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계정을 잊어버리셨나요?

by 마켙커리어 Nov 01. 2021

광고비 300억 넘게 쓴 마케터가 말하는 광고와 GFA

N사 공식 대행사 대표의 마케팅 성장기

한 달에 광고 소재 2만 개 이상, 광고비 300억 이상 써 본 광고 대행사 마케팅 모먼트의 최재명 대표님을 만나 GFA광고와 마케팅에 대해 물었습니다. (30번째 그로스토리)

성장한 이들의 경험담, '그로스토리' 시리즈입니다. 시행착오를 먼저 겪고 성과를 낸 이들의 인터뷰를 통해 실무 꿀팁을 얻어보세요!

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일잘러를 위한 교육 플랫폼, 그로스쿨입니다.

최기영(그로스쿨 대표, 이하 최): 마케팅 모먼트는 무슨 회사인가요?

최재명(마케팅 모먼트 대표): 지금은 쇼핑몰 쪽이랑 온·오프라인을 총망라한 마케팅을 다 대행해요. 주로 온라인 위주로 진행하는데 최근엔 오프라인 매장들도 한두 군 데서 문의가 들어와서 마케팅을 진행해주고요.

어차피 요즘엔 오프라인도 온라인 기반으로 홍보를 많이 하거든요. 온라인 기반 홍보 플러스 오프라인에서 필요한 배너, 디자인, 배치 등을 다 같이 봐줘요. 한마디로 종합 마케팅 서비스 회사라고 생각해 주시면 될 것 같아요. 특히 쇼핑몰은 워낙 많이 해 봤기 때문에 특화가 되어 있고요.

최재명 대표

최 : 요즘은 어떤 채널이 가장 효율? 효과가 좋나요?

아무래도 네이버 GFA죠

최: GFA가 언제부터 이렇게 성과가 나타나기 시작했나요?

저는 2020년 2월 처음부터 너무 좋았죠. 당시에는 GFA가 이 정도 성과가 난다는 것을 많이 몰랐었던 시절이었던 것 같아요. 저희가 거의 최초로 GFA로 두드러진 성과를 낸 팀이 아닐까...

최 : 그때 수치 기억나세요? 어느 정도였는지?

당시 첫 달에 2~3천만 원 정도 써보고 확신이 생겨서 그다음 달부터 5~6억 정도 썼는데, 모그람이라는 사이트는 3억 정도 써서 10억 정도 전환을 낸 기억이 있습니다.

최 : 광고비 3~4배 정도 나왔다는 얘기네요. 지금은 효율이 어때요. gfa에 대한 평균적인 효율

잘 나오는 사이트들은 3배 4배까지도 나와요. 물론 상품에 따라 다르고 사이트 컨디션에 따라 다 다릅니다. 잘 나오는 사이트들은 많게는 두 세 배. 이제 네 배 이상은 잘 없고요.

최 : 성과 잘 나오는 상품들의 공통점 이런 게 있나요?

공통점이라고 하면 아무래도 객단가가 좋다는 거. 객단가가 5~10만 원 사이.

최 : 비싼 편인데도 잘 팔리네요

그렇죠. GFA는 비싸도 잘 팔려요. 핏만 맞으면 돼요. 주 연령층이 30대 중후반에서 40대 후반까지 있는데 그 유저들의 구매력이 영향을 준 것이 아닌가 싶습니다. 물론 소재를 타죠. 광고 소재를 잘 만드냐 못 만드냐에 따라서 차이는 분명합니다. 저는 소재 빨(?)이 구매전환에 30프로 정도는 영향을 준다고 봐요.

최 : 그럼 나머지는?

제품에 따라서 방향성이나 지면이라든지 타깃이라든지, 광고 소재 말고 사이트 안에 랜딩 페이지 소재 그리고 랜딩 페이지 안에 프로모션 내용. 상품 같은 상품인데도 불구하고 기획 내용을 다르게 하는 거네. 이런 변수들이 굉장히 많은데 저희가 체크해 보니까 대략 3~40개 요소가 있더라고요. 각각의 요소에 따라 같은 제품인데도 2~3 배의 차이가 나요

최 : 당연한 얘기지만 GFA광고는 네이버를 많이 쓰는 사람들, 블로그, 카페, 지식인, 포탈을 많이 쓰는 분들에게 더 잘 먹힐만한 제품이 더 유리하겠네요.

