와디즈 5억 펀딩의 비밀
#그로스토리 9 사일런트 서비스 정민수
성장한 이들의 경험담, '그로스토리' 시리즈입니다. 시행착오를 먼저 겪고 성과를 낸 이들의 인터뷰를 통해 실무 꿀팁을 얻어보세요!
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일잘러를 위한 교육 플랫폼, 그로스쿨입니다.인터뷰이 프로필
이름: 정민수
소속: 사일런트 서비스
직업: 대표
최기영 그로스쿨 대표 : 대표님과 사일런트 서비스가 와디즈에서 터트린 금액이 대략 얼마정도 되나요?
정민수 : 다합치면 5억 정도 될 거에요
정민수 대표가 참여한 펀딩 중에 하나최기영 : 와디즈의 제품 설명이 유난히 긴 편인데, 안 써본 것을 사게 하려면 정보를 더 많이 줘야 되는 건가요?
정민수 : 그것보다 와디즈에서 펀딩에 돈을 내는 서포터즈의 입장에서는 그 메이커를 신뢰하게 하는 것이 중요한 것 같아요. 메이커의 창작 스토리, 창작 과정 이런 거요. 메이커는 고객 입장에서 볼 때는 판매 하는 사람이기도 하지만 미리 제품을 사용해보기도 한 사람이거든요. 그래서 먼저 제품을 사용해본 설명이 많은 프로젝트 펀딩이 더 잘 돼요.
최기영 : 와디즈에서 잘 먹히는 금액이 있는 거 같기도 하고요. 아무래도 비싼 건 좀 주저하게 되더라고요.
정민수 : 맞습니다. 대략 보건데 3만 원에서 15만 원 대로 편성을 구성하고 있고요. 고가로 갈수록 독특한 구매 특징들이 나타나기 시작 해요. 예를 들어 15만 부터는 펀딩 취소율이 높아요. 충동적으로 알림 신청이나 펀딩 참여를 했지만 결제는 펀딩이 종료된 후 하는데 그 때 카드에 잔고가 없으신 분이 계세요. 평균적으로 취소율은 보통 2% ~ 8% 사이인데 15만이 넘어가면 취소율이 늘죠. 그리고 이제 15만 원에서 20만 원 대로 넘어가기 시작하면 이때부터는 고객이 와디즈에서 가성비를 찾기 시작합니다.
최기영: 와디즈에서 가성비를 찾는다고요?
정민수 : 네, 정확히 말하면 희소성이죠. 외부에서 살 수 없는 것, 기능 대비 가격 성능비를 찾기 시작해요. 예를 들어 조명이라면. 그러면 고객들이 연색성이라는 걸 찾기 시작하고 LED에 비추고 사진 찍었을 때 어떤 색감이 나오는지 물어보세요. 이때 특이하거나 시장에 없는 색감이 나온다면 바로 결제로 이어지더라고요. 비싸면 비쌀수록 마니아층들이 더 찾으세요.
최기영 : 거꾸로 생각하면 일단 제품이 좋으면 뭐든 되겠네요?
정민수 : 처음 펀딩을 하는 브랜드 같은 경우에는 상세 페이지를 잘 쓰고 여러 가지 마케팅 활용을 해야 할 건데 ‘사전예약’이 있고 ‘본 펀딩’이 있잖아요. 저희 같은 경우는 이 ‘오픈 예정’과 ‘사전 예약’이라는 시스템을 매번 활용하고 있어요. ‘사전 예약’이 뭐냐면 말 그대로 “우리가 이런 펀딩을 얼마 뒤에 할 것인데, 당장은 아니고 준비중이니, 펀딩을 시작하면 알려드릴께요”라는 서비스 입니다. 서포터(고객)는 이 기간에는 펀딩을 바로 할 수 없고, 실제 펀딩이 시작될 때 출시를 알려달라는 것만 할 수 있죠. 일종의 프리 시즌 같은 건데 소비자에겐 기대감을 모을 수 있고, 판매자는 펀딩이 어느정도의 반응이 있을지 미리 예측해 볼 수 있는 서비스 입니다. 저희는 와디즈 펀딩을 한다면 웬만하면 ‘사전예약’울 꼭 쓰시라고 제안드리고 있죠. 물론 이 오픈 예정이라는 시스템을 사용 하면 3%의 수수료가 더 붙긴 합니다.
최기영 : 그럼 사전 예약을 오픈하고, 그 기간동안에도 광고비를 쓰나요?
