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매거진 프리워커 Case Study

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계정을 잊어버리셨나요?

by 프리워커스클럽 Oct 24. 2023

5시간 만에 웹사이트 런칭, 그날 매출 1,500달러

미친 실행력으로 20대에 3개의 비즈니스를!

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20대 후반에 3번째 비즈니스, 연쇄 창업가 Robin Vander Heyden

가끔 주변에 보면, 미친 실행력으로 눈깜짝할 사이에 놀라운 결과를 만들어내는 사람들이 있다.

이번 Case Study에서 소개할 벨기에 출신 Robin Vander Heyden이 바로 그런 사람이다. 그는 20대 후반의 나이에 3번째 비즈니스를 시작했고, 성공적으로 이끌고 있다.

첫 번째 비즈니스는 네덜란드에서 법학을 공부하던 시절, 유학생을 위한 온라인 임대 대행 비즈니스를 창업했는데, 연 25만 유로의 매출을 올렸다.

두 번째는 ManyPixels라는 온디맨드 그래픽 디자인 서비스를 창업해 성장시킨 후 지분을 매각했고, 현재는 에이전시를 위한 클라이언트 포털 서비스인 ManyRequests를 공동 창업해 운영하고 있다.

사실 Robin은 프리랜서나 1인 기업에 속하는 프리워커는 아니다.

하지만 비즈니스 아이디어를 떠올리고, 주어진 자원으로 빠르게 실행하는 모습에서 배울 점이 있다고 생각해 이번 Case Study 주인공으로 다루게 되었다.

I did not put a lot of thought into starting. I just started.

방콕 코워킹 스페이스에서 얻은 아이디어, 그리고 미친 실행력

졸업 후 Robin은 어떤 일을 해야 할지 고민하며 여행을 하고 있었다.

그러다 방콕의 코워킹 스페이스에 붙어 있던 디자이너 구인 공고와 디자이너 구하기가 왜이리 어렵냐는 누군가의 말을 듣고 비즈니스 아이디어를 떠올린다.

Robin은 Skype에 실력 있는 디자이너들의 연락처를 갖고 있었기 때문에, 디자이너를 구하는 것이 큰 문제가 아니었다.

길게 생각하지 않고, 아래 3가지 컨셉을 바탕으로 웹사이트를 만들었다.

환불 정책을 통한 품질 보장

디자인 업무 운영의 간소화

디자이너들에게는 월마다 고정된 페이 지급

출처 : https://www.indiehackers.com/interview/finding-inspiration-abroad-shipping-fast-and-growing-to-

웹사이트는 HTML 템플릿을 구매해 만들었고, 자신의 Skype 목록에 있는 디자이너들에게 연락해 포트폴리오를 요청했다.

그 다음 기업가들이 모인 페이스북 그룹에 웹사이트를 올렸고, 그날 하루, 1,500달러의 매출이 발생했다.

당시 웹사이트는 형편 없었지만, 큰 문제가 되지는 않았다. 물론 지금 세련된 웹사이트를 갖추고 있다.

출처 : https://www.manypixels.co

말 그대로 미친 실행력이다.

Robin이 이렇게 빠르게 실행할 수 있었던 것은 디자이너나 개발자가 아니었기 때문이다. 만약 그랬다면 웹사이트를 더 완벽하게 만들기 위해 시간을 보냈을 것이기 때문이다.

처음 고객 관리 역시 엑셀을 이용했는데, 고객 리스트를 엑셀에 정리하고, 결과물은 이메일로 보내는 식으로 업무를 처리했다.

적합한 고객 관리 서비스를 찾아내, 기능을 익히는데 시간을 보냈다면, 이 역시 시작을 늦췄을 것이다.

지금 당장 가능한 자원을 최대한 활용해, 빠르게 실행하는 것.

이것이 Robin Vander Heyden의 성공 비결이자, 우리가 배워야 할 점이다.

ManyPixels 성장의 비결 : 적합한 대상, 적합한 제품, 적합한 메시지

Robin은 잠재 고객이 있을만한 커뮤니티를 활용해 ManyPixels의 신규 고객을 확보했다.

처음에는 Facebook의 창업가 그룹에 ManyPixels를 소개하고, 서비스에 대한 피드백을 요청하는 게시물을 올렸다. 피드백을 주는 사람들에게는 프로모션 코드를 제공했는데, 꽤 효과가 있었다.

