e커머스 매출을 위한 지표(1)
상품 가격 높이기와 판매 수량 높이기
이번 주는 유독 일주일이 길게 느껴진다. 길게 느껴지니 해야 할 일도 많이 할 수 있을 것 같아 좋아 보인다. 아싸~~ 신난다. 어제는 회사에서 실 회식이 있었다. 한 달에 한번 정도 전체 회식을 하는 분위기인데 최근 새로 입사한 3명도 있어 겸사겸사 만들어진 회식자리. 이제 인원이 조금 늘어나니까, 삼삼오오 모여 이야기하며 먹는 자리가 여럿 생겨난다. 아마도 회식 담당하는 팀은 다음달 회식 장소를 어디를 잡아야 할지 걱정일 듯하다.
23-24명이 회식할 만한 좋은 회식 장소를 아시는 분은 추천 부탁해요. 가격보다는 조용하고 대접받는 느낌이 들고, 우리만의 공간이 주어지면 더 좋을 것 같다.
이제 본론으로 들어가서, 앞에서 살펴보았던 내용들을 요약해 보고, 각 방법에서 제시되었던 각 지표를 높이는 실제 실행 방법들을 정리해 보자. 매출액1과 매출액2는 각각 상품과 고객에 대한 지표를 기반으로 하는 공식이다. 이것 외에도 셀러 또는 공급사, 마켓 채널 등 다양한 주제 지표를 기반으로 매출액을 계산해 낼 수 있고, 동일한 접근 방식을 통해 각 매출을 올리기 위한 방법과 각 지표를 높이는 실제 실행 방법을 찾아낼 수 있다. 이 부분은 비즈니스에 대한 이해가 있어야 가능한 부분이고, 비즈니스 도메인에 대한 이해가 있다고 하더라도 부서별로 담당하는 주제 지표가 다르기 때문에 타 부서에서 다루는 주제 지표에 대한 이해가 없을 수도 있다. 우선은 가장 기본이 되는 고객과 상품에 대한 지표를 기준으로 해법(?)을 찾아보려고 한다.
매출액1 = (상품1 X 판매수량1) + (상품2 X 판매수량2) + (상품3 X 판매수량3) + ... + (상품n X 판매수량n)
- 방법 1 : 상품1, 상품2, 상품3, ..., 상품n의 각각의 상품의 가격을 높인다.
- 방법 2 : 판매수량1, 판매수량2, 판매수량3, ..., 판매수량n의 각각의 판매수량을 증가시킨다.
- 방법 3 : n은 더 큰 수가 될 수 있도록 판매되는 상품을 늘린다.
매출액2 = (고객1 X 구매금액1) + (고객2 X 구매금액2) + (고객3 X 구매금액3) + ... + (고객m X 구매금액m)
- 방법 4 : 고객1, 고객2, 고객3, ..., 고객m의 각각의 고객의 값을 높인다. 응? 아니다 이건 아니다. 왜냐하면 고객1, 고객2, 고객3, ..., 고객m은 모두 1이라고 앞에서 언급했다. 1이라고 해놓고 더 큰 값을 만들어 낼 수는 없으니까!
- 방법 5 : 구매금액1, 구매금액2, 구매금액3, ..., 구매금액m의 각각의 구매금액을 높인다.
- 방법 6 : m을 더 큰 수가 될 수 있도록 더 많은 고객이 구매할 수 있도록 한다.
앞의 6개의 글에서 사용했던 기본 공식 2개와 각 공식에 해당되는 방법 3개씩이다. 매번 글에서 설명했던 방법을 달성하기 위한 실제 실행 방법에 대해서는 별도로 얘기하기로 했었고, 그 실행 방법을 오늘 이야기해 보려고 한다.
방법 1은 상품의 가격을 높이는 방법. 현실적으로 동일한 상품의 가격을 높이는 방법은 사업에 적합할 수 없다고 본다. 어제 1,000원 하던 상품을 오늘 또는 내일 갑자기 1,100원 한다면 고객이 과연 수긍할 지에 대해 고민해야 한다. 비슷한 예로, 지난 2015년 4월 1일 말레이시아는 GST(Goods and Service Tax)라는 세금 제도가 도입이 되었다. 세율은 6%. 그 전에 말레이시아는 서비스에 대한 세금은 있었으나 상품 구매에 대한 세금은 0%였다. 하루 아침에(물론 꽤 오랜 시간 공지가 되어오고 준비해 왔지만) 세금이 6%가 올라서 상품의 가격이 6% 증가한 것이다. 150만 원 하던 맥북이 159만 원이 되어버렸으니, 소비자들이 주말마다 GST를 반대하는 시위를 하는 것도 이상한 것이 아니라고 본다.
