펫 산업에 대하여 : 2화
스타트업과 자영업 그 사이
오늘은 판매 전략에 관한
생각을 공유해볼까 한다.
특히 펫 산업 진출을
계획하고 있다면
한 번쯤 참고해보면 좋겠다.
생각을 밝히는 이유는
레시펫의 존재 이유처럼
사람과 기업의 이익보다
반려동물의 생명존중이
조금 더 우선시 되는
기업들이 많이 생겨나
건강한 시장 성장이
되길 바라기 때문이다.
내가 개인적으로
좋아하지 않는
펫 사업 유형이
몇 가지 있는데 아래와 같다.
(이는 내가
판매자/제조사/고객
모두의 입장이기 때문이다.)
1.
어떤 품질인지 필요없고
단가만 낮으면
수입하던 만들던
싸게 많이 파는 것
2.
이것 저것
떼다 모아서
판매/제조사의
할인을 부추긴 다음
플랫폼 내에서
싸게 많이 파는 것
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* 1번의 형태는
정말 도처에 널려있다.
온라인은 물론
대형마트, 복합몰,
심지어 백화점까지
숨어들어가있다.
[숨어있다는 표현은
(본인 근 20년차 보호자)
고객의 입장에서 볼 때
꼼꼼하게 살펴보지 않으면
아니 꼼꼼하게 살펴도
맛깔나는 이미지와 미사여구,
적당한 가격으로
진열되어 있기 때문에
쉽사리 좋은 품질의
제품을 선택하기 어렵다는
뜻으로 해석해주길 바란다.]
내 아이를
사랑해서 고른 식품이
(사료든 간식이든)
건강상 악영향을
끼치는 제품이라는
아이러니한 상황
* 2번의 경우
[플랫폼 제국의 탄생과 브랜드의 미래]
(저자 김병규)의 책에서도
설명하고 있듯
어떤 제품을 사려고
어떤 채널에 들어갔을 때
그 제품과 브랜드의 특성이
무엇이든 상관없이
오늘 가장 저렴한 제품을
선택하게 만드는
플랫폼의 넛지
(*Nudge : 특정 행동을 유도하지만
직접적인 명령이나 지시를 동반하지 않는다.
- 시사경제용어사전)
이게 왜 문제가 되냐면
수 많은 펫 제품들이
(특히 먹거리)
보호자들에게
선택받기 위해서는
플랫폼 내에서
내 제품이 노출되야하고,
노출이 되려면
입점된 플랫폼 안에서
비슷한 상품끼리
광고든 할인이든
또 경쟁을 해야하고,
이것은 제품의
원가 하락을 부추기며
품질 저하로 이어진다.
그리고
이는 소비자의 피해로
이어질 수밖에 없다.
그 뿐이랴,
인기있는 제품은
고스란히 플랫폼에게
데이터를 제공하여
플랫폼의 PB제품으로
재탄생되어
원래 브랜드는
힘을 잃고 말지
그렇다면
이것은 어떤 의미의
플랫폼인가?
진정 반려동물을 위하는
또는
판매자와 소비자
모두를 생각하는
유의미한 플랫폼 전략인가?
소비자들도 잘 안다.
이곳은 다양하고 싸고,
할인행사 자주 하니까
방문하는 곳일 뿐.
그래서 충성고객이 낮다.
내가 아는
플랫폼 사업이란
초창기 에어비앤비와 같이
판매자와 이용자의
니즈를 이끌어내고,
판매자 지역의 부동산 가치를
올려주므로서
서로 상생할 수 있는
모델인데 반해
지금의 펫 플랫폼 전략은
나처럼 반려가족의
먹거리에 민감한
품질 중시 소비자들에게
알게 모르게
불리한 선택이 되는 것이고,
(가격적으로는 유리하지만)
판매자의 입장에선
브랜드의 힘을 빼앗기거나
품질을 악화시킬 수 있는
곳이라 싫다.
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품질을 최우선으로 여기는
우리 레시펫이
빠른 매출 성장을 포기하고
국내 수 십여 개의
유명 커머스와 펫 플랫폼에
입점해있지 않는 이유가
바로 이런 이유인 것이다.
대신
차별화된 제품과
브랜딩이 있어야 한다.
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또 하나,
펫 시장은 전통적인 시장이
아직 강하다.
엄연히 말하자면
기술 기반이 덜 요구된다.
데이터 기반의 맞춤 정보,
다양한 ICT 제품들은
있어도 그만 없어도 그만
왜냐면
반려동물의 입장을 모르기 때문에
이걸 진짜 좋아하는지
안좋아하는지
없었어도 잘 지내왔기 때문에
내가 반 수의사이기 때문에
(병원에서 말해도 일부 보호자는 말 안듣는..)
우리 아이는
무엇을 좋아하는지
내가 잘 알기 때문에
기술의 의존도가
낮다는 것이 내 생각이다.
그렇다면
레시펫은 기술이 아예 없나?
아니다.
우리도 현재
3개의 특허가 있다.
1) 차별화된 제품 제조에 관한 특허
2) 추후 더 나은 서비스 제공을 위한 특허
3) 유통전략에 필요한 특허
최근 우리가 확보한 특허는
동물병원이 우리와 계약을 맺었을 때
환견 보호자가 단 한번이라도
동물병원의 추천을 받고 구매했다면
추천인-피추천인 관계가 영구 결속되어
어떤 경로로든 우리 제품을
온라인 상에서 구매하면
현금성 리워드가 동물병원에
복리처럼 제공되도록 하는
유통관련 특허이다.
왜 복리로 표현했냐면,
동물병원 추천을 통해
구매한 피추천인은
높은 재구매율을
나타내는 것을 확인했고,
동물병원이 지속 추천할수록
재구매자는 늘어날 것이므로.
