프롤로그 2_AI 시장과 삼국지 (1)
신년 좌담회 - 제품의 수명주기에 관하여
AI라고 불리지만, 결국엔 덧셈기계이면서..... 사용자와 함께 AI시장을 분석하기 전에 제품의 수명주기와 제품 시장 특성사이의 관계에 관해서 논합니다.
(그 이유는 다음 이야기에 나옵니다.)
덧셈 기계와 나눈 오늘의 질문과 답변입니다.
질문: 제품의 수명주기 4단계 또는 5단계에 대해서 알고 있니? 제품의 개발기 도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기로 나누어서 제품이 시장에 나와 사라질 때까지의 수명 주기를 단계별로 구분해 설명하는 방식 말이야.
덧셈기계: 저는 널리 알려져 있는 내용은 아주 잘 알고 있습니다. 자세히 설명드리죠.
네, 제품수명주기(Product Life Cycle, PLC)를 5단계(개발기 포함) 또는 4단계(시장 도입부터)로 설명하는 개념에 대해 잘 알고 있습니다. 이는 마케팅과 경영 전략의 핵심 모델 중 하나입니다.
아래에 5단계 모델을 기준으로 각 단계의 특징과 주요 마케팅 전략을 정리해 드리겠습니다.
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제품수명주기(PLC) 5단계
1. 개발기 (Development Stage)
· 특징: 제품이 시장에 출시되기 전 단계. 시장 조사, 아이디어 구체화, 연구개발(R&D), 설계, 시제품 제작, 테스트 등이 이루어집니다.
· 매출: 없음 (오직 투자만 발생).
· 전략 Focus: 빠른 시간 내에 제품을 완성하고, 시장 진입 전략 수립. 초기 타깃 고객 설정.
2. 도입기 (Introduction Stage)
· 특징: 제품이 시장에 처음 선보이는 단계. 인지도는 낮고, 판매는 서서히 시작됨.
· 매출: 낮은 수준.
· 비용/이익: 생산 및 마케팅 비용이 매우 높아 손실이 발생할 수 있음.
· 주요 전략:
· 마케팅: 제품 인지도 향상에 집중. 교육적 광고와 홍보(PR) 강조.
· 가격: 가격공략(낮은 가격으로 시장 점유) 또는 프리미엄 공략(높은 가격으로 품질/혁신 강조) 전략 선택.
· 경쟁: 아직 경쟁자는 많지 않음.
3. 성장기 (Growth Stage)
· 특징: 시장이 제품을 받아들이고 판매가 가파르게 증가하는 단계. 인지도와 수요가 급성장.
· 매출: 급격한 상승.
· 비용/이익: 규모의 경제 효과로 단위당 비용 감소, 이익이 본격화되기 시작.
· 주요 전략:
· 마케팅: 선호도와 브랜드 충성도 구축에 집중. 시장 점유율 확대.
· 제품: 기능 추가, 품질 향상, 서비스 보강.
· 가격: 경쟁이 본격화되면서 가격 변동 가능성 있음.
· 경쟁: 신규 경쟁자들이 시장에 진입하기 시작.
4. 성숙기 (Maturity Stage)
· 특징: 시장 포화 상태. 판매 증가율이 둔화되거나 정체되며, 시장의 대부분이 제품을 알고 있음.
· 매출: 정점에 도달 후 유지 또는 소폭 감소.
· 비용/이익: 경쟁이 가장 치열해 이익이 줄어들 수 있음.
· 주요 전략:
· 마케팅: 기존 고객 유지와 시장점유율 방어에 집중. 차별화와 브랜드 충성도 강화.
· 제품: 개선, 변형(라인 확장), 다각화.
· 가격: 가격 경쟁이 심화. 할인 프로모션 활발.
· 시장: 새로운 시장 세분화(지리적, 인구통계적) 탐색.
5. 쇠퇴기 (Decline Stage)
· 특징: 판매와 이익이 지속적으로 감소. 기술 변화, 소비자 기호 변화, 강력한 신제품 등장 등이 원인.
· 매출: 하락.
· 이익: 빠르게 감소.
· 주요 전략 (선택):
· 유지 전략: 잔존 수요가 있는 특정 시장 세분에 집중.
· 수확 전략: 마케팅 투자를 대폭 줄여 단기 이익 극대화.