그래서 이 방법은 방법 3과 복합적으로 사용될 수밖에 없다고 본다. 예를 들면, 상품 A가 가격이 10,000원인데 이 상품의 가격을 그냥 11,000원으로 올리지 못하니, A+1번 상품을 출시하고, A+1번 상품의 가격을 11,000원으로 결정하고, A상품은 단종을 시키는 것이다. 그리고 또 다른 방법으로는 기능을 줄여 원가를 낮춘 상품 A-1을 출시해서 가격은 10,000원 그대로 있지만 실제로는 가격을 올린 효과가 나타나도록 하고, A 상품은 단종하는 것이다.
이 방법은 상품 A+1이나 A-1을 상품 A와 동일하게 볼 것인지 아닌지에 따라 방법 1로 인식할 것인지 방법 3으로 인식할 것인지 다르게 해석될 수 있다. 그래서 복합적인 방법이라고 설명한 것이다.
방법 2는 상품의 판매 수량을 늘이는 것이다. 가장 기본적인 방법이지만 가장 어려운 방법이고, 부수적으로 파생되는 지표가 가장 많이 발생한다. 온라인과 오프라인에서 판매 수량을 늘이는 방법은 기본적으로 동일하지만 여기서 발생되는 지표를 달성하기 위한 실행방법은 다르게 나타날 수 있다. 여기서 판매 수량을 "예측"할 수 있는 기본 공식 하나를 살펴보자.
상품 판매 수량 = 상품 설명 페이지 뷰 수 X 구매 전환율
"상품 설명 페이지 뷰 수"는 인터넷 쇼핑몰에서 상품 A에 대한 설명 페이지(이 설명 페이지는 구매 행동의 첫 번째 페이지가 된다. 이 상품 설명 페이지를 거치지 않고, 구매로 이어지는 것은 거의 불가능하기 때문이다. 그러나 아마존은 Amazon Dash, Amazon Dash button 같은 서비스를 만들어내면서 상품 설명 페이지를 거치지 않고, 장바구니에 바로 담겨지도록 하는 서비스를 함으로써 이 지표를 무색하게 만들어 버린다. 어쨌든 일반적인 인터넷 쇼핑몰에서 이 지표는 여전히 유효하고 중요한 지표로 사용되고 있는 것이다. 아마존이 아닌 일반 쇼핑몰에서는 이 뷰 수가 100번이 보였다면 상품의 판매 수량은 100이 넘을 수 없는 것이다.
"구매 전환율"은 상품 설명 페이지 뷰를 본 사람 중에서 실제로 구매 행위를 해서, 최종 구매까지 실행한 비율을 의미한다. 이 수치는 비율이다. 상품마다 구매 전환의 결과는 다를 수 있고, 날짜마다 다를 수 있다. 그래서 구매 전환율은 일정 기간의 평균 값을 지표로 만들어 사용한다. 이 지표를 좀 더 정확하게 하기 위해, 상품의 카테고리로 분류하여 구매 전환율을 관리하기도 하고, 실제 판매 수량을 예측하는 시점에 가장 적합할 것으로 생각되는 구매 전환율을 사용해야 한다. 만약 이 구매 전환율을 적합한 것을 사용하지 않는다면 판매 수량에 대한 예측이 틀려져서 기대했던 매출이 발생하지 않을 수 있게 되는 것이다.
여기서 결국 판매 수량을 높이기 위한 실행 방법으로는 상품 설명 페이지 뷰 수를 높이기 위한 방법과 구매 전환율을 높이기 위한 방법으로 정리되고, 이 내응은 다음 글에서 이어가려 한다.
버스에서 예전 직장 선배를 만나 얘기하느라고 시간도 부족하고, 원래 길었던 내용인데 글이 너무 길어지면 지루해지니 잘라가야겠다.
To be continued