이는 데이터로 확인한 사실이다.
즉,
펫 산업에서 필요한 기술은
소비자에게 고도화 된
기술을 선보이기 보다
백엔드 단에서
우리만의 시장 영역을
지켜낼 기술이 선행되어야
한다고 본다.
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마지막으로
브랜딩과 커뮤니케이션이다.
내가 생각할 때
펫 산업은
그 어느 산업보다
브랜딩이 중요하다.
고객들과 직접
대화해보면
무슨 뜻인지 알게 될 것이다.
그저 먼 발치에서
광고 비용 태워
오늘 얼마나 팔렸나
이번달 ROAS는 얼마인가
숫자만 체크하는 사람은
이해하기 어려울 것이다.
브랜딩이야말로
그게 가장 큰 차별화고,
제일 큰 무기이다.
엊그제 유퀴즈에서
푸드트럭 한 대로
연 매출 600억을 달성한
컵밥 대표님의
이야기를 볼 수 있었다.
정말 대단했다.
판매 전략의 중요성이
브랜딩과 커뮤니케이션임을
내가 느끼는 것과
동일시하는 이야기들이었다.
대기하는 분들에게
춤을 보여주고,
떼창을 유도하고,
에너지 있는 대답을 유도하고,
모든 직원들이 EXTRA를
외치며 서비스를 챙겨주고,
'밥심'이라는 오프라인 행사 등
이 모든 것이
컵밥은 문화이고,
즐거움을 전달하는 것.
나는 밥을 파는 것이 아니라
당신에게 즐거운 식사시간
그 자체를 제공하는 것.
밥을 먹는 자의
가장 큰 가치는
맛있는 음식과
음식을 받는 과정에서부터
즐거움이 시작된다고
믿게하고 보여주는 것.
음식의 맛, 품질만으로
승부를 보려했다면
유사 업체들과의 경쟁에서
어떻게 됐을까?
컵밥의 브랜딩과 커뮤니케이션은
그게 곧 성장 동력이고,
매출 600억이라는
성장을 눈으로 보여주었다.
우리 브랜드가 지향해야 할 점이다.
펫 브랜드로서 출범한다면
올바른 제품을 넘어
그 이상의 가치를 만들어야 한다.
그것엔 가장 기본(품질 높은 제품)과 함께
문화, 서비스, 즐거움을
(고객이 느끼고 싶은 최고 가치)
만들어주어야 한다.
[커뮤니티는 어떻게 브랜드의 무기가 되는가]
(저자 이승윤)와
[핑크펭귄] (저자 빌 비숍)의
인사이트들과
일맥상통하는 부분이다.
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우리 레시펫은
'21년부터 자체 생산을 시작해
'23년에 손익분기점을 넘어섰다.
가격대가 높은 편이지만
믿고 브랜드를
선택해주는 것엔
즐거움(최고 가치)을 얻기 때문이며,
보호자에게 있어
그 즐거움(최고 가치)은
반려동물에 대한
관심과 애정이다.
얼마나 건강해졌는지,
예전보다 행복하게 지내고 있는지,
부족함은 없는지,
불편함은 없는지,
진심으로
케어를 도와주는 것.
그리고
'24년부터 우리는
우리만의 문화를 위해
커뮤니티를 시도하고,
더 빠르고, 더 신선한
도착이 될 수 있도록
서비스에 투자하여
유통 전략을 시도하고 있다.
만약,
우리가 물류 스타트업이라서
물류 거점마다
수익을 내야한다면
어려운 과제이지만
우리는
차별화된 제품과
차별화된 포지셔닝에서
서비스 만족도
향상의 관점으로
물류를 접근한다면
운영비용 절감 또는 상쇄가
주 목적이기에
실패 부담없이 진출을
해볼 수 있다.
실제로
서비스 강화 목적의
[오늘 주문, 오늘 도착] 판매 전략의
테스트 운영비용은
내부 리소스를 이용하기에
월 20만원이 전부이며,
반대로
성공 시 가파른
성장 속도의 시발점이
될 수도 있을 것으로 본다.
타 플랫폼에 입점하여
낮은 이익율을 위해
높은 비용을 태우는 전략보다
(많이 팔기 위해 많은 인력, 높은 광고비 투입)
낮은 판매, 높은 이익률을
기반으로 이러한
자체 서비스 강화는
자체 브랜드사가
시도해볼만한
판매 전략이라 볼 수 있겠다.
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초창기 투자 IR을 하거나
대출 심사 단계에서조차
평가위원들이
우리 레시펫의 존속 여부를
매우 비관적으로 봤다.
숫자로 표현해내지 못하는
세밀한 행동 전략이나
브랜딩이라는
감정 영역의 확신은
그들은 알지 못한다.
중요한 것은
평가자 마음에 드는게 아니라
우리 산업과 고객을
정말 잘 이해하고,
나름의 판매전략으로
고객층의 마음을 사로잡으면
반드시 생존한다.
이 또한 검증했다.
이 생존이 중요한 이유는
그 과정에서
기본기가 탄탄해질
수밖에 없는데
어딘가에서 불이 붙으면
폭팔적인 성장이
가능할 것이라
확신하기 때문이다.
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만약 펫 사업에
진출하고자 한다면
'이거 돈 되겠는데?' 보다
어떻게 하면
'나 다운 브랜드가 될지'
고민해보면
좋을 것 같다.
감성 영역이 강한
펫 산업은 특히 그렇다.
그러면
우리 레시펫도
당신의 회사도
반드시 제2의
컵밥이 될 수 있을 것이라
생각한다.