그렇기도 하죠. 근데 여기는 제 생각인데 잘 먹히는 제품을 만들 수 있을 것 같아요 지금은요. GFA는 아직 학습이 덜 된 고객들이 많다는 느낌이 많이 들어서요.

최 : 믿거페처럼 페북은 이제 광고가 너무 익숙하니까 광고가 잘 안 먹히는데, GFA는 아직 광고에 그렇게 익숙하지는 않다는 뜻인가요?

그렇죠. 가이드나 검수 기준이 있긴 하지만, 아직은 좀 유연한 것 같고요. 좀 말도 안 되는 콘텐츠 집어넣어 보기도 했는데, 통과되고 또 잘 먹히고… 신선하게 와닿았었나 봐요. 물론, 광고 외에 더 신경 써야 할 것들도 중요합니다.

렌딩 페이지 구성, 프로모션, 패키지 등 이런 요인들이 영향을 서로 주고받는 거죠. 광고 소재 하나만으로 잘 먹힌다 이렇게 얘기하는 건 좀 어려울 것 같아요. 물론 광고 소재가 많은 부분을 차지하긴 하죠. 저는 30% 정도라고 보는데, 그 소재로 인해 우리가 클릭을 더 받을 수 있고, 반응도도 볼 수 있는 거고 그 반응도를 보고 소재를 개선하거나 상세페이지를 고치거나 이런 걸 할 수 있는 거죠.

최 : 인스타그램은 아직까지는 그래도 20 30대 여성들이 많다. 그래서 그 사람들이 잘 먹힐 만한 광고들이 더 많은 클릭을 받을 것이다. 저는 그런 생각이 있는데 GFA도 뭔가 그런 게 있지 않을까요?

30대 이상의 사람들이 좋아할 만한 제품이 더 잘 먹힌다고 생각합니다. 남녀 구분 없이요.

최 : 그로스쿨 같은 교육 프로그램은 어떨까요?

직무 교육은 잘 안될 것 같아요 이미 3~40대 분들은 자리를 어느 정도 잡았기에 배우려는 의지보다는 돈을 쓰려는 경향이 많으시죠. 그리고 정보를 얻는 것도 스스로 선택해서 얻으려는 사람들도 많아서 그런 것 같기도 하고요. 재테크 교육이나 은퇴 대비 프로그램 은 그래도 가능성이 있다고 보여요. 리빙템이나 건강 관련 기기, 식품 등이 상대적으로 잘 먹히죠.

먹고사니즘 관련 상품이 더 잘된다고 할까?

최 : 광고 소재는 어떤 것이 더 잘 먹힐까요?

뭔가 욕구를 건드리는 것이 클릭을 부르죠, 미백 화장품이라면 확 하얘지는 것, 잡티를 없애 주는 모습을 보여준다던지, 그건 다른 매체도 다 비슷한 것 같아요. 이게 얼마나 좋은지를 눈에 보여줄 수 있는 것들이 잘 먹히죠. 교육은, 그 교육이 얼마나 좋은지를 바로 설명할 수가 없거든요. 사실 SNS 광보 보고 구매하시는 분들은 다 충동구매예요. 그래서 소재에 반응할 수 있게 스토리텔링을 하는 게 중요합니다. 그러려면 제품에 대한 이해가 절대적이고요.

욕구를 건드린다

최: 제품의 이해도를 높이려면 어떻게 해야 하나요?

제품의 특징부터 정리해야 해요. 소구점이라고 하죠. 셀링 포인트. 제품이 판매될 때 포인트를 잡을 수 있는 부분을 우선 정리하고요. 포인트를 잡기 힘들면, 경쟁사 후기랑 자사몰 후기를 보는 것도 실마리가 될 수 있어요. 옥션, 지마켓, 11번가처럼 조작을 할 수가 없는 사이트의 후기요. 저도 제품을 모르면 후기부터 봅니다. 후기를 많이 보면서 고객들이 반응하는 포인트를 알아가는 거죠.

최: 반응하는 포인트라고 하면, 예를 들면요?

