우리 회사 매출 예측이 매번 빗나가는 이유

feat. 의지

Aug 13. 2025

“팀장님, 여긴 계약 될 것 같아요!“

� 안녕하세요. B2B 영업과 고객의 성장을 돕는 세일즈해커 럭키입니다.

1.팀장님, 여긴 진짜 될 거 같아요.
-이번 분기 목표 매출 30억. 부쩍 덥고 습해진 날씨에, 이제 막 외근에서 복귀한 영업사원이 땀에 푹 젖은 셔츠에 연신 부채질을 해대며 흥분한 목소리로 이야기합니다.
-팀장님, 방금 미팅하고 온 S사 있죠! 여기 될 거 같습니다. 미팅 분위기도 끝내줬고, 무엇보다 키맨인 본부장님이 우리 솔루션에 관심을 보여주셨어요.

2. 팀장이 이야기합니다:
-수고 많으셨습니다. 키맨인 본부장님이 좋아해주시니 참 감사한 일이군요. 그런데, S사가 겪고 있는 크고 시급한 문제는 무엇인가요?
� 이어서 팀원이 이야기합니다: 크고 시급한 문제요? 아 그게 뭐냐면요! 그러니까...음....ㅠㅠ 다시 여쭤보고 오겠습니다;;;

3. 영업팀의 매출 예측이 매번 빗나가는 이유
-매출은 의지만으로 달성할 수 있는 것이 아님에도 불구하고, 여전히 많은 영업팀들이 “분위기가 좋았다.”, 반드시 해내겠다”는 구호만 목청껏 외치고 있습니다. 저 역시 그랬습니다.
-영업팀을 맡으며 매출의 예측 가능성을 높이는데 도움이 되었던 방법들을 아래 소개하오니, B2B 영업을 담당하시는 분들께 작게나마 도움이 되길 바랍니다.

4. 우선, 영업팀의 매출 예측이 매번 빗나가는 이유는 크게 다음과 같습니다.
1️⃣ 영업을 파이프라인 단계로 구분하여 관리하지 않는다.
2️⃣ SQL(영업팀이 검증한 리드)를 다 같은 SQL로 본다.
3️⃣ 기대값(Expected value)를 계산하지 않는다.
4️⃣ 미팅하느라 바쁘니, 영업팀 회의를 미룬다.

5. 영업 파이프라인의 단계 구분이란, 통상
-Lead-MQL-SAL-SQL-Negotiation-Closing으로 구분할 수 있습니다.
-이번 분기에 30개의 계약(Closing)을 만들어내기 위해서는, 그에 앞서 90개의 미팅(SAL)을 수행해야 합니다.(전환율 30%로 가정)
-이번 분기에 90개의 미팅(SAL)를 만들어내기 위해서는 앞단에서 3,000개의 잠재고객(Lead) DB를 획득하는 게 우선입니다.(3%의 전환율)

� 다시 말해, 3,000개의 Lead가 없다면 30개의 계약도 없습니다. B2B영업을 관리하고 싶다면, 먼저 파이프라인 단계로 영업 기회를 구분할 수 있어야 합니다.

6. SQL(영업 검증 리드)를 세분화하지 않는다.
-리캐치팀은 SQL을 네 단계로 구분하여 영업 기회를 관리하고 있습니다.
1️⃣ 레벨1: 두루뭉술한 문제가 조직 안에 있음을 감지했다.
2️⃣ 레벨2: 뾰족하고, 크고, 시급한 문제가 조직 안에 있음을 정의했다.
3️⃣ 레벨3: 조직 내 의사결정의 컨센서스를 만들었다.
4️⃣ 레벨4: 견적서 또는 계약서를 전송했다.

� 앞선 예시에서, 팀원은 “미팅 분위기가 좋았다”는 이유만으로 이 계약이 성사될 것이라 생각했습니다. 그러나 조직 내 “크고 시급한 문제”를 정의하지 못했다면, 가장 낮은 온도감의 SQL입니다. 다시 말해, 아직 갈 길이 한참 먼 영업 기회인 것입니다.

7. 기대값(Expected value)를 계산하지 않는다.
-모든 잠재 고객은 소중합니다. 그러나, “매출 목표 달성”이라는 기준에 비추어보면, 영업팀의 리소스를 투입할 잠재 고객의 “우선순위”가 달라집니다.
-이 때, 앞서 소개한 레벨시스템만으로는 잠재고객의 우선순위를 나누기 어렵습니다. 이에 더해, “기대값”을 산출해야 합니다. 방법은 아래와 같습니다.

1️⃣ 각 레벨에 따라, 계약으로 이어질 확률을 정합니다.
2️⃣ 각 영업기회의 예상 계약금액(딜 사이즈)를 곱합니디. 예를 들어,
-딜 A: 예상 딜사이즈 80만원, 레벨4(계약 확률 90%) 의 기대값은 80만원*90% = 72만원
-딜 B: 예상 딜사이즈 1,500만원, 레벨2(계약 확률 30%)의 기대값은 1,500만원*30% = 450만원입니다.

� 계약으로 이어질 확률은 딜 A가 딜 B보다 무려 60%가 높지만, 목표매출 달성에 기여할 수 있는 기대값은 딜 B가 400만원 가량 높습니다. 영업팀은 목표 달성을 위해, 딜 A보다 딜 B의 계약 성사를 위해 더 많은 리소스를 투입해야합니다.