 물음에 답해 보며 영업 루틴을 완성하여 활용하다 보면 어느샌가 나만의 무기가 되어 ‘고액 자산가 신규 창출’의 달인이 되어 있는 자신을 만나 볼 수 있을 것이다.
목차
들어가는 글 금융인에게 가장 중요한 자질은
Chapter 1
관계마케팅과 금융 영업
1. 금융 기관의 신규 고객 개척 아이디어
2. 관계마케팅의 개요
3. 우선적으로 충족해야 할 고객의 최소 기대
4. 고객 가치 제공에 있어 공간의 중요성
5. 정도보다는 빈도가 더 중요한 고객 만족
Chapter 2
고액 자산가 금융 영업 이해
1. 금융 업종에 따른 신규 고객 제공 핵심 가치
2. 적게 일하고 큰 성과를 이루기 위한 ‘고액 자산가 8:2 법칙’
3. 고액 자산가 소개영업은 실패의 지름길
4. 무모한 도전의 기적
5. 돈 많은 고객보다 Needs 있는 고객의 중요성
6. 모든 일의 성공 열쇠 ‘열정’
7. 감성 지향형 직원과 논리 지향형 직원
8. 콘텐츠보다 중요한 스토리
Chapter 3
고액 자산가 신규 고객 창출 4대 이론
1. 특화(Specialization) 이론
2. 고객기반 확장(Customer-based Expansion) 이론
3. 고객 공유(Customer Sharing) 이론
4. 경작(Cultivation) 이론
Chapter 4
고객 관리 및 신흥 부호 이해
1. 인간 행동 유형별 투자상품 손실 손님 관리 가이드
2. 불량 고객(Black Consumer)의 특징
3. 슈퍼 리치(Super Rich) 이해하기
4. 영앤리치(Young & Rich)의 부상
Chapter 5
How to 상속마케팅
1. 상속마케팅 개요
2. 상속세 기본 정리
3. 상속세 Time Table
4. 상속 예금 지급하기
5. 첫 상속 상담 시 꼭 얻어 내야 할 것
6. 상속을 활용한 금융 영업 시작하기
7. 상속마케팅 사례 (1) Needs와 Wants의 구분
8. 상속마케팅 사례 (2) 상속세 재원 마련 대출 및 2세대 고객화
9. 상속마케팅 사례 (3) 상속 부동산 관련 금융 서비스 정리
Chapter 6
How to 고액 자산가 마케팅
1. 증여를 활용한 손님 마케팅
2. 부동산을 활용한 손님 마케팅
3. 기업금융(대출)을 활용한 손님 마케팅
4. 자산관리 주특기를 활용한 신규 고객 마케팅
5. 은행 영업 달인 선배들의 Sales Coaching
후배에게 드리는 글
1. 영업 루틴(Sales Routine)
2. 두려움 없는 퇴직을 위하여
부록
독자 Q&A
본문 소개
우리가 흔히 이야기하는 은행, 증권, 보험 등 금융기관은 대부분 고객과의 장기적 관계 유지에 중점을 두고 고객의 신뢰와 충성도에 기반한 경작형 마케팅인 고객 관계마케팅을 기본으로 한다. 단기 거래 중심의 고객에 대한 일방적인 설득을 통해 매출을 확대하는 수렵형 마케팅인 거래마케팅과는 영업 형태에서 확연한 차이를 보인다.
그러나 고액 자산가를 대상으로 한 금융기관들의 경쟁은 시간이 갈수록 더욱 치열해지고 있어 기존 고객의 유지와 소비 점유율 향상에 중점을 두고 있는 관계마케팅만으로 이 시장에서 계속적인 우위를 장담할 수 없게 되었다. 따라서 신규 고객 창출에 치중하는 수렵형 마케팅을 일부 제안하고자 한다.
신규 고객 창출은 경쟁이 치열한 금융기관 영업에 있어 매년 핵심 지표이다. 그런데 고액 자산가를 대상으로 한 신규 고객 창출 영업은 단기간의 실적 캠페인으로 효과를 거둘 수 있는 영역이 아니어서 이들 고액 자산가의 특성을 면밀하게 파악하고 장기적인 계획과 조직 전체의 역량이 결집되어야 효과를 낼 수 있는 영역이다. 특히 금융기관 고액 자산가 신규 고객 창출 업무는 크게 고액 자산가 신규 고객 집단(Pool)을 발굴하는 단계와 확보된 신규 고객 집단에 접촉하여 관계를 형성하는 단계로 구분하는 것이 효과적이다. (14-15쪽)
이제 보통 PB가 많이 활용하지 않는 또 하나의 기존 관리 고객을 통한 신규 고객 증대 방법을 소개하고자 한다. 만약 PB가 관리하고 있는 고객의 부모님이 생존해 계시다면 바로 이 부모님 또한 대부분 우수한 고객일 확률이 높다. 관리하는 고객이 시니어로 자녀 세대가 고객의 자산 및 사업을 승계받는 과정에 있다면 이 자녀 또한 매우 훌륭한 신규 고객임에 틀림없을 것이다. 물론 누구나 알 만한 재력가 집안의 자녀 중 한 사람을 고객으로 관리하고 있다면, 그 고객의 형제자매 또한 고액 자산가일 확률이 매우 높다.