액자를 예를 들어 설명해 볼게요. 사실 해바라기 액자라는 상품을 두고 저희는 관심이 없으니까, 그냥 해바라기인가 보다, 미적으로만 생각하잖아요? 근데 그 해바라기가 행운, 돈. 이런 상징도 있어요. 고객들 생각에 돈을 많이 벌었으면 좋겠다는 것도 있고, 돈이 집에 많이 들어왔으면 좋겠다는 포인트가 있어요. 이런 건 솔직히 공부하지 않으면 모르는 거죠.

최: 아, 우리 집 앞에도 해바라기 있는데.

네, 해바라기 걸어 두는 이유가 그 이유 때문인 거예요. 약간 그런 토속신앙에 가까운 내용인데, 우리나라도 믿는 사람들이 많잖아요. 점쟁이도 많이 믿고요. 그런 부분에 있어서 집 앞에 건다, 집 문 앞에 건다, 입구에 걸면 돈이 들어온다, 이런 것들이 포인트가 되는 거예요. 또 다른 포인트는 옛날 아파트는 두꺼비집이 외부에 나와 있어서 보기 싫으니까 그걸 가리는 용도. 이런 포인트들을 잡아 홍보하는 거죠.

최 : 마케팅 모먼트가 GFA에 집중하는 다른 이유가 있나요?

네이버 공식 대행사니까요:) 그리고 아직은 이 광고 자체를 이해하고 있는 플레이어도 적고

최 : 공식 대행사는 어떻게 되신 거예요?

gfa를 한 1년 정도 집행했을 때, 네이버의 광고 매니저님이 GFA 개선점을 얘기해 달라고 하셔서, 몇 가지 정리하고 있었는데, 일이 커져서 C레벨 분들에게 발표를 하게 되었거든요. 그때 팩폭 수준으로 몇 가지 말씀을 드렸더니, 그 부분을 좋게 봐주셔서 지속적으로 네이버와 소통하게 되었고, 얼마 뒤 공식 대행사 모집할 때, 자연스럽게 합류하게 되었습니다.

최 : 그때 어떤 말씀을 해 주셨나요?

제가 느끼는 gfa의 장점과 단점에 대해서 얘기를 많이 했고,

최 : 어떤 장점이?

새로운 신규 트래픽 모수가 굉장히 많고 실제로 cpm이 너무 싸다. cpm이 너무 싸니 노출량으로 뭔가 브랜딩과 퍼포먼스를 함께 가져갈 수 있는 매체가 될 수 있을 것 같다는 말씀을 드렸고, 단점으로는 UX/UI, 머신러닝 같은 기능이 페북, 구글 수준에 못 미치는 점, 폐쇄성 등을 보완해야 된다고 알려드렸습니다.

최 : 페북/인스타는 이제 안 하세요?

아직 합니다. 페북에도 10대 20대 엄청 많고요, 아직 안 죽었어요. 잘 나오는 데는 광고비 꽤 써서 하루에 천만 원까지 쓰기도 해요.

최 : 저희는 광고비를 마음껏 질러본 적이 없어서 광고 효율이 좋더라도 광고비를 더 태우지는 못하겠더라고요. 광고비 더 붓자, 이런 건 어떻게 결정하세요?

광고비와 매출 추이, 매체별 직접 전환율 이런 것을 보고 판단을 많이 해요. 예를 들어 광고비를 천만 원 썼을 때, 매출이 3천만 원 이상 나오면 그다음 날 1300, 1400까지 올려봅니다. 그리고 다음 날 또 추이를 보고요. 너무 소극적이면 오히려 성과가 떨어지는 경우도 많거든요. 그런데 광고 효율만 믿고, 광고로 승부 보겠다고 생각하시면 안 돼요.

최 : 그런 경우도 많은가요?

많은 광고주 분들이 광고 잘 나오면 물들어올 때 노 젓는 다고, 더 부으려 하는데, 사실 광고 잘해서 돈 벌 거면 차라리 그 돈으로 주식을 하거나 코인을 하는 게 나을 수도 있어요. 그것도 넣으면 넣는 대로 도는 거니까요.

최 : 그럼 어떻게?