정민수 : 사전 예약과 본 펀딩에 비율을... 전체 광고비 6:4 혹은 7:3으로 태웁니다.
최기영: 사전 예약이 더 높은 거예요?
정민수 : 네 더 높습니다.
최기영 : 와디즈에서 펀딩을 한다면 마케팅 측면에서 준비해야 될 것은 어떤 게 있을까요?
정민수 : 처음 하시는 분들은 우선 소규모 테스트를 하실 수 있어야 돼요. 의미 있는 소규모 테스트가 필요하다고 봅니다.
최기영 : 소규모 테스트라고 하면 어떤 걸까요?
정민수 : 개인 SNS를 활용하는 거죠. 예를 들면 제가 페이스북에서 유명하다고 해서 펀딩이 막 엄청 잘되고 그러진 않아요. 인플루언서에게 받을 버프 확률은 전체 기여도에 10% 미만이에요. 아무튼 소규모 집단 테스트로 단체 카톡방 몇 개와 페이스북에 올려요. 올렸는데 얘기가 반응이 좋다. 그러면 ‘저 이거 테스트했어요.’하고 글을 쓰고 미리 알리고 오픈하는 날엔 "오픈 예정했어요. 좀 도와주세요!"라고 이야기기해요. 첫날 들어오는 숫자를 보고 광고를 편성해요. 예를 들어 첫날 잘 되면 100명 정도 들어오거든요. 근데 20명 미만 이러면 광고를 태워도 안 되는 거죠.
이런식으로최기영 : 그때부턴 약간 제품이 별로라고 생각하시는 거군요.
정민수 : 그렇죠. 상세 페이지 포함해서…
최기영 : 그런데 와디즈는 상세 페이지 한 번 올리면 수정이 불가능하죠?
정민수 : 네, 맞습니다
최기영 : 그럼 상세페이지는 어쩔 수 없는 거네요.
정민수 : 펀딩이 잘 안되더라도 저는 그게 시작이라고 생각을 하고 스노우볼을 굴릴까 궁리해요. 만족도를 4.5 이상으로 받으려고 고객들과 긴밀하게 접촉을 하고... 만족도 수치가 나오면 바로 앙코르를 할 수 있어요. 몇 번의 사이클이 돌아가면 인기가 없었던 것도 후기에서 이거 너무 좋다고 했던 것을 다음 상세 페이지에 반영을 하면서 개선 하는 거죠.
최기영 : 와디즈에 잘 맞는 제품이 있고 안 맞는 제품이 있는 것 같은데, 그렇다면 그 차이가 뭘까요?
정민수 : 와디즈는 서브컬처에서 인기가 있었던 제품, 소규모 그룹이 만든 신박한 제품들을 물 위로 끌어올리는 역할을 한다고 생각해요. 원래 있던 제품도 디자인을 수정하거나 깔끔하게 패키징 해서 잘 되는 케이스가 많고요. 그리고 뭐랄까… 보통의 제품은 잘 안되는 거 같아요.
최기영 : 보통의 제품이요?
정민수 : 기존에 없던 제품에 관해 관심을 가진 고객이 와디즈에는 많으신 것 같아요. 와디즈에서 상세 페이지에 보고 이 제품을 보는데 "아 이 제품은 다른 데서도 살 수 있고 그다지 신박하다고 느낌이 들지 않네.”하면 구매까지 이뤄지지 않는 거 같아요. 근데 남다른 포인트가 있다면 고객 입장에서 이거는 여태까지 해결하지 못했던 결핍을 찾는다거나 뭐 여러 가지 구입할 생각이 생기겠죠?
최기영: 그런 의미에서 와디즈와 텀블벅은 뭐가 다른가요?
정민수 : 텀블벅 같은 경우는 문화를 기반으로 한 프로젝트가 잘 되는 시장이라고 봐요. 와디즈는 제작 배경이 없어도 제품이 괜찮으면 펀딩이 잘 되고요. 텀블벅은 뭔가 백그라운드가 있어야 해요. 상황 설정이라던가... 예를 들어서 친환경, 비건, 역사 등 여러 문화들이 많이 보이죠.
최기영 : 이 질문은 조심스럽긴 한데, 와디즈 자체에 대한 불신도 있잖아요. 작년에 유튜버 사망여우가 와디즈를 저격했었죠. 그건 어떻게 생각하세요?