손님과 관계가 심화될수록 손님의 가족 관계를 유심히 파악하려고 노력해야 한다. 비교적 젊은 부호의 경우는 부의 원천이 부모를 통해 받은 것은 아닌지? 만약 이런 경우라면 생존에 계시는 손님의 부모님들 또한 매우 훌륭한 잠재 고객 대상이다. 이러한 부모님들을 접촉할 수 있는 좋은 수단이 바로 세금, 특히 상속 증여세 문제이다. 자녀는 차마 본인 입으로 부모에게 직접 하지 못하는 사전 증여 이슈를 은행 PB가 충분한 근거를 가지고 설득력 있는 스토리를 통해 부모님들을 이해시켜 준다면, 자녀 입장에서는 비교적 적극적으로 부모와의 미팅을 주선해 줄 수 있기 때문이다. (97쪽)
일단 빌딩 정도 되는 재산을 증여 플랜으로 진행한다면 기본적으로 이 잠재 고객은 재산 규모 면에서 PB의 고객으로서 충분하다고 볼 수 있다. 이렇게 건물이 있는 경우는 금융적으로도 대출 등 할 수 있는 일이 많아 PB의 영업 타깃으로는 매우 훌륭하다고 추천하고 싶다.
건물 하나를 자녀에게 증여하기 위해서는 증여세 부담이 발생한다. 그래서 초기 세금 부담도 최소화하면서 앞으로 시간을 두고 절세 또는 조세회피가 가능한 가족법인을 활용한 플랜을 손님께 전달하면 대부분 손님들이 솔깃해하는 것을 경험상 많이 보았다. … 이렇게 가족법인 요건이 해결되면 집안의 승계 플랜에 따라 가족 법인 지분 구성을 먼저 재조정하고 이 법인에 빌딩의 토지와 건물 중 건물만 먼저 증여하는 것이다. 통상 강남권 빌딩 중 초대형 빌딩이 아니고서는 건물 가치가 그리 높지 않고 대부분 땅 가치가 높기 마련이다. 이렇게 가치가 높지 않은 건물을 법인이 증여받을 때 기존 대출 등을 활용하여 부담부증여를 실행한다면 세금 부담은 거의 없는 경우도 많다. 초기 세금 부담이 거의 없는 것이다.
그러나 효과는 크다. 건물 증여 이후에는 빌딩 임대료를 수증자인 가족법인이 모두 수취하게 되어 자산을 줄여야 하는 부모님은 더 이상 추가 소득이 발생하지 않아서 좋고, 추가 증여를 위해 자금이 필요한 가족법인은 임대료를 계속 모아 갈 수 있다. (204-205쪽)
골프에서 가장 긴장을 많이 하는 샷이 티박스에서 하는 티샷이다. 특히 뒤 팀이나 앞 팀의 갤러리가 있다면 더욱 긴장되기 마련이다. 우리는 이럴 때 ‘프리샷 루틴(Pre-Shot Routine)’이 중요하다고 말한다. 아무리 긴장이 되어도 평상시 근육이 기억하고 있는 순서를 그대로 따라 하다 보면 공이 정타에 맞을 확률이 높아진다는 것이다. 이 말은 모두 공감하시리라 생각한다.
‘영업 루틴’도 ‘프리샷 루틴’과 같은 원리이다. 어떠한 영업 방법을 새로 시도하는 것은 참 긴장되고 힘든 경우도 많다. 그러나 반복적으로 실천하다 보면 어느 순간 자기도 모르게 이 방법이 루틴이 되어 그 상황과 조건이 갖춰지면 본인의 머리와는 상관없이 몸이 이미 실행하고 있을 것이다.
아직 영업을 하는 데 있어서 누가 시켜서 하는 단계라면 성과는 기대하기 어렵다. 자기도 모르게 실행되는 ‘영업 루틴’이 되었을 때 드디어 성과가 나타나기 시작한다. 나에게 맞는 영업 방법을 찾았다면 먼저 마음으로 완전히 이해하고 처음 몇 번은 힘들지만 실천해 보는 노력이 반드시 필요하다. 자기만의 ‘영업 루틴’을 먼저 만들어야 한다. (254쪽)