· 철수 전략: 제품 라인을 단종하고 자원을 다른 성장 가능성이 있는 제품에 재배치.
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4단계 vs 5단계 모델
· 4단계 모델은 시장에 출시된 이후의 과정에 초점을 맞춥니다: 도입기 성장기 성숙기 쇠퇴기.
· 5단계 모델은 개발기를 포함하여 더 포괄적인 관점을 제공합니다. 현대 기업에서 R&D와 혁신의 중요성이 커지면서 개발 단계를 포함해 설명하는 경우가 많습니다.
이 모델의 의의와 한계
· 의의: 제품의 예상 흐름을 파악하고, 단계별 적절한 마케팅 믹스(4P) 전략을 수립하는 데 유용한 프레임워크를 제공합니다.
· 한계: 모든 제품이 이와 같은 이상적인 곡선을 따르지는 않습니다. (예: 패션 아이템은 매우 짧은 주기, 기본 소비재는 매우 긴 성숙기, 재도입으로 새로운 성장기를 맞는 경우 등) 또한, 각 단계의 기간은 제품에 따라 천차만별입니다.
이 모델은 제품 포트폴리오 관리와 신제품 기획에서 출발해 제품이 시장에서 퇴출되는 전 과정을 이해하는 데 필수적인 도구입니다.
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(늘 그렇듯, 어떤 잘 알려진 개념 설명을 부탁받은 우리의 덧셈기계는 아주 조리 있게 체계적으로 설명합니다.)
질문: 그래. 이 제품 수명주기 모델을 이용하면 기존 시장에 출시된 제품이 수명을 다하고 다시 새 제품을 시장에 출시해서 회사의 매출 수준을 꾸준히 유지할 수 있는 전략을 짤 수가 있어. 그 방법의 핵심은 기존 제품이 성숙기에 들어섰을 때 또는 그 이전에 새로운 제품을 개발하기 시작해야 한다는 것이야. 왜냐하면 제품 개발 단계는 매출이 없이 순전히 자본의 투입만 이루어지는 단계인데, 기존 제품이 쇠퇴기에 접어들었을 때 새 제품 개발을 시작하면 회사 차원에서 매출 하락을 막을 수 없게 되거든. 기존제품이 쇠퇴기에 접어들었을 때, 새 제품을 도입해서 하락하는 매출 감소분을 새 제품 매출로 메꿔 줘야 한다는 말이지. 그렇지 않니?
덧셈기계: 제품 수명주기를 통한 신제품 출시전략에 관한 응용문제이군요. 설명해 드릴게요.
네, 정확히 이해하고 계십니다. 그것이 바로 제품수명주기 관리의 가장 핵심적인 전략적 시사점입니다.
회사의 지속 가능한 성장을 위해 단일 제품에 의존하지 않고, 여러 제품의 수명주기를 계획적이고 전략적으로 조율해야 한다는 것이죠. 이를 위한 구체적인 방법과 개념을 설명드리겠습니다.
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핵심 전략: 계단식 포트폴리오 관리 (Staggered Product Portfolio)
회사는 마치 계단을 오르듯, 서로 다른 수명주기에 있는 제품군을 포트폴리오로 보유해야 합니다. 기존 제품의 매출이 감소하기 시작할 때, 신제품의 매출이 그 감소분을 상쇄하고 전체 성장을 이끌어야 합니다.
이상적인 매출 흐름 시나리오:
1. 제품 A가 성장기 후반/성숙기 초반에 접어들 때 제품 B(신제품)의 개발을 완료하고 도입기에 진입시킵니다.
2. 제품 A가 성숙기 후반에 있고, 제품 B가 성장기에 접어들 때 제품 C(차기 신제품)의 개발을 시작합니다.
3. 제품 A가 쇠퇴기에 접어들며 매출이 하락할 때 제품 B가 정확히 성장기 또는 성숙기 초반에 있어 매출을 견인합니다.
4. 이 과정을 반복하면, 회사 전체의 매출곡선은 개별 제품의 변동성을 극복하고 꾸준한 상승 곡선을 유지할 수 있습니다.