정민수 : 사실 처음엔 와디즈에서 무시로 일관하시는 느낌이 들었어요. 근데 조금 지나고 나니 사망여우 얘기대로 하는 게 맞고 지적해 주는 부분을 개선하자 이런 분위기가 만들어졌어요. 자정작용에 일환으로 사용을 하더라고요. 그 일로 와디즈 펀딩 기준이 많이 깐깐해졌다는 걸 컨설팅하면서도 느꼈고요.
최기영 : 그러고 보니 국내에서 이 제품을 파는 건 와디즈가 유일하다는 원칙을 지키려고 하는 게 느껴지더라고요.
정민수 : 네, 제일 먼저 오픈하고 현재로서는 와디즈에만 구할 수 있는 제품을 와디즈에 컨택한다는 원칙을 지키려고 노력하고 있습니다. 그게 와디즈의 가치이고 맞는 길이라고 생각하고 있어요.
최기영 : 펀딩을 대행해달라고 컨택이 오면 어떤 기준 위주로 보세요?
정민수 : 일단 저희가 내부에서 먼저 써보죠. 일단 팀원들이 호기심이 많아요. 그래서 사용해봤는데 딱 꽂히는 거 그런 걸 최우선으로 보고 와디즈에 컨택하고요. 그 다음엔 저희가 잘 모르는데 요즘 시장에서 핫한 아이템을 보죠. 예를 들면 화장품 같은?
최기영 : 뷰티 쪽이요?
정민수 : 화장품도 와디즈에서 많이 펀딩했고 저희 사일런트 서비스도 나름의 로직이 있으니까 거기에 맞춰서 운영 컨설팅을 해드리죠.
최기영 : 컨설팅은 어떤 식으로요?
정민수 : 이런 걸 준비하셔야 해요. 그 다음에는 이거 하셔야 해요. 이거 테스트는 하셨어요? 언제까지 이거 준비해셔야 해요. 이렇게 무슨 방향으로 하시는지 타임라인 가이드를 잡아드리죠.
최기영 : 그렇게 상세 페이지는가 만들어지나요?
정민수 : 상세 페이지는 당연히 거의 모든 정보가 들어가야 하고, 광고 준비는 예산을 얼마나 준비하셨는지, 목표금액은 얼마이신지, 이벤트 상품은 무엇을 주실 것인지 체크하죠. 그리고 이건 와디즈 담당 피디님들이 정말 잘하세요.
최기영 : 섬네일은 먹히는 스타일이 있나요?
정민수 : 저희도 가장 크게 고민하는 것 중에 하나가 섬네일입니다. 일단 ‘자극적'이면 더 먹히긴 하거든요.
최기영 : 자극적이라는 것도 종류가 여러 가지인데 어떤 기준이죠?
정민수 : 솔직히 저희도 와디즈에서 빠꾸를 너무 많이 맞아 계속 테스트하는 중이에요. 예를 들어 맥주 거품기를 펀딩하면서 일부러 맥주 거품이 넘치는 샷을 연출을 했는데 와디즈에서 이 섬네일은 안된다고 현실에선 이렇게 거품이 풍성하게 안 나올 수 있다고 거절한 적도 있어요.
거품을 넘치게 할 순 없었다최기영 : 왜요?
정민수 : 과장 광고로 느껴질 수도 있는 거죠. 예전엔 자극적인 섬네일에 쎈 카피를 걸고 했다면 지금은 신뢰를 얻는 느낌으로 바뀌고 있어요.
최기영 : 펀딩 준비부터 오픈까지 보통 얼마나 걸리나요?
정민수 : 통상적으로 저는 제품이 이미 만들어진 상태에서 사전 예약을 기준으로 한다면 한 달에서 두 달 정도로 예상합니다.
최기영 : 본 펀딩은 대충 어느 정도로 보세요?
정민수 : 짧은 건 2주, 긴 건 4주 정도요? 두 달 정도로 길게 하시는 분도 계세요.
최기영 : 어떤 게 제일 효과적이라고 생각하세요?
정민수 : 그건 목표에 따라서 다 다른데요. 짧게 반응을 보고 싶으면 2주가 괜찮고 어느 정도 수익성까지 고려한다고 한다면 3주나 4주, 그리고 역대급의 수치가 필요하다 그러면 두 달 하는 거죠.
최기영 : 기간도 와디즈와 한 번 정하면 못 바꾸는 거죠?
정민수 : 네, 기간 연장은 안 돼요. 그래서 바로 앵콜 펀딩하시는 분도 있어요. 상세페이지 그대로요.