재구매가 발생하는 구조, 고객들이 다시 찾아올 수 있게끔 하는 고민이 더 우선이지요. 광고로 오는 트래픽은 고객 획득하는 비용 딱 거기까지거든요. 전체적인 개선이 선행되지 않고 광고로 승부 보려 하면 그 사이트 6개월 내로 문 닫거나 계속 새로 만들어야 돼요. 광고 효율은 정해져 있으니깐요. 클릭이나 이런 유명한 광고와 제품 아무리 잘 나와봤자 3~400% 그 이상은 정말 나오기 힘들죠.

결국 구조를 만들어야 하고요. 그 구조가 좋을수록 빠르게 성장할 수 있어요. 거기엔 4~50가지의 요소들이 서로 중첩되며 엄청난 경우의 수가 생기겠지요.

예컨대 CRM, 구매 버튼의 위치, 상단 리뷰의 내용, 상세 페이지에 영상을 집어넣었는지 안 집어넣었는지 회원 가입할 때 회원 가입 멘트, 회원 가입 쿠폰 뭐 이런 것들 하나하나가 유기적으로 연결되어야 합니다. 광고만으로는 절대 안되죠.

최: 쇼핑몰 마케팅을 하시게 된 계기가 있어요?

최재명: 제가 제일 잘한다고 생각했던 게 이쪽이었어요. 제가 보디빌더를 준비했거든요. 그때 잠깐 몸이 안 좋아져서 쇼핑몰 쪽 일을 하게 됐어요. 친구가 이쪽 사업을 해 보자고 한 게 계기가 됐죠.

그렇게 시작했는데 굉장히 저랑 잘 맞고, 성과도 잘 냈어요. 처음에 네이버 쪽 마케팅, 지식인이라든지를 운영하면서요. 그 당시 2010년대 초반에는 지식인 마케팅이 굉장히 잘 먹히는 시절이었는데, 저 혼자 네이버 마케팅으로 매출을 1,000만 원까지 올렸죠.

최: 어떤 아이템이었어요?

머그잔이었습니다.

머그잔: 네?

최: 머그잔을 가지고 한 달에 1,000만 원을 만들었다고요?

1,000만 원 이상 팔았죠. 머그잔에 사진을 넣어서요. 포토 머그잔 아시죠? 그게 당시에 굉장히 유행했거든요. 머그잔을 판매하면서 자신감을 좀 얻었고, 마케팅 공부도 하게 됐죠.

최: 그게 이쪽으로 발붙이게 된 첫 계기였나요?

첫 계기는 아니에요. 제가 다니는 곳이 주얼리 쇼핑몰 회사였어요. 전국에 지점이 한 열두 군데 정도 있는, 예물 기반의 사업을 하던 곳인데 쇼핑몰 운영을 따로 했어요. 그 쇼핑몰의 팀원으로 일했어요. 거기서 쇼핑몰의 기초적인 것들을 다 배웠어요. 어드민을 사용하는 방법, 상품을 업로드하는 방법, 사진을 찍는 법, 그리고 편집하는 법, 상세페이지 만드는 법, 광고를 어떻게 집행하는지, 채널의 특성이라든지 광고 키워드에 대한 것들이요. 그리고 오픈마켓, 지마켓/11번가/옥션/엔샵(스마트스토어의 전신) 시스템의 기초를 1년 정도 배웠죠.

최: 그렇게 하고 나서 머그잔 사업을 하신 건가요?

네. 그때 같이 했던 게 맛집 블로그였어요. 2012년인가 그랬을 거예요. 서울은 모르겠지만, 지방에서는 맛집 블로그를 하는 사람이 잘 없었거든요. 지역 기반의 맛집 블로그를 하면서 블로그 업체를 운영하시는 분들도 많이 알게 되었고.

그 당시에 대구 맛집일보라고 페이스북 페이지 운영하시는 분을 만나게 되면서 페이스북을 어떻게 키워야 하는지도 많이 듣게 되었어요. 그때부터 마케팅도 많이 공부해야겠다는 생각이 들었죠. 그때가 제 인생의 전환기라는 느낌? 그래서 책을 닥치는 대로 다 읽었어요.

최: 어떤 책들을 읽으셨나요?

마케팅 서적, 심리학 서적 같은 것들요. 책을 다 사서 보니까 비용이 만만치가 않더라고요. 안 되겠다 싶어서 주말에 도서관 가서 섹션을 통째로 거의 다 읽어 버렸어요. 머릿속에 남지는 않겠지만 무조건 읽어야겠다 싶어서요. ‘내가 모르는 게 너무 많다. 과연 다음 나아가야 할 방향은 무엇인가’에 대해서 고민을 많이 했거든요.