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왜 성숙기 이전에 신제품 개발을 시작해야 하는가? (사용자님 지적의 구체적 이유)
1. 시간 차(Gap) 문제: 개발기(0원 매출)와 도입기(미미한 매출)는 회사에 순수한 투자 단계입니다. 기존 제품이 쇠퇴기에 접어들어 매출이 빠르게 떨어지는 시점에 신제품을 막 출시한다면, 신제품이 성장기에 도달해 매출을 내기까지 발생하는 매출 공백(Gap)을 메꿀 수 없습니다. 이 기간 동안 회사 전체 매출과 이익이 추락하게 됩니다.
2. 자금 조달 문제: 신제품 개발에는 막대한 자본이 필요합니다. 기존 제품이 성숙기라면 현금 흐름이 가장 풍부한 시기이기 때문에, 이때 얻는 고수익을 신제품 개발(R&D)에 재투자할 수 있습니다. 쇠퇴기에 들어서면 자체적으로 개발 자금을 마련하기 어려워집니다.
3. 시장 지배력 유지 문제: 성숙기에는 여전히 높은 브랜드 인지도와 고객 기반을 보유하고 있습니다. 이 시기에 신제품을 출시하면 크로스셀링(Cross-selling)이나 업셀링(Upselling)이 용이하며, 기존 고객을 자연스럽게 새 제품으로 전환시키기 쉽습니다. 쇠퇴기에는 고객이 이미 이탈하기 시작해 신제품 홍보가 훨씬 어려워집니다.
4. 선제적 대응 (Proactive vs Reactive): 성숙기에는 여유가 있습니다. 시장 변화와 경쟁자를 관찰하며 미래를 대비한 신제품을 기획할 수 있습니다. 쇠퇴기는 이미 위기가 찾아온 반응적(Reactive)인 상황으로, 서둘러 내놓은 제품은 실패할 가능성이 큽니다.
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이를 위한 구체적인 기업 전략들
1. 파이프라인(Pipeline) 관리: R&D 부서는 한두 개가 아닌, 여러 단계(개념-개발-테스트-출시)에 걸친 다수의 제품 아이디어를 동시에 관리합니다.
2. 세대별 교체 계획 (Generational Planning): 스마트폰, 게임기, 소프트웨어 등에서 흔히 볼 수 있는 전략으로, 차세대 제품의 출시 시점을 미리 예측하고 공개합니다. (예: 아이폰 14 출시 시, 아이폰 15, 16의 개발은 이미 진행 중)
3. 플랫폼 전략: 하나의 핵심 기술(플랫폼)을 개발하고, 이를 바탕으로 다양한 파생 제품을 다른 시기에 출시하여 수명주기를 분산시킵니다. (예: 자동차의 동일한 차체 플랫폼을 활용한 세단, SUV, 밴 출시)
4. 브랜드 확장 (Line Extension): 성숙기 제품의 브랜드력을 활용해 변형 제품(새로운 맛, 색상, 기능)을 출시하여 전체 라인의 수명을 연장합니다.
결론
사용자님의 말씀처럼, "기존 제품이 성장기 또는 성숙기 초반에 있을 때, 차기 성장 동력을 위한 신제품 개발에 박차를 가해야 한다"는 것이 기업 생존과 지속 성장의 금과옥조입니다. 이는 단순한 제품 교체가 아니라, 시간, 자금, 시장 지위, 고객 관계를 최적으로 활용하기 위한 과학적이면서도 전략적인 포트폴리오 관리의 핵심입니다.
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(잘 알려진 개념을 이용한 잘 알려진 응용 전략에 관한 설명도 거침이 없네요. )
질문: 그래 맞아. 그리고 또 한 가지. 만약, 새 제품의 개발이 이미 마친 상태에서 언제 이 새 제품을 시장에 도입할 것인가를 결정하는 지표도 바로 이 제품 성장주기 단계야. 이미 기존 제품을 대체할 새 제품을 개발을 마쳤다 하더라도 기존 제품이 수명주기 단계상 여전히 성숙단계에 있다면 기존 제품을 계속 팔면서 새 제품의 도입을 늦추는 것이 합리적이야. 왜냐하면 새 제품 도입 그 자체가 원인이 되어 기존 제품이 쇠퇴기에 들어갈 수가 있거든 이건 회사의 장기적 매출성장 관점에서 좋지 않은 선택이야.
덧셈기계: 잘 알고 계시네요. 하지만 현실은 보다 복잡합니다.