그 외에도 레딧(Reddit), 인디 해커(Indie Hacker), 해커 뉴스(Hacker News)에도 서비스 관련 게시글을 올리며 활동했다.

Robin이 Reddit에 올렸던 포스팅

페이스북과 엔젤 리스트에 있는 기업들에 연락해 신규 고객을 유치하기도 했는데, 그 과정에서 일부 플랫폼에서는 계정이 정지되기도 했다.

잠재 고객이 모여 있는 곳이라면 어디든, 고객을 확보하기 위해 다양한 시도들을 했는데, Robin은 적합한 대상에게 적합한 제품과 적합한 메시지를 전달하는 것이 가장 중요하다고 생각했다.

레딧(Reddit) : 사용자들이 다양한 주제에 대해 글을 올리고, 다른 사용자들과 의견을 나눌 수 있는 미국의 온라인 커뮤니티

인디 해커 (Indie Hackers) : 투자나 큰 자금 없이, 자신의 기술이나 아이디어를 바탕으로 수익화 서비스를 만드는 개인이나 팀을 위한 커뮤니티

해커 뉴스(Hacker News) : 기술과 스타트업에 관심이 있는 사람들을 위한 온라인 커뮤니티

엔젤 리스트(Angel List) : 초기 단계 스타트업에 투자를 원하는 엔젤 투자자와 스타트업을 연결해주는 글로벌 서비스 (현재 Wellfound로 바뀜)

� Robin이 Reddit, Indie Hackers, Hacker News에 올렸던 포스팅이 궁금하신 분들은? 프리워커스클럽 오픈카톡방에서 확인해 주세요!

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ManyPixels의 비즈니스 모델과 매출 그래프

ManyPixels의 비즈니스 모델은 단순하다.

월 구독료 기반의 디자인 서비스로 구독료를 지불하면 디자인 서비스를 무제한으로 이용할 수 있다.

출시 당시의 구독료는 베이직 99달러, 프리미엄 179달러였고, 2018년에는 베이직 259달러, 프리미엄 349달러로 책정했다.

현재는 Advanced, 549달러, Business 899달러, Designated Designer(지정 디자이너) 1,199달러로 운영하고 있다.

출처 : https://www.manypixels.co/pricing

매출 성장에 가장 도움이 된 활동은 프로덕트 헌트에 제품을 출시해 3위에 올랐던 것과, 해커 뉴스에 ManyPixels를 어떻게 시작하게 됐는지를 정리한 글이 첫 페이지에 올랐던 것이다. 이를 통해 하루만에 수십 명의 신규 고객을 확보할 수 있었다.

출처 : https://www.indiehackers.com/interview/finding-inspiration-abroad-shipping-fast-and-growing-to-

2018년 2월을 기준으로 월간 반복 매출은 50,000만 달러를 기록했고, 1월을 기준으로 마진이 50% 이상을 넘어섰다.

* 프로덕트헌트(Product Hunt) : 매일 새로운 제품과 스타트업을 소개하는 웹사이트. 사용자들은 관심 있는 제품과 스타트업에 투표하고, 댓글로 의견을 나눌 수 있다. 신생 스타트업에게는 제품을 알릴 수 있는 마케팅 채널이기도 하다.

지분 매각 후 시작한 SaaS 비즈니스 - ManyRequests

2019년 8월, Robin은 ManyPixels의 상당수 지분을 매각하며, 공동 창업자에게 비즈니스를 넘긴다.

그리고 창업한 것이 ManyRequests. 에이전시를 위한 클라이언트 포털 소프트웨어로 SaaS 비즈니스이다.

클라이언트 포털이란 기업이 고객에게 제품이나 서비스를 제공하기 위해 사용하는 온라인 플랫폼이다. 고객이 제품이나 서비스에 대한 정보를 확인하고, 주문하거나, 요청을 제출할 수 있는 기능을 제공한다.

Robin이 ManyRequests를 창업하게 된 계기는 ManyPixels를 운영하면서 겪었던 2가지 경험 때문이었다.

ManyPixels을 운영할 당시, 30여 명의 디자이너와 수백 명의 고객을 관리해야 했는데, 여기에 적합한 소프트웨어가 없어 어려움을 겪었다.