그리고 쇼핑몰 쪽 회사를 두 번 정도 옮겼어요. 첫 번째 회사는 블라인드 공장이었어요. 커튼, 롤스크린 같은 거 하는. 그 공장에 팀장으로 들어갔어요. 직책은 팀장인데, 밑에 직원은 아무도 없었어요. ‘네가 회사를 잘 꾸려나가 봐라, 쇼핑몰 다 할 줄 알잖아.’ 하시더라고요. 그래서 매출을 0원에서 3,000만 원까지 올렸어요.

최: 월매출 3,000만 원이요?

최재명: 네, 월 매출. 아예 0인 상태에서 하루에 200개씩 팔았죠. 회사에서 일차적으로 먼저 팔기를 바랐던 제품은 15년 전 원단 제품이었어요. 15년 된 원단은 정말 촌스럽고 국내에서는 절대 먹힐 수 없는 스타일이었어요. 그랬는데 그걸 팔았어요, 제가.

최: 어떻게 팔았어요?

최재명: 일단 가격을 무너뜨렸죠. 그리고 그때는 쿠팡과 위메프가 황금기였어요. 그리고 체제도 MD 체제였죠. 그 MD체제를 이용해서 영업을 하고 딜을 만들고 디자인까지 제가 혼자서 다 했어요. 그렇게 매출을 만들었는데 회사 쪽에서는 달갑지 않게 생각했어요. 회사에서 ‘재고떨이를 해라, 이거를 네가 얼마에 팔아도 상관없다’고 했거든요. 그런데 팔고 나서 저한테 뭐라고 하더라고요. 업체가 쓰는 ERP 시스템이 있었는데, 그 ERP 시스템 안에 원가가 책정되어 있어요. 그 매출 매입 자료를 보여주면서 네가 팔았지만 손해라고 얘기하는 거예요. 그래서 1년 정도 일하고 퇴직금 나올 때 그만뒀어요.

그리고 카카오랑 네이버 밴드 쪽에서 공동구매를 진행하고 SNS에서 굉장히 활발하게 물건을 판매하는 회사에 들어가게 됐죠. 거기서 카카오스토리를 처음 배우고, 네이버 밴드를 배웠어요. 그때 SNS에서 물건이 잘 팔린다는 걸 배우게 됐죠. 카카오스토리에서 거의 하루에 5,000건씩 팔았거든요.

최: 엋청나네요…

근데 이것도 성과라고 생각을 안 했어요. 왜냐하면 성과라고 생각하고 누군가의 앞에 가서 얘기할 수 있을 정도라고 하면, 억대 매출을 만들어야 한다고 생각했거든요.

최: 만들었잖아요? 억대 매출.

그런데 그거는 그 브랜드를 깔고 들어갔다고 생각했어요. 그 외에 마리모라든지 등은 매출이 1,000만 원 대였으니까. 크게 와닿진 않았거든요. 물론 그럼에도 제가 손대는 것마다 혼자서 최소 1,000만 원은 내니까 자신감은 좀 생기더라고요. 내가 하는 방식이 틀린 건 아니구나. 내가 하는 방법은 소규모엔 잘 먹히는구나.

그러는 와중에 제가 마리모 브랜드를 대행을 맡았어요. 전 직장의 컨설팅을 맡게 된 거죠. 다시 다 잡았어요. 연관검색어부터 해서 블로그 세팅, 카페 세팅, 페이스북에는 이렇게 푸시하고, 이걸 재검색하게 만들고, 그리고 SEO라든지 키워드 검색 광고 같은 경우도 디테일하게 세팅하고 광고를 집행했더니 매출이 광고비 들어가는 만큼 계속 곱하기가 되더라고요. 매출 상승이 눈에 보이고, 성과도 눈에 보이고, 그 성과에 대한 개선도 하고요. 그러다 보니 10월 매출이 5배 정도 뛴 거죠. 그리고 1억 찍었어요. 광고비는 2,000만 원 정도 썼고요.

최: 어떤 과정으로 그런 마케팅 전략을 설계하신 거예요?