정말 훌륭한 지적이십니다. 그것이 바로 출시 타이밍 전략 (Launch Timing Strategy)의 핵심이며, 단순히 제품을 개발하는 것을 넘어선 고도의 전략적 의사결택이 필요한 부분입니다.
사용자님께서 말씀하신 대로, 신제품이 준비되었다고 무조건 바로 출시하는 것은 오히려 자기 대체(Cannibalization)를 촉발시켜 회사 전체의 수익성을 해칠 수 있습니다. 이에 대한 보다 심화된 관점을 설명드리겠습니다.
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"언제 출시할 것인가?" - 전략적 출시 지연의 이유
기존 제품이 아직 수익성 높은 성숙기에 있을 때 신제품 출시를 일부러 늦추는 전략은 다음과 같은 합리적 계산에 기반합니다.
1. 자기 대체 최소화 (Minimizing Cannibalization)
· 핵심 개념: 새 제품이 기존 제품의 매출과 시장점유율을 "갉아먹는" 현상.
· 전략: 만약 기존 제품(A)이 아직 강력한 현금 흐름을 창출하고 있다면, A를 사려던 고객을 똑같은 회사의 신제품(B)으로 흡수시켜서는 안 됩니다. 이는 회사 전체 매출에 큰 증가를 가져오지 못한 채, 마케팅 비용만 두 배로 들게 할 수 있습니다.
· 목표: 신제품은 완전히 새로운 시장 세그먼트를 공략하거나, 기존 제품의 수명이 자연스럽게 다할 때쯤 교체 수요를 포착하는 것이 이상적입니다.
2. 수명주기 단계에 따른 출시 전략 구분
기존 제품 상태 — 신제품 출시 전략 — 주요 목적 및 고려사항
성장기 후반 ~ 성숙기 초반 — 보완적 출시 또는 지연 출시 — 기존 제품의 성장 가속을 방해하지 않음. 신제품은 고급형(프리미엄)이나 하위 호환형(보급형)으로 포지셔닝해 시장을 세분화.
성숙기 정점 — 대체 준비 단계 시작 (얼리 어답터 타겟팅) — 제품 라인업에 신제품을 소개하되, 본격적인 마케팅은 억제. 기존 제품의 충성 고객 중 '기술 선도자'들을 신제품으로 천천히 전환시키는 테스트 시작.
성숙기 후반 (매출 정체/소폭 하락) — 대체 출시 (본격적 론치) — 기존 제품의 감소분을 신제품의 증가분으로 메꾸기 시작할 가장 적절한 타이밍. "새로운 모델 출시!"라는 마케팅으로 시장의 관심과 수요를 재점화.
쇠퇴기 (뚜렷한 하락) — 긴급 대체 출시 — 이미 늦은 타이밍. 시장 점유율과 브랜드 이미지 회복에 많은 비용과 시간이 소요됨.
3. 포트폴리오 최적화 관점
회사는 한 번에 여러 제품을 판매하는 제품 믹스(Product Mix)를 관리합니다. 성숙기 제품은 현금우량제품(Cash Cow)으로서 안정적인 이익을 창출해, 다른 제품(성장기 스타제품, 개발 중인 문제아제품)에 자금을 공급하는 역할을 합니다. 이 현금우량제품의 수명을 조기에 끊는 것은 전체 포트폴리오의 건강을 해칠 수 있습니다.
4. 경쟁 환경에 따른 탄력적 대응
· 경쟁사가 신제품을 출시하지 않았다면: 시장을 서두를 필요가 없습니다. 기존 제품으로 최대한 수익을 거두면서, 신제품은 비밀리에 준비 상태로 유지합니다.
· 경쟁사가 신제품을 출시했다면: 기존 제품의 수명주기와 관계없이, 신제품을 즉시 또는 빠르게 출시해 경쟁에 대응해야 합니다. 이 경우 자기 대체는 감수해야 할 필요한 악(Necessary Evil)이 됩니다.
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실제 사례: 애플의 아이폰 출시 전략
애플은 이 전략의 대가입니다.
· 그들은 새로운 아이폰을 개발 완료한 시점에서도, 기존 모델(예: 아이폰 14)이 여전히 잘 팔리고 있다면 출시를 서두르지 않습니다.