다양한 툴을 사용해보았지만, 어딘가 기능이 모자라거나 부족해 계속 다른 서비스를 추가로 사용해야 했다.

회사에서 다양한 소프트웨어 서비스를 사용해 본 사람은 알겠지만, 사용하는 서비스가 많아지면 중복되는 기능도 늘어나고, 업무의 복잡도도 늘어나게 된다.

2018년 무렵에는 Productize Community라는 서비스 기반의 기업가들을 위한 페이스북 그룹을 운영했는데, 여기서 자신의 창업 스토리를 올리기 시작하며 자신과 같은 문제를 겪고 있는 사람들을 만나게 된다.

이 문제를 해결했을 때, 구매할 고객들이 존재한다는 사실을 확인한 것이다.

이 2가지 경험을 바탕으로 Robin은 이 문제를 해결하기 위해 개발자 출신의 Gabriel Lecointere과 함께 ManyRequets를 공동 창업한다.

2019년 처음 프로토타입을 내놓았을 당시, 첫 제품이긴 했지만 제품은 그들의 기대에 미치지 못했다. 초기 고객 역시 5명에 불과했다.

하지만 포기하지 않고 제품을 완전히 다시 만들어, 2020년 7월 새로운 버전을 출시한다. 고객들도 마음에 들어하는 새로운 제품을 내놓을 수 있었다.

출처 : https://www.failory.com/interview/manyrequests

ManyRequests를 성장시킨 마케팅 전략

비즈니스 초기 마케팅은 기존에 갖고 있던 커뮤니티와 서비스에 관심이 있을만한 잠재 고객들에게 접근하는 방법을 택했다.

특히 초창기에 포지셔닝과 가치 제안을 구체화하는 것에 집중했는데, 고객들의 동의를 얻어 통화를 녹음할 정도로 고객들이 필요한 것을 파악하기 위해 많은 노력을 기울였다.

이에 맞춰 ManyRequests는 출시 이후 2~3번이나 제품의 포지셔닝을 변경하기도 했다.

또한 목표 고객이 우리 비즈니스에 적합한지 확인하기 위해 수많은 인터뷰를 진행했다.

현재는 웹사이트를 통해 디자인 & 크리에이티브 에이전시를 위한 클라이언트 포털 소프트웨어로 포지셔닝한 것을 확인할 수 있다.

출처 : https://www.manyrequests.com/

이후에는 SEO(검색엔진최적화)에 집중했고, 다양한 채널의 활용을 시도했다.

Robin은 제품을 만들어가는 것처럼 마케팅에 접근하는 것을 선호했는데, 마케팅은 고객들의 문제를 해결해야 하기 때문이다.

그래서 자신들의 서비스가 고객들의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지 전달하는 콘텐츠를 다양한 형태로 제작해 전달했다.

Robin Vander Heyden이 비즈니스에서 배운 것

Robin이 기업가로서의 여정을 시작하며 배운 가장 큰 레슨은 서비스 기반의 비즈니스나 에이전시를 만든 것이었다.

자본이 크게 필요하지 않으면서, 모든 비즈니스의 핵심인 고객을 다루는 방법에 대해 배울 수 있기 때문이다. ManyRequests 이전 만들었던 2개의 비즈니스는 그에게 MBA의 역할을 했던 셈이다.

Robin은 비즈니스 아이디어를 떠올 릴 때, 자신이 구체적인 인사이트를 갖고 있는 분야에서 시작하라고 조언한다.

그 역시 유학생으로서 집을 구하는 것이 얼마나 어려운지 알고 있었기 때문에 첫 번째 비즈니스 (유학생 대상의 부동산 임대 대행 비즈니스)를 아이디어를 떠올릴 수 있었다.

두 번째 비즈니스의 경우에도 사람들이 겪고 있는 문제를 해결할 수 있는 솔루션 (디자이너 연락처 리스트)를 갖고 있었기 때문에 곧바로 비즈니스 아이디어를 떠올릴 수 있었다.

Robin은 만약 인사이트를 어떻게 얻어야 할지 모르겠다고 말하는 사람들에게 아래 3가지를 해 볼 것을 조언한다.