최기영 : 사실 저희도 와디즈 펀딩을 10번 정도 했는데 저희는 뭐 온라인 강의니까... 매번 반응이 너무 달라서 솔직히 아직도 와디즈에서 어떻게 해야 뜨는지를 모르겠어요.
정민수 : 제품에 따라 반응이 정말 다른 것 같아요. 그래서 와디즈와 고객 사이에서 저희가 커뮤니케이션하는 걸 중요하게 보고 있고요. 사일런트 서비스는 처음 보는 새로운 제품을 구입하고 싶은 사람의 결핍과 호기심과 연결하려고 노력해요. 와디즈 펀딩에 대해 컨설팅을 하면서 ‘키울만한 제품을 발굴하자’는 게 처음의 목적이었어요. 어떤 제품이 선호도가 높은지, 어떤 점이 고객에게 평가가 안 좋았고, 대체로 어느 정도로 평가를 받았는지… 그런 것에 따라 어떤 부분을 더 중시하고 제품에 대한 신뢰도를 어떻게 올릴 것인지를 파악해 개선하죠. 계속 개선하면서 와디즈에선 어떤 키워드를 잡아야 하고, 이게 어떤 부분이 인기가 있을 것 같고, 이런 사람들이 구입할 것인가 이렇게 연결하죠.
최기영 : 아까 커뮤니케이션이 중요하다고 하셨는데 그러면은 ‘이 제품은 이런 안 좋은 점이 있어서 우리가 개선했다.’라고 말하시는지?
정민수: 그것도 하죠. 특히 저희한테 의뢰가 들어오는 제품은 가격부터 그냥 까요. 저희의 경험으로 원가 분석 부터 다시하죠. 판매자들은 가격에 대한 고민을 많이 하시는데 "내가 제값을 받을 수 있을까?"라는 두려움을 많이 갖고 계시더라고요. 그래서 저희는 아예 온라인 상시 유통가, 광고 들어갔을 때 포지션, 공동구매가 들어갔을 때 원가, 배송비 이렇게 다 계산해두고 일부 할인한 금액으로 와디즈에 올려요.
최기영 : 이건 와디즈에선 얼마에 팔고 일반 판매에선 얼마에 팔고 그런 걸 미리 정해놓으신다는 거죠?
정민수 : 맞아요. 펀딩 때 신청했고 알림 신청을 했지만 실제로는 구매를 하지 않는 분들도 많아요. 그런 분들은 펀딩이 끝나면 후기가 쌓이는 걸 봐요. 처음엔 3만 원이었고 다음 펀딩에서 4만 원으로 가격이 올랐는데 예전에 샀으면 좋았을걸 생각하는 고객이 분명 있어요. 그러면 그분들에겐 저희가 새 소식이나 쿠폰을 발행해 만족시켜드릴 방법이 있거든요. 이미 고객을 모아 놓았기 때문에 메시지를 보내거나 쿠폰으로 혜택을 드리면 자연스럽게 와디즈에 있던 고객들도 와디즈가 아닌 일반 판매로 전환이 된다는 거죠.
최기영 : 그거 되게 좋은 전략이네요.
정민수 : 전략 관련된 부분에 대해서 저는 고객에게 어드바이스를 드리겠지만 당연히 최종 결정은 클라이언트에게 있기 때문에 저희는 판매를 위한 다양한 제안을 하는 회사로 보시면 될 것 같아요.
최기영 : 사일런트 서비스는 어떻게 시작하신 거예요?
정민수 : 제가 말했다시피 ‘고물연대’라는 커뮤니티를 운영하면서 ‘래몬’이라는 회사를 동시에 운영하고 있었어요. 그러다 박종윤 선생님과 같이 한 번 일해보자 해서 만든 회사가 사일런트 서비스입니다.
최기영 : 사일런트 서비스의 직원은 지금 몇 분이세요?
정민수 : 일곱 명입니다.
최기영 : 그런데 와디즈 펀딩 돌아가는 것과 기간을 계산해봤을 때 직원이 적으신 것 같은데요. ‘가락 상권 프로젝트'도 인상적이었습니다.
정민수 : 4주간 6개의 가게를 컨설팅하는 프로젝트였죠. 한 가게는 그만하고 싶다고 해서 중도에 빠지셨고, 소규모의 5개 가게를 담당했어요. 어떤 가게는 오프라인에서 온라인으로 전환하는 걸 원했고 어떤 데는 펀딩을 하고 싶다고 하셨고, 혹은 이 가게 자체를 좀 더 확장했으면 좋겠다고 하셨고 모두 니즈가 다르셨어요. 저희가 오프라인 컨설팅 경험은 처음이지만 어찌 됐건 비즈니스의 모든 맥락 자체는 하나의 축이고 고객이 결정하는 부분이라고 생각했기 때문에 저희 경험을 바탕으로 컨설팅을 했는데 결과적으로 가락 상권 쪽에서 되게 만족하셨어요. 지금도 저희 쪽에 계속 문의를 해주시고 계속 같이 일하고 있습니다.