· 대신 연간 출시 사이클이라는 예측 가능한 리듬을 만들어, 소비자로 하여금 "다음 모델이 나올 때까지 기다리는" 심리를 형성하게 합니다. 이는 기존 모델의 판매를 지속시키면서도, 차기 모델에 대한 기대를 관리하는 전략입니다.
· 출시 시기가 되면, 기존 모델은 가격을 인하하여 보급형 라인으로 전환하고, 신제품은 프리미엄 라인으로 출시하여 시장 세분화와 자기 대체를 동시에 정교하게 관리합니다.
결론: 균형의 예술
사용자님의 통찰은 제품 수명주기 이론을 동적이고 전략적인 관리 도구로 사용해야 함을 강조합니다. 핵심은 두 가지 위험 사이에서 균형을 찾는 것입니다:
1. 너무 늦은 출시 (Late Launch): 기존 제품이 쇠퇴기에 빠져 매출이 추락한 후 신제품을 내놓아, 회사 전체가 위기에 빠질 수 있음.
2. 너무 이른 출시 (Early Launch): 아직 수익성 있는 기존 제품을 스스로 죽여버리고, 시장이 새 제품을 완전히 받아들일 준비가 되지 않아 두 제품 모두 실패할 수 있음.
따라서 최고의 의사결정자는 "신제품이 준비된 시점"이 아니라, "시장과 회사의 포트폴리오가 신제품을 필요로 하는 시점"에 출시하는 것입니다. 이것이 바로 수명주기 이론이 제시하는 가장 실용적인 지혜입니다.
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(사용자가 하라는 질문을 안 하고 썰만 풀어놓으니, 조금이라도 사용자가 놓치고 있다고 생각되는 부분을 “강조”해서 설명해 주네요.. )
질문: 오호! 너의 답변에서 경쟁사의 새 제품 출시 여부가 우리의 새 제품 출시에 영향을 준다고 언급해 주었네!! 사실 나도 이 새 제품 출시 시기는 경쟁사의 새 제품 출시 주기와 밀접한 연관이 있다는 사실을 말하고 싶었거든. 맞아! 경쟁사가 존재하면 새 제품 출시시기를 가늠하는 것은 아주 복잡한 함수관계가 될 거야.
덧셈기계: 하하! 제가 조금 앞서 나갔죠? 이 부분을 좀 더 설명드릴게요…
정말 훌륭한 지적입니다. 사용자님께서 말씀하신 "복잡한 함수관계"라는 표현이 이 상황을 완벽하게 설명합니다. 경쟁사가 변수로 추가되는 순간, 제품 수명주기 모델은 정적(static)인 가이드라인에서 동적(dynamic)인 게임 이론(Game Theory)의 영역으로 넘어갑니다.
이제 우리는 두 회사(혹은 여러 회사)의 수명주기 곡선이 서로 교차하고 영향을 주고받는 상황을 고려해야 합니다.
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경쟁 관계에서의 출시 타이밍: 복잡한 함수의 구성 요소
이 함수는 다음과 같은 변수들로 구성됩니다.
· 자사 변수: 기존 제품의 PLC 단계, 신제품 준비도, 재무 상태, 브랜드 자산
· 경쟁사 변수: 경쟁사 제품의 PLC 단계, 경쟁사 신제품 출시 예상 시기/루머, 경쟁사의 마케팅 역량
· 시장 변수: 기술 변화 속도, 소비자 기대치, 시장 성장률
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경쟁 상황별 시나리오 및 전략 선택
시나리오 1: 경쟁사가 먼저 신제품을 출시한다 (위협)
· 상황: 우리 제품은 성숙기, 경쟁사가 혁신적인 신제품으로 시장을 선점.
· 우리의 선택지:
1. 신속 대응 출시 (Fast-follower): 준비된 신제품을 즉시 출시. 장점은 시장 점유율 방어, 단점은 자기 대체를 감수해야 함.
2. 강력한 반격 마케팅 (Counter-Marketing): "신제품=불완전, 우리 제품=검증된 안정성" 프레임을 강조. 기존 제품의 가격을 인하하여 가격 민감 고객층을 공략. 신제품 출시는 조금 더 유예.
3. 차별화된 출시 (Differentiated Launch): 경쟁사 제품과 확실히 다른 포지셔닝(예: 경쟁사가 고성능이면, 우리는 저가 내구성)으로 신제품 출시.