누군가를 위해 일을 시작한다.

다른 커뮤니티에서 활동해본다.

자신에게 베팅해 여행을 간다.

Productized Service

Robin의 비즈니스에서 계속 등장하는 단어가 하나 있는데, 그것은 바로 제품화된 서비스(Productized Service)이다.

말 그대로 서비스를 제품의 형태로 포장해 판매한다는 것인데, 고객들은 마치 제품을 사는 것처럼 고정된 가격, 미리 정의된 서비스 항목 및 범위, 고객 평가, 구매 버튼이 달린 페이지에서 서비스를 구매하게 된다.

예를 들면 아래와 같은 식이다.

그래픽 디자인 구독 서비스 - $499/월

SEO 검수 - $199

랜딩페이지 디자인 - $1,500

사실 이 개념이 완전히 새로운 것은 아니다.

국내에도 재능 거래 플랫폼을 보면, 제품화된 형태로 서비스를 판매하고 있다.

출처 : https://kmong.com/gig/330792

또 최근에는 해외 사례를 벤치마크해 디자인/마케팅 등 분야에서 구독 기반의 서비스를 제공하는 모델들이 계속 나오고 있다.

출처 : https://abbg.co.kr

다만, 비즈니스 모델을 무조건 따라하기보다, Productized Service 모델의 개념을 제대로 이해해야, 장점을 제대로 활용할 수 있을 것이다.

ManyRequests의 블로그에서 정리한 이 모델의 특징은 다음과 같다.

그리고 장점은 아래 4가지로 정리하고 있다.

확장 가능함 : 기존 에이전시와 달리 고정된 상품 형태로 서비스를 전달하기 때문에 클라이언트 의존성을 벗어날 수 있고, 이에 따라 상품을 판매하듯 서비스를 판매할 수 있다.

판매가 용이함 : 위와 같은 이유로 클라이언트와 협상을 하거나 하는 과정을 거치지 않아도 된다. 이미 정의된 서비스 항목을 패키징한 상품을 판매하면 된다.

선지급 가능 : 상품 형태로 판매하면, 그렇지 않은 모델과 달리 설정된 서비스 상품에 대해 선지급을 받을 수 있다. (대부분 프리랜서, 에이전시는 서비스 종료 후에 비용을 지급 받거나, 서비스 기간 동안 나누어 받는다)

더 나은 고객 경험 : Productized Service 모델은 고객 입장에서도 커머스 사이트에서 상품을 구매하듯 서비스를 구매하기 때문에, 보장된 서비스 결과물을 빠르게 받아볼 수 있다.

아이디어에서 실행까지, 최소 자원으로 최대 빠르게

Robin Vander Heyden은 아이디어만 무성하고, 정작 실행은 하지 않아 아무런 결과를 만들지 못한 사람들에게 큰 자극이 된다.

물론, 그렇다고 Robin이 실행한 모든 비즈니스가 성공한 것은 아니었다.

첫 번째 비즈니스였던 유학생 대상의 부동산 임대 대행 서비스는 법적인 이슈로 수익이 10%로 줄어들어 접어야 했다. 이후에도 다양한 시도와 실패를 반복했다.

하지만 실패를 하더라도 주어진 최소의 자원을 활용해 빠른 실행을 했기에 타격이 크지 않았고, 그 과정에서 다양한 교훈을 얻을 수 있었다.

이 교훈들은 다음 비즈니스에 적용되어 성공 확률을 점점 높여나갔다.

아이디어 자체도 대단하거나 창의적인 것이 아니었다.

자신 또는 주변 사람들이 겪고 있는 문제를 발견하고, 자신이 갖고 있는 자원을 통해 솔루션을 비즈니스로 만들었을 뿐이다.

더불어 그 과정을 사람들, 특히 잠재 고객들에게 공유함으로써 빠른 피드백은 물론, 마케팅 효과까지 얻을 수 있었다.

주변의 문제를 발견하고, 해결 방법을 찾아낸다.

주어진 최소한의 자원을 갖고 빠르게 실행한다.

그 과정을 사람들과 공유하고 빠른 피드백을 통해 발전한다.

지금 마음 속에 담아두었던 아이디어가 있다면, 깊게 고민하지 말고 최소한의 자원으로 빠르게 실행해 보시길!

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