광고비 줄이고 영업이익은 폭발적으로 늘리는 방법?
트렌드헌터 실제 사례
안녕하세요. 트렌드헌터 정영민 대표입니다
유튜브를 운영하기 시작하면서 트렌드헌터에 2년 가까이 글을 못 남겼던 것 같습니다. 앞으로는 영상뿐 아니라 종종 글로도 찾아뵙도록 하겠습니다
최근 온라인을 기반으로 사업을 하는 많은 곳들이 매출 대비 낮은 이익률로 고민을 하고 있습니다
스마트스토어나 쿠팡 등에서 판매하는 온라인 셀러 뿐 아니라 배달 등을 진행 중인 요식업계 등도 배달 앱의 높은 수수료율과 광고 비용 등으로 이전보다 매출이 높아졌음에도 손에 쥐는 수익은 비슷하거나 더 못 하다는 하소연을 하는 분들이 많습니다(숙박업 등도 마찬가지이구요)
정말 심플하게 보면 '경쟁자가 많아지고 이로 이한 가격 경쟁의 격화 및 광고 집행 증가'가 주원인이 아닐까 싶습니다
저는 오래전부터 광고 비용 지불을 안 하며 사업을 한다고 얘기를 해왔습니다
이게 꼭 좋은 것만은 아니어서 최근엔 유튜브의 경우 약간 광고비를 집행하기도 했는데, 다른 분들에 비함 여전히 광고 비용은 극히 적게 사용합니다. 강의, 상품 판매 등등 모두 광고 비용을 아직 사용하지 않고 있습니다. 그나마 플러스친구 메시지 발송 정도 조금하는 정도는 합니다
그 덕분에 이익률이 매출 대비 조금 높은 편입니다
위 이미지는 올해 1월 1일부터 8월 26일까지 입출 내역 캡쳐인데요
2022년 1월 1일~8월 26일까지 입금액은 141억 9,109만 8,845원이고 출금액은 110억 7,287만 5,376원으로 나옵니다. 올해 8월 26일 기준 이익금은 약 31억 2천만원 가량이 됩니다
아직 한 해가 마무리되진 않았으나 대략적으로 2022년은 매출은 200억 조금 넘고 영업 이익은 4~50억 정도 나올 것으로 예상됩니다. 어차피 내년에 법인세를 내고 나면 외감법인이 되어서, 2024년부터는 외부에서도 내용 확인이 가능할 것입니다
저희가 매출 대비 이익률이 높았던 이유 중 가장 큰 부분은 '광고비를 아예 사용 안 하다시피 한다'에 있습니다
오해하지 말았으면 하는 건 이번 글에서 얘기하고자 하는게 '광고비를 쓰지 말라'가 아니라 '광고비를 덜 쓰고도 매출을 늘려 이익을 높이는 방법'이라는 점입니다
광고비를 사용하여 이익이 발생하면 사용을 하는 게 사업 속도 붙이는데 도움이 많이 될 것입니다. 저희는 광고비를 사용하지 않아서 이익률은 높였으나 사업 성장 속도에선 아쉬운 점이 많아서 앞으로는 광고비 사용을 점차 늘려갈 예정입니다
최근에 보면 전반적으로 광고 단가가 상승하고 있어서 광고비에 대한 부담이 높아지고 있는 모습입니다
주변에서 보면 1년에 100억 이상 하는 브랜드들도 '매출의 2~30%' 정도는 광고비를 사용하는 모습을 많이 보입니다
이게 말이 좋아 2~30%지 매출의 2~30%를 광고비로 사용한다면, 상품의 원가율이 30% 밑으로 떨어져야 어느 정도 이익을 발생시킬 수 있습니다. 나가는 비용이 광고비만 있는 게 아니고, 프로모션을 진행할 땐 할인도 하고, 플랫폼 수수료도 있고, 그 외 인건비 등 지출 비용이 많으니까요
실제로 1년 매출 300억 정도에 상품 원가율이 25% 정도 되는 브랜드사들의 영업이익을 보면 의외로 10% 밑인 곳이 상당수입니다. 그래서 많은 업체들이 어떻게든 광고효율을 높이기 위해 여러 시도도 많이 하고 있습니다
그럼 광고비용을 낮추기 위해 가장 확률 높은 방법은 무엇일까요?
바로 커뮤니티 운영입니다
커뮤니티 운영의 성공사례
국내에 15~18개 정도의 유니콘 기업이 있다고 하는데, 이 유니콘 기업들은 대부분 적자입니다
유니콘 기업들 중 흑자를 내는 곳이 대표적으로 무신사와 야놀자입니다(이외에는 가상 화폐 거래소들 입니다)
그리고 야놀자는 다음카페, 무신사는 프리챌(모르는 분들도 있겠지만 20년전 카페와 거의 비슷한 기능을 제공하는 커뮤니티 였습니다)에서 시작했다는 공통점이 있습니다
커뮤니티 베이스이기에 덩치가 커져서 많은 투자를 집행하는 현재도 이익을 크게 발생시키고 있다는 생각이 듭니다
커뮤니티 운영하면 이익률 올라가는 이유?
왜 커뮤니티를 운영하면 이익률이 올라가는 걸까요?
여러 가지 이유가 있겠지만 '우리의 히스토리 및 사업의 맥락을 이해하는 회원들'이 생기는 게 가장 큰 이유라고 할 수 있습니다
가만히 보면 매출 대비 높은 이익을 얻고 있는 곳들은 높은 확률로 유튜브나 인스타, 카페 등의 커뮤니티 공간이 잘 돌아가고 있다는 걸 알 수 있습니다
꼭 기업이 아니라도 아프리카tv의 유명 bj들 및 유튜버, 인스타의 인플루언서들의 이익률이 무지 높다는 것 정도는 알고 있을 것두요
커뮤니티 운영의 장점은 규모가 큰 사업체 뿐 아니라 소규모 개인사업자들도 충분히 해볼만하다는 데 있습니다. 오히려 사업체의 규모가 커지면 콘텐츠가 너무 전문적이고 딱딱해져서인지 커뮤니티를 잘 운영 못하는 경우가 많습니다
유튜브나 sns, 카페 등을 통해 우리에 대해 충분히 알리고 회원들과 소통을 한다면 광고를 하지 않아도 우리의 물건이나 서비스를 구매해 줄 팬층이 생기는 것입니다
이런 커뮤니티 없이 회원을 모으려다 보니 광고비를 무지막지하게 사용해 회원을 유치하는 선택을 할 수밖에 없는 경우가 많습니다. 우리의 상품이나 서비스에 대한 맥락적 이해가 없는 사람들에게 광고를 노출시키니 클릭률도 떨어지고, 클릭을 하고 들어와도 전환율이 높지 않을 확률이 높구요. 그리고 이게 광고비의 증가로 연결이 되는 것입니다
결국 광고비를 낮추면서도 매출을 높이려면 커뮤니티 운영은 선택이 아닌 필수입니다
커뮤니티 운영의 필요성에 대해서 이야기를 해봤습니다. 커뮤니티 운영 관한 이야기는 다음 2탄에서 찾아뵙겠습니다!
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