시나리오 2: 우리가 신제품 출시 주도권을 가진다 (기회)
· 상황: 우리의 신제품 개발이 완료되었고, 경쟁사는 아직 준비되지 않은 것으로 판단.
· 우리의 선택지:
1. 선제 출시 (Pre-emptive Launch): 경쟁사가 따라올 시간을 주지 않고 바로 출시하여 시장을 선점하고, 규모의 경제와 브랜드 선호도를 확보. "승자의 독점" 효과 노림.
2. 전략적 유예 출시 (Hold & Wait): (사용자님 전략) 경쟁사의 반응을 살피며, 기존 제품으로 최대한 수익을 챙기다가, 경쟁사가 움직이기 시작하는 직전에 출시하여 선제 효과와 수익 극대화를 동시에 노림. 매우 고난도의 전략.
시나리오 3: 교착 상태 (협력적 모방?)
· 상황: 양사 모두 신제품이 준비되었으나, 선 출시의 위험(자기 대체, 시장 미성숙)을 두려워해 누구도 먼저 출시하지 않음.
· 결과: 암묵적인 "출시 휴전" 상태. 이는 소비자에게는 기술 정체로 보일 수 있음. 결국 한쪽이 참지 못하고 출시하면, 다른 한쪽도 즉시 따라오는 동시 출시에 가까운 상황이 될 수 있음.
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핵심 전략 개념: "기회의 창(Window of Opportunity)" 관리
경쟁이 존재할 때, 이상적인 출시 시점은 두 개의 창이 동시에 열리는 순간입니다.
1. 제품-시장 적합성의 창: 소비자가 새로운 솔루션을 원할 준비가 되어 있고, 기술이 이를 가능하게 하는 시점.
2. 경쟁적 공백의 창: 경쟁사가 새로운 제품을 출시하기 전이거나, 기존 제품에 너무 매여 있어 신제품으로 전환하기 어려운 시점.
최고의 출시 타이밍은 이 두 창이 가장 크게 겹치는 때입니다. 경쟁사의 출시 주기를 분석하는 이유는 바로 이 "경쟁적 공백의 창"을 찾기 위해서입니다.
실제 비즈니스 도구: 경쟁 정보(Competitive Intelligence)와 시나리오 플래닝
기업들은 이 복잡한 함수를 풀기 위해 체계적으로 노력합니다.
· 특허 분석: 경쟁사의 R&D 방향과 개발 진척도 추적.
· 공급망 정보: 경쟁사의 부품 주문량 변화로 출시 시기 예측.
· 인재 채용 동향: 특정 분야 인재 수급으로 기술 로드맵 추정.
· 시나리오 플래닝: "만약 A사가 6월에 출시하면?", "만약 B사가 가격을 20% 인하하면?"과 같은 다양한 시나리오를 수립하고 대응책을 준비.
결론: 단순한 모델에서 복잡한 게임으로
사용자님의 통찰은 본질을 찌릅니다. "경쟁사가 존재하면 새 제품 출시 시기를 가늠하는 것은 아주 복잡한 함수관계"라는 말씀은, 마케팅 전략이 이제는 순수한 소비자 과학을 넘어, 경쟁자의 심리와 전략을 예측하고 선제해야 하는 '전쟁 게임'의 속성을 띠게 되었음을 의미합니다.
제품 수명주기는 더 이상 혼자 그리는 곡선이 아닙니다. 그것은 경쟁사의 곡선과의 레이스(chase)이자, 때로는 충돌을 피하기 위한 춤(dance)이 되어 버렸습니다. 최고의 전략가는 자신의 곡선만이 아닌, 시장 전체의 교향곡을 조율하는 지휘자와 같은 역할을 수행해야 합니다.
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(덧셈기계가 게임 이론까지 들고 나오면서 보다 심층적으로 문제를 분석해 줍니다… 하지만 제가 하고 싶은 말은 따로 있습니다…^^)
오늘은 여기까지입니다. 다음에 나머지 이야기를 계속 이어나가도록 하겠습니다.
Written by 덧셈기계s
PS. 다음 주 새 연재글이 올라올 때까지 이미 완간된 브런치 북 “덧셈기계와의 대화 - 1부” 29 편 을 살펴보시는 건 어떨까요?
(https://brunch.co.kr/brunchbook/addingmachine )