업체에서는 마리모를 고객들이 어떤 방식으로 인지 하느냐에 대해서 고민을 했어요. 그런데 마리모를 애완식물로 대하고, 이름을 붙여주고… 이런 부분에 고객들이 굉장한 반응을 보이더라고요. 그래서 이거는 판매보다 우리 브랜드를 각인하고 검색할 수 있게 만드는 것만으로 충분할 것 같다, 생각했죠. 그래서 그런 식으로 설계를 했어요.

최: 어떤 걸 만드신 거예요?

최재명: “세남자바스켓 마리모는 소망을 이뤄드립니다”라고 했어요. 사랑, 행복, 연관 검색어에도 다 넣어주고요. 검색 고객층이 10대가 굉장히 많더라고요. 감수성 풍부한 나이의 친구들이요. 페이스북과 인스타그램, 틱톡에 마리모 이름에 관련한 것, 마리모가 왜 행복을 이루어 주는지에 관한 전설 같은 것들을 광고 집행했어요.

마리모의 전설 / 출처: 세남자바스켓 마리모

그게 마리모를 좋아하는 친구들이 반응하는 포인트였거든요. 반응이 뜨거웠죠. 이 과정에서 대표님과 상의를 한 부분이 있었어요. 후기를 작성할 때, 후기 포인트나 마리모를 키운다는 인증에 쓸 수 있도록 인스타그램 포토 명함을 디자인해서 진행을 해보자. 그 포토 명함이 포인트가 돼서 폭발적인 시너지가 일어난 거예요. 틱톡, 인스타, 페이스북, 네이버에도 올라오고… 포토 명함에 세남자바스켓이라고 브랜드가 적혀 있으니까 브랜드 검색량이 기하급수적으로 성장을 해서, 한 달에 5만 건 까지 찍었어요.

최: 그건 누구나 할 수 있는 얘기 같은데요…

네, 그게 전부예요. 재방문율을 계속 유지하려면 기획이라든지 이벤트라든지, 혹은 그 고객들에게 각인될 수 있도록 내 브랜드의 특별함을 만들어야 하는 거예요. 그 특별함이 세남자바스켓 같은 경우에는 인스타 명함이 된 거죠.

마리모를 예로 들어서, 처음에는 저희가 둥근 형태의 용기를 판매했는데요, 이 둥근 형태의 용기를 판매하니까 마리모가 잘 안 보인다 하더라고요. 그래서 잘 안 보이면 잘 보이는 평면으로 된 걸 해야겠다 싶었죠. 특별함을 만드는 거예요. 블록 형태의 어항이 있어서 그걸 중국에서 소싱을 해 왔더니 그게 대박이 났어요. 당시에 그 블록 형태의 신제품을 아무도 판매하지 않았거든요. 고객들의 요구사항을 받아들여 개선하고, 그 피드백에 고객들이 당연히 반응하게 돼 있겠죠. 대부분 굉장히 좋은 반응이 일어나고, 그걸 통해서 재구매도 일어나게 됐고, 폭발적이 되면 후기도 쌓이게 되고요.

세남자바스켓 마리모 / 출처: 세남자바스켓 마리모

일잘러를 위한 교육 플랫폼, 그로스쿨입니다.

뉴 커머스:
지속 가능한 이커머스는 어떻게 움직이는가

위드 코로나 시대는 미래형 소비시장을 훨씬 앞당겼죠. 예를 들면 정기구독은 넷플릭스만 하지 않습니다. 신선식품도 정기구독을 하게 되고, 고급 레스토랑도 배달을 하기 시작하고 화장품도 여러 유통망과 광고 채널에서 새로운 모수를 모으고 있습니다.

스마트폰으로 초연결사회, 초개인화 시대가 되고 이는 이커머스에도 엄청난 변화를 불러일으켰습니다. 어플리케이션+이커머스+간편 페이+라이브 등 여러 키워드의 변화 등장만큼 자고 일어나면 바뀐 세상에 적응하기만도 급급하죠.

뉴 커머스 시대가 본격화되며 이커머스 외에 소비와 관련한 다양한 유통 플랫폼과 용어가 등장하는 이 시대에 변화에 빠르게 적응하고 매출이 나오는 곳의 공통점은 무엇일까요?