최기영 : 오프라인 매장 컨설팅은 어떤 식으로 하셨나요?
정민수 : 대부분 빵집과 카페였는데 사진이 필요하다고 하시면 저희가 사진을 찍어드리고 온라인 스토어를 시작하려는 분께는 지금 가지고 계신 것을 어떻게 바꾸기만 하면 오프라인에서 온라인으로 방향으로 갈 수 있다고 어드바이스 해드리는 그런 프로젝트였죠.
최기영 : 오프라인 매장을 컨설팅하는 플로우도 좀 궁금해지네요.
정민수 : 와디즈와는 완전 다른데요. 일단 이 가게가 어떤 걸 하고 있는지를 파악 하는 게 첫 번째고 그 뒤엔 이들이 가진 것을 어떻게 확산시킬지, 고객들과 접점을 어떻게 만들지를 고민합니다. 각 가게에게 맞는 최적의 방향을 찾는 걸 목적으로 하고 있고요. 저희가 하는 프로젝트 중에 가장 잘 됐고 많이 알려진 게 ‘명정어’라고 방납 쪽 생선인데요. 초기에 어떤 스토리를 갖고 있는데 어떻게 온라인 쪽으로 풀지를 대표님이 모르셔서, 그 부분을 저희가 받아 이걸 어떻게 온라인으로 전개를 할지에 대해 같이 궁리했어요.
삼대째 가업을 잇고 있는 가게인데 어머님은 오프라인 매장 장사만 평생 하셨고 이제 갓 삼대째 대표인 분은 온라인을 의식하지만 어떻게 사업에 시작할지에 대해서 잘 모르는 상태였어요. 그래서 초반엔 목표치를 천만 원 2000만 원, 3000만 원, 4000만 원 이런 식으로 잡고 시작했죠. 그리고 목표치를 이뤘어요. 그분들은 일단 물건을 파는 것에 대해선 빠삭하셨으니까요. 근데 사업을 처음 하시는 분들은 ‘PNL’이라고 그러니까 Profit & Loss, 이걸 팔면 얼마나 돈이 남고 얼마나 순이익이 돼서 나한테 꽂히는지도 정확하게 모르는 대표님들이 대부분이기 때문에 사업을 하실 때에는 적어도 이런 건 이렇게 하셔야 하고 이 내용은 아셔야 하고 다음 단계는 어디까지 해야 하고 이런 부분들을 같이 아예 처음부터 얘기하는 거죠.
최기영 : 아예 처음부터 방향을 잡아주시는 거군요.
정민수 : 와디즈는 테마로 푸는 거뿐인 거고 와디즈 다음 단계에 커머스를 계속해야 하는 구조이기 때문에, 와디즈에서 펀딩을 거치고 나면 일반 커머스에서 어떻게 풀지 그런 문제를 같이 논의한다거나 아니면 와디즈를 거치지 않고 바로 어떻게 커머스를 시작할지에 대한 문제를 고민하죠. 저희는 좋은 비즈니스 방향성을 제시하는 회사를 만들고 싶어서 시작했거든요. ‘사일런트 서비스’라는 네이밍은 박종윤 선생님께서 정하셨는데요. 사일런트 서비스가 영국의 ‘침묵의 함대'라는 잠수함 부대라고 하더라고요.
최기영 : 일을 하시면서 역시 숫자로 나오는 게 중요하죠?
정민수 : 숫자가 잘 나오는 것은 가장 큰 기쁨이죠. 그리고 제가 여태까지 다양한 일을 하다 보니까 제일 잘하는 게 무에서 유를 창조한달까? 0에서 1 만드는 것에 재능이 있다고 느껴요. 지금은 1에서 10이나 100을 만드는 일을 많이 맡고 있긴 한데 0에서 1을 만들어 어떤 프로젝트를 아예 창조하는 맥락에서 제일 보람을 느껴요. 저희는 앞에 나서는 것이 아니라 뒤에서 컨설팅과 서포트를 해드리는 방향이니까요. 어떤 회사나 제품이 빛을 볼 수 있도록 만드는 역할을 하고 있어요